在古希臘神話中，他們的歷史社會(huì)被分為金、銀、銅、鐵四個(gè)時(shí)代。相比“黃金時(shí)代”，“白銀時(shí)代”的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，人們面臨更多的困境和壓力。如若放到照明行業(yè)，如今便是“白銀時(shí)代”。
梁國(guó)堅(jiān)，佛山市千燈店總經(jīng)理。2007年進(jìn)入照明行業(yè)，作為佛山地區(qū)經(jīng)銷商的“翹楚”，近年來(lái)，梁國(guó)堅(jiān)在屢有收獲的同時(shí)，亦感受著揮之不去的壓力與挑戰(zhàn)。這種壓力與挑戰(zhàn)或與“白銀時(shí)代”的日愈逼近不無(wú)關(guān)系。
2012年，梁國(guó)堅(jiān)攜其千燈店入駐華南(國(guó)際)電光源燈飾城，并與這座新興的賣場(chǎng)共同成長(zhǎng)、發(fā)展。目前，他在華南燈飾城入口處擁有2個(gè)店鋪，面積分別達(dá)1800平方米、300平方米，共計(jì)2100平方米。這個(gè)規(guī)模在整個(gè)佛山地區(qū)，屈指一數(shù)。
商家數(shù)量大增
無(wú)論是在珠江流域的廣東佛山，還是長(zhǎng)江流域的河南鄭州，都面臨著同樣的問(wèn)題，那就是在過(guò)去的幾年，照明燈飾商戶數(shù)量的急劇增長(zhǎng)。那市場(chǎng)容量是否也同步打開(kāi)?商家的答案是“滯后啦!”。
有這么一則小故事：猶太人在一個(gè)地方開(kāi)了加油站，生意很好，然后第二個(gè)猶太人就來(lái)開(kāi)了餐廳，第三個(gè)猶太人開(kāi)了超市，這片區(qū)域很快就繁華。中國(guó)人開(kāi)了一個(gè)加油站生意很好，第二個(gè)中國(guó)人肯定開(kāi)第二個(gè)加油站，直至第三個(gè)、第四個(gè)……
某種程度上來(lái)說(shuō)，照明燈飾行業(yè)正在演繹著這么一個(gè)故事，不論是大城市，還是小縣城。
東?？h，江蘇連云港市的一個(gè)小縣城，其東海建材商貿(mào)城單個(gè)賣場(chǎng)就有照明燈飾商家約30家。這對(duì)于一個(gè)小縣城來(lái)說(shuō)，商家著實(shí)不少。該縣的木林森照明、德力西代理商苗巖雖在照明行業(yè)奮斗多年，依舊頗感壓力。
對(duì)于“商家數(shù)量大增”，佛山的梁國(guó)堅(jiān)也有深有感悟。
“2007年，佛山市照明燈飾商家還不足100家，而2014年粗略統(tǒng)計(jì)已達(dá)到四五百家，商家數(shù)量翻了幾倍，而人口及市場(chǎng)需求卻并未同比增加。”梁國(guó)堅(jiān)分析道。不同于其它地區(qū)，佛山本身具有“產(chǎn)區(qū)”及“終端”的雙重屬性，加之其常年還受到中山古鎮(zhèn)、廣州、深圳、東莞等地的“叨擾”，致使佛山商家壓力與日俱增。
2012年，梁國(guó)堅(jiān)敏銳地將其佛山地區(qū)的5家分店壓縮成了2家。據(jù)了解，除了考慮精細(xì)化管理、提升競(jìng)爭(zhēng)力外，他亦考慮到千燈店所轄分店自身也存在客戶群體重復(fù)、輻射范圍重疊的現(xiàn)象。
而在中原地區(qū)，河南鄭州的商家也受到同樣的困擾。佛山照明河南運(yùn)營(yíng)中心、河南星辰照明總經(jīng)理邢占理表示：“目前，鄭州市共有專業(yè)燈具商戶2000余家，比三年前增加了40%以上，鄭州照明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，這其中，還不乏來(lái)自各行各業(yè)的‘半途殺入’者。”
諸多重?fù)?dān)壓身
除了進(jìn)貨成本、門店租金、人工待遇，如今商家還要考慮市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)等諸多費(fèi)用，如此，商家在與賣場(chǎng)、在與廠家、在與客戶的博弈中，難免顯得小心翼翼。
2014年7月14日，廣州五洲建材城租金翻倍上漲，多數(shù)店鋪?zhàn)饨鹕蠞q50%以上，引發(fā)百余名商戶集體抗議;
2014年9月13日，上海九星綜合市場(chǎng)漲租，近幾年租金由每天1元/平方米漲至最高20元/平方米，引發(fā)200余商戶罷市;
……
“漲、漲、漲”，被列為“經(jīng)營(yíng)成本之首”、無(wú)法回避的“租金”如此肆無(wú)忌憚地上漲，商家也只能“一聲嘆息”。
