LED照明行業(yè)洗牌加速 暢談品牌區(qū)域推廣術(shù)

　　現(xiàn)階段，行業(yè)洗牌加速、品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，這提升了品牌在終端區(qū)域的推廣難度，亦加劇了終端商家的經(jīng)營壓力。然而，殘酷的現(xiàn)實(shí)并沒有讓那些有夢(mèng)想的照明廠商們停下腳步，他們創(chuàng)新經(jīng)營模式、轉(zhuǎn)變推廣思想、改善產(chǎn)品質(zhì)量、完善終端服務(wù)……為了完成使命，只有想不到，沒有做不到。

　　重點(diǎn)投放+政策支持+創(chuàng)新模式+智能體驗(yàn)

　　用“互聯(lián)網(wǎng)+”模式在區(qū)域推廣品牌

　　鴻雁電器總裁 王米成

　　鴻雁電器是央企中國普天旗下的在杭企業(yè)，一直以來，鴻雁都非常重視區(qū)域市場(chǎng)的品牌工作。目前，公司在全國各地?fù)碛?7個(gè)辦事處、3000多家經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)和10000多家分銷網(wǎng)點(diǎn)。鴻雁通過“重點(diǎn)投放+政策支持”相結(jié)合的方式，把鴻雁的品牌滲透到了每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

　　一方面，通過重點(diǎn)投放的方式，鴻雁智慧照明的品牌廣告在全國大型專業(yè)市場(chǎng)基本實(shí)現(xiàn)100%覆蓋;另一方面，鴻雁針對(duì)各地經(jīng)銷商的門頭廣告、店內(nèi)形象、門店裝修、區(qū)域廣告等方面的需求，有專門的品牌和產(chǎn)業(yè)政策。

　　值得一提的是，鴻雁還用“互聯(lián)網(wǎng)+”模式來做區(qū)域品牌。一方面，鴻雁在門戶網(wǎng)站、微信等新媒體進(jìn)行大規(guī)模的廣告投放和互動(dòng)傳播。比如，我們和新浪樂居合作，共建了照明頻道，在頻道里展示鴻雁智慧照明品牌的同時(shí)，實(shí)時(shí)展示最新行業(yè)資訊和產(chǎn)品信息，以此來提升鴻雁品牌在全國范圍內(nèi)的影響力;我們還和全國上百家家居、財(cái)經(jīng)、消費(fèi)類電子網(wǎng)站進(jìn)行信息發(fā)布合作。

　　另一方面，鴻雁目前正在實(shí)施“O2O2O”商業(yè)模式，以此來提升區(qū)域品牌影響力。所謂“O2O2O”商業(yè)模式，即線下體驗(yàn)、線上下單、線下服務(wù)模式。根據(jù)計(jì)劃，線上，鴻雁依托電商平臺(tái)，開展互聯(lián)網(wǎng)營銷。目前，公司在天貓和京東兩大電商平臺(tái)上均開設(shè)有品牌旗艦店。線下，鴻雁電器將與友商合作，建立智能家居線下體驗(yàn)中心，并依托本地服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)。

　　這樣的體驗(yàn)中心，鴻雁電器要在3年內(nèi)建立1000家智能家居體驗(yàn)中心，覆蓋80%以上的地級(jí)市，從而為更多的國內(nèi)消費(fèi)者提供便捷的智能家居體驗(yàn)，而遍布全國的鴻雁智能家居體驗(yàn)中心，將有力地推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的品牌提升。

　　全力配合代理商 做好區(qū)域推廣

　　深圳日鋒電子副總經(jīng)理 林良都

　　在我看來，品牌在區(qū)域市場(chǎng)的推廣對(duì)提升品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力和知名度都有很重要的作用。如果廠商重視品牌區(qū)域推廣，能讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更廣泛地接觸產(chǎn)品、提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度。

