• <cite id="16666"><s id="16666"></s></cite>
      1. <dd id="16666"></dd>
      2. 
        
        1. <address id="16666"><nav id="16666"></nav></address>

              <cite id="16666"></cite>
              <dd id="16666"></dd>

              廠商頻“分手”,經銷商怎么看?

              2015/1/4 10:53:10 作者:方維 來源:阿拉丁新聞中心
              摘要:進入市場經濟,經銷商的選擇越來越多,廠家一方面要對市場有高度的掌控權,一方面要經銷商變成對自己高度忠誠的下屬;而經銷商則想建立自己可以完全掌控的運營體系,將廠家的品牌和產品,渠道和客戶都整合進來,在自己的地盤上自由掌控。

                互聯網時代,生產企業與經銷商戶的關系也在發生著微妙的變化。早期的廠商關系很簡單。經銷商對廠家的主要工作就是選貨與打款,廠家對經銷商的主要工作就是推銷與發貨。經銷商不會找廠家要什么增值服務,廠家也不會要求經銷商必須配合廠家如何如何,錢貨兩清,基本上屬于一種比較簡單的貿易關系。

                可是進入市場經濟,經銷商的選擇越來越多,廠家一方面要對市場有高度的掌控權,一方面要經銷商變成對自己高度忠誠的下屬;而經銷商則想建立自己可以完全掌控的運營體系,將廠家的品牌和產品,渠道和客戶都整合進來,在自己的地盤上自由掌控。

                阿拉丁新聞中心就目前廠商“脫軌”現象采訪了經銷商,聽他們講述廠商與經銷商的“尷尬”。

                企業過度崇拜饑餓營銷

                在市場營銷學中,所謂“饑餓營銷”,是指商品提供者有意調低產量,以期達到主導供求關系轉變的目的。表面上,饑餓營銷的操作很簡單,定個叫好叫座的驚喜價,把潛在消費者吸引過來。但“饑餓營銷”的終極作用不是調節價格,而是對品牌產生的附加值。

                廠商雙方的生意形態不一樣,利潤取向也不一樣。廠家賺的是戰略型的利潤,強調發展,因此總是站在戰略的高度進行市場布局。當前,“饑餓營銷”成了很多廠商搏擊市場的戰術,但饑餓營銷其實也是一把雙刃劍,也不是任何產品都適用。

                饑餓營銷運行的始末始終貫穿著“品牌”這個因素,也正有“品牌”這個因素,饑餓營銷會是一把雙刃劍。劍用好了,可以使得原來就強勢的品牌產生更大的附加值;用不好將會對其品牌造成傷害,從而降低其附加值。所以強勢的品牌、討好的產品、出色的營銷才是關鍵,才是基礎。不了解對手,不認清自己,簡單地去操作,會非常危險。

                寧波江北光輝照明工程有限公司黃輝表示?!敖衲暧胁糠制髽I采取了先看市場,再量產的做法,以至于市場打開了,產能跟不上,其結果可想而知。所以市場與產能要相互協調,形成互補?!?/p>

                經銷商賺的是戰術型的利潤,喜歡短平快。廠商的這種饑餓營銷直接讓經銷商摸不著北,存貨與否,存多少貨,這些都讓經銷商難以把握。

                經銷商風險把握失控 為倒閉跑路企業買單

                近年來,LED行業發展相當迅速,很多新興品牌進入我們的視野,LED招商政策、優惠措施層出不窮,但是始終不能“俘獲”經銷商的心;經銷商也苦于“選擇困難癥”。

                “今年企業跑路頻繁,最后只能經銷商和供應商給收拾殘局。尤其是代理一家產品的經銷商,就需要承擔更大的風險?!?成都亮美·宜家燈飾生活館總經理雷靂表示,發展渠道需要有大量的庫存做后盾,而經銷商庫存越大也意味著要承擔更大的風險。

                經銷商希望廠家鋪底,廠家希望商家多投入,沒有顧慮地去發展,這個過程中稍有不順便會彼此埋怨,這也導致了商戶找不到合適產品的局面,歸根結底就是行業“水太渾”,缺少一個能有效鏈接商家和廠家的平臺。

