【今日焦點(diǎn)】看大咖如何應(yīng)對(duì)客戶的低價(jià)需求

　　“LED在快速發(fā)展的同時(shí)也遇到一些瓶頸，有媒體指出業(yè)內(nèi)企業(yè)并沒有享受太多LED帶來的福利，反而要面臨赤裸裸的競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)業(yè)的“春天”還沒到來，卻迎來了產(chǎn)能過剩的危機(jī)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)早已慘烈，而客戶一再要求更低價(jià)格，在此大環(huán)境下，企業(yè)領(lǐng)袖如何應(yīng)對(duì)?”這是近日英飛特電子副總經(jīng)理張華建在深圳舉行的英飛特智能LED驅(qū)動(dòng)電源發(fā)展趨勢(shì)暨新品發(fā)布會(huì)上拋出的疑問，現(xiàn)場(chǎng)的企業(yè)高管從自身多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)角度各抒己見，值得目前正陷于LED紅海的企業(yè)好好借鑒一下。

　　CREE中國(guó)區(qū)營(yíng)業(yè)總經(jīng)理兼技術(shù)總監(jiān)邵嘉平博士：產(chǎn)能過剩目前僅是出現(xiàn)在大量涌入的中低端應(yīng)用產(chǎn)品，專業(yè)燈具、中高端的應(yīng)用領(lǐng)域還是大有可為。如即將到來的法蘭克福展，中國(guó)企業(yè)只是在10.1、10.2展館，1-9號(hào)館還是有很多中高端的燈具、系統(tǒng)、配套產(chǎn)品的供應(yīng)商。產(chǎn)能過剩是必然的，但是企業(yè)如何通過轉(zhuǎn)型，往更多附加值、更高系統(tǒng)價(jià)值的方向發(fā)展，這是我們從上游零部件到下游燈具制造商都要共同面對(duì)的問題。

　　深圳市超頻三科技股份有限公司董事長(zhǎng)杜建軍：低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)一是創(chuàng)新，二是抱團(tuán)。企業(yè)可以通過聯(lián)合，生產(chǎn)一些創(chuàng)新的產(chǎn)品，而且市場(chǎng)反應(yīng)速度要快。在我看來，企業(yè)靈活地抱團(tuán)，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，還是可以共同享受一些行業(yè)發(fā)展的紅利。

　　英飛特電子董事長(zhǎng)華桂潮博士：LED可以說是所有行業(yè)中發(fā)展是較快的，但無論企業(yè)現(xiàn)階段在某一領(lǐng)域多具優(yōu)勢(shì)，甚至領(lǐng)先，若產(chǎn)品半年不更新?lián)Q代，競(jìng)爭(zhēng)力將大大削弱成。

　　英飛特從2008年后半年開始切入LED驅(qū)動(dòng)電源領(lǐng)域，雖然當(dāng)時(shí)億級(jí)以上的企業(yè)已有不少，但英飛特只用了4-5年的時(shí)間做到全中國(guó)的第一，全球的第三。總結(jié)來說，能夠做到這一點(diǎn)關(guān)鍵是走差異化的道路。英飛特始終在思考LED領(lǐng)域在未來的兩年至三年會(huì)需要怎樣的產(chǎn)品?企業(yè)該如何創(chuàng)新?怎樣的創(chuàng)新產(chǎn)品才能讓合作伙伴、客戶使用我們的產(chǎn)品更競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?這一超前的差異化思量，讓英飛特在智能控制方面走在企業(yè)前列，引領(lǐng)行業(yè)潮流，雖然前期投入很大且產(chǎn)出不多，但是隨著市場(chǎng)的爆發(fā)，預(yù)先儲(chǔ)備的時(shí)間優(yōu)勢(shì)將愈加明顯。國(guó)內(nèi)有太多企業(yè)片面追求低價(jià)，但是價(jià)格沒有最低，只有更低，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)并不是好的策略，相對(duì)發(fā)展得好的企業(yè)都是走差異化的路線，即使是小型企業(yè)也能占有一片天。

　　鑫盛洋光電董事長(zhǎng)陶建洪：作為主攻外銷的LED應(yīng)用產(chǎn)品工廠，是直接面對(duì)客戶，這該如何處理?首先我們需清楚客戶的需求是側(cè)重價(jià)格還是價(jià)值。鑫盛洋是側(cè)重于價(jià)值的企業(yè)，我們的定位是給客戶提供更多的價(jià)值，如在產(chǎn)品的保護(hù)、配套、售后等方面提供更多的支持，或者與客戶共同開發(fā)符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品;

　　二是在目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下產(chǎn)品一定要?jiǎng)?chuàng)新，尤其是成品，更新的速度需比上游更快。作為中小企業(yè)，在資金、技術(shù)上的條件欠缺，應(yīng)該走好創(chuàng)新的道路?我們?nèi)ツ暾业揭粭l適合的道路，即與行業(yè)中的專業(yè)企業(yè)配合開發(fā)產(chǎn)品，借鑒他們的技術(shù)。如此一來，通過資源的整合，使我們的產(chǎn)品在性能及價(jià)格上與同行對(duì)比，更具有競(jìng)爭(zhēng)力，并且建立在保持自身定位的基礎(chǔ)上。

　　泰亮科技董事長(zhǎng)周文波：LED行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，如今走到最關(guān)鍵的時(shí)刻，同時(shí)也是機(jī)會(huì)的到來：一、在關(guān)鍵時(shí)刻企業(yè)應(yīng)該做一個(gè)正確的定位及配對(duì)，專注在這一領(lǐng)域的深耕及發(fā)展;二、產(chǎn)品創(chuàng)新、經(jīng)濟(jì)模式、營(yíng)銷模式的創(chuàng)新需具備很強(qiáng)的突破點(diǎn)，才能有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　弘祥燈飾國(guó)際銷售總監(jiān)Harry：第一，中國(guó)企業(yè)在北美市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式，都專注在中國(guó)的制造，對(duì)于國(guó)外客戶來說，中國(guó)制造應(yīng)該是低廉的價(jià)格;第二，因?yàn)槲覀儧]有直接接觸北美市場(chǎng)的銷售渠道，不知道該如何配合客戶。但經(jīng)過多年的溝通，我們可以了解到，客戶不斷要求提供低價(jià)的產(chǎn)品。對(duì)此，我們可以采取三種策略：一是利用目前的LED電源來降低客戶的庫(kù)存，免除庫(kù)存成本的壓力;二是專業(yè)化某一產(chǎn)品線時(shí)，一定要做到規(guī)?；?jīng)濟(jì)，從原材料到供應(yīng)商，降低平均成本。這正是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的曲線，當(dāng)規(guī)模達(dá)到一定的程度，平均成本一定是等倍下降;三、LED已經(jīng)不是傳統(tǒng)的燈飾工業(yè)，在尋求解決方案的時(shí)候，我們可以尋找不同的行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行合作。客制化商品、專業(yè)化和售后服務(wù)等可以取代客戶對(duì)于低價(jià)的要求，同時(shí)也把公司市場(chǎng)和銷售擴(kuò)展到更長(zhǎng)遠(yuǎn)的地步。