LED照明經營之道：做企業是做趨勢

　　跟所有“商二代”一樣，王萬川在很小的時候就知道，未來的命運就是進入自己的家族企業。“我一開始就沒有抱著‘大樹底下好乘涼’的心態，‘子承父業’并不是因為我的人生沒有其它的選擇，而是我覺得這是我最負責任的選擇。所以，在很小的時候，我就很用心地跟父親學‘怎么做生意’。還好，到目前為止，我沒有讓父親失望。”王萬川如是說。

　　憶“青蔥歲月”

　　夢想如影隨形

　　“早在高中的時候，我就開始做銷售，吃過一些苦，但也在實踐中摸索到了很多實用的銷售與溝通經驗。2004年，我全盤接手小白龍國內市場運營，那時候我還在讀大二，‘學生味’很濃，為此，我經常不修邊幅，來武裝自己。”悄然回首，憶起青蔥歲月，王萬川一臉笑意。“我想超越父親的成就，讓小白龍走向全國，這個夢想從我接手小白龍之后便如影隨形，是目標，是鞭策，也是動力。”如今，從小白龍的發展來看，王萬川已然實現了這個目標。

　　“選擇做節能燈，并且大膽地嘗試做大功率節能燈”是讓王萬川一步步實現目標的鋪路石。王萬川說：“很多人認為，我只是很幸運地抓住了一次機遇，其實不是，選擇做大功率節能燈是對當時市場冷靜分析后所做的決定。1998年，節能燈市場迎來了發展的‘爆發期’。但是，到2004年，節能燈在工程領域依舊是個空白市場。做大功率節能燈門檻很高，對企業的綜合實力頗多要求，小白龍在對自身實力、市場需求等進行逐一分析后，最后選擇進軍。2006年，小白龍銷售業績就已經高達7000萬元，這不得不說是一個奇跡。”

　　憑著對市場需求的冷靜分析，將目標精準定位為生產大功率節能燈的小白龍很快在國內市場打響品牌知名度，年輕的王萬川也為更多業界人士所熟知。

　　談“廠商合作”

　　選商家如談戀愛

　　也許是學法律出身，王萬川更懂得產品品質的重要性，因此，在產品品質把控方面，他格外較真、嚴格。2007年，憑著卓越的品質，小白龍的產品被授予“人民大會堂指定節能燈”榮譽稱號。這是讓王萬川至今回憶起來，都頗感自豪的一項榮譽。

　　而另一件讓王萬川無比驕傲的事情是小白龍經銷商群體的穩定性和忠誠度非一般企業能比。“從2004年到2014年，整整10年里，離開小白龍的經銷商只有2個。其中一個已經離開照明行業，另外一個是因為自己的原因選擇了‘散伙’。我認為，選擇經銷商就像談戀愛，要講究‘門當戶對’，還要彼此忠誠。不然，合作關系是難以長久的。”王萬川如此形容小白龍與經銷商的關系。

　　據王萬川介紹，目前，小白龍在全國有600多個經銷商，其中，合作6年以上的經銷商有近450個。不得不說，小白龍能取得今天的成績，離不開王萬川的精心布局，亦離不開經銷商的“生死相隨”。值得一提的是，從2004年到2014年，小白龍沒有和一個經銷商簽訂過代理合同，也從來沒有給經銷商下達過年銷售目標。這些在其它企業看來，都是不可思議的事情。

　　在王萬川看來，要讓經銷商“不離不棄”，除了要讓他們能盈利外，亦要選擇適合自己的。“有的經銷商實力強大，代理數個大品牌，如果你的品牌實力一般，或者沒有很強的核心競爭力，在經銷商眼里就只能淪為‘配角’，與其做大戶人家的‘丫鬟’，還不如做小戶人家的‘主子’。”王萬川調侃道。

　　“現在廠商關系不融洽除了盈利的問題，相互不信任也是重要原因之一。‘用人不疑，疑人不用’一直是我與經銷商維持關系的原則之一。一個昆明的經銷商從2004年與小白龍確定合作關系后，10年時間里，我一次都沒有去過他的店面。經銷商不止一次邀請我去店里視察工作，我都婉拒了，因為我既然選擇了他，就沒有不信任他的理由。”王萬川在分享他與商家的故事時，亦一針見血地指出“當前廠商矛盾的關鍵所在”。

　　“小合作放下態度，彼此尊重;大合作放下利益，彼此平衡;一輩子的合作放下性格，彼此成就。”王萬川說，這是自己一直銘記于心的話。

　　解“經營之道”

　　做企業是做趨勢

　　無論是在傳統照明時代定位生產節能燈，并創造性地進軍大功率節能燈領域，還是LED時代在光源領域持續發力，小白龍的企業經營策略一直都以“市場為導向”，并將節能燈與LED光源進行資源整合，保持企業的穩定、快速發展。

　　“我一直認為做企業是做趨勢，不管在什么行業，跟不上趨勢的企業一定會在市場洗牌中被淘汰。”王萬川認為，不少在傳統照明市場活得無比滋潤的企業在LED時代“茍延殘喘”最主要的原因是：第一、沒有把握住機遇，跟不上行業發展趨勢;第二、無法揚長避短，缺乏核心競爭力;第三、企業領導人無法根據市場變化做出最有效決策。

　　企業在經營中能否把握住機遇，跟企業領導人對行業的分析和對市場的把控能力不無關系。一些企業領導人在LED照明時代依舊固守傳統的經營理念，其運營模式和經營策略都難以適應市場發展的需求，自然就無法輕松地在競爭激烈的LED時代活得游刃有余;又有一些企業領導人難以抵擋住誘惑，采用了不適合企業發展的“貪大求全”戰略，最后落了個“潰不成軍”的下場。

　　談及“小白龍的經營之道”，王萬川認為，作為企業領導人，一定要能靜得下心來，不能整天忙得跟陀螺一樣，讓瑣事占據了大量的時間，從而無法思考。“LED時代充滿了諸多誘惑，很多企業在繁華和誘惑中迷失方向，也有很多企業在寂寞、失落中喪失了斗志。‘耐得住寂寞才能守得住繁華’，經營企業如此，做人亦是如此。”王萬川如是說。