LED企業與經銷商是一種長期的“夫妻”關系，然而，維持此種關系的“利”字可以讓LED企業與其經銷商“攜手一生”，也可能導致兩者的“分崩離析”，兩者的“脫軌”不是一日之寒，企業有企業的難言之隱，經銷商有經銷商的滿腹委屈，各大媒體的筆觸早已深入經銷商內心。筆者就脫離經銷商的視野，以企業的角度看一看LED企業應該如何做才能贏得經銷商的“芳心”……
“雙方的溝通與信任是基礎”
在上文筆者提到LED企業與經銷商之間的關系已經不是我們所熟知的單純的買賣關系，一錘子買賣已經不適應新形勢的需求。LED企業與其經銷商急需建立一種可持續盈利、可持續發展的商業模式以及商業關系。此種關系的基礎就是溝通與信任。
就如金龍照明經理闞方榮說：LED企業與經銷商之間的問題往往是彼此的誤會所造成的，是長期遺留的問題得不到解決的結果。也有業內人表示：我認為現在很多是因為LED企業不相信經銷商，經銷商也不相信LED企業。
歷經高管更迭后，依然處于輿論中心的億光照明現任大陸總經理李建南，如今面臨的最大挑戰就是如何帶領億光照明與經銷商形成利益共同體，李建南直言不諱道：“我跟運營商的溝通很頻繁，其實我們已經在上海召開了產品的運營會，就是核心運營商，懂產品的運營商過來和我談，我們把產品定稿之后再生產，所以這是先把我的產品和他們的理念是一致的，因為運營商懂產品的人，他一定知道市場要什么，而不會我們悶著頭去規劃所有的產品出來，才讓他們去賣。”
“在2015年，我們會聯合市場上的核心商家，組成昭信LED市場銷售決策委員會，以月度召開形式，針對市場上的動態、產品、研發制造、業務銷售政策和推廣策略等展開專題研討，一方面了解市場和商家的需求，另一方面也是將商家提出的問題第一時間得到解決。”昭信LED室內照明事業部副總經理劉琪昭表示昭信在2015年將加強與經銷商的交流。
“誠信，并且找一個利益平衡點”
2014年不可否認是行業發展整合的關鍵一年，但跑路、失蹤等字眼仍然吸引著業內人的眼球，引起了整個行業的熱烈議論和關注。事實上，在照明燈飾行業中廠商之間的合作講的就是一個“信”字，沒有信譽是生意場上的大忌，在現今行業發展洗牌整合的重要時期，抱團發展、優勝劣汰已成為一種常態，無論是廠家還是經銷商在合作過程中出現誠信問題都會造成發展的困難。
在采訪的過程中，鴻聯照明山東運營中心經理于偉也說到：“LED企業與經銷商之間的矛盾是不可避免的，因為相方存在著利益關系，想要穩定合作就得找一個平衡點。”但是，不得不說，廠商關系惡化等不良事件也都只是行業中出現的個別現象，家和家美燈飾廣場總經理相桂芳就表示，這些不良現象在大企業、正規廠商之間就不會出現，因為彼此之間存有規范的合作準則和協議，只要實在做人、誠信做事，廠商之間的合作還是很愉快的。
“做好產品，才是對經銷商最大的負責”
廠家想要扎扎實實地做市場，就應該對經銷商負責。首次進貨量要切合實際，并有相應的分銷推廣計劃。經銷商也不可將廠家視作“唐僧肉”，動輒向廠家提出各種各樣的要求，比如：要求廠家無休止地舉行店慶促銷活動、延遲付款等，使廠家無利可圖甚至出現虧損，這些都是不負責任的行為。
企業與經銷商合作的前提則是好的質量。億光一直被人詬病的正是這一問題：產品研發力度大大落后于渠道建設速度，目前，李建南正在努力改變外界對億光的這種刻板印象。李建南表示：“只要產品質量跟不上，就是孤立的，就空了，現在我們就是把后勤建構起來，才有辦法去繼續打仗。”
而談到如何切實把產品與經銷商要求結合，達到消費者、運營商、經銷商三者都滿意的地步時，李建南表示，其實從2014年初的很多產品到現在已經不賣了，那這個對于運營商還有我們本身都是一個很大的傷害，產品規劃的謹慎度的問題，也是我目前在做的。
金龍照明經理闞方榮則表示：一般廠商之間的問題往往是彼此的誤會所造成的，是長期遺留的問題得不到解決的結果，我們應該在合作中跟著行業的規章制度走，制定屬于我們的合作標準。廠家做好產品，就是給予商家在銷售上的最大支持;商家誠實守信經營，才是解決廠商矛盾的最好辦法。廠商合作就應該是共同發展、共贏未來的過程。
廠商與經銷商就是一根繩上的兩只螞蚱，誰都離不開誰，于雙方而言，犧牲誰的利益也都是不可取的，因此，找一個利益平衡點，齊心協力，攜手方能共贏。
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