“成功的軌跡作為一種策略路線，從一開(kāi)始就應(yīng)該走上正軌?！币粋€(gè)項(xiàng)目的發(fā)展定位，一個(gè)成功案例的運(yùn)營(yíng)思路，往往在開(kāi)始之初就被決策者確立下來(lái)，并且經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)。
利和燈博中心副總經(jīng)理：付寶石
“利和從建設(shè)之初就跟其他燈飾賣場(chǎng)項(xiàng)目有本質(zhì)的區(qū)別，在古鎮(zhèn)新賣場(chǎng)時(shí)代，以城市綜合體切入發(fā)展?！?/p>
贏在未來(lái)，利和獨(dú)特的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式
利和燈博中心即將在將于2016年10月21日開(kāi)業(yè)，屆時(shí)1—7層將在眾人矚目下對(duì)外開(kāi)放。
作為23 年城市綜合體專業(yè)運(yùn)營(yíng)商——利和集團(tuán)的燈都人居首作：利和燈博中心，其發(fā)展是依賴于集團(tuán)對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目的成熟運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，有別于其他燈飾賣場(chǎng)，城市綜合體定位是項(xiàng)目保持競(jìng)爭(zhēng)力和活力的重要基石。
根據(jù)定位，古鎮(zhèn)利和廣場(chǎng)將建成古鎮(zhèn)的新地標(biāo)。項(xiàng)目坐擁160萬(wàn)方城市綜合體規(guī)模配套，主要由三大部分組成，其中有55萬(wàn)方利和燈博中心，30萬(wàn)方國(guó)際貿(mào)易中心，50萬(wàn)方幸福華庭，以及其他配套。
“城市綜合體的定位，這是利和與其他燈飾賣場(chǎng)項(xiàng)目的本質(zhì)區(qū)別。”這個(gè)定位在古鎮(zhèn)燈飾賣場(chǎng)中是前所未有的。
正是城市綜合體的定位，以及項(xiàng)目本身的絕佳區(qū)位，打破的傳統(tǒng)燈飾賣場(chǎng)人流稀少的局面?！澳壳盁麸椘放贫际乔榔放疲瞧胀ㄏM(fèi)者熟知的大眾品牌。這種品牌經(jīng)營(yíng)是否成功，位置排第一位，產(chǎn)品排第二位?！?/p>
利和廣場(chǎng)位于輕軌古鎮(zhèn)站，輕軌+長(zhǎng)途客運(yùn)站+公交車站+三號(hào)線四號(hào)線地鐵線路，多位一體，在交通便利上，利和的位置不可撼動(dòng)。另外，利和周邊地塊在未來(lái)，將建成超300萬(wàn)平米的泛利和商圈，滿足全方位的商業(yè)需求。交通和商業(yè)賣場(chǎng)將帶來(lái)源源不斷的自然人流，匯聚超高人氣，這是利和的硬件所在。
經(jīng)過(guò)兩年多的持續(xù)宣傳和交流，古鎮(zhèn)燈飾經(jīng)銷商們對(duì)于城市綜合體從不知道，到了解、認(rèn)同。利和的地產(chǎn)和商鋪隨之緊俏、熱銷。
與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的大型體驗(yàn)店，實(shí)現(xiàn)線下引流
互聯(lián)網(wǎng)+風(fēng)潮逐漸吹進(jìn)燈飾行業(yè)，有品牌專門(mén)建立APP軟件，線上展示產(chǎn)品，加強(qiáng)消費(fèi)者的燈飾體驗(yàn);另外有許多品牌開(kāi)設(shè)線下體驗(yàn)店，展示燈光在不同場(chǎng)合的細(xì)膩呈現(xiàn)。
線上燈光體驗(yàn)APP，流于認(rèn)識(shí)層面，缺乏消費(fèi)者的切身體驗(yàn);而線下體驗(yàn)店，往往只注重單一燈光的擺設(shè)和展示，脫離了燈光本應(yīng)該結(jié)合家居、環(huán)境其他元素的整體概念。
“比如，一個(gè)普通消費(fèi)者在考慮買燈的時(shí)候，他考慮的是家庭全方位的需求。古鎮(zhèn)的一些體驗(yàn)店實(shí)際上是偽體驗(yàn)店，為了突出產(chǎn)品，弱化了其他家裝的東西，但是家不是這個(gè)概念，這并不是真正消費(fèi)者想要的效果?！?/p>
利和燈博中心目前規(guī)劃1-7層采用常規(guī)的定位;8-11層做大面積招商，最終向C端消費(fèi)者做延伸;12層集結(jié)工程燈門(mén)店。在運(yùn)營(yíng)上，利和構(gòu)想建立3萬(wàn)平米的大型體驗(yàn)店，針對(duì)珠三角，設(shè)立最大的樣板房體驗(yàn)中心，聯(lián)合專業(yè)家裝企業(yè)進(jìn)行策劃，而后跟裝修公司做落地，為消費(fèi)者帶來(lái)出燈光下真實(shí)的人居體驗(yàn)，為門(mén)店做線下引流。
