近年來在經(jīng)濟(jì)下行，各行各業(yè)都較為不景氣的情況下，掙錢難、錢難掙、難掙錢成為LED經(jīng)銷商的頭號難題，他們也急于想改變現(xiàn)狀，可他們又不清晰未來的發(fā)展方向。
甚至有一次，一位縣級經(jīng)銷商對筆者憂心忡忡表達(dá)了他的焦慮：“現(xiàn)在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都有大賣場了，還出現(xiàn)不需要門店，電話或網(wǎng)上下單，只有倉庫與配送的物流分銷商，這對我們傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)銷商有較大沖擊，我們應(yīng)該怎么辦?”
這些，的確都是LED經(jīng)銷商面臨的難題，但凡事皆有解決的辦法，認(rèn)識到當(dāng)前的危局，才能更好地去化局，經(jīng)銷商的危局。
從市場角度看，LED經(jīng)銷商目前的危局，突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
一是粗放的內(nèi)部管理，難以適應(yīng)外部形勢：
比如，親友團(tuán)式的員工結(jié)構(gòu)，管理難以規(guī)范化，不懂、不擅長聘用職業(yè)經(jīng)理人，老板身兼數(shù)職，勞心傷神，難以打造真正的團(tuán)隊(duì)，企業(yè)發(fā)展陷入瓶頸;
二是廠家渠道變革帶來的影響：
由于原材料、物流、用工成本等的上升，企業(yè)為了縮減渠道費(fèi)用，紛紛渠道扁平化，甚至自建渠道，在一定程度上，擠壓了經(jīng)銷商的生存空間，讓經(jīng)銷商左右為難;
三是同行裂變與分化：
任何行業(yè)，都會經(jīng)歷從非自由競爭，到自由競爭，最后寡頭、競爭階段，代理經(jīng)銷也不例外，有的向下游延伸或分化，有的組合、優(yōu)化成跨地域規(guī)模實(shí)力龐大的經(jīng)銷公司或集團(tuán)，有的遵循馬太法則，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱，甚至最后退出市場，這就是競爭，它不相信眼淚，不同情弱者;
四是互聯(lián)網(wǎng)營銷的沖擊：
一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是，互聯(lián)網(wǎng)營銷，即電商的出現(xiàn)，對傳統(tǒng)經(jīng)銷商，產(chǎn)生了較大，甚至是致命的沖擊。打開互聯(lián)網(wǎng)，隨便點(diǎn)開一個(gè)網(wǎng)頁，撲面而來的，便是各種產(chǎn)品的推銷，還有搜索營銷、痕跡營銷、免費(fèi)營銷等等充斥其中，讓人眼花繚亂。
同時(shí)，經(jīng)銷商還普遍存在著規(guī)模小、雜、亂等現(xiàn)象，在市場大潮中，難以抵御大浪的沖刷，這些，作為經(jīng)銷商朋友，都要有一個(gè)清醒的認(rèn)識。
面對新形勢，作為經(jīng)銷商應(yīng)該何去何從，在新一輪的起跑線上，經(jīng)銷商應(yīng)該如何立足現(xiàn)實(shí)，放眼未來，從而立于不敗之地?——答案是蝶變!
有一個(gè)寓言故事：蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常羨慕，就問：“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔?”蝴蝶告訴它：“第一，你必須渴望飛翔;第二，你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣。”蛹就問蝶：“這是不是就意味著死亡?”蝶告訴它：“從蛹的生命意義上說，你已經(jīng)死亡了;從蝴碟的生命意義上說，你又獲得了新生”，這個(gè)故事告訴我們什么道理?經(jīng)銷商首先要有想改變的勇氣或者毅力，蛻變是痛苦的，但不蛻變意味著死亡，蛻變，才能重生。
經(jīng)銷商想不被時(shí)代的洪流所淹沒，就必須有從蛹到蝶的蛻變!