為此，佛山梁國(guó)堅(jiān)也開(kāi)始擔(dān)憂明年租約到期后，是否也會(huì)面臨著同樣的難題。畢竟對(duì)于2100平方米的千燈店來(lái)說(shuō)，哪怕是小幅度的上漲，也將帶來(lái)巨大的成本開(kāi)支。同在佛山同一賣場(chǎng)的佛山歐思燈飾總經(jīng)理何鵬在采訪中也表示有著同樣的擔(dān)憂。
而在河南，河南星辰照明早在三年前就已經(jīng)感受到來(lái)自出租方面的壓力，據(jù)悉，那時(shí)河南星辰照明店面租金上漲達(dá)到30%以上。
與門店租金同樣不可回避的是門店維護(hù)費(fèi)用。據(jù)梁國(guó)堅(jiān)透露，千燈店的門店維護(hù)費(fèi)用在3%左右，這筆成本也不容小覷。
相比這些“硬開(kāi)支”，人工待遇、售后服務(wù)、品牌推廣等“軟開(kāi)支”近年來(lái)也飛速增長(zhǎng)。
以人工待遇為例，以3年為時(shí)間節(jié)點(diǎn)，佛山千燈店人均工資由3000元/月，上漲到了如今的4000-5000元/月，加上業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)支出、社會(huì)保險(xiǎn)支出等，人工成本占據(jù)總營(yíng)業(yè)額的20%左右;河南星辰照明相比三年前，人工成本也上漲了不少;而在山東臨沂，艷陽(yáng)燈飾總經(jīng)理崔國(guó)歌則直言，人均工資不斷上漲，每年漲幅約為10%，進(jìn)而導(dǎo)致總體利潤(rùn)略有下滑。
如此，在整體經(jīng)濟(jì)不景氣的大背景下，商家各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成本高企不下，這進(jìn)一步增加了商家的負(fù)擔(dān)。
渠道變革沖擊
新常態(tài)下的渠道變革，總是讓廠家措手不及，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，也是如此。只是變革已現(xiàn)，廠商也唯有應(yīng)對(duì)、不得不變。
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2014年，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到2.8億元，增長(zhǎng)高達(dá)48.7%，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)交易額占據(jù)社會(huì)消費(fèi)品零售總額的10.7%。另?yè)?jù)統(tǒng)計(jì)，2014年，淘寶(含天貓)銷售各類照明器具(含燈具及光源)達(dá)217億元，較2011年10億元的銷售額整整增長(zhǎng)了20倍;其中，光源類3.8億元，同比增長(zhǎng)120%，燈具類213.2億元，同比增長(zhǎng)270%。
而在照明產(chǎn)品(燈具燈飾類、光源類)2014年“雙十一”成交額排行榜上，歐普照明以9443萬(wàn)元(雙店)的優(yōu)秀戰(zhàn)績(jī)蟬聯(lián)銷售冠軍;位居第二名的是雷士照明，成交金額約為3290萬(wàn)元，緊隨其后的是奧朵約2801萬(wàn)元、飛利浦約2614萬(wàn)元。
誠(chéng)然，電商渠道的興起、蔓延并不能說(shuō)明渠道變革全部的問(wèn)題，但我們卻可以“一斑而窺全豹”，再度驗(yàn)證是什么在加速“白銀時(shí)代”的到來(lái)。
佛山地區(qū)，在電商方面，有2個(gè)商家值得關(guān)注：一個(gè)是“品一照明”，一個(gè)是“千燈店”;一個(gè)在電商的道路上勇往直前，一個(gè)采用迂回戰(zhàn)術(shù)悄然應(yīng)對(duì)。盡管方式略有不同，卻依然可見(jiàn)，時(shí)代變革的當(dāng)下，兩者的決心與進(jìn)取心。
據(jù)悉，2012年底，佛山品一照明“殺入”電商領(lǐng)域，其后規(guī)模迅速壯大。2014年“雙十一”，品一照明斬獲單日銷售額高達(dá)603.6萬(wàn)元，引發(fā)行業(yè)廣泛關(guān)注。
對(duì)于“電商變革”，品一照明董事長(zhǎng)梁榮華亦有其獨(dú)特看法。“企業(yè)要想在電商領(lǐng)域做大、做強(qiáng)，必須具備資金、團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈三大條件，而品一照明已經(jīng)具備。如今，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣在改變，廠商的經(jīng)營(yíng)銷售模式必須跟著發(fā)生變化。”梁榮華如是說(shuō)。