　　當(dāng)然，做好區(qū)域品牌推廣，需要廠商協(xié)作。作為廠家，要加大品牌的區(qū)域推廣、宣傳力度，具體操作如：加強(qiáng)戶外廣告的宣傳力度、升級(jí)店面形象、組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)推廣等。要做好品牌區(qū)域推廣，我認(rèn)為商家也要具備一定的人力、財(cái)力、物力等，區(qū)域推廣做得好，有利于提升商家的產(chǎn)品銷量及提升商家在該地區(qū)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　此外，作為品牌廠家，可以從以下方面配合代理商做好區(qū)域推廣：1、對(duì)商家所有銷售人員進(jìn)行“產(chǎn)品功能”、“產(chǎn)品銷售技巧”等方面的培訓(xùn);2、對(duì)其銷售人員展開產(chǎn)品賣點(diǎn)及客戶切入點(diǎn)等內(nèi)容的講解，并加以引導(dǎo);3、指導(dǎo)代理商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行合理布局。

　　區(qū)域推廣 產(chǎn)品先行

　　中山愛奮照明總經(jīng)理 吳湘東

　　一個(gè)成功的品牌源于誠信經(jīng)營、品質(zhì)穩(wěn)定、產(chǎn)品獨(dú)特、服務(wù)良好，同時(shí)，明確產(chǎn)品理念和精準(zhǔn)市場(chǎng)定位也很關(guān)鍵。對(duì)于品牌企業(yè)來說，要做到差異化產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格、樹立良好的企業(yè)形象、制定詳細(xì)可行的營銷計(jì)劃以及階段性的目標(biāo)。

　　此外，企業(yè)在執(zhí)行營銷策略的同時(shí)，也要配合商家進(jìn)行廣告宣傳，制定詳細(xì)的產(chǎn)品宣傳計(jì)劃，配合著營銷工作來擴(kuò)大企業(yè)的影響力。同時(shí)，企業(yè)要時(shí)刻留意并考慮品牌的延伸產(chǎn)品，為品牌的未來發(fā)展設(shè)定好道路。

　　我認(rèn)為，做好品牌區(qū)域推廣，最重要的是產(chǎn)品一定要與時(shí)俱進(jìn)，要不斷地革新、創(chuàng)新。如果一個(gè)企業(yè)不具備自主研發(fā)的能力，那么這個(gè)企業(yè)就不具備核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　愛奮照明這些年堅(jiān)持“一地一代理”經(jīng)營模式，目前已取得不錯(cuò)的成績，現(xiàn)普及到的市場(chǎng)有：東北三省、四川、重慶、河南、河北、山東、湖北等。今后，愛奮照明將在現(xiàn)有的運(yùn)營模式中不斷完善自身產(chǎn)品質(zhì)量、加大媒體廣告宣傳、改善售后服務(wù)等。

　　做好區(qū)域推廣 需多管齊下

　　中山貝肯照明營銷總監(jiān) 肖永全

　　對(duì)于一個(gè)照明品牌而言，區(qū)域市場(chǎng)銷售的見面率高低決定了該品牌在該區(qū)域市場(chǎng)的占有率，其重要性也不言而喻。作為一個(gè)走品牌路線的照明企業(yè)，要提高品牌在區(qū)域市場(chǎng)的影響力：一是需要企業(yè)提供給市場(chǎng)高性價(jià)比的產(chǎn)品，迎合市場(chǎng)需求;二是企業(yè)必須不斷推出新品，挖掘市場(chǎng)的潛在需求;三是企業(yè)需要提供高效細(xì)致的市場(chǎng)服務(wù);四是需要代理商全力配合，不斷進(jìn)行分銷渠道的布局及拓展，加大人力開發(fā)，拓展分銷網(wǎng)絡(luò)，對(duì)常規(guī)產(chǎn)品進(jìn)行庫存，提升該品牌在終端市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　此外，企業(yè)也要配合代理商加強(qiáng)對(duì)品牌在該區(qū)域的市場(chǎng)推廣，除上述外，需要企業(yè)在“店招形象”、“產(chǎn)品陳列展示”、“區(qū)域營銷政策”的支持上做出傾斜，還可通過電商的宣傳模式增加品牌與消費(fèi)者的見面率。

　　品牌推廣注重以“術(shù)”養(yǎng)“道”