一、成為品牌運(yùn)營商：
即手中擁有兩張牌，廠家牌及自身牌，此種方式可以讓自己騰挪自如，不容易成為“卸磨殺驢”的對象。打好廠家這張牌，不斷提升自己的銷量，可以在廠家那里獲得更多話語權(quán)以及更大的利潤空間，打好自己的牌，則借渠澆水，通過貼牌、合營等方式，輕資產(chǎn)、重品牌上陣，獲取更大的市場主動(dòng)權(quán)，當(dāng)然，也可以采取品類買斷的方式，控制更大的銷售區(qū)域，成為廠家平等的戰(zhàn)略合作伙伴;
二、“經(jīng)銷商+股東”：
在筆者培訓(xùn)過的經(jīng)銷商公司當(dāng)中，有的已經(jīng)向上游滲透，通過入
股企業(yè)的方式，亦商亦廠，廠商結(jié)合，成為廠商一體化。經(jīng)銷商入股企業(yè)，可以更好地向廠家提供產(chǎn)品建議、市場信息，推動(dòng)企業(yè)變革與發(fā)展，而企業(yè)激勵(lì)或允許經(jīng)銷商入股，可以更緊密地團(tuán)結(jié)經(jīng)銷商，彼此抱團(tuán)，互相取暖;
三、跟上互聯(lián)網(wǎng)的腳步：
無論經(jīng)銷商朋友是否適應(yīng)，都要勇敢擁抱這場互聯(lián)網(wǎng)帶來的變化，這不以人的意志為轉(zhuǎn)移，蘇寧+互聯(lián)網(wǎng)，就有了“易購”，中糧+互聯(lián)網(wǎng)，就有了“我買網(wǎng)”，2015年2月初，CNNIC發(fā)布了《第35次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2014年底，中國網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)6.49億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%。手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.57億，移動(dòng)購物，已經(jīng)成為一種趨勢或時(shí)尚。
互聯(lián)網(wǎng)電商的三種形式
1、連鎖店鋪+網(wǎng)上商城：
線上推廣，線下體驗(yàn)。由于實(shí)體店鋪投資較大，經(jīng)銷商可以采取與全國關(guān)聯(lián)零售店或物流公司，比如順豐(黑客)簽約合作的方式，整合資源，本著共贏的理念，互通、互補(bǔ)，做強(qiáng)做大市場;
2、借助第三方平臺：
比如，京東、天貓、淘寶等，通過它們的巨大客流量，借力打力，相對于自身建立網(wǎng)上商城的風(fēng)險(xiǎn)，投資少，見效快，有條件的，不妨摸索嘗試;
3、微商：
即通過微信，或建立微信群，通過“吸粉”，適時(shí)產(chǎn)品發(fā)布與促銷推廣，但需要注意的是，不要過于商業(yè)化，適時(shí)粘貼一些生活小常識、哲理故事、歷史典故、幽默笑話等，即活躍了氣氛，又拉近了距離，盡量避免經(jīng)常被推銷的不良印象。
不論采取哪一種形式，都要注重線下體驗(yàn)，尤其是支付平臺及物流配送能力，通過良好的服務(wù)，不斷培養(yǎng)粉絲群體，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的可持續(xù)銷售。
四、公司化、規(guī)范化：
有些經(jīng)銷商，并沒有隨著生意的做大，而不斷地優(yōu)化自己的運(yùn)營管理平臺，表現(xiàn)為依然還是夫妻店，管理方面，還是靠指揮、命令，而不是靠流程和制度。凡是做大的經(jīng)銷商公司，都是公司化、規(guī)范化做得比較好的公司。
筆者培訓(xùn)過的海南一家商貿(mào)公司，由于管理平臺搭建的好，激勵(lì)到位，大家各司其職，老板生活很優(yōu)雅和愜意，喝喝茶，會會朋友，事業(yè)蒸蒸日上。因此，在新的市場形勢下，經(jīng)銷商朋友一定要實(shí)現(xiàn)真正的公司化，搭建組織架構(gòu)、管理流程與制度、激勵(lì)機(jī)制等。香港前特首董建華的船業(yè)公司，在1998年亞洲金融風(fēng)暴時(shí)，不但沒有縮減人員，而是按照往常政策，照樣給大家漲了工資，讓大家備受鼓舞，工作加班加點(diǎn)，一起度過了難捱的時(shí)光。
經(jīng)銷商公司只有擯棄了人治，走向公司化、規(guī)范化，才能奠定基業(yè)長青之路，讓員工看到未來的前景和希望。
五、“冬泳”而不“冬眠”：
當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)一體化，國內(nèi)競爭國際化，WTO保護(hù)期限已過，未來的競爭局面，將更加復(fù)雜和慘烈，我們的競爭對手，不僅有國內(nèi)，還有國外的。作為經(jīng)銷商，一定要有較強(qiáng)的洞察能力。面對不利的市場態(tài)勢，我們要奮起，而不是頹廢。要“冬泳”而不是“冬眠”。
所謂“冬眠”，就是消極應(yīng)對，等靠要：等市場轉(zhuǎn)機(jī)，靠制造商，不是創(chuàng)造資源，而一直是伸手向廠家要，就是壓縮人員，就是該投入的，不投了，甚至讓市場自然銷售，而“冬泳”是，積極面對，通過學(xué)習(xí)，苦練內(nèi)功，提升員工技能，主動(dòng)調(diào)整營銷策略，從坐商到行商，從坐銷到行銷，積極挖掘和滿足消費(fèi)者的需求，改善和提升服務(wù)，廣泛地開源節(jié)流，如此，才能提振員工信心，影響顧客，共同克服困難，再迎銷售新局面。
在新的形勢下，經(jīng)銷商只有認(rèn)識到當(dāng)前的危局，才能有效地化局、轉(zhuǎn)局，實(shí)現(xiàn)從蛹到蝶的蛻變，才能大膽擁抱變革，壯大事業(yè)，成為時(shí)代的弄潮兒!
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