LED產(chǎn)業(yè)沖擊傳統(tǒng)市場 談經(jīng)銷商渠道發(fā)展

　　培育“高忠誠度”經(jīng)銷商

　　近年來，無論是一線品牌還是二線品牌的傳統(tǒng)照明市場份額，大都呈現(xiàn)零增長或負(fù)增長的態(tài)勢。不得不說，傳統(tǒng)照明已經(jīng)走到了十字路口。而LED企業(yè)，特別是工程照明領(lǐng)域，正以勢不可擋的態(tài)勢，大肆蠶食傳統(tǒng)照明市場。

　　隨著LED技術(shù)的不斷發(fā)展，未來1-3年在家居領(lǐng)域也將迎來洶涌之勢，渠道爭奪戰(zhàn)被推至風(fēng)口浪尖。經(jīng)銷商會議除了上一年度工作總結(jié)，本年度營銷計劃以外，一年一度的經(jīng)銷商會議都開什么內(nèi)容?

　　培育“高忠誠度”經(jīng)銷商

　　伴隨LED產(chǎn)品線、技術(shù)等方面的不斷完善，渠道戰(zhàn)也將成為LED企業(yè)的下一個征戰(zhàn)地。為何企業(yè)要年年甚至月月開經(jīng)銷商渠道會議?一方面，廠家培育渠道過于急功近利，整個行業(yè)的浮躁和LED產(chǎn)品渠道的缺失，導(dǎo)致LED企業(yè)在渠道建設(shè)上不能很好地沉淀，欲與當(dāng)?shù)厥袌龀墒斓慕?jīng)銷商合作，減少渠道建設(shè)和經(jīng)銷商培育成本是很困難的。

　　“填鴨式”招商行為成為行業(yè)經(jīng)銷商會議的“怪圈”，拋開了傳統(tǒng)的“根據(jù)地”策略，著眼于市場銷量，而忽略了對經(jīng)銷商的培育。而企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系有別于公益，感情不是留住經(jīng)銷商的長久之計，讓經(jīng)銷商真正賺到錢，渠道也才能長遠(yuǎn)的發(fā)展。

　　LED照明企業(yè)不計其數(shù)，同時，由于LED企業(yè)產(chǎn)品線不完善，經(jīng)銷商“不得已”由原來的單一品牌代理轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙坏甓嗯啤?企業(yè)為拓寬渠道，則希望在當(dāng)?shù)厥袌稣业礁嗟暮献骰锇?。如此一來，廠商合作問題日益凸顯。

　　其實企業(yè)與經(jīng)銷商合作更多時候可以做到心照不宣，彼此雙方保持理性的互動而不是相互牽制。

　　深化渠道向縣市級市場深耕

　　盡管不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：LED照明渠道應(yīng)該多元，其建設(shè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身特點。但從實際情況來看，借力傳統(tǒng)渠道依然是當(dāng)下新興LED或者老牌傳統(tǒng)照明企業(yè)轉(zhuǎn)型LED拉動銷量增長最為快捷有效的方式。而歐普、雷士、佛照、三雄·極光等流通和工程領(lǐng)域的強勢品牌，其深廣和優(yōu)質(zhì)的渠道自然成了“眾矢之的”。

　　深化渠道向縣市級市場深耕

　　營銷會議年年有，今年會議特別多。越來越多的企業(yè)將渠道的觸角延伸到了縣市級市場，不得不說2015年渠道之爭將延續(xù)到縣市級市場。LED照明企業(yè)里能稱得上“土豪”的不多，為數(shù)眾多的不知名品牌在LED市場成熟的一二線城市日子越來越不好過。

　　而不少縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場仍是塊“處女地”，除了幾大傳統(tǒng)照明品牌，那里大品牌的觸角尚少，價格的優(yōu)勢使得它們能在該市場生存下去。據(jù)了解，木林森(002745,股吧)在全國已建立起17000多個銷售點，覆蓋了全國省會、地級市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場;歐普照明目前擁有37個辦事處，國內(nèi)各類渠道終端銷售網(wǎng)點超過30000家，為了鞏固原有渠道，歐普照明擬用4.7億元用于營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè);陽光照明(600261,股吧)在國內(nèi)擁有1500家專賣店，2000多個經(jīng)銷商，陽光照明方面表示，2015年的重點工作是在家居渠道方面加強單店的建設(shè);在戶外、工程照明渠道方面，今年的目標(biāo)是開拓100家500萬元級的工程經(jīng)銷商。今年，索正光電方面表示，將在全國規(guī)劃建立20萬個零售終端，即每個省一萬個，反向推到每個縣，大概是一兩百個店鋪。朗能照明在五金渠道和家居照明專賣店渠道有著獨特的優(yōu)勢，今年更是在產(chǎn)品與渠道布局上動作頻頻。

　　培養(yǎng)文化理念及價值觀的一致性

　　近段時間，受到照明企業(yè)產(chǎn)能過剩、資金鏈斷裂等方面的影響，眾多企業(yè)的銷售狀況并不理想，甚至企業(yè)跑路的事情屢屢出現(xiàn)，在這樣的形勢下，照明企業(yè)的市場策略是進還是退?

　　在市場環(huán)境不理想的情況下，作為廠家首先要保持冷靜的頭腦，清晰地分析市場中的危機與風(fēng)險，然后尋找新的銷售機會。越來越多的營銷會議偏重政策講解，例如品牌、產(chǎn)品、銷售人員、助銷物料、政策支持等方面，如此清晰的政策傳達，便能讓經(jīng)銷商吃一顆定心丸，才能感受到做品牌的優(yōu)勢。如今談到廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，已經(jīng)從單純的利益合作向價值觀認(rèn)同層面的合作轉(zhuǎn)變。

　　廠商之間一旦拋開利益上的合作關(guān)系，還有沒有其他的因素能影響到彼此的關(guān)系?2014年鳳光跑路的消息傳出，(在未正式確認(rèn)消息真假之前)有代理商表示，會繼續(xù)鳳光品牌的經(jīng)營，也有代理商表示會聯(lián)合其他的代理商重新運營鳳光品牌。且不談后來鳳光企業(yè)的變數(shù)，至少經(jīng)銷商對鳳光的價值與品牌的認(rèn)同感很強。

　　“贏”不僅僅在于選擇對了渠道，選擇對了渠道運營模式，更重要的還是在于渠道經(jīng)營理念的一致性和認(rèn)同感，從賣產(chǎn)品到賣理念，不要只專注于網(wǎng)點數(shù)量的增加，經(jīng)銷商簽約的增加。要想贏得經(jīng)銷商的心，金錢能做到的有限，但是文化灌輸和企業(yè)價值觀的傳達，讓經(jīng)銷商和廠家有同樣的方向，便能走的更遠(yuǎn)，正如古人云“道不同，不相為謀”。