經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷 LED照明行業(yè)發(fā)展細(xì)分市場(chǎng)是否可行？

　　被稱為“風(fēng)投女王”的今日資本創(chuàng)始人兼總裁徐新，曾投出網(wǎng)易、京東、唯品會(huì)、大眾點(diǎn)評(píng)等精彩案例。在前不久召開的2015網(wǎng)易未來科技峰會(huì)上，她提到產(chǎn)品要聚焦一個(gè)特別細(xì)分的市場(chǎng)，考慮到細(xì)分市場(chǎng)差異化，做品類殺手，“比如同樣做蛋糕，就得提出我是榴蓮蛋糕品類第一名，要細(xì)分下去成為第一，才有前途?！?/p>

　　這句話用在當(dāng)前的LED照明行業(yè)，估計(jì)會(huì)讓不少企業(yè)感到勉為其難。如今已很少有企業(yè)公開宣稱自己的產(chǎn)品做到了細(xì)分市場(chǎng)的NO.1，照以上觀點(diǎn)來衡量，很多專注LED照明細(xì)分市場(chǎng)的企業(yè)都難以“有前途”。

　　把握好細(xì)分市場(chǎng)的三大原則

　　要說明這個(gè)問題，得從細(xì)分市場(chǎng)的定義講起。細(xì)分市場(chǎng)是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類。區(qū)別于地理位置、人口群體等分類，通常說到照明細(xì)分市場(chǎng)往往是指產(chǎn)品上的市場(chǎng)分類。

　　近幾年來，LED照明行業(yè)發(fā)展快速，市場(chǎng)空間大，但同時(shí)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了獲得利潤(rùn)空間，很多企業(yè)已經(jīng)開始嘗試在細(xì)分領(lǐng)域突圍求生。在分類上，例如在智能照明、汽車照明、農(nóng)業(yè)照明、醫(yī)院照明、建筑照明、博物館照明等分類市場(chǎng)，而且在這分類基礎(chǔ)上還進(jìn)一步市場(chǎng)細(xì)分。當(dāng)前，在細(xì)分市場(chǎng)上取得良好效益并不斷發(fā)展壯大的企業(yè)不少，這某程度上也反映著LED照明行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　但是另一方面，盡管細(xì)分市場(chǎng)廣闊，但企業(yè)數(shù)量大，競(jìng)爭(zhēng)面廣，專注各領(lǐng)域細(xì)分市場(chǎng)的企業(yè)也多，即使搶先進(jìn)入某一細(xì)分領(lǐng)域，同樣面臨諸多同行企業(yè)不斷加入，爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額。而且不同產(chǎn)品領(lǐng)域，有不同的應(yīng)用環(huán)境、技術(shù)條件等特性，并非適合每一家企業(yè)，如盲目嘗試，只會(huì)浪費(fèi)企業(yè)大量的人力物力，使整個(gè)企業(yè)運(yùn)作良好的體系陷入混亂，看似繁忙的景象卻預(yù)示著生存壓力和不可持續(xù)性，再加上如沒有很好的銷售渠道與資金鏈支撐的話，等于將企業(yè)置于危險(xiǎn)之地。

　　更何況要在細(xì)分市場(chǎng)占得商機(jī)，往往需要在產(chǎn)品技術(shù)和渠道布局等方面加大投入力度，但這無形中加大了產(chǎn)品的成本，成本和價(jià)格過高則影響競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果細(xì)分市場(chǎng)的空間不足夠大，需求不旺，那么企業(yè)一味擴(kuò)大投入發(fā)展，同樣面臨風(fēng)險(xiǎn)和壓力。

　　因此，市場(chǎng)細(xì)分必須把握好以下幾個(gè)原則問題：

　　1、可衡量性原則

　　就是指對(duì)細(xì)分市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)商品需求上的差異性要能明確加以反映和說明，能清楚界定;細(xì)分后的市場(chǎng)范圍、容量、潛力等也要能定量加以說明。

　　2、可占據(jù)性原則

　　應(yīng)使各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿Α①?gòu)買力等都要足夠的大，以保證企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)后有一定的銷售額同時(shí)企業(yè)也是可以利用現(xiàn)有條件能夠去占領(lǐng)的。

　　3、相對(duì)穩(wěn)定性

　　占領(lǐng)后的目標(biāo)市場(chǎng)要能保證企業(yè)在相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)期經(jīng)營(yíng)上的穩(wěn)定，避免目標(biāo)市場(chǎng)變動(dòng)過快給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)和損失，保證企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)的取得。

　　由此可以看出，企業(yè)專注細(xì)分市場(chǎng)，必須具備的前提：一是市場(chǎng)的容量足夠大;二是產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道可達(dá)性;三是細(xì)分產(chǎn)品的差異性足夠明顯，比如在技術(shù)創(chuàng)新、品類、功能、款式等方面有明顯的差異。

　　經(jīng)濟(jì)環(huán)境差，發(fā)展細(xì)分市場(chǎng)是否可行?

　　然而，當(dāng)前隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，市場(chǎng)不景氣，需求疲弱，加上LED照明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，尤其價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，產(chǎn)品價(jià)格下跌的厲害，幾乎已是探底，產(chǎn)能過剩，行業(yè)供大于求。產(chǎn)品市場(chǎng)需求下降，市場(chǎng)空間和容量相對(duì)收縮，這樣的情形下對(duì)開拓市場(chǎng)，尤其是開拓細(xì)分市場(chǎng)并不利，無助企業(yè)發(fā)展，反而會(huì)給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)和壓力。在這樣的處境下，且不說企業(yè)如何爭(zhēng)當(dāng)細(xì)分市場(chǎng)的第一，如何更好地生存，保持良好的發(fā)展優(yōu)勢(shì)才是關(guān)鍵的問題。

　　但如今卻有兩種不同的觀點(diǎn)，在各企業(yè)管理者之間蔓延，有的人認(rèn)為正是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大，企業(yè)面臨發(fā)展困境，所以才要走細(xì)分市場(chǎng)的道路，另辟新的市場(chǎng)，可讓企業(yè)在困境突圍，殺出一條出路。

　　但是有的人卻認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)生意不好做，首當(dāng)直沖的往往是專注細(xì)分市場(chǎng)的中小企業(yè)，有如“孤擲一注”，一旦該細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)價(jià)格下降，或需求下降，市場(chǎng)空間收縮、無利可圖，直接影響危及企業(yè)生存，倒不如產(chǎn)品多元化、規(guī)?；l(fā)展，減低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。