經(jīng)銷商大會(huì)首秀：李建南的“馬拉松”長(zhǎng)跑

　　27天17省，歷經(jīng)臨危受命和角色轉(zhuǎn)換，李建南開(kāi)始了領(lǐng)導(dǎo)億光照明在大陸地區(qū)新一輪的“馬拉松式”攻城略地，剛結(jié)束的億光春季全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議，雖然并不輕松，但是對(duì)于億光照明總經(jīng)理李建南來(lái)說(shuō)，大陸LED市場(chǎng)的“馬拉松”賽跑才剛剛開(kāi)始。

　　與其說(shuō)是億光的新年渠道攻勢(shì)，更多人愿意稱之為經(jīng)銷商“安撫”大會(huì)。此前，高管異動(dòng)給億光照明下游渠道商和分銷團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了持續(xù)的擔(dān)憂，對(duì)于億光照明在大陸地區(qū)市場(chǎng)的下一步舉措，很多人并不明了，外界的各種討論和猜測(cè)也不絕于耳。此次新任總經(jīng)理?yè)?dān)綱以來(lái)參與的首次全國(guó)渠道大會(huì)，自然迅速成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　4月24日，全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議剛結(jié)束不久，億光照明小欖產(chǎn)業(yè)園區(qū)，廠房和辦公室依舊忙碌而緊張，記者采訪了億光照明總經(jīng)理李建南，就此次經(jīng)銷商大會(huì)“首秀”、渠道劃分、產(chǎn)品供應(yīng)以及億光的未來(lái)等關(guān)注話題進(jìn)行了更深入的了解。

　　經(jīng)銷商會(huì)后：億光的方向

　　會(huì)議是從3月17日開(kāi)始的，從上海起，李建南開(kāi)始密切拜訪各地經(jīng)銷商代表，行程密集，幾乎沒(méi)有多余的停留時(shí)間。首次全面整體地接觸一級(jí)市場(chǎng)，李建南一直在傳達(dá)億光照明推進(jìn)大陸市場(chǎng)的決心和信心。

　　“此次深入一線市場(chǎng)，最主要的還是了解運(yùn)營(yíng)商、經(jīng)銷商的需求，同他們保持一心，以便為下一步更符合實(shí)際的營(yíng)銷思路做基礎(chǔ)”，李建南表示，渠道和信心同樣重要，億光對(duì)于經(jīng)銷商的政策支持力度只會(huì)加強(qiáng)。此前，億光照明在渠道動(dòng)作上高舉高打，對(duì)經(jīng)銷商也是給予很大政策支持和資源配置，為消除疑慮，李建南領(lǐng)導(dǎo)下的億光對(duì)于此次大會(huì)作了充分的準(zhǔn)備，李建南也明確表示，會(huì)延續(xù)以往的優(yōu)惠政策，同時(shí)推進(jìn)公司上下更持續(xù)穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)水平。

　　事實(shí)上，整個(gè)會(huì)議行程早在在2014年底就已經(jīng)規(guī)劃好，因此留給地區(qū)運(yùn)營(yíng)商準(zhǔn)備的時(shí)間也很充足，從前期策劃到后期組織，也無(wú)不體現(xiàn)了穩(wěn)扎穩(wěn)打的作風(fēng)。與以往不同，會(huì)議流程更加具有亮點(diǎn)和針對(duì)性，從產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)等方面一一為經(jīng)銷商答疑解惑，不管是人員素質(zhì)、工作計(jì)劃性還是計(jì)劃執(zhí)行性等方面也都得到經(jīng)銷商普遍認(rèn)可，“從現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品來(lái)看，應(yīng)該說(shuō)更加貼近市場(chǎng)，尤其吸頂大燈和燈盤(pán)類產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)比較及時(shí)”現(xiàn)場(chǎng)一位經(jīng)銷商表示。

　　“成果要比預(yù)期好，市場(chǎng)認(rèn)可度很高”，李建南坦言，收獲很大，但是壓力更大。雖然市場(chǎng)對(duì)億光的品牌忠誠(chéng)度已經(jīng)越來(lái)越高，但是如何穩(wěn)定現(xiàn)有渠道成果、擴(kuò)大市場(chǎng)終端影響力依舊對(duì)其大陸市場(chǎng)的運(yùn)作能力是一個(gè)巨大考驗(yàn)。

　　“現(xiàn)階段，我們要做的就是要提高億光的終端見(jiàn)面率”，李建南介紹整年渠道計(jì)劃時(shí)強(qiáng)調(diào)，不管是此次經(jīng)銷商大會(huì)，還是接下來(lái)的光亞展、全國(guó)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)以及全國(guó)運(yùn)營(yíng)商大會(huì)，都圍繞這一主題進(jìn)行。相對(duì)于此前，在營(yíng)銷、信息反饋還有產(chǎn)品供應(yīng)上，億光在下游渠道措施上都實(shí)施了更加靈活更多創(chuàng)新的機(jī)制。

