安徽北部宿州市下有一個(gè)名叫碭山的小縣城,上世紀(jì)90年代初,王世珍在這里開(kāi)始了他的賣燈生涯。起初只不過(guò)是一間小小的五金門(mén)店,賣燈,也賣電線電纜、開(kāi)關(guān)插座、門(mén)鎖等五金配件。后來(lái),為了謀求更大的發(fā)展,王世珍去了宿州市,2009年,又轉(zhuǎn)戰(zhàn)省會(huì)合肥。那時(shí),合肥的經(jīng)濟(jì)正保持著GDP高達(dá)17%的高速增長(zhǎng),王世珍趁此大好形勢(shì),加之經(jīng)營(yíng)有道,日漸在合肥站穩(wěn)了腳跟。目前,王世珍已是幾家照明知名品牌的省級(jí)代理商,擁有上萬(wàn)平方米的倉(cāng)儲(chǔ)物流中心,年銷售額達(dá)數(shù)億元。
品牌魅力,加盟美的
王世珍與美的照明的合作,始于2011年。
談及與美的照明合作的緣由,王世珍如此回答:“與家電、IT、快消品等行業(yè)相比,照明實(shí)在是一個(gè)低品牌、低關(guān)注度的行業(yè),照明品牌在大眾消費(fèi)者中都普遍缺乏影響力。即便是歐普、雷士這樣的龍頭企業(yè),老百姓也不一定知道。”
“但美的照明不一樣?!赖摹钠放朴绊懥υ缫焉钊肴f(wàn)千消費(fèi)者,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村,哪怕是文化水平比較低的農(nóng)民,都知道‘美的’這個(gè)牌子。美的做照明,有著其它照明企業(yè)無(wú)法比擬的品牌優(yōu)勢(shì)。同時(shí),作為一家千億級(jí)的家電航母,美的集團(tuán)還擁有雄厚的資金實(shí)力、先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)以及嚴(yán)格的品質(zhì)把控?!?/p>
而與美的照明長(zhǎng)達(dá)四年多的合作中,王世珍對(duì)美的照明的產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面都表現(xiàn)出了高度的認(rèn)可,運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展亦是穩(wěn)扎穩(wěn)打。2014年,美的照明銷售額達(dá)1000多萬(wàn)元。2015年上半年已完成了1500多萬(wàn)元的業(yè)績(jī),預(yù)計(jì)全年將達(dá)到2500-3000萬(wàn)元,也就是說(shuō),在今年國(guó)內(nèi)照明市場(chǎng)整體低迷的大環(huán)境下,美的照明安徽區(qū)域的銷售額將有望實(shí)現(xiàn)50%到一倍的增長(zhǎng)。
逆勢(shì)增長(zhǎng)背后的兩大秘訣
2015年,受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、電商沖擊以及行業(yè)生態(tài)性變遷等因素的影響,照明市場(chǎng)進(jìn)入了前所未有的冰川期。據(jù)古鎮(zhèn)燈飾報(bào)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,在終端,市場(chǎng)銷量普遍下降30%左右。而在安徽市場(chǎng)美的照明的逆勢(shì)飛揚(yáng),也并非偶然。
據(jù)王世珍透露,面對(duì)著白熱化競(jìng)爭(zhēng)以及轉(zhuǎn)型壓力,美的照明在安徽區(qū)域積極展開(kāi)了兩大方面的工作:一是強(qiáng)化分銷,二是熱情擁抱電商。
強(qiáng)化分銷,細(xì)化終端
在以往,安徽是一個(gè)極其容易被竄貨的地方。北部臨沂,西北鄭州,西南武漢,南面常州和南京,周邊幾大物流批發(fā)基地和燈具市場(chǎng)將安徽包圍,竄貨現(xiàn)象較為突出,整個(gè)市場(chǎng)四分五裂。而近年來(lái),隨著王世珍這樣的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷大戶的崛起以及品牌影響力的擴(kuò)大,竄貨現(xiàn)象基本得以解決。
在王世珍看來(lái),美的照明擁有著比較完善的區(qū)域保護(hù)體系,這有利于保障渠道商的利益。而對(duì)于運(yùn)營(yíng)中心來(lái)說(shuō),則需要加強(qiáng)縣城、縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的深度分銷能力和服務(wù)能力,細(xì)化終端。
作為一名從縣城小店起步的王世珍來(lái)說(shuō),他對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)形態(tài)、消費(fèi)偏好以及分銷商的生存狀態(tài)都頗為了解,他不僅加大了分銷投入,加強(qiáng)對(duì)終端的服務(wù)配送能力,對(duì)終端進(jìn)行細(xì)致的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)、服務(wù)和管理,實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售通路的精耕細(xì)作,還與長(zhǎng)期合作的商家建立授信系統(tǒng),為有資金困難的商家提供必要的幫助。
擁抱電商,分銷共贏
電商時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨,“O2O”、“互聯(lián)網(wǎng)+”等概念大熱。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,2014年1-12月,淘寶(含天貓)銷售各類照明器具(含燈具及光源)達(dá)217億元,較2011年10億元的銷售額整整增長(zhǎng)了20倍。隨著80后、90后越來(lái)越偏愛(ài)網(wǎng)上購(gòu)物,而王世珍也是積極投入電商懷抱。
“2013年,我們開(kāi)始嘗試電商,經(jīng)過(guò)這兩年的摸索,現(xiàn)在對(duì)電商的運(yùn)營(yíng)模式和操作都已比較了解,網(wǎng)上銷售也開(kāi)始起量,現(xiàn)在每月網(wǎng)上的銷量已突破200萬(wàn)元。”王世珍說(shuō)道。據(jù)了解,目前,美之源電氣已在天貓開(kāi)設(shè)了專賣店,主營(yíng)美的照明的LED吸頂燈、LED臺(tái)燈、LED球泡燈、LED筒射燈及燈帶、開(kāi)關(guān)插座及排插等產(chǎn)品。
與8%-10%的線下運(yùn)營(yíng)成本相比,電商成本高達(dá)30%。但王世珍認(rèn)為,電商直接面對(duì)終端客戶,不僅有利于增強(qiáng)品牌影響力,還可以基于海量的數(shù)據(jù)進(jìn)行消費(fèi)研究。而為了避免線上線下沖突,他對(duì)兩種銷售途徑的產(chǎn)品進(jìn)行了分隔。同時(shí),為了保護(hù)下游分銷商的利益,王世珍也建立了與分銷商共享電商銷售利益的機(jī)制。