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              LED照明如何掌陀行路電商市場

              2015/3/23 10:30:33 作者: 來源:第一營銷
              摘要:LED照明企業(yè),如何在電商成為標配、競爭環(huán)境多變、市場增速降低成為新常態(tài)的氣候下,繼續(xù)掌好舵、行好路呢?

                LED照明企業(yè),如何在電商成為標配、競爭環(huán)境多變、市場增速降低成為新常態(tài)的氣候下,繼續(xù)掌好舵、行好路呢?

                在LED企業(yè)戰(zhàn)略選擇中,大客戶營銷又會是重中之重。這是因為:大客戶是企業(yè)營銷的定海神針,抗風險能力強、業(yè)務波動小,由大客戶支撐的企業(yè)戰(zhàn)略,才可以騰出精力觀未來動向、定執(zhí)行進程。深入認識大客戶的特征,大客戶營銷才能走對路、布好局、成大事。

                大客戶營銷特征一:交易額大。

                可以是一次性的,更多的則是持續(xù)的交易累計。而且,交易額從試探期的小,到合作穩(wěn)定的大,這里有一個信任與依賴的遞進關(guān)系??梢?,大客戶是動態(tài)地做出來,讓客戶“變傻”,變得離不開你,才是上策。

                這里有一個辯證的關(guān)系,客戶規(guī)模大、采購量大,但并不意味著你的銷售額就大。為什么?你的客戶占有率低,就會是一個無足輕重的配角,況且,隨時被替換的風險有很大。同時,還一個隱藏的因素,現(xiàn)實需求量與潛在需求量?,F(xiàn)實需求量小,而潛在需求量的,這是黑馬型大客戶,必須搶在對手之前發(fā)動攻勢。

                大客戶營銷特征二:影響力大。

                大客戶占公司銷售額比重大,對公司整體戰(zhàn)略有重大意義。視大客戶為掌上明珠,意味著高層的過問與支持,這對戰(zhàn)略落地與資源調(diào)動,會形成很大的協(xié)同,當然,對大客戶營銷人員,也是一個考驗,必須從銷售的獨行客,上升到項目與團隊管理的管理者。

                大客戶很多時候,也是行業(yè)翹楚,拿下這些個山頭,行業(yè)營銷就會勢如破竹。這時候,大客戶可以賠本賺吆喝,圖的就是洞開一個行業(yè)的營銷機會。還有,大客戶還會引發(fā)一個企業(yè)經(jīng)營水平的提升。大客戶的高標準、嚴規(guī)范、高素質(zhì),都會倒逼供應商企業(yè)強化自身的管理,麥當勞、肯德基、家樂福、沃爾瑪,這些年把不少中國供應商逼成了才。

                大客戶營銷特征三:涉及面大。

                首先,參與部門大,從采購、技術(shù)、生產(chǎn)、財務和高層,都會有所設(shè)計;其次,每個部門的立場和興奮點不同。比如,采購部門關(guān)注價格、供貨能力;技術(shù)部門關(guān)心性能指標的表現(xiàn);而生產(chǎn)呢,則要考慮到自己的生產(chǎn)能力、工藝水平。最后,財務部門會盯著付款方式??蛻艚佑|的面越大,客情關(guān)系處理也就復雜多了。

                大客戶營銷,全方位、多角度的溝通機制,需要一個團隊來建立與執(zhí)行。大客戶營銷經(jīng)理,要做好編導與主演,還需要調(diào)動不同人員與部門參與,并鼓勵他們演好自己的角色,讓客戶對自己的公司形成完整的印象、立體的感覺,在溝通中產(chǎn)生信任。

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                大客戶營銷特征四:大思維、大胸懷。

                大思維,要求大客戶營銷人員,必須從行業(yè)競爭格局與企業(yè)需求決策著眼,而后才能很好地從大客戶營銷項目著手。把客戶的困難當成自己的機會,有效調(diào)動內(nèi)部資源去積極解決,并幫助客戶挑對方案、用好產(chǎn)品,從而從客戶的生意更好地運作下去,這才是大客戶營銷的大思維,從業(yè)務導向真正變成價值導向。

                大思維的背后,由大胸懷支撐。什么是大胸懷?用方案完善客戶運作,用服務成就客戶贏利,這兩個要點,成了大客戶營銷經(jīng)理的照妖鏡。記住,先慢后快,先價值后合同,大思維與大胸懷,才有資格拿到大單、做好大單。

                大客戶營銷特征五:大戰(zhàn)略、大平臺。

                大戰(zhàn)略意味著目標一致、團隊一心、資源一意。1)目標一致,就是說大客戶營銷在公司業(yè)務戰(zhàn)略中,要有顯著的地位,高層必須親自掛帥,至少也得重點關(guān)注;2)團隊一心,分工明確,人型搭配,行動有序,領(lǐng)導有力,利益分配上,做到先人后己。3)資源一意,大客戶營銷的業(yè)務資源、服務資源,必須專門劃撥、專項使用。

                大平臺,跳出了我賣你買的業(yè)務圈子,主動地想客戶的客戶,看看能否從最終極的客戶需求,幫助客戶企業(yè)對準市場靶心。你的客戶賣得好,你才能賣得好,與客戶共進退的經(jīng)營方式,打通上下游的平臺,才能水到渠成,順水行舟。

                大客戶營銷,好比一場持久的陣地戰(zhàn),指揮員的大視野,團隊出擊的大聲勢,管理支持的大調(diào)度,才是致勝的要則。在LED照明行業(yè)競爭加劇的今天,大客戶五大特征看分明,大客戶營銷始可成。


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