　　中山好勢(shì)加電器營銷總監(jiān) 趙建林

　　品牌是經(jīng)銷商的標(biāo)簽，它是分銷商或消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知的識(shí)別碼，當(dāng)然標(biāo)簽是為了功用，不是越大越好;品牌是商家的“定海神針”，不讓繁雜而喧囂的環(huán)境干擾自己的航向;品牌是信用和持續(xù)吸引力的保障，品牌看起來是物質(zhì)的，同時(shí)也是精神的。

　　作為品牌廠家，有眾多提升區(qū)域品牌影響力的方法，在我看來主要有“道”和“術(shù)”兩種，其中“道”可分為“產(chǎn)品道”和“服務(wù)道”;“術(shù)”可以分為“推廣術(shù)”和“銷售術(shù)”，企業(yè)要做到“以道御術(shù)”，避免“失道”而“重術(shù)”。其實(shí)，“產(chǎn)品道”就是產(chǎn)品力，產(chǎn)品力就是產(chǎn)品的差異化和成本能力，我認(rèn)為產(chǎn)品是銷售的第一生產(chǎn)力，而服務(wù)水平就是產(chǎn)品銷售后的持續(xù)關(guān)懷能力，是銷售的第一生命力。

　　當(dāng)然，道可知而難以為，因此我們要學(xué)會(huì)以“術(shù)”養(yǎng)“道”，照明行業(yè)的“推廣術(shù)”已從“產(chǎn)品認(rèn)知”過渡到了“品牌認(rèn)知”。有部分經(jīng)銷商誤以為所有的分銷商都需要志存高遠(yuǎn)的品牌，其實(shí)，他們中有更多人需要滿足其經(jīng)營需求的產(chǎn)品和適合自身定位的品牌。

　　傳播是區(qū)域推廣的重要手段，提及推廣，我們首先會(huì)想到的是口碑相傳，當(dāng)然其固然重要，而行業(yè)媒體亦是不可或缺的重要手段，對(duì)局域市場(chǎng)知名度提高有不錯(cuò)的效果。“銷售術(shù)”已不再是空洞的“對(duì)白式”產(chǎn)品介紹，當(dāng)前已上升到“銷售氛圍”和“銷售情境”上來了，銷售不僅要會(huì)說，還要好看、能看。

　　而作為新手的好路子照明，未來會(huì)借助行業(yè)媒體打造品牌高度，通過區(qū)域媒介來打造渠道能見度，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品建立良好的消費(fèi)者口碑。當(dāng)前，好路子照明已初步在流通渠道生根，我們期望未來能成為照明行業(yè)一道靚麗的風(fēng)景。

　　品牌區(qū)域宣傳講究廠商聯(lián)動(dòng)

　　成都典靚照明總經(jīng)理 馬遠(yuǎn)釗

　　在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的狀況下，品牌在區(qū)域市場(chǎng)的重要性日益凸顯，沒有品牌就沒有出路可言，區(qū)域代理商有責(zé)任和義務(wù)做好區(qū)域市場(chǎng)品牌形象提升。就各地市場(chǎng)綜合情況來看，對(duì)市場(chǎng)人員進(jìn)行分區(qū)域負(fù)責(zé)制，可較好維護(hù)當(dāng)?shù)乜蛻?，也可以在特定?jié)日進(jìn)行促銷活動(dòng)及有效小區(qū)推廣。今年，陽光照明將服務(wù)進(jìn)行常態(tài)化，渠道客戶的任何問題都將在最短時(shí)間內(nèi)得到解決。

　　我認(rèn)為，品牌推廣必須要有長遠(yuǎn)規(guī)劃和持續(xù)性，必須經(jīng)得起時(shí)間及市場(chǎng)的考驗(yàn)，做推廣就要有一定的投入，在有限資源內(nèi)的有效推廣更是難能可貴。但是，有效推廣絕不是廠商單一方就能完成的，這需要廠商及渠道商的三方聯(lián)動(dòng)，進(jìn)一步提升渠道商推廣積極性才是有效推廣的關(guān)鍵。

　　推廣需有配合，配合肯定會(huì)各有分工，需各施所長。一個(gè)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的崛起是企業(yè)“產(chǎn)品品質(zhì)”、“銷售模式”、“政策制定”、“售后服務(wù)”等多個(gè)方面的集合，商家要解決好產(chǎn)品篩選、客戶售后服務(wù)等一系列問題。在此期間，廠商的有效溝通、政策執(zhí)行力及服務(wù)能力都不能懈怠。

