中國燈都往事

　　“沒法干了?！绷璩績牲c(diǎn)，在中山古鎮(zhèn)的一家大排檔里，李杰憤憤地放下筷子，舉起酒杯。坐在對面的許振華邊點(diǎn)頭邊放下正在剝的蝦，也端起杯子，“原材料價格這樣上漲，也是做不了多久了。”他停頓了一下，“關(guān)鍵是我們進(jìn)入這個行業(yè)太遲了?！眱扇伺霰?，一飲而盡。

　　李杰是江蘇一家玻璃配件制造廠的老板，也是許振華的供貨商，許振華是中山西德尼燈飾有限公司的老板。每年，李杰都會來古鎮(zhèn)待上一個月，見一見客戶，到現(xiàn)在已經(jīng)有十多年了。但近年，他感到燈飾生意越來越難做。

　　如果說玩具有東莞，家具有樂從，提起燈飾，人們就會想到古鎮(zhèn)。這個位于廣東省中山市西北面，中山、江門、佛山3個地級市交會處的小鎮(zhèn)，總面積47.8平方公里，下轄12個行政村、1個社區(qū)。改革開放以來，燈飾業(yè)成為古鎮(zhèn)的支柱產(chǎn)業(yè)。古鎮(zhèn)是全球幾大燈飾專業(yè)市場之一，也是中國最大的燈飾專業(yè)生產(chǎn)基地和批發(fā)市場。在古鎮(zhèn)及鄰鎮(zhèn)，大大小小的燈飾及其配件企業(yè)，登記在冊的有上萬家，如果算上未登記在冊的，可能有三四萬家之多。數(shù)據(jù)顯示，2014年古鎮(zhèn)燈飾業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到160.8億元，銷售占全國民用燈具市場60%的市場份額;出口總額4.8億美元，產(chǎn)品銷售到中國香港、中國澳門、中國臺灣、東南亞、日本、美國及歐洲等130多個國家和地區(qū)。

　　1990年代以來，廣東出現(xiàn)了被稱為“專業(yè)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)”的新型經(jīng)濟(jì)形態(tài)。其特點(diǎn)是，經(jīng)濟(jì)規(guī)模超過十億、幾十億甚至百億元，產(chǎn)業(yè)相對集中、產(chǎn)供銷一體化、以鎮(zhèn)級為單位。這些專業(yè)鎮(zhèn)最顯著的特征是“小企業(yè)、大產(chǎn)業(yè)、小產(chǎn)品、大市場”。古鎮(zhèn)，正是最早打響名號的首批專業(yè)鎮(zhèn)之一。

　　古鎮(zhèn)與燈飾業(yè)的結(jié)合要回溯到1982年的冬天。古鎮(zhèn)海州村村民袁達(dá)光去香港探親帶回一盞茶色玻璃壁燈，他花了整整一個冬天琢磨這盞燈，隨后去了周邊的小欖、順德、佛山、江門等地購買零配件組裝并考察市場——古鎮(zhèn)第一家私人燈飾企業(yè)就這樣誕生了。其后，一家家“前店后廠”模式的“夫妻店”“兄弟店”迅速在古鎮(zhèn)涌現(xiàn)。

　　燈飾是一個低門檻、高利潤的行業(yè)。做成品燈的燈企通常不負(fù)責(zé)生產(chǎn)，它們采購各種配件——包括燈罩、光源、驅(qū)動、五金、電線等等——回來自己組裝。1990年代末，燈的毛利率能達(dá)到50%。李杰2006年進(jìn)入這個行業(yè)時，燈的毛利率基本能穩(wěn)定在30%。這一時期的古鎮(zhèn)，一間毫不起眼的門市，一年接好幾千萬元的訂單并不奇怪。古鎮(zhèn)最早的買家里，有一部分是全國各地做燈具買賣的，對他們來說，古鎮(zhèn)是最綜合的批發(fā)市場，另有一部分則是國內(nèi)工程單位(比如酒店、會所、樓盤)的從業(yè)者。

　　但從2016年年底開始，許振華就覺得生意越來越不好做了。他2010年辦廠，一開始做內(nèi)銷，如今轉(zhuǎn)做出口，客戶大多來自以色列和土耳其。這些年，古鎮(zhèn)的買家群體也發(fā)生了一些變化，支撐起古鎮(zhèn)的生意的越來越多是國外買家。許振華的一個客戶是以色列的一家工程公司，老板是以色列人，六十多歲了，每年會來古鎮(zhèn)三四次。還有一個土耳其客戶，在當(dāng)?shù)氐囊患遗l(fā)市場開了幾間門面，許振華的廠為其做代工。相比歐洲的客戶——他們通常會制定一個長期的銷售計劃——這些國家的客戶，采購的頻次更高，單次采購量少，更為靈活。

