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              LED照明行業(yè)經(jīng)銷商會(huì)議的尷尬

              2015/4/21 9:41:07 作者: 來源:世界LED網(wǎng)
              摘要:2015年開工后,許多廠家的第一件事,就是開經(jīng)銷商會(huì)議。要開好這個(gè)會(huì),廠家動(dòng)了不少腦筋,制定優(yōu)惠價(jià)格、選會(huì)議地址、確定禮品、安排會(huì)議流程、成立會(huì)議接待及服務(wù)小組等等??芍^煞費(fèi)苦心。

                2015年開工后,許多廠家的第一件事,就是開經(jīng)銷商會(huì)議。要開好這個(gè)會(huì),廠家動(dòng)了不少腦筋,制定優(yōu)惠價(jià)格、選會(huì)議地址、確定禮品、安排會(huì)議流程、成立會(huì)議接待及服務(wù)小組等等。可謂煞費(fèi)苦心。

                本來,廠家和經(jīng)銷商,如花與蜜蜂的關(guān)系,誰也離不開誰。廠家的產(chǎn)品,要靠經(jīng)銷商來銷售,經(jīng)銷商要賺錢,手里沒有廠家的產(chǎn)品也不行。兩者如唇齒相依,互為戰(zhàn)略伙伴。

                既然是戰(zhàn)略伙伴,就應(yīng)該是平等的關(guān)系。利益方面,也應(yīng)該是雙贏模式。

                但事實(shí)并非如此。

                一位剛剛開完經(jīng)銷商會(huì)議的企業(yè)老總向筆者抱怨,經(jīng)銷商會(huì)議看似開得熱鬧,其實(shí)廠家有很多難言之隱。

                他告訴筆者,一個(gè)有點(diǎn)規(guī)模的企業(yè),經(jīng)銷商隊(duì)伍動(dòng)輒成百上千人,僅機(jī)票、五星級(jí)賓館、餐費(fèi)、游玩、獎(jiǎng)品等費(fèi)用就達(dá)幾百萬元。這還不算接待方的其他開支。幾天會(huì)議一下來,訂貨金額看似上去了,但這都是優(yōu)惠價(jià),根本無利潤可言。他以自己公司剛剛開完的經(jīng)銷商會(huì)議為例告訴筆者,訂貨數(shù)量確實(shí)達(dá)到了3000多萬,但這3000多萬中企業(yè)將自己的利潤“優(yōu)惠”給了經(jīng)銷商,加上會(huì)議支出的300多萬,經(jīng)銷商會(huì)議還倒虧幾百萬。

                廠家開經(jīng)銷商會(huì)議,目的無外乎兩個(gè):一是聯(lián)絡(luò)感情,二是讓經(jīng)銷商下訂單,收些資金回來,以便企業(yè)生產(chǎn)。這看似簡單的目的,其實(shí)要達(dá)到預(yù)期很難。

                作為廠家來說,要養(yǎng)活工人,總得有活干,利潤低點(diǎn),能讓企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)就行。而作為經(jīng)銷商來說,可以經(jīng)銷的產(chǎn)品多得是,“不會(huì)在一棵樹上吊死”。這就造成了廠家和經(jīng)銷商在利益方面一邊倒的窘境。

                這其實(shí)也反映了目前照明生產(chǎn)行業(yè)面臨的尷尬局面。

                一般來說,廠家和經(jīng)銷商的利益天平是平衡的。但有時(shí)這種平衡會(huì)發(fā)生傾斜。如貨源緊張的時(shí)候,生產(chǎn)商很俏,經(jīng)銷商要出高價(jià)、走關(guān)系,才拿得到貨;但貨源充足的時(shí)候,經(jīng)銷商選擇余地大,生產(chǎn)商又急于資金,這種關(guān)系又顛倒過來了。

                眼下的照明行業(yè),特別是LED產(chǎn)業(yè),產(chǎn)能相對(duì)過剩,市場(chǎng)又一直沒有熱起來,加之政府對(duì)房地產(chǎn)業(yè)繼續(xù)加緊調(diào)控,LED生產(chǎn)商日子都不好過。廠家產(chǎn)能過剩,經(jīng)銷商就俏了起來,所以才出現(xiàn)了各廠家不斷召開經(jīng)銷商會(huì)議,將經(jīng)銷商奉為上賓,并不斷讓利優(yōu)惠,致使廠家利潤攤薄。

                要改變這種被動(dòng)局面,廠家唯一的辦法是提高產(chǎn)品質(zhì)量,提高產(chǎn)品性價(jià)比,靠競(jìng)爭力贏得經(jīng)銷商信任。這樣,即使不搞經(jīng)銷商會(huì)議,經(jīng)銷商也會(huì)見利而來,主動(dòng)成為戰(zhàn)略盟友。


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