通曉大客戶營銷五個特征 LED照明企業(yè)“打遍天下無敵手”

　　LED照明企業(yè)，如何在電商成為標(biāo)配、競爭環(huán)境多變、市場增速降低成為新常態(tài)的氣候下，繼續(xù)掌好舵、行好路呢?

　　在LED企業(yè)戰(zhàn)略選擇中，大客戶營銷又會是重中之重。這是因?yàn)椋捍罂蛻羰瞧髽I(yè)營銷的定海神針，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)波動小，由大客戶支撐的企業(yè)戰(zhàn)略，才可以騰出精力觀未來動向、定執(zhí)行進(jìn)程。深入認(rèn)識大客戶的特征，大客戶營銷才能走對路、布好局、成大事。

　　大客戶營銷特征一：交易額大。

　　可以是一次性的，更多的則是持續(xù)的交易累計(jì)。而且，交易額從試探期的小，到合作穩(wěn)定的大，這里有一個信任與依賴的遞進(jìn)關(guān)系?？梢?，大客戶是動態(tài)地做出來，讓客戶“變傻”，變得離不開你，才是上策。

　　這里有一個辯證的關(guān)系，客戶規(guī)模大、采購量大，但并不意味著你的銷售額就大。為什么?你的客戶占有率低，就會是一個無足輕重的配角，況且，隨時被替換的風(fēng)險(xiǎn)有很大。同時，還一個隱藏的因素，現(xiàn)實(shí)需求量與潛在需求量。現(xiàn)實(shí)需求量小，而潛在需求量的，這是黑馬型大客戶，必須搶在對手之前發(fā)動攻勢。

　　大客戶營銷特征二：影響力大。

　　大客戶占公司銷售額比重大，對公司整體戰(zhàn)略有重大意義。視大客戶為掌上明珠，意味著高層的過問與支持，這對戰(zhàn)略落地與資源調(diào)動，會形成很大的協(xié)同，當(dāng)然，對大客戶營銷人員，也是一個考驗(yàn)，必須從銷售的獨(dú)行客，上升到項(xiàng)目與團(tuán)隊(duì)管理的管理者。

　　大客戶很多時候，也是行業(yè)翹楚，拿下這些個山頭，行業(yè)營銷就會勢如破竹。這時候，大客戶可以賠本賺吆喝，圖的就是洞開一個行業(yè)的營銷機(jī)會。還有，大客戶還會引發(fā)一個企業(yè)經(jīng)營水平的提升。大客戶的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)規(guī)范、高素質(zhì)，都會倒逼供應(yīng)商企業(yè)強(qiáng)化自身的管理，麥當(dāng)勞、肯德基、家樂福、沃爾瑪，這些年把不少中國供應(yīng)商逼成了才。

　　大客戶營銷特征三：涉及面大。

　　首先，參與部門大，從采購、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)和高層，都會有所設(shè)計(jì);其次，每個部門的立場和興奮點(diǎn)不同。比如，采購部門關(guān)注價(jià)格、供貨能力;技術(shù)部門關(guān)心性能指標(biāo)的表現(xiàn);而生產(chǎn)呢，則要考慮到自己的生產(chǎn)能力、工藝水平。最后，財(cái)務(wù)部門會盯著付款方式?？蛻艚佑|的面越大，客情關(guān)系處理也就復(fù)雜多了。

　　大客戶營銷，全方位、多角度的溝通機(jī)制，需要一個團(tuán)隊(duì)來建立與執(zhí)行。大客戶營銷經(jīng)理，要做好編導(dǎo)與主演，還需要調(diào)動不同人員與部門參與，并鼓勵他們演好自己的角色，讓客戶對自己的公司形成完整的印象、立體的感覺，在溝通中產(chǎn)生信任。

　　大客戶營銷特征四：大思維、大胸懷。

　　大思維，要求大客戶營銷人員，必須從行業(yè)競爭格局與企業(yè)需求決策著眼，而后才能很好地從大客戶營銷項(xiàng)目著手。把客戶的困難當(dāng)成自己的機(jī)會，有效調(diào)動內(nèi)部資源去積極解決，并幫助客戶挑對方案、用好產(chǎn)品，從而從客戶的生意更好地運(yùn)作下去，這才是大客戶營銷的大思維，從業(yè)務(wù)導(dǎo)向真正變成價(jià)值導(dǎo)向。

　　大思維的背后，由大胸懷支撐。什么是大胸懷?用方案完善客戶運(yùn)作，用服務(wù)成就客戶贏利，這兩個要點(diǎn)，成了大客戶營銷經(jīng)理的照妖鏡。記住，先慢后快，先價(jià)值后合同，大思維與大胸懷，才有資格拿到大單、做好大單。

　　大客戶營銷特征五：大戰(zhàn)略、大平臺。

　　大戰(zhàn)略意味著目標(biāo)一致、團(tuán)隊(duì)一心、資源一意。1)目標(biāo)一致，就是說大客戶營銷在公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中，要有顯著的地位，高層必須親自掛帥，至少也得重點(diǎn)關(guān)注;2)團(tuán)隊(duì)一心，分工明確，人型搭配，行動有序，領(lǐng)導(dǎo)有力，利益分配上，做到先人后己。3)資源一意，大客戶營銷的業(yè)務(wù)資源、服務(wù)資源，必須專門劃撥、專項(xiàng)使用。

　　大平臺，跳出了我賣你買的業(yè)務(wù)圈子，主動地想客戶的客戶，看看能否從最終極的客戶需求，幫助客戶企業(yè)對準(zhǔn)市場靶心。你的客戶賣得好，你才能賣得好，與客戶共進(jìn)退的經(jīng)營方式，打通上下游的平臺，才能水到渠成，順?biāo)兄邸?/p>

　　大客戶營銷，好比一場持久的陣地戰(zhàn)，指揮員的大視野，團(tuán)隊(duì)出擊的大聲勢，管理支持的大調(diào)度，才是致勝的要則。在LED照明行業(yè)競爭加劇的今天，大客戶五大特征看分明，大客戶營銷始可成。