　　陽光照明在四川區(qū)域市場(chǎng)的品牌推廣還要持續(xù)推進(jìn)，陽光照明自成立中國事業(yè)部以來，無論銷售政策及市場(chǎng)推廣等都有了明顯提升，但就長遠(yuǎn)發(fā)展而言還需繼續(xù)努力，進(jìn)一步提升各渠道市場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐耐茝V積極性及聯(lián)動(dòng)性，進(jìn)一步縮短售后服務(wù)周期，提升市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　銷量好、口碑好　品牌價(jià)值自然高

　　北京德昕照明總經(jīng)理 梁達(dá)祥

　　品牌價(jià)值是我們不可忽視的，品牌區(qū)域推廣力度肯定會(huì)影響產(chǎn)品銷量及市場(chǎng)美譽(yù)度，銷量好、口碑好，自然品牌價(jià)值就高。

　　目前，我們代理了想天照明，為了做好品牌區(qū)域推廣，我們會(huì)選擇在一線城市等地方進(jìn)行深度品牌宣傳。此外，我們還展開了一系列活動(dòng)，如舉辦沙龍、召開設(shè)計(jì)師會(huì)議、舉行新品發(fā)布會(huì)、召開燈光交流會(huì)或者是借助其它有針對(duì)性的活動(dòng)來推廣品牌。

　　目前，我們?cè)诤凸旧套h，想要組建一個(gè)燈光顧問公司，目的是為了更好地銷售產(chǎn)品，針對(duì)各種客戶對(duì)燈光和方案的不同要求，最大程度上去滿足客戶，樹立客戶心中的良好形象及品牌形象。

　　分階段做好區(qū)域推廣

　　南寧光之夢(mèng)照明總經(jīng)理 諶繼能

　　區(qū)域品牌推廣是品牌深耕落地、實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的保障，同時(shí)也是獲得終端認(rèn)可的手段。區(qū)域品牌推廣分“渠道建設(shè)前”和“渠道建設(shè)后”兩階段。前期是為招商做鋪墊，后期則是為了更好地?cái)U(kuò)大品牌區(qū)域知名度，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷量及終端品牌知名度的目的。

　　商家在區(qū)域品牌推廣方面，除了用廠家的補(bǔ)貼費(fèi)用，還有很大一部分需要自己投入，這十分考驗(yàn)商家的資金實(shí)力和經(jīng)營策略。就目前終端市場(chǎng)的實(shí)際情況來看，愿意大手筆進(jìn)行品牌宣傳投入的商家不多，很多商家只是尾隨廠家進(jìn)行品牌宣傳投入。我認(rèn)為，作為產(chǎn)品銷售的重要環(huán)節(jié)，商家要重視終端品牌的區(qū)域推廣，廠商協(xié)作進(jìn)行品牌區(qū)域推廣，方能實(shí)現(xiàn)效果最大化。

　　廠家協(xié)助非常重要

　　億光LED照明深圳代理商 居加根

　　億光LED照明在市場(chǎng)上有一定的品牌知名度，近兩年，億光LED照明也進(jìn)行了系列區(qū)域市場(chǎng)推廣工作，總的來說，成效不錯(cuò)。作為代理商，要在自己的區(qū)域市場(chǎng)里加大品牌推廣力度，個(gè)人能力是有限的，一個(gè)人干不過一個(gè)團(tuán)隊(duì)。所以，我認(rèn)為，要做好品牌區(qū)域推廣，需要廠商團(tuán)結(jié)協(xié)作，特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的當(dāng)下，廠家在品牌區(qū)域推廣中所發(fā)揮的作用十分重要。

　　當(dāng)然，商家也要從人力、財(cái)力、物力等多方面去配合廠家進(jìn)行區(qū)域品牌推廣，同時(shí)，商家要有品牌意識(shí)，對(duì)經(jīng)營的產(chǎn)品、運(yùn)營的模式等都要有要求。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，商家要從多方面去提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而把所代理的品牌在自己所在的區(qū)域經(jīng)營得更好。