劉錫正：照明行業(yè)的新機(jī)遇

　　說起照明行業(yè)當(dāng)前面臨的問題，每個(gè)企業(yè)都能倒出一肚子苦水。

　　大量同質(zhì)化的產(chǎn)品充斥市場(chǎng)、商家缺乏自身的特色、專業(yè)化程度不高等問題，就是當(dāng)前國(guó)內(nèi)照明行業(yè)的真實(shí)寫照。行業(yè)資金鏈斷裂，企業(yè)增長(zhǎng)乏力，倒閉事件時(shí)有發(fā)生。關(guān)了這扇門又會(huì)打開了新的窗，照明行業(yè)新的機(jī)遇在哪?

　　中國(guó)照明行業(yè)面臨的痛

　　照明行業(yè)之痛

　　1、全球照明中國(guó)造，中國(guó)還沒有真正的國(guó)際照明品牌;

　　2、中國(guó)是照明制造大國(guó)，但不是照明知名品牌大國(guó);

　　3、中國(guó)照明品牌國(guó)際市場(chǎng)份額還很低，國(guó)際市場(chǎng)布局只有少數(shù)品牌才開始布局。

　　中國(guó)照明內(nèi)銷的痛

　　1、中國(guó)國(guó)內(nèi)照明市場(chǎng)潛規(guī)則多、競(jìng)爭(zhēng)慘烈;

　　2、中國(guó)照明制造商習(xí)慣了ODM/OEM模式，本身體制很難適應(yīng)中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道發(fā)展;

　　3、開拓內(nèi)銷市場(chǎng)傳統(tǒng)模式投入產(chǎn)出比低，很多急躁冒進(jìn)的企業(yè)投入很大，但是曇花一現(xiàn)，熱鬧了半年一年市場(chǎng)就沒了蹤影;

　　4、中國(guó)實(shí)力制造商單品制造能力強(qiáng)，但產(chǎn)品單一很難滿足一個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的全品類的要求。

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的痛

　　1、會(huì)議營(yíng)銷，訂貨會(huì)賺了熱鬧拿不到訂單;

　　2、傳統(tǒng)廣告效果越來越差，旅游促銷也失去了新鮮感，明星代言人和體育營(yíng)銷效果也不明顯;

　　3、人海戰(zhàn)術(shù)的線下推廣，成本高產(chǎn)出低;

　　4、價(jià)格戰(zhàn)沒打敗別人，反而把自己銷售下降利潤(rùn)降低。

　　為什么會(huì)這樣?市場(chǎng)變了，客戶也變了。

　　1、買家年齡結(jié)構(gòu)變了，不同年齡獲得信息的渠道變了;

　　2、傳統(tǒng)媒體受到新媒體的摧毀;

　　3、傳統(tǒng)品牌有線下傳統(tǒng)渠道的包袱，不敢在B2B 渠道試水;

　　4、互聯(lián)網(wǎng)工具和新媒體營(yíng)銷，新科技催生新的品牌和渠道。

　　新的機(jī)會(huì)在哪里?

　　1中國(guó)照明行業(yè)的優(yōu)勢(shì)首先我們需要看到中國(guó)照明行業(yè)的優(yōu)勢(shì)：

　　從產(chǎn)業(yè)鏈來說，中國(guó)LED 照明全產(chǎn)業(yè)鏈齊全。

　　LED照明已經(jīng)是消費(fèi)電子行業(yè)，產(chǎn)品生命周期大大縮短，經(jīng)驗(yàn)和成功已經(jīng)成為包袱，產(chǎn)品快速迭代，市場(chǎng)和產(chǎn)品唯快不破，而快是中國(guó)企業(yè)的長(zhǎng)處。

　　LED來了，國(guó)際品牌優(yōu)勢(shì)失去優(yōu)勢(shì)，跑的跑，賣的賣，留下的壓力也巨大。國(guó)際投資者對(duì)國(guó)際品牌的前景不看好，給中國(guó)品牌留下機(jī)會(huì)。

