近年來(lái)在經(jīng)濟(jì)下行，各行各業(yè)都較為不景氣的情況下，掙錢(qián)難、錢(qián)難掙、難掙錢(qián)成為L(zhǎng)ED經(jīng)銷(xiāo)商的頭號(hào)難題，他們也急于想改變現(xiàn)狀，可他們又不清晰未來(lái)的發(fā)展方向。
甚至有一次，一位縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)筆者憂(yōu)心忡忡表達(dá)了他的焦慮：“現(xiàn)在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都有大賣(mài)場(chǎng)了，還出現(xiàn)不需要門(mén)店，電話(huà)或網(wǎng)上下單，只有倉(cāng)庫(kù)與配送的物流分銷(xiāo)商，這對(duì)我們傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商有較大沖擊，我們應(yīng)該怎么辦?”
這些，的確都是LED經(jīng)銷(xiāo)商面臨的難題，但凡事皆有解決的辦法，認(rèn)識(shí)到當(dāng)前的危局，才能更好地去化局，經(jīng)銷(xiāo)商的危局。
從市場(chǎng)角度看，LED經(jīng)銷(xiāo)商目前的危局，突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
一是粗放的內(nèi)部管理，難以適應(yīng)外部形勢(shì)：
比如，親友團(tuán)式的員工結(jié)構(gòu)，管理難以規(guī)范化，不懂、不擅長(zhǎng)聘用職業(yè)經(jīng)理人，老板身兼數(shù)職，勞心傷神，難以打造真正的團(tuán)隊(duì)，企業(yè)發(fā)展陷入瓶頸;
二是廠家渠道變革帶來(lái)的影響：
由于原材料、物流、用工成本等的上升，企業(yè)為了縮減渠道費(fèi)用，紛紛渠道扁平化，甚至自建渠道，在一定程度上，擠壓了經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間，讓經(jīng)銷(xiāo)商左右為難;
三是同行裂變與分化：
任何行業(yè)，都會(huì)經(jīng)歷從非自由競(jìng)爭(zhēng)，到自由競(jìng)爭(zhēng)，最后寡頭、競(jìng)爭(zhēng)階段，代理經(jīng)銷(xiāo)也不例外，有的向下游延伸或分化，有的組合、優(yōu)化成跨地域規(guī)模實(shí)力龐大的經(jīng)銷(xiāo)公司或集團(tuán)，有的遵循馬太法則，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱，甚至最后退出市場(chǎng)，這就是競(jìng)爭(zhēng)，它不相信眼淚，不同情弱者;
四是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的沖擊：
一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，即電商的出現(xiàn)，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)生了較大，甚至是致命的沖擊。打開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，隨便點(diǎn)開(kāi)一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，撲面而來(lái)的，便是各種產(chǎn)品的推銷(xiāo)，還有搜索營(yíng)銷(xiāo)、痕跡營(yíng)銷(xiāo)、免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)等等充斥其中，讓人眼花繚亂。
同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商還普遍存在著規(guī)模小、雜、亂等現(xiàn)象，在市場(chǎng)大潮中，難以抵御大浪的沖刷，這些，作為經(jīng)銷(xiāo)商朋友，都要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。
面對(duì)新形勢(shì)，作為經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該何去何從，在新一輪的起跑線(xiàn)上，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何立足現(xiàn)實(shí)，放眼未來(lái)，從而立于不敗之地?——答案是蝶變!
有一個(gè)寓言故事：蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常羨慕，就問(wèn)：“我能不能像你一樣在陽(yáng)光下自由地飛翔?”蝴蝶告訴它：“第一，你必須渴望飛翔;第二，你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣?！庇季蛦?wèn)蝶：“這是不是就意味著死亡?”蝶告訴它：“從蛹的生命意義上說(shuō)，你已經(jīng)死亡了;從蝴碟的生命意義上說(shuō)，你又獲得了新生”，這個(gè)故事告訴我們什么道理?經(jīng)銷(xiāo)商首先要有想改變的勇氣或者毅力，蛻變是痛苦的，但不蛻變意味著死亡，蛻變，才能重生。
經(jīng)銷(xiāo)商想不被時(shí)代的洪流所淹沒(méi)，就必須有從蛹到蝶的蛻變!