面對(duì)如此強(qiáng)勢(shì)的電商發(fā)展，佛山千燈店總經(jīng)理梁國(guó)堅(jiān)則選擇有針對(duì)性地、在佛山首家提出“淘寶實(shí)體店”概念。對(duì)此，梁國(guó)堅(jiān)解釋道“我們的‘淘寶實(shí)體店’是指‘電商的價(jià)格’加上‘實(shí)體店的體驗(yàn)和服務(wù)’，從而將線上的客戶牽引到線下來(lái)，目前來(lái)看，效果不錯(cuò)。”
“電商的快速發(fā)展，使得產(chǎn)品價(jià)格信息更加公開(kāi)透明，這直接影響到我們實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。但電商更適合于流通類產(chǎn)品，而對(duì)于燈飾類大件商品，還是更適合于實(shí)體店銷售，這也是我們?cè)陔娚虝r(shí)代提出‘淘寶實(shí)體店’概念的原因及優(yōu)勢(shì)所在。”梁國(guó)堅(jiān)說(shuō)。[NT:PAGE]
高利潤(rùn)不復(fù)返
“黃金時(shí)代”，廠商享有的是“高利潤(rùn)”;而在“白銀時(shí)代”，高利潤(rùn)不復(fù)返，日趨合理的利潤(rùn)空間迫使商家不得不做出選擇、改變、創(chuàng)新。
近幾年，“生意難做”、“成本太高”、“利潤(rùn)過(guò)低”等聲音頻頻從照明燈飾商家口中傳出。過(guò)去，坐享“高利潤(rùn)率”的“黃金時(shí)代”似乎已然離去，經(jīng)銷商從“黃金時(shí)代”進(jìn)入了“白銀時(shí)代”。
“這三年來(lái)，我們總體利潤(rùn)率下降約10%，但總體銷量有所增加，緩解了部分壓力。”梁國(guó)堅(jiān)解釋道，這是行業(yè)正常的發(fā)展趨勢(shì)，由“溢高利潤(rùn)”進(jìn)入“合理利潤(rùn)”是必然過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，商家必須做出改變。
而面對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)下滑，臨沂艷陽(yáng)燈飾總經(jīng)理崔國(guó)歌舉了個(gè)例子：“3年前，一根LEDT8燈管的價(jià)格是200多元，3年后的今天，這款產(chǎn)品已經(jīng)降到10多元。這種價(jià)格的激烈下浮，使得經(jīng)銷商特別是物流商在庫(kù)存、運(yùn)輸方面產(chǎn)生巨大的壓力，利潤(rùn)空間也隨之越來(lái)越少。”
眾所周知，近兩年來(lái)，LED市場(chǎng)的變幻可謂風(fēng)云莫測(cè)，商家多苦苦在“盈利”與“虧損”邊緣徘徊。
為此，臨沂艷陽(yáng)燈飾總經(jīng)理崔國(guó)歌給出了建議：“經(jīng)銷商需要保持‘快進(jìn)快出’的LED產(chǎn)品進(jìn)出貨速度，才能保證其有限的利潤(rùn)點(diǎn)。”
而佛山歐思燈飾總經(jīng)理何鵬對(duì)此也有自己看法：“面對(duì)利潤(rùn)下滑，建議商家立足線下環(huán)境，以更加完善的線下體驗(yàn)和售后服務(wù)，提升整體銷售水平。”
競(jìng)爭(zhēng)混亂加劇
除了商家自身面臨的重重壓力，行業(yè)大環(huán)境的惡化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的惡劣，也在某種程度上也成為壓到商家的那根稻草，盡管那不是最后一根。
2014年，連同房地產(chǎn)行業(yè)，整個(gè)建材行業(yè)都面臨著巨大的壓力，作為重要分支，燈具行業(yè)的考驗(yàn)也是可想而知的。
對(duì)于燈具經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，在這種不甚理想的環(huán)境下，他們還需要面臨產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、假冒品牌橫行、惡劣價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等多重外部壓力。
以產(chǎn)品同質(zhì)化為例，和商家“感同身受”的一樣，上游廠家既難辭其咎，亦是深有感悟。