　　互聯(lián)網(wǎng)來了，用戶心智變了，催生了很多新的商業(yè)機(jī)會(huì)。

　　照明品牌的四條腿

要實(shí)現(xiàn)彎道超車，中國(guó)照明企業(yè)需要開拓新思維、新渠道，創(chuàng)建新的照明渠道和品牌。

　　總結(jié)概括照明品牌的四條腿：

　　1、國(guó)內(nèi)渠道建立：中國(guó)照明市場(chǎng)巨大，不能占據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的品牌再大也只是制造能力大，公司投資價(jià)值不高;

　　2、國(guó)際渠道建立：占據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的品牌才是真正的品牌，這是中國(guó)照明品牌的短板;

　　3、線下服務(wù)能力：傳統(tǒng)經(jīng)銷商的功能改變，服務(wù)能力才是經(jīng)銷商價(jià)值;

　　4、線上渠道開發(fā)：利用互聯(lián)網(wǎng)工具，迅速占據(jù)新用戶的心智。

　　線上B2B已成為趨勢(shì)

如何從渠道和營(yíng)銷方式創(chuàng)新突破，實(shí)現(xiàn)彎道超車?

　　歐普B2C一年實(shí)現(xiàn)25億，超出任何人的想象，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過很多照明上市公司的全年銷售額。電商法執(zhí)行和營(yíng)改增的法規(guī)執(zhí)行，創(chuàng)造了線上營(yíng)銷的公平環(huán)境，線下增長(zhǎng)已經(jīng)疲軟。

　　當(dāng)前B2C紅利期已經(jīng)過去，現(xiàn)在是拼實(shí)力運(yùn)營(yíng)的時(shí)代。失去了天貓?zhí)詫毜南葯C(jī)不能再失去B2B 的機(jī)遇期，線上B2B目前是機(jī)遇期，實(shí)現(xiàn)了比線下更好的客戶體驗(yàn)，金融物流和大數(shù)據(jù)賦能是一種全新的B2B 營(yíng)銷體驗(yàn)，真正有能力的服務(wù)商用很少的資本投入也可以做專業(yè)的服務(wù)商。阿里巴巴1688的流量增長(zhǎng)迅猛，單品行業(yè)冠軍更容易突出，彎道超車的機(jī)會(huì)突顯。

　　為了適合線上B2B市場(chǎng)，制造商和品牌商需要發(fā)揮制造商單品產(chǎn)能和性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)：

　　1、通過視頻和文案展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力和客戶體驗(yàn);

　　2、利用網(wǎng)絡(luò)直播、抖音等新的傳播方式迅速擴(kuò)大知名度;

　　3、精準(zhǔn)對(duì)接細(xì)分行業(yè)用戶，線上線下融合;

　　4、利用阿巴巴1688等B2B平臺(tái)、金融、物流和大數(shù)據(jù)建立新的B端線上客戶渠道。

　　細(xì)分行業(yè)出現(xiàn)新機(jī)會(huì)

小學(xué)教育照明機(jī)會(huì)來了。

　　隨著國(guó)家對(duì)中小學(xué)照明的重視，中國(guó)中小學(xué)教育照明會(huì)出現(xiàn)井噴式的發(fā)展，目前的制造商還在依靠一些潛規(guī)則來維持高額利潤(rùn)，市場(chǎng)的成熟期和產(chǎn)品高利潤(rùn)會(huì)吸引更多的照明品牌企業(yè)進(jìn)入。1000億的市場(chǎng)規(guī)模等專業(yè)照明企業(yè)來瓜分。

　　農(nóng)用照明市場(chǎng)機(jī)會(huì)到來了。

　　隨著各個(gè)國(guó)家大麻合法化的種植和植物工廠的全球的大量出現(xiàn)，農(nóng)用照明市場(chǎng)機(jī)會(huì)已經(jīng)來臨，專業(yè)的農(nóng)用照明企業(yè)通過細(xì)分行業(yè)的渠道建設(shè)會(huì)迎來春天。國(guó)際大品牌已經(jīng)先行進(jìn)入，國(guó)內(nèi)企業(yè)如果抓住機(jī)遇可以在全球市場(chǎng)搶得先機(jī)。