資金實(shí)力是保障利和項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，管理層系統(tǒng)、長(zhǎng)效的策劃和對(duì)于燈飾經(jīng)銷商的服務(wù)離不開(kāi)資金的支持。去年古鎮(zhèn)市政府給予了利和燈博中心“眾創(chuàng)”項(xiàng)目的補(bǔ)貼款項(xiàng)，“這幾百萬(wàn)，我們一定是把它花出去的，并且花在有用的地方。”
[NT:PAGE] 迎合古鎮(zhèn)“宜商、宜居、宜游”戰(zhàn)略，打造古鎮(zhèn)新名片
古鎮(zhèn)素有燈都的美譽(yù)，古鎮(zhèn)提出“宜商、宜居、宜游”戰(zhàn)略，打造中國(guó)燈都(古鎮(zhèn))國(guó)際燈光文化節(jié)。隨著第二屆燈光文化節(jié)的成功舉辦，賣場(chǎng)、酒店等配套服務(wù)的提升，來(lái)古鎮(zhèn)經(jīng)商、旅游的人從此有了“住一晚”的理由。
古鎮(zhèn)注重文化積淀，尋求燈飾產(chǎn)業(yè)升級(jí)，全面提升“中國(guó)燈飾之都”形象，這對(duì)利和來(lái)說(shuō)是一場(chǎng)“東風(fēng)”，利和平地崛起的全新超大建筑群體和眾多的商業(yè)生活空間，恰是這“住一晚”的理由和載體，可以說(shuō)，利和城市綜合體的發(fā)展與目標(biāo)，與古鎮(zhèn)發(fā)展腳步完全契合。
“古鎮(zhèn)賣場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入一個(gè)全新的階段，古鎮(zhèn)廠家對(duì)于賣場(chǎng)還是原來(lái)的批發(fā)定位，但是賣場(chǎng)對(duì)于自身的定位已經(jīng)與過(guò)去大為不同。如今的古鎮(zhèn)燈飾賣場(chǎng)承擔(dān)一部分打造燈飾文化的責(zé)任，并倒推廠家去思考自己的產(chǎn)品，讓市場(chǎng)的壓力做良性的選擇，尋求多原創(chuàng)，推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)，乃至升級(jí)整個(gè)產(chǎn)業(yè)。”
同時(shí)，觸發(fā)古鎮(zhèn)大賣場(chǎng)時(shí)代崛起的另一個(gè)契機(jī)是，經(jīng)銷商在古鎮(zhèn)開(kāi)店逐漸成為趨勢(shì)。“10萬(wàn)元以上的單，在終端市場(chǎng)很難成交;上星級(jí)酒店的單，經(jīng)銷商根本接不到，所以他們必須來(lái)源頭古鎮(zhèn)?！苯?jīng)銷商比工廠更會(huì)賣燈，他們的到來(lái)提升古鎮(zhèn)的服務(wù)檔次、水平，倒推廠家做更專業(yè)的生產(chǎn)的事。
過(guò)去賣場(chǎng)的職責(zé)往往停留在收租、衛(wèi)生服務(wù)等常規(guī)服務(wù)，以及定位B端的經(jīng)銷商活動(dòng)和設(shè)計(jì)師活動(dòng)等。利和將在運(yùn)營(yíng)上向C端做延伸，消費(fèi)者才是最終帶來(lái)成交的主體，“我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)上思考的幾個(gè)問(wèn)題是：門(mén)店、賣場(chǎng)對(duì)于消費(fèi)者的印象;對(duì)于經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師得到什么服務(wù);對(duì)外的貿(mào)易平臺(tái)的建立。”
如何將C端資源與經(jīng)銷商需求實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接?
“利和作為商家的業(yè)主，自己本身不去經(jīng)營(yíng)燈飾反而是利和的優(yōu)勢(shì)，在C端定向宣傳上，有很多隱性的特別的渠道，這是別人所沒(méi)有的渠道?！痹谖磥?lái)運(yùn)營(yíng)上，利和將分類經(jīng)銷商，滿足其不同層面的需求，把高端客戶與廠家和經(jīng)銷商的通路打通。
利和集團(tuán)一直在走別人沒(méi)有走過(guò)的路，以策略定位和前瞻視野開(kāi)啟燈飾賣場(chǎng)全新商業(yè)模式，開(kāi)拓自身發(fā)展空間的同時(shí)，伴隨產(chǎn)業(yè)伙伴共同成長(zhǎng)。
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