上海綠源集團(tuán)常務(wù)副總裁羅權(quán)興對(duì)此深有體會(huì)：“產(chǎn)品同質(zhì)化使產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。為了生存下來(lái)，商家不惜上演‘價(jià)格戰(zhàn)’，雖不乏財(cái)大氣粗的‘土豪’商家得以存活，但也是‘傷痕累累’。”
而這個(gè)問(wèn)題在由大照明全平臺(tái)主辦的“照明渠道萬(wàn)里行”全國(guó)市場(chǎng)走訪中也暴露無(wú)遺。走訪中發(fā)現(xiàn)，終端產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題突出，典型產(chǎn)品有LED吸頂燈、LED天花燈、LED面板燈、LED球泡等。與“產(chǎn)品同質(zhì)化”問(wèn)題同樣突出的，則是終端價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
“惡劣價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”一方面是由于部分廠商受到利益驅(qū)使，另一方面與消費(fèi)者的“非理性消費(fèi)”也無(wú)不關(guān)系。
正如佛山千燈店總經(jīng)理梁國(guó)堅(jiān)所言：“當(dāng)前，不少商家違背商業(yè)道德，只追求“量”和“利”，而忽略產(chǎn)品質(zhì)量。不少消費(fèi)者也只考慮價(jià)格需求，這是一種非理性消費(fèi)，對(duì)市場(chǎng)的健康發(fā)展極為不利。”
與此同時(shí)，筆者還關(guān)注到：2014年至今，整個(gè)照明行業(yè)掀起了一陣“維權(quán)打假”風(fēng)潮，如2014年底，雷士照明全國(guó)拉開(kāi)范圍內(nèi)的維權(quán)打假行動(dòng)序幕;2014年9月，佛山照明發(fā)布《專利侵權(quán)聲明》;松偉照明成立摸底調(diào)查小組，全國(guó)范圍內(nèi)深入調(diào)查……廠家諸多打假行動(dòng)旨在進(jìn)一步保障終端商家的利益，只是效果如何，能否真的凈化市場(chǎng)，還有待時(shí)間考察。
另值得一提的是，2014年，“跑路”、“倒閉”的企業(yè)不在少數(shù)，諸如鳳光傳奇、喜林燈飾、巨亮光電等，而走訪中，去年至今，也有不少商家迫于經(jīng)營(yíng)壓力選擇“離開(kāi)”。
如此可見(jiàn)，“白銀時(shí)代”依舊是個(gè)“弱肉強(qiáng)食”的時(shí)代，亦苦亦甜，也只有商家自知。
“白銀時(shí)代”，廠家該做些什么?
產(chǎn)品支持。市場(chǎng)調(diào)研顯示，超70%行業(yè)人士認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該為經(jīng)銷商提供高品質(zhì)產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，而對(duì)于企業(yè)而言，這就是其責(zé)任所在。“白銀時(shí)代”，產(chǎn)品仍然是擺在首位的。
政策支持。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商家是沖在市場(chǎng)一線的“戰(zhàn)士”，他們要承受重重經(jīng)營(yíng)壓力，如此，若是企業(yè)能為商家提供有力的政策支持或是市場(chǎng)引導(dǎo)，則是對(duì)其最大的幫助。
渠道支持。未來(lái)，隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化發(fā)展，縣域以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)市場(chǎng)蘊(yùn)含巨大潛力，或?qū)⑹菑S商的重要銷售領(lǐng)域。廠商在原有的市場(chǎng)渠道基礎(chǔ)上，還應(yīng)開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)新渠道。而這一浩大工程的完成單單依靠商家自身是難以達(dá)到的，廠家支持很重要。
推廣支持。因商家銷售范圍有所局限，其在宣傳推廣上有一定局限性，難以取得更為廣泛的宣傳效果。而企業(yè)可站在品牌的高度，在全國(guó)范圍內(nèi)有針對(duì)性地進(jìn)行品牌宣傳，相比商家自行推廣，企業(yè)推廣成本更低、效果更廣。
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