LED照明行業(yè)渠道扁平趨勢分析

　　電商興起的一個(gè)重要驅(qū)動(dòng)力是為減少中間流通環(huán)節(jié)。減少中間流通環(huán)節(jié)首先帶來的是產(chǎn)品價(jià)格的降低，并有利于產(chǎn)品加快流通速度，同時(shí)對(duì)減少中間環(huán)節(jié)物流轉(zhuǎn)運(yùn)造成的能源消耗、人工成本等都有積極意義。

　　在照明燈飾行業(yè)，與渠道扁平化相對(duì)應(yīng)的代理制是大區(qū)域代理制(也即以燈飾批發(fā)為主的“物流商”概念。此“物流商”與單純承擔(dān)貨物運(yùn)輸?shù)摹拔锪魃獭辈皇峭桓拍睿薪徊?，即部分做貨物運(yùn)輸?shù)摹拔锪魃獭蓖瑫r(shí)是批發(fā)產(chǎn)品的“物流商”)，即將企業(yè)品牌產(chǎn)品的區(qū)域銷售權(quán)在較大區(qū)域范圍內(nèi)，如一個(gè)省的經(jīng)銷權(quán)授予一個(gè)代理商。渠道扁平化則是縮小代理的區(qū)域，如以地級(jí)城市(包括省會(huì)城市)為單位，甚至更小范圍的代理權(quán)授予一個(gè)代理商。

　　很顯然，相比較而言，企業(yè)開發(fā)大區(qū)域代理的難度相對(duì)容易，在省會(huì)城市或區(qū)域性批發(fā)中心(如江蘇常州、山東臨沂)開發(fā)一個(gè)代理商，則全省的銷售基本上就可以交給該代理商去做。而扁平化渠道則需要在一個(gè)省開發(fā)十多二十個(gè)代理商，開發(fā)的難度要大得多。因此，早期開始實(shí)行代理制的企業(yè)都選擇做大區(qū)域代理制。

　　但隨著大環(huán)境的改變和行業(yè)發(fā)展，實(shí)行渠道扁平化條件成熟，扁平化開始占據(jù)代理制的部分“江山”。據(jù)調(diào)查了解，目前燈飾行業(yè)的一部分或者大部分實(shí)力型企業(yè)已經(jīng)放棄了早期的大代理制，或者實(shí)行大區(qū)域代理與扁平化共存的代理制度，且扁平化正逐漸取代大區(qū)域代理制。

　　代理制度從大區(qū)域代理制向扁平化代理制轉(zhuǎn)化的原因如下：

　　首先是政策層面的支持。從節(jié)能降耗的角度考慮，政策層面一直在推進(jìn)減少中間物流環(huán)節(jié)的工作。從中央政府到各地政府都推出了支持信息技術(shù)發(fā)展、電子商務(wù)發(fā)展的綱要和規(guī)劃等。都為減少流通環(huán)節(jié)搭建了政策環(huán)境。

　　第二，行業(yè)競爭的驅(qū)使。燈具企業(yè)的競爭包括各個(gè)環(huán)節(jié)，減少流通環(huán)節(jié)是提高競爭力的一個(gè)重要內(nèi)容，減少流通環(huán)節(jié)能給企業(yè)帶來直接的價(jià)格競爭優(yōu)勢，尤其是在價(jià)格競爭非常激烈的燈具行業(yè)，價(jià)格往往成為搶占市場份額的利器。

　　第三，廠商博弈的結(jié)果。不論是大區(qū)域代理制還是渠道扁平化制度，都存在廠商之間的博弈(廠商利益攸關(guān)和利益博弈之間是辯證的關(guān)系)。大區(qū)域代理制對(duì)于企業(yè)追求效益最大化的目的是一個(gè)抑制因素。同樣，代理商也在不斷謀求利益最大化。這種博弈很多時(shí)候處于平衡狀態(tài)，一旦博弈失衡，最終的結(jié)果就是廠商分手。這種分手有時(shí)火藥味十足，如雷士當(dāng)年就和浙江的代理商鬧得滿城風(fēng)雨以至要對(duì)簿公堂。企業(yè)避免博弈的主要方式就是實(shí)行渠道扁平化。

　　第四，品牌發(fā)展的需求。渠道扁平化代理制，有利于企業(yè)掌控代理商，代理商對(duì)企業(yè)的忠誠度也大大提高，這有利于提高廠商共同建設(shè)品牌的積極性，店面建設(shè)、品牌宣傳推廣等都會(huì)上到一個(gè)新的臺(tái)階。

　　第五，代付代收等風(fēng)險(xiǎn)加速渠道扁平代理制的普及。扁平化代理的購銷和支付一般都是現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨，可以避免物流商代付代收后“跑路”的風(fēng)險(xiǎn)。

　　此外，企業(yè)建立OTO渠道，落地代理商的扁平化代更是必然模式。