經銷商是廠家的市場合作伙伴,是命運共同體,在與經銷商的溝通交流中,經銷商的八個底線,千萬不要碰!一起來記一下吧~
一、產品質量問題困擾多
產品質量出現(xiàn)問題再所難免,但對經銷商產生的困擾就到來了,除了影響銷售業(yè)績和客戶的信譽之外,還有兩點最讓經銷商頭疼:
1、很少企業(yè)能原價賠償質量問題帶來的損失,尤其是因信譽損傷帶來的間接損失更是無法得到補償。
2、質量問題導致消費者糾紛。很多中小企業(yè)業(yè)務團隊人數少,更為了方便省事,將消費者糾紛交給經銷商來處理,這時如果產品熱銷有利可圖,經銷商會去做好,如果產品沒有競爭力還問題頻發(fā),經銷商放棄該產品就指日可待了。
二、業(yè)務人員變動過頻,承諾無法兌現(xiàn)
很多企業(yè)因為待遇問題、發(fā)展平臺問題、管理問題等等造成業(yè)務員頻繁更換,尤其是以業(yè)績定薪水的企業(yè),業(yè)務員為了讓經銷商多進貨,胡亂承諾,獎金到手客戶承諾無法兌現(xiàn)時選擇離開,而企業(yè)不會兌現(xiàn)那些虛假的承諾,這時最受傷的就是經銷商。
三、貨品短缺讓人心煩
很多企業(yè)不太會做銷售和生產的銜接,造成部分品項的產品貨品短缺。當經銷商打款入賬后發(fā)現(xiàn)沒貨是非常懊惱的事:
1、資金無法退回來
2、為了發(fā)貨不得不調整要貨計劃,導致部分產品超出預期進貨量,而部分產品零庫存
3、在往終端送貨的時候,因品項不全導致銷售業(yè)績下滑,而此時送貨的成本并沒有因品項不全而減少,利潤倍減。
四、捆綁銷售讓人生厭
很多公司有旺銷的產品,也有滯銷的產品,為了消化滯銷品,往往采取與旺銷產品捆綁進貨的方法。經銷商大小都是個老板,當然不喜歡在別人的強迫下做事,更何況將產品送往終端時沒人有接受捆綁銷售,此時,經銷商只能透支旺銷產品的利潤,來促動滯銷品,利潤率降低還惹下游客戶討厭。
五、強制性打款很窩火
經銷商經營一種產品當然會很用心,而經營多種產品會分心,所以很多營銷高層喜歡在產品旺季到來之前,采用占用客戶資金的方式迫使其單一經營自家產品,當然這種企業(yè)要有良好的市場銷售為基礎。
經銷商雖然享受了相對超值的政策,但強制打款還是會讓人心情不爽,當有更高利潤產品擺在其面前時,矛盾就可能會激化。
六、發(fā)貨周期長
很多公司因為發(fā)貨流程繁瑣、配送路程較遠、物流體系不完善、公司資金運轉等問題導致了到貨不及時現(xiàn)象。如果一款熱銷的產品,發(fā)貨周期長將會讓經銷商產生極度厭惡。
七、市場費用分坎級,銷售支持不固定
很多企業(yè)不能給經銷商帶來完整的促銷計劃,只是給出框架,由經銷商自己看著辦,同時告訴費用報銷比例按銷售量與銷售任務的比例走,低于某任務達成率就取消費用支持。
作為經銷商來講,規(guī)避費用支出風險是很重要的一項工作,當他們沒有把握從公司報銷該筆費用時,他們寧可選擇少做促銷或者不做,久而久之,終將被競爭產品攻占了你的市場份額,很多產品就是這樣死亡的。
八、過多占用經銷商費用
經銷商的錢就用來營利的,而非是讓企業(yè)來占用的,換句話說,如果經銷商實力有限,勉強運營你的產品,如果這時你占用他太多費用,則會導致經銷商在銷售時的被動。