一、成為品牌運(yùn)營(yíng)商：
即手中擁有兩張牌，廠家牌及自身牌，此種方式可以讓自己騰挪自如，不容易成為“卸磨殺驢”的對(duì)象。打好廠家這張牌，不斷提升自己的銷(xiāo)量，可以在廠家那里獲得更多話(huà)語(yǔ)權(quán)以及更大的利潤(rùn)空間，打好自己的牌，則借渠澆水，通過(guò)貼牌、合營(yíng)等方式，輕資產(chǎn)、重品牌上陣，獲取更大的市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，當(dāng)然，也可以采取品類(lèi)買(mǎi)斷的方式，控制更大的銷(xiāo)售區(qū)域，成為廠家平等的戰(zhàn)略合作伙伴;
二、“經(jīng)銷(xiāo)商+股東”：
在筆者培訓(xùn)過(guò)的經(jīng)銷(xiāo)商公司當(dāng)中，有的已經(jīng)向上游滲透，通過(guò)入
股企業(yè)的方式，亦商亦廠，廠商結(jié)合，成為廠商一體化。經(jīng)銷(xiāo)商入股企業(yè)，可以更好地向廠家提供產(chǎn)品建議、市場(chǎng)信息，推動(dòng)企業(yè)變革與發(fā)展，而企業(yè)激勵(lì)或允許經(jīng)銷(xiāo)商入股，可以更緊密地團(tuán)結(jié)經(jīng)銷(xiāo)商，彼此抱團(tuán)，互相取暖;
三、跟上互聯(lián)網(wǎng)的腳步：
無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商朋友是否適應(yīng)，都要勇敢擁抱這場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的變化，這不以人的意志為轉(zhuǎn)移，蘇寧+互聯(lián)網(wǎng)，就有了“易購(gòu)”，中糧+互聯(lián)網(wǎng)，就有了“我買(mǎi)網(wǎng)”，2015年2月初，CNNIC發(fā)布了《第35次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2014年底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)6.49億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%。手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.57億，移動(dòng)購(gòu)物，已經(jīng)成為一種趨勢(shì)或時(shí)尚。
互聯(lián)網(wǎng)電商的三種形式
1、連鎖店鋪+網(wǎng)上商城：
線(xiàn)上推廣，線(xiàn)下體驗(yàn)。由于實(shí)體店鋪投資較大，經(jīng)銷(xiāo)商可以采取與全國(guó)關(guān)聯(lián)零售店或物流公司，比如順豐(黑客)簽約合作的方式，整合資源，本著共贏的理念，互通、互補(bǔ)，做強(qiáng)做大市場(chǎng);
2、借助第三方平臺(tái)：
比如，京東、天貓、淘寶等，通過(guò)它們的巨大客流量，借力打力，相對(duì)于自身建立網(wǎng)上商城的風(fēng)險(xiǎn)，投資少，見(jiàn)效快，有條件的，不妨摸索嘗試;
3、微商：
即通過(guò)微信，或建立微信群，通過(guò)“吸粉”，適時(shí)產(chǎn)品發(fā)布與促銷(xiāo)推廣，但需要注意的是，不要過(guò)于商業(yè)化，適時(shí)粘貼一些生活小常識(shí)、哲理故事、歷史典故、幽默笑話(huà)等，即活躍了氣氛，又拉近了距離，盡量避免經(jīng)常被推銷(xiāo)的不良印象。
不論采取哪一種形式，都要注重線(xiàn)下體驗(yàn)，尤其是支付平臺(tái)及物流配送能力，通過(guò)良好的服務(wù)，不斷培養(yǎng)粉絲群體，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的可持續(xù)銷(xiāo)售。
四、公司化、規(guī)范化：
有些經(jīng)銷(xiāo)商，并沒(méi)有隨著生意的做大，而不斷地優(yōu)化自己的運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)，表現(xiàn)為依然還是夫妻店，管理方面，還是靠指揮、命令，而不是靠流程和制度。凡是做大的經(jīng)銷(xiāo)商公司，都是公司化、規(guī)范化做得比較好的公司。
筆者培訓(xùn)過(guò)的海南一家商貿(mào)公司，由于管理平臺(tái)搭建的好，激勵(lì)到位，大家各司其職，老板生活很優(yōu)雅和愜意，喝喝茶，會(huì)會(huì)朋友，事業(yè)蒸蒸日上。因此，在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，經(jīng)銷(xiāo)商朋友一定要實(shí)現(xiàn)真正的公司化，搭建組織架構(gòu)、管理流程與制度、激勵(lì)機(jī)制等。香港前特首董建華的船業(yè)公司，在1998年亞洲金融風(fēng)暴時(shí)，不但沒(méi)有縮減人員，而是按照往常政策，照樣給大家漲了工資，讓大家備受鼓舞，工作加班加點(diǎn)，一起度過(guò)了難捱的時(shí)光。
經(jīng)銷(xiāo)商公司只有擯棄了人治，走向公司化、規(guī)范化，才能奠定基業(yè)長(zhǎng)青之路，讓員工看到未來(lái)的前景和希望。
五、“冬泳”而不“冬眠”：
當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)一體化，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化，WTO保護(hù)期限已過(guò)，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)局面，將更加復(fù)雜和慘烈，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不僅有國(guó)內(nèi)，還有國(guó)外的。作為經(jīng)銷(xiāo)商，一定要有較強(qiáng)的洞察能力。面對(duì)不利的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，我們要奮起，而不是頹廢。要“冬泳”而不是“冬眠”。
所謂“冬眠”，就是消極應(yīng)對(duì)，等靠要：等市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)，靠制造商，不是創(chuàng)造資源，而一直是伸手向廠家要，就是壓縮人員，就是該投入的，不投了，甚至讓市場(chǎng)自然銷(xiāo)售，而“冬泳”是，積極面對(duì)，通過(guò)學(xué)習(xí)，苦練內(nèi)功，提升員工技能，主動(dòng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，從坐商到行商，從坐銷(xiāo)到行銷(xiāo)，積極挖掘和滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，改善和提升服務(wù)，廣泛地開(kāi)源節(jié)流，如此，才能提振員工信心，影響顧客，共同克服困難，再迎銷(xiāo)售新局面。
在新的形勢(shì)下，經(jīng)銷(xiāo)商只有認(rèn)識(shí)到當(dāng)前的危局，才能有效地化局、轉(zhuǎn)局，實(shí)現(xiàn)從蛹到蝶的蛻變，才能大膽擁抱變革，壯大事業(yè)，成為時(shí)代的弄潮兒!
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