1000平米以上的燈飾店，我們習(xí)慣性地把它叫做大店，經(jīng)營它的經(jīng)銷商，我們習(xí)慣性把他們叫大經(jīng)銷商;5000平米以上的大店，我們習(xí)慣性地把它叫“超級終端”，經(jīng)營它的經(jīng)銷商，我們習(xí)慣性把他們叫超級經(jīng)銷商。
近年來，受行業(yè)低迷的影響，大店和大經(jīng)銷商的迷茫和恐慌比小店更甚，很多人不知道他們的未來在哪里，該怎樣經(jīng)營?
經(jīng)過長期的觀察和思考，筆者認(rèn)為，認(rèn)清未來大店和大經(jīng)銷商的四大發(fā)展方向至關(guān)重要。
壟斷優(yōu)秀品牌決定市場份額
未來，大經(jīng)銷商在區(qū)域市場的銷售份額，首先取決于對優(yōu)秀品牌的壟斷程度。過去是，你選擇的產(chǎn)品越多越齊全，你吸引的消費(fèi)者越多，銷售額越大;現(xiàn)在是，你代理的品牌實(shí)力越強(qiáng)、所占品類話語權(quán)越大，你在區(qū)域的銷售額越大。如果你代理的兩個品類占據(jù)了當(dāng)?shù)?0%以上的市場份額，可以確保你活得很滋潤;如果你代理的10-20個品牌能占據(jù)當(dāng)?shù)?0個-20個品類的10%，可以確保你在當(dāng)?shù)氐膲艛嘈缘匚?。由于大?jīng)銷商或超級經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐慕^對話語權(quán)，代理2個以上具有品類互補(bǔ)性的強(qiáng)勢品牌幾乎沒有任何問題。
品類區(qū)域劃分明確決定單店產(chǎn)出
大店不能只經(jīng)營一個品類的產(chǎn)品已經(jīng)是一個常識問題，但大店產(chǎn)品太雜太亂注定不適應(yīng)今天的消費(fèi)潮流。
那么大店應(yīng)該怎樣布局?比如，一個3000平米的店，你至少選一個家居照明品牌，一個商業(yè)照明品牌，5個不同品類的花燈品牌(比如水晶燈、歐式燈、新中式、小美、現(xiàn)代燈各選一個品牌)。為了讓你的展示空間更有感覺，讓消費(fèi)者感受到你的專業(yè)水平，把每個品類劃分成一個專區(qū)是非常必須的。有條件的商家，甚至可以裝修成為樣板間體驗(yàn)區(qū)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生整體移植的沖動。
當(dāng)然，一般情況下，大店劃分成品類專賣區(qū)就可以了，裝不裝體驗(yàn)空間，則視條件而定。
成為區(qū)域深度服務(wù)商是必然趨勢
毫無疑問，每個大經(jīng)銷商都想穩(wěn)坐當(dāng)?shù)仡^把交椅。但怎樣穩(wěn)坐當(dāng)?shù)仡^把交椅，很多人就未必知道了。
要穩(wěn)坐當(dāng)?shù)仡^把交椅，必須具備三大條件：
賣場最專業(yè)：要么品類最齊，比如燈具超市;要么精準(zhǔn)定位中高端消費(fèi)群體，只為那個群體服務(wù)。
最有知名度：要不斷強(qiáng)化知名度和影響力，消費(fèi)者只要想買燈腦海里就立即浮出你的賣場。
服務(wù)滲透能力最強(qiáng)：做好售前、售中、售后服務(wù)，讓其它賣場跟你沒有可比性。
我們?nèi)涨霸谡憬膹埣腋?、紹興、湖州等地都發(fā)現(xiàn)了這樣的優(yōu)秀大經(jīng)銷商：紹興明輝方志業(yè)不僅單店面積達(dá)到11000平米以上，而且優(yōu)秀品牌壟斷度、陳列、售前、售中、售后服務(wù)都做得非常棒;湖州姚鑫火的東方燈飾更是占當(dāng)?shù)責(zé)麸椾N售份額的40%。他們都是在這些方面做得很優(yōu)秀的大經(jīng)銷商。
線上線下結(jié)合方向
移動互聯(lián)網(wǎng)時代，僅靠坐店經(jīng)營或上門推廣都已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，還必須依靠手機(jī)網(wǎng)絡(luò)把店鋪和商品推到消費(fèi)者面前，讓他們更輕松便捷地了解或購買，才能創(chuàng)造交易速度和吸引年輕一代消費(fèi)者。只有把線上傳播和線下體驗(yàn)完美結(jié)合起來，才能確保這個時代的終端領(lǐng)導(dǎo)地位。
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