LED產(chǎn)業(yè)沖擊傳統(tǒng)市場(chǎng) 談經(jīng)銷商渠道發(fā)展

　　培育“高忠誠(chéng)度”經(jīng)銷商

　　近年來(lái)，無(wú)論是一線品牌還是二線品牌的傳統(tǒng)照明市場(chǎng)份額，大都呈現(xiàn)零增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。不得不說(shuō)，傳統(tǒng)照明已經(jīng)走到了十字路口。而LED企業(yè)，特別是工程照明領(lǐng)域，正以勢(shì)不可擋的態(tài)勢(shì)，大肆蠶食傳統(tǒng)照明市場(chǎng)。

　　隨著LED技術(shù)的不斷發(fā)展，未來(lái)1-3年在家居領(lǐng)域也將迎來(lái)洶涌之勢(shì)，渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)被推至風(fēng)口浪尖。經(jīng)銷商會(huì)議除了上一年度工作總結(jié)，本年度營(yíng)銷計(jì)劃以外，一年一度的經(jīng)銷商會(huì)議都開什么內(nèi)容?

　　培育“高忠誠(chéng)度”經(jīng)銷商

　　伴隨LED產(chǎn)品線、技術(shù)等方面的不斷完善，渠道戰(zhàn)也將成為L(zhǎng)ED企業(yè)的下一個(gè)征戰(zhàn)地。為何企業(yè)要年年甚至月月開經(jīng)銷商渠道會(huì)議?一方面，廠家培育渠道過(guò)于急功近利，整個(gè)行業(yè)的浮躁和LED產(chǎn)品渠道的缺失，導(dǎo)致LED企業(yè)在渠道建設(shè)上不能很好地沉淀，欲與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成熟的經(jīng)銷商合作，減少渠道建設(shè)和經(jīng)銷商培育成本是很困難的。

　　“填鴨式”招商行為成為行業(yè)經(jīng)銷商會(huì)議的“怪圈”，拋開了傳統(tǒng)的“根據(jù)地”策略，著眼于市場(chǎng)銷量，而忽略了對(duì)經(jīng)銷商的培育。而企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系有別于公益，感情不是留住經(jīng)銷商的長(zhǎng)久之計(jì)，讓經(jīng)銷商真正賺到錢，渠道也才能長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

　　LED照明企業(yè)不計(jì)其數(shù)，同時(shí)，由于LED企業(yè)產(chǎn)品線不完善，經(jīng)銷商“不得已”由原來(lái)的單一品牌代理轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙坏甓嗯啤?企業(yè)為拓寬渠道，則希望在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)找到更多的合作伙伴。如此一來(lái)，廠商合作問(wèn)題日益凸顯。

　　其實(shí)企業(yè)與經(jīng)銷商合作更多時(shí)候可以做到心照不宣，彼此雙方保持理性的互動(dòng)而不是相互牽制。

　　深化渠道向縣市級(jí)市場(chǎng)深耕

　　盡管不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：LED照明渠道應(yīng)該多元，其建設(shè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)。但從實(shí)際情況來(lái)看，借力傳統(tǒng)渠道依然是當(dāng)下新興LED或者老牌傳統(tǒng)照明企業(yè)轉(zhuǎn)型LED拉動(dòng)銷量增長(zhǎng)最為快捷有效的方式。而歐普、雷士、佛照、三雄·極光等流通和工程領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)品牌，其深廣和優(yōu)質(zhì)的渠道自然成了“眾矢之的”。

　　深化渠道向縣市級(jí)市場(chǎng)深耕

　　營(yíng)銷會(huì)議年年有，今年會(huì)議特別多。越來(lái)越多的企業(yè)將渠道的觸角延伸到了縣市級(jí)市場(chǎng)，不得不說(shuō)2015年渠道之爭(zhēng)將延續(xù)到縣市級(jí)市場(chǎng)。LED照明企業(yè)里能稱得上“土豪”的不多，為數(shù)眾多的不知名品牌在LED市場(chǎng)成熟的一二線城市日子越來(lái)越不好過(guò)。