　　渠道戰(zhàn)中：億光的產(chǎn)品

　　針對(duì)此前億光照明重金進(jìn)行渠道開(kāi)拓，外界對(duì)于其產(chǎn)品更新似乎跟不上渠道鋪開(kāi)速度的質(zhì)疑似乎從未間斷，而去年出現(xiàn)的產(chǎn)品供應(yīng)問(wèn)題也讓億光苦惱不已。

　　“產(chǎn)品類不是太少，而是太多”，李建南表示，“億光已經(jīng)在對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行優(yōu)化和分類，有針對(duì)性的推出更加貼合市場(chǎng)的產(chǎn)品類，同時(shí)砍去過(guò)時(shí)老舊的產(chǎn)品”。李建南介紹，針對(duì)市場(chǎng)，億光將以LED燈管、球泡為主，覆蓋天花燈、筒燈、隔柵燈、吸頂燈、燈盤(pán)以及戶外類產(chǎn)品，同時(shí)，以“最高性價(jià)比”為產(chǎn)品定位，打通大陸市場(chǎng)。

　　在李建南看來(lái)，對(duì)渠道的優(yōu)化同時(shí)也會(huì)導(dǎo)向?qū)Ξa(chǎn)品線的優(yōu)化，產(chǎn)品體系的整合梳理是實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理的有效途徑。今年，億光照明將對(duì)商業(yè)照明應(yīng)用投入更多的資源，鼓勵(lì)經(jīng)銷商參與相應(yīng)工程項(xiàng)目。針對(duì)預(yù)期市場(chǎng)需求，公司也會(huì)在燈盤(pán)類等產(chǎn)品上加大投入。

　　“此前出現(xiàn)的產(chǎn)品供應(yīng)問(wèn)題因素有很多方面”，李建南表示，“針對(duì)于此，億光會(huì)在產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理上進(jìn)一步加強(qiáng)”。據(jù)了解，億光照明的相關(guān)資源要素已經(jīng)在從臺(tái)灣向大陸轉(zhuǎn)移，并在小欖成立產(chǎn)品研發(fā)與采購(gòu)中心，針對(duì)中山地區(qū)較為混亂和參差不齊的市場(chǎng)狀況，億光對(duì)供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)一步疏通，保證了在市場(chǎng)急劇變化的情況下產(chǎn)品供應(yīng)的響應(yīng)效率。

　　新常態(tài)下：億光的未來(lái)

　　LED行業(yè)似乎一直都并不太平，從飛利浦對(duì)旗下Lumileds品牌的拆分出售，到歐司朗意圖剝離其部分照明業(yè)務(wù)，三星LED全面收縮黯然退場(chǎng)，許多行業(yè)人士認(rèn)為今年LED行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始“降溫”。年初，李建南在公開(kāi)場(chǎng)合表示，億光的整體經(jīng)營(yíng)依舊會(huì)“變熱”。

　　李建南認(rèn)為，LED行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在成本控制空間越來(lái)越窄的情況下，LED價(jià)格一直并未探底，產(chǎn)品毛利率不斷降低，即使飛利浦、歐司朗這些國(guó)際巨頭企業(yè)市場(chǎng)份額也未達(dá)到10%，相對(duì)品牌影響力，產(chǎn)品實(shí)際溢價(jià)率并不高，導(dǎo)致了一些一線品牌的收縮。

　　“億光是一家正在快速成長(zhǎng)的企業(yè)，受益于對(duì)產(chǎn)業(yè)上中下游的整合，億光產(chǎn)品在成本和品質(zhì)的控制上占有很大優(yōu)勢(shì)”，基于此，李建南對(duì)于今年挑戰(zhàn)3倍以上業(yè)績(jī)成長(zhǎng)持樂(lè)觀態(tài)度。

　　有行業(yè)人士表示，億光照明依靠?jī)|光集團(tuán)具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，增長(zhǎng)潛力巨大，但是臺(tái)灣的管理模式與當(dāng)前LED行業(yè)生態(tài)是否融合依舊需要時(shí)間來(lái)映證，對(duì)于LED行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型，未來(lái)企業(yè)發(fā)展仍面臨考驗(yàn)。

　　李建南認(rèn)為，LED價(jià)格下降趨勢(shì)不會(huì)一直持續(xù)，最快會(huì)在今年年底觸底，面對(duì)價(jià)格走向穩(wěn)定，規(guī)模企業(yè)在降低成本上更有優(yōu)勢(shì)，小企業(yè)則面臨市場(chǎng)擠壓不斷淘汰，產(chǎn)業(yè)向巨頭企業(yè)集中，億光在面對(duì)這些挑戰(zhàn)時(shí)更能從容應(yīng)對(duì)。而對(duì)于外界質(zhì)疑的制度化管理體系，李建南表示，億光已經(jīng)從初創(chuàng)走向成熟，高舉高打的增長(zhǎng)模式并不能幫助企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，不能一味的贊同和否認(rèn)任何一種模式，而是要看哪個(gè)時(shí)期需要那種模式，“我認(rèn)為現(xiàn)在的這種精細(xì)化管理對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的億光更重要”。

　　“不管前途如何，我將一往直前”，李建南在最后補(bǔ)充道。