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              LED照明廠商做好渠道有何策略?

              2017/2/24 10:38:23 作者: 來源:狂飆LED網(wǎng)
              摘要:不做渠道,是肯定不行的,前幾年深圳企業(yè)死得很難堪就是明顯的例子。做,怎么去做?還把渠道分為省代、經(jīng)銷、工程、五金、商超、外銷、電商七大模塊?還是另辟蹊徑?

                沒有任何一個(gè)時(shí)代,照明渠道像LED時(shí)代這樣令廠商又愛又恨。愛它,是因?yàn)樗袕V闊的市場潛力和想象空間;恨它,是因?yàn)樗薮蟮牟僮麟y度,跌宕起伏的市場行情,脆弱動(dòng)蕩的經(jīng)銷商陣營。

                不做渠道,是肯定不行的,前幾年深圳企業(yè)死得很難堪就是明顯的例子。做,怎么去做?還把渠道分為省代、經(jīng)銷、工程、五金、商超、外銷、電商七大模塊?還是另辟蹊徑?

                如果是做省代,一年的銷量是定多少為合適?庫存多少為合適?是否需要鋪貨?是現(xiàn)金還是月結(jié)?這些問題經(jīng)營傳統(tǒng)照明產(chǎn)品當(dāng)然也會(huì)遇到,只是問題相對少些。LED價(jià)格相對較高(垃圾產(chǎn)品不說),總代或?qū)Yu店的產(chǎn)品資金押得還是比較多的,不是每個(gè)人都開得起。

                當(dāng)然,問題還不在這里。問題是,LED價(jià)格不斷下跌(現(xiàn)在好些了),你的庫存也會(huì)不斷貶值,這個(gè)損失誰都擔(dān)不起!即使擔(dān)得起,誰也不愿擔(dān)。廠家不想擔(dān),商家也不想擔(dān)。做生意是為賺錢的,怎么可能做虧本生意呢?

                既然如此,按訂單生產(chǎn)是否可以?零庫存是否可以?按訂單生產(chǎn)當(dāng)然可以,但是連商家都不做庫存,又怎么會(huì)有像樣的訂單呢?零庫存就更是笑話了。如果不做庫存,你那還叫批發(fā)嗎?連零售都要備合理庫存,更何況是批發(fā)!

                能不能合理庫存?合理庫存當(dāng)然是理想的,但合理庫存也是有風(fēng)險(xiǎn)的啊!

                當(dāng)然我們得承認(rèn),做任何生意都有風(fēng)險(xiǎn),只不過這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)沒有LED庫存貶值這么明顯!

                于是就出現(xiàn)另外兩種思維模式。一種,廠家主動(dòng)提出,庫存貶值廠商共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這當(dāng)然是皆大歡喜的(過分謹(jǐn)慎的我們不去說它)。也有豪氣干云的廠家對經(jīng)銷商信誓旦旦保證:“大膽去做,一旦庫存貶值損失算我的!”

                但我們認(rèn)為這種保證是不理智的,或者對多數(shù)人不合適。做生意,最理性的選擇是利益共享,風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

                庫存貶值,客觀上造成了整個(gè)行業(yè)的謹(jǐn)慎(財(cái)大氣粗和不知死活者除外),使行業(yè)的市場化步伐緩慢了很多。也造成一些高歌猛進(jìn)企業(yè)的巨大損失和一蹶不振。

                能不能有這樣的發(fā)展思維,想辦法讓庫存不貶值反升值?這看起來像神話,但絕對是有可能的。前幾天跟冠雅的陳少忠交流的時(shí)候,他就告訴筆者,冠雅的經(jīng)銷商之所以敢于備庫存,就是因?yàn)楣谘诺呐_(tái)燈不是在貶值,而是在升值。

                曾經(jīng),作為光源的LED,它的貶值幾乎是一種趨勢,除非像今年原材料出現(xiàn)大的逆轉(zhuǎn);作為燈具的LED,是可以在材料、工藝或其它附加值上下功夫讓它保值或增值的。

                同時(shí),作為通用照明產(chǎn)品的LED,它的貶值也是一種大趨勢,只能不斷突出它的性價(jià)比。在這個(gè)問題上,木林森、佛照、長方、雷士都是清醒的。

                但是從長遠(yuǎn)來看,保持LED產(chǎn)品的相對穩(wěn)定,對于推進(jìn)渠道建設(shè)至關(guān)重要。一驚一乍,大起大落,都會(huì)是LED行業(yè)渠道建設(shè)致命硬傷。


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