　　而不少縣級(jí)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)市場(chǎng)仍是塊“處女地”，除了幾大傳統(tǒng)照明品牌，那里大品牌的觸角尚少，價(jià)格的優(yōu)勢(shì)使得它們能在該市場(chǎng)生存下去。據(jù)了解，木林森(002745,股吧)在全國(guó)已建立起17000多個(gè)銷售點(diǎn)，覆蓋了全國(guó)省會(huì)、地級(jí)市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng);歐普照明目前擁有37個(gè)辦事處，國(guó)內(nèi)各類渠道終端銷售網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)30000家，為了鞏固原有渠道，歐普照明擬用4.7億元用于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè);陽(yáng)光照明(600261,股吧)在國(guó)內(nèi)擁有1500家專賣店，2000多個(gè)經(jīng)銷商，陽(yáng)光照明方面表示，2015年的重點(diǎn)工作是在家居渠道方面加強(qiáng)單店的建設(shè);在戶外、工程照明渠道方面，今年的目標(biāo)是開拓100家500萬(wàn)元級(jí)的工程經(jīng)銷商。今年，索正光電方面表示，將在全國(guó)規(guī)劃建立20萬(wàn)個(gè)零售終端，即每個(gè)省一萬(wàn)個(gè)，反向推到每個(gè)縣，大概是一兩百個(gè)店鋪。朗能照明在五金渠道和家居照明專賣店渠道有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，今年更是在產(chǎn)品與渠道布局上動(dòng)作頻頻。

　　培養(yǎng)文化理念及價(jià)值觀的一致性

　　近段時(shí)間，受到照明企業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、資金鏈斷裂等方面的影響，眾多企業(yè)的銷售狀況并不理想，甚至企業(yè)跑路的事情屢屢出現(xiàn)，在這樣的形勢(shì)下，照明企業(yè)的市場(chǎng)策略是進(jìn)還是退?

　　在市場(chǎng)環(huán)境不理想的情況下，作為廠家首先要保持冷靜的頭腦，清晰地分析市場(chǎng)中的危機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)，然后尋找新的銷售機(jī)會(huì)。越來(lái)越多的營(yíng)銷會(huì)議偏重政策講解，例如品牌、產(chǎn)品、銷售人員、助銷物料、政策支持等方面，如此清晰的政策傳達(dá)，便能讓經(jīng)銷商吃一顆定心丸，才能感受到做品牌的優(yōu)勢(shì)。如今談到廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，已經(jīng)從單純的利益合作向價(jià)值觀認(rèn)同層面的合作轉(zhuǎn)變。

　　廠商之間一旦拋開利益上的合作關(guān)系，還有沒有其他的因素能影響到彼此的關(guān)系?2014年鳳光跑路的消息傳出，(在未正式確認(rèn)消息真假之前)有代理商表示，會(huì)繼續(xù)鳳光品牌的經(jīng)營(yíng)，也有代理商表示會(huì)聯(lián)合其他的代理商重新運(yùn)營(yíng)鳳光品牌。且不談后來(lái)鳳光企業(yè)的變數(shù)，至少經(jīng)銷商對(duì)鳳光的價(jià)值與品牌的認(rèn)同感很強(qiáng)。

　　“贏”不僅僅在于選擇對(duì)了渠道，選擇對(duì)了渠道運(yùn)營(yíng)模式，更重要的還是在于渠道經(jīng)營(yíng)理念的一致性和認(rèn)同感，從賣產(chǎn)品到賣理念，不要只專注于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增加，經(jīng)銷商簽約的增加。要想贏得經(jīng)銷商的心，金錢能做到的有限，但是文化灌輸和企業(yè)價(jià)值觀的傳達(dá)，讓經(jīng)銷商和廠家有同樣的方向，便能走的更遠(yuǎn)，正如古人云“道不同，不相為謀”。