經(jīng)銷商大會首秀：李建南的“馬拉松”長跑

　　27天17省，歷經(jīng)臨危受命和角色轉(zhuǎn)換，李建南開始了領(lǐng)導(dǎo)億光照明在大陸地區(qū)新一輪的“馬拉松式”攻城略地，剛結(jié)束的億光春季全國經(jīng)銷商會議，雖然并不輕松，但是對于億光照明總經(jīng)理李建南來說，大陸LED市場的“馬拉松”賽跑才剛剛開始。

　　與其說是億光的新年渠道攻勢，更多人愿意稱之為經(jīng)銷商“安撫”大會。此前，高管異動給億光照明下游渠道商和分銷團隊帶來了持續(xù)的擔(dān)憂，對于億光照明在大陸地區(qū)市場的下一步舉措，很多人并不明了，外界的各種討論和猜測也不絕于耳。此次新任總經(jīng)理擔(dān)綱以來參與的首次全國渠道大會，自然迅速成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點。

　　4月24日，全國經(jīng)銷商會議剛結(jié)束不久，億光照明小欖產(chǎn)業(yè)園區(qū)，廠房和辦公室依舊忙碌而緊張，記者采訪了億光照明總經(jīng)理李建南，就此次經(jīng)銷商大會“首秀”、渠道劃分、產(chǎn)品供應(yīng)以及億光的未來等關(guān)注話題進行了更深入的了解。

　　經(jīng)銷商會后：億光的方向

　　會議是從3月17日開始的，從上海起，李建南開始密切拜訪各地經(jīng)銷商代表，行程密集，幾乎沒有多余的停留時間。首次全面整體地接觸一級市場，李建南一直在傳達(dá)億光照明推進大陸市場的決心和信心。

　　“此次深入一線市場，最主要的還是了解運營商、經(jīng)銷商的需求，同他們保持一心，以便為下一步更符合實際的營銷思路做基礎(chǔ)”，李建南表示，渠道和信心同樣重要，億光對于經(jīng)銷商的政策支持力度只會加強。此前，億光照明在渠道動作上高舉高打，對經(jīng)銷商也是給予很大政策支持和資源配置，為消除疑慮，李建南領(lǐng)導(dǎo)下的億光對于此次大會作了充分的準(zhǔn)備，李建南也明確表示，會延續(xù)以往的優(yōu)惠政策，同時推進公司上下更持續(xù)穩(wěn)健的經(jīng)營水平。

　　事實上，整個會議行程早在在2014年底就已經(jīng)規(guī)劃好，因此留給地區(qū)運營商準(zhǔn)備的時間也很充足，從前期策劃到后期組織，也無不體現(xiàn)了穩(wěn)扎穩(wěn)打的作風(fēng)。與以往不同，會議流程更加具有亮點和針對性，從產(chǎn)品、渠道、市場等方面一一為經(jīng)銷商答疑解惑，不管是人員素質(zhì)、工作計劃性還是計劃執(zhí)行性等方面也都得到經(jīng)銷商普遍認(rèn)可，“從現(xiàn)場展示產(chǎn)品來看，應(yīng)該說更加貼近市場，尤其吸頂大燈和燈盤類產(chǎn)品對市場比較及時”現(xiàn)場一位經(jīng)銷商表示。

　　“成果要比預(yù)期好，市場認(rèn)可度很高”，李建南坦言，收獲很大，但是壓力更大。雖然市場對億光的品牌忠誠度已經(jīng)越來越高，但是如何穩(wěn)定現(xiàn)有渠道成果、擴大市場終端影響力依舊對其大陸市場的運作能力是一個巨大考驗。

　　“現(xiàn)階段，我們要做的就是要提高億光的終端見面率”，李建南介紹整年渠道計劃時強調(diào)，不管是此次經(jīng)銷商大會，還是接下來的光亞展、全國市場聯(lián)動以及全國運營商大會，都圍繞這一主題進行。相對于此前，在營銷、信息反饋還有產(chǎn)品供應(yīng)上，億光在下游渠道措施上都實施了更加靈活更多創(chuàng)新的機制。

　　渠道戰(zhàn)中：億光的產(chǎn)品

　　針對此前億光照明重金進行渠道開拓，外界對于其產(chǎn)品更新似乎跟不上渠道鋪開速度的質(zhì)疑似乎從未間斷，而去年出現(xiàn)的產(chǎn)品供應(yīng)問題也讓億光苦惱不已。

