LED照明行業(yè)經(jīng)銷商會議的尷尬

　　2015年開工后，許多廠家的第一件事，就是開經(jīng)銷商會議。要開好這個會，廠家動了不少腦筋，制定優(yōu)惠價格、選會議地址、確定禮品、安排會議流程、成立會議接待及服務(wù)小組等等。可謂煞費(fèi)苦心。

　　本來，廠家和經(jīng)銷商，如花與蜜蜂的關(guān)系，誰也離不開誰。廠家的產(chǎn)品，要靠經(jīng)銷商來銷售，經(jīng)銷商要賺錢，手里沒有廠家的產(chǎn)品也不行。兩者如唇齒相依，互為戰(zhàn)略伙伴。

　　既然是戰(zhàn)略伙伴，就應(yīng)該是平等的關(guān)系。利益方面，也應(yīng)該是雙贏模式。

　　但事實(shí)并非如此。

　　一位剛剛開完經(jīng)銷商會議的企業(yè)老總向筆者抱怨，經(jīng)銷商會議看似開得熱鬧，其實(shí)廠家有很多難言之隱。

　　他告訴筆者，一個有點(diǎn)規(guī)模的企業(yè)，經(jīng)銷商隊伍動輒成百上千人，僅機(jī)票、五星級賓館、餐費(fèi)、游玩、獎品等費(fèi)用就達(dá)幾百萬元。這還不算接待方的其他開支。幾天會議一下來，訂貨金額看似上去了，但這都是優(yōu)惠價，根本無利潤可言。他以自己公司剛剛開完的經(jīng)銷商會議為例告訴筆者，訂貨數(shù)量確實(shí)達(dá)到了3000多萬，但這3000多萬中企業(yè)將自己的利潤“優(yōu)惠”給了經(jīng)銷商，加上會議支出的300多萬，經(jīng)銷商會議還倒虧幾百萬。

　　廠家開經(jīng)銷商會議，目的無外乎兩個：一是聯(lián)絡(luò)感情，二是讓經(jīng)銷商下訂單，收些資金回來，以便企業(yè)生產(chǎn)。這看似簡單的目的，其實(shí)要達(dá)到預(yù)期很難。

　　作為廠家來說，要養(yǎng)活工人，總得有活干，利潤低點(diǎn)，能讓企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)就行。而作為經(jīng)銷商來說，可以經(jīng)銷的產(chǎn)品多得是，“不會在一棵樹上吊死”。這就造成了廠家和經(jīng)銷商在利益方面一邊倒的窘境。

　　這其實(shí)也反映了目前照明生產(chǎn)行業(yè)面臨的尷尬局面。

　　一般來說，廠家和經(jīng)銷商的利益天平是平衡的。但有時這種平衡會發(fā)生傾斜。如貨源緊張的時候，生產(chǎn)商很俏，經(jīng)銷商要出高價、走關(guān)系，才拿得到貨;但貨源充足的時候，經(jīng)銷商選擇余地大，生產(chǎn)商又急于資金，這種關(guān)系又顛倒過來了。

　　眼下的照明行業(yè)，特別是LED產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)能相對過剩，市場又一直沒有熱起來，加之政府對房地產(chǎn)業(yè)繼續(xù)加緊調(diào)控，LED生產(chǎn)商日子都不好過。廠家產(chǎn)能過剩，經(jīng)銷商就俏了起來，所以才出現(xiàn)了各廠家不斷召開經(jīng)銷商會議，將經(jīng)銷商奉為上賓，并不斷讓利優(yōu)惠，致使廠家利潤攤薄。

　　要改變這種被動局面，廠家唯一的辦法是提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高產(chǎn)品性價比，靠競爭力贏得經(jīng)銷商信任。這樣，即使不搞經(jīng)銷商會議，經(jīng)銷商也會見利而來，主動成為戰(zhàn)略盟友。