在過去經(jīng)濟高速發(fā)展時期，照明行業(yè)的經(jīng)銷商，生意好做。大多數(shù)經(jīng)銷商租個場地，跟對品牌，就能坐享其成。受大環(huán)境制約和經(jīng)濟的持續(xù)下行影響，經(jīng)銷商的日子不再滋潤，被迫天天鬧轉(zhuǎn)型，時時叫升級。但是，很多商家原本就沒有“型”，向哪轉(zhuǎn)呢?轉(zhuǎn)型升級是要先升級再轉(zhuǎn)型，做不到區(qū)域前幾名，根本就沒有轉(zhuǎn)型的實力和基礎。
近年來，受宏觀環(huán)境的影響，加之電商的沖擊，不少經(jīng)銷商業(yè)務增長緩慢，乃至下滑。不景氣的商家，開始尋找價格低廉的產(chǎn)品“自救”。時間一長，代理的品牌企業(yè)對這些“躁動”的經(jīng)銷商失去信任，支持力度削弱，最后分道揚鑣。而低價產(chǎn)品大多缺少服務，質(zhì)量堪憂，廠家實力岌岌可危。這樣，好端端的品牌店淪為雜貨鋪，實在不值。廠商之間的合作就像婚姻，需要共同保溫、經(jīng)營才能風雨同舟。
筆者認為，照明市場的銷售總量并沒有減少，只是用戶的采購通道多了，銷量變得分散，使得部分能力較弱的經(jīng)銷商高處不勝寒，將責任推給上游企業(yè)。LED本身到了轉(zhuǎn)型的關鍵期，需要不斷地升級調(diào)整。轉(zhuǎn)型的陣痛中，廠家不可能有一步到位的完美。如果經(jīng)銷商一味地將廠家的短板放大，忽略品牌優(yōu)勢和拓展渠道，就會被競爭對手甩得很遠，多年積累的區(qū)域影響被對手“蠶食”，自釀苦果。造成這樣的結(jié)局重要的原因之一，就是忽略了對分銷商的選擇、管理和服務，導致區(qū)域經(jīng)銷商渠道染上依賴癥，從而迅速坍塌淪陷。
為什么許多新加盟的代理商，生意會做得好?是因為對品牌的忠誠，勤懇推廣品牌的結(jié)果。有的經(jīng)銷商與廠家合作久了，只看到了廠家的短板，產(chǎn)生可怕的排斥、扭曲和抱怨心態(tài)。
時下，有一部分年輕的“商二代”，玩起“激情互聯(lián)網(wǎng)”。認真觀察就明白，大多堅持不久就偃旗息鼓、勞民傷財。我認為，銷量沒有過千萬，沒有專業(yè)的電商團隊，最好別去碰電商的“高壓線”。可以尋找適合的品牌，借助品牌的力量來拓展網(wǎng)上業(yè)務。同時，互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具，線下渠道才是根本。提升體驗店形象、改善服務、拓展渠道、增強服務配送等線下基本的工作，才是經(jīng)銷商的生存根本。
有的經(jīng)銷商賺了小錢，小富即安的思想，讓他們不再有當初創(chuàng)業(yè)時的激情，對市場的投入反而更加謹慎。同時，沒有聘請專業(yè)人才打理生意的經(jīng)驗和大氣，嚴重制約了業(yè)務的發(fā)展。在照明行業(yè)內(nèi)，部分經(jīng)銷商多年前就嘗試了公司化運作，有職業(yè)操盤團隊和規(guī)范化的運營模式，實現(xiàn)了成功的轉(zhuǎn)型，值得學習借鑒。
照明行業(yè)是一個朝陽的行業(yè)。越在不利的形勢下，越要清晰認識自己，發(fā)揮渠道資源優(yōu)勢，升級網(wǎng)點管理。加深與品牌企業(yè)的精誠合作，在渠道拓展、服務、體驗上深耕細作。畢竟，一個品牌企業(yè)能做上10-20年，必定有他獨有的企業(yè)文化及品牌內(nèi)涵。所以，忠于品牌才是經(jīng)銷商最好的轉(zhuǎn)型。
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