　　“產(chǎn)品類不是太少，而是太多”，李建南表示，“億光已經(jīng)在對產(chǎn)品線進行優(yōu)化和分類，有針對性的推出更加貼合市場的產(chǎn)品類，同時砍去過時老舊的產(chǎn)品”。李建南介紹，針對市場，億光將以LED燈管、球泡為主，覆蓋天花燈、筒燈、隔柵燈、吸頂燈、燈盤以及戶外類產(chǎn)品，同時，以“最高性價比”為產(chǎn)品定位，打通大陸市場。

　　在李建南看來，對渠道的優(yōu)化同時也會導(dǎo)向?qū)Ξa(chǎn)品線的優(yōu)化，產(chǎn)品體系的整合梳理是實現(xiàn)精細(xì)化管理的有效途徑。今年，億光照明將對商業(yè)照明應(yīng)用投入更多的資源，鼓勵經(jīng)銷商參與相應(yīng)工程項目。針對預(yù)期市場需求，公司也會在燈盤類等產(chǎn)品上加大投入。

　　“此前出現(xiàn)的產(chǎn)品供應(yīng)問題因素有很多方面”，李建南表示，“針對于此，億光會在產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理上進一步加強”。據(jù)了解，億光照明的相關(guān)資源要素已經(jīng)在從臺灣向大陸轉(zhuǎn)移，并在小欖成立產(chǎn)品研發(fā)與采購中心，針對中山地區(qū)較為混亂和參差不齊的市場狀況，億光對供應(yīng)鏈系統(tǒng)進一步疏通，保證了在市場急劇變化的情況下產(chǎn)品供應(yīng)的響應(yīng)效率。

　　新常態(tài)下：億光的未來

　　LED行業(yè)似乎一直都并不太平，從飛利浦對旗下Lumileds品牌的拆分出售，到歐司朗意圖剝離其部分照明業(yè)務(wù)，三星LED全面收縮黯然退場，許多行業(yè)人士認(rèn)為今年LED行業(yè)已經(jīng)開始“降溫”。年初，李建南在公開場合表示，億光的整體經(jīng)營依舊會“變熱”。

　　李建南認(rèn)為，LED行業(yè)競爭激烈，在成本控制空間越來越窄的情況下，LED價格一直并未探底，產(chǎn)品毛利率不斷降低，即使飛利浦、歐司朗這些國際巨頭企業(yè)市場份額也未達(dá)到10%，相對品牌影響力，產(chǎn)品實際溢價率并不高，導(dǎo)致了一些一線品牌的收縮。

　　“億光是一家正在快速成長的企業(yè)，受益于對產(chǎn)業(yè)上中下游的整合，億光產(chǎn)品在成本和品質(zhì)的控制上占有很大優(yōu)勢”，基于此，李建南對于今年挑戰(zhàn)3倍以上業(yè)績成長持樂觀態(tài)度。

　　有行業(yè)人士表示，億光照明依靠億光集團具有得天獨厚的優(yōu)勢，增長潛力巨大，但是臺灣的管理模式與當(dāng)前LED行業(yè)生態(tài)是否融合依舊需要時間來映證，對于LED行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型，未來企業(yè)發(fā)展仍面臨考驗。

　　李建南認(rèn)為，LED價格下降趨勢不會一直持續(xù)，最快會在今年年底觸底，面對價格走向穩(wěn)定，規(guī)模企業(yè)在降低成本上更有優(yōu)勢，小企業(yè)則面臨市場擠壓不斷淘汰，產(chǎn)業(yè)向巨頭企業(yè)集中，億光在面對這些挑戰(zhàn)時更能從容應(yīng)對。而對于外界質(zhì)疑的制度化管理體系，李建南表示，億光已經(jīng)從初創(chuàng)走向成熟，高舉高打的增長模式并不能幫助企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，不能一味的贊同和否認(rèn)任何一種模式，而是要看哪個時期需要那種模式，“我認(rèn)為現(xiàn)在的這種精細(xì)化管理對長遠(yuǎn)的億光更重要”。

　　“不管前途如何，我將一往直前”，李建南在最后補充道。