                “跑路年年有,今年是最常見。所以經銷商備庫存更多的地選擇常規產品,如果企業倒閉或者是跑路,常規的產品還可以繼續在市場上變現?!?寧波江北光輝照明工程有限公司黃輝表示。

                上海先博實業有限公司董事長顧國華則表示,經銷商要足以了解自己承受風險的能力,一旦出現風險,讓損失盡量控制在自己的承受范圍以內。例如與某個品牌合作了有三五年,產品訂貨等各方面都是流程化了,如果突然就改變流程,那經銷商就必須要清楚,企業改變流程的原因,因為正常是不會改變流程的。

                企業培育經銷商急功近利 形式簡單粗暴

                “在風口,豬也會飛。那風過后呢?豬還是豬。近幾年剛剛成立的企業也大肆宣傳要拓展國內渠道,幾個跟單的文員可以應付全國的市場嗎?顯然是以卵擊石?!?大自然(河南)分公司總經理顧國峰表示,經銷商也是需要后續維護的,以往簡單粗暴的管理模式將逐漸被市場淘汰。

                2014年4月歐普的“一紙封殺令”,將廠商關系再次推至風口浪尖,對于廠家對經銷商發出的排他性“封殺令”,廣州市粵志照明電器有限公司總經理張沃仁向記者表示,“歐普照明不是第一個也不是最后一個這樣做的企業?!鄙a廠家期望經銷商獨家經營,經銷商則希望廠家給予地區獨家代理。但是其結果往往是不盡人意,最后廠商之間便產生了隔閡,一旦在利益上發生分歧,最后只能落下“分手”結局。

                “行業大環境是浮躁的,所以現在企業在培育經銷商的過程中太過于急功近利?!?顧國峰表示,在拓展全國照明市場需要一步一步來。市場是無限的,既然花費精力開發了,就要好好維護,讓經銷商跟著品牌掙錢,這才是良性循環的前提。

                經銷商更相信品牌力量 傳統巨頭更受青睞

                互聯網時代,“快”成為最直觀的感受??旃澴?、快時尚、快生活,品牌建立也從80年代的幾十年到互聯網時代的幾年甚至更短。聯想,30年時間,港股市值100億美金。這個估值,小米僅用3年時間就完成了。

                今年電商對于傳統商戶的影響較大,但是不是所有的產品都適合做電商,也不是所有的做電商的就一定可以做成功。顧國峰指出,任何產品都有其特殊的特性。強大的品牌號召力是打基礎。產品一旦處于供不應求、加價銷售的市場狀態,其品牌無形中會得到了很大的宣傳,其價值和號召力都會成倍地放大,此外,也會建立忠誠度更高的客戶群體。

                “從品牌美譽度及企業實力角度來說,經銷商更是喜歡與傳統巨頭合作。第一,有完善的資金供應鏈;第二,品牌認可度是產品無形的推手;第三,更加精準的合作共識?!?重慶三峽燈飾貿易商行董事長陳建新表示。

              凡本網注明“來源:阿拉丁照明網”的所有作品,版權均屬于阿拉丁照明網,轉載請注明。
              凡注明為其它來源的信息,均轉載自其它媒體,轉載目的在于傳遞更多信息,并不代表本網贊同其觀點及對其真實性負責。若作者對轉載有任何異議,請聯絡本網站,我們將及時予以更正。
              日本成人有码尤物,亚洲欧美成人精品香蕉网,亚洲国产成人精品无码区密柚,成人乱人伦免费视频网 (function(){ var bp = document.createElement('script'); var curProtocol = window.location.protocol.split(':')[0]; if (curProtocol === 'https') { bp.src = 'https://zz.bdstatic.com/linksubmit/push.js'; } else { bp.src = 'http://push.zhanzhang.baidu.com/push.js'; } var s = document.getElementsByTagName("script")[0]; s.parentNode.insertBefore(bp, s); })();