　　“成交量其實還可以”，許振華說，這些年，這個以色列客戶的采購量保持著小幅上升，去年的采購量大約在三四百萬元?！暗麧櫶×?，現(xiàn)在毛利能有10%就不錯了，除去開支，利潤也就不到7%。”他的廠在橫欄鎮(zhèn)，廠里只有二十來名工人，是典型的古鎮(zhèn)小燈企。橫欄和古鎮(zhèn)挨著，不塞車也就20分鐘的車程。隨著古鎮(zhèn)的土地越來越緊張，工廠都搬到了周邊城鎮(zhèn)，橫欄就是一個主要的生產(chǎn)基地。

　　自今年年初以來，數(shù)十條環(huán)保新政正式實施。大部分燈飾小作坊很難完全達(dá)到環(huán)保政策的要求，此外，人工、租金也都在上漲，這是利潤變薄的主要原因。

　　“原材料價格漲得太厲害”，許振華解釋道。原材料價格的上漲，很大程度上是受2016年年底嚴(yán)查環(huán)保的影響。2016年11月28日，中央環(huán)保督查組進(jìn)駐廣東，陶瓷、化工、不銹鋼、家具、塑料、涂料、五金制品等排污嚴(yán)重的行業(yè)都受到監(jiān)查?！翱ㄋ懒撕芏喹h(huán)保不達(dá)標(biāo)的小作坊。大工廠成本高，要納稅、請工人，單子多了，供不應(yīng)求，就把單價提高了。原材料價格就是這樣漲起來的。”

　　“拿我們做玻璃需要的工業(yè)氧氣來說，去年至今已經(jīng)漲了50%。打包用的紙箱從前年開始漲價，都漲了30%了?！崩罱苷f。而人工、租金等開支，這些年也一直在上升，“2006年橫欄的廠房，月租才幾塊錢一個平方米，現(xiàn)在漲到二十幾塊，當(dāng)時工人工資每月才幾百，現(xiàn)在要三四千。”李杰說，如今古鎮(zhèn)有三四萬家燈企，已經(jīng)形成了僧多粥少的局面，大家只能拼價格，這樣一來，利潤就更沒多少。燈具高利潤的黃金時代就此過去了。

　　燈都古鎮(zhèn)。

　　門市，賣場和電商

　　在此之前，古鎮(zhèn)已經(jīng)經(jīng)歷過一次從門市到大賣場的整合。

　　江西人許振華還依稀記得屬于門市年代的古鎮(zhèn)。他2003年來到古鎮(zhèn)時剛22歲，大學(xué)畢業(yè)。來古鎮(zhèn)之前，他先在東莞的一家玩具廠打工，工資一天9元錢，還要再扣掉2元生活費(fèi)。于是待了半年，他就去了佛山，在樂從鎮(zhèn)的一家家具廠做倉管。倉管要搬運(yùn)，是體力活，許振華感覺不好待，又跑到了相距不遠(yuǎn)的古鎮(zhèn)，去到一個叫六坊的村子。六坊是一個老工業(yè)區(qū)，古鎮(zhèn)的燈飾廠當(dāng)時都集中在這里。但這里比不上東莞，沒有五六層樓高的廠房，滿眼是魚塘和沒有粉刷的、瓦片蓋的矮房子。

　　許振華拿著畢業(yè)證到處找事做，找了一個星期，“人家都不要我們，要的是熟手，那時找工人有的挑，他們要三四十歲成了家、能吃苦的”，熟手每月工資能有七八百元，普工的話是四百五元。本地人招雜工，不說“雜工”，說“什工”。許振華一問才知道“什工”就是“什么都要做的工”，比“雜工”好聽。當(dāng)時沒暫住證就要被遣送回老家，遣送之前先要去山上挖一個月的石頭，給幾百塊錢，相當(dāng)于是把回老家的車費(fèi)掙了?！斑@邊人有點(diǎn)歧視外地人?！彼貞浀?。

　　最早來到古鎮(zhèn)的外地人里，一部分是溫州人，一部分是臺灣人，他們手頭有資金，開起了公司。但更多來古鎮(zhèn)的外地人，都像許振華這樣，先在一個廠上班，有把握自己做了，就跳出來。

　　在賣場建成以前，門市都開在街邊，古鎮(zhèn)郵局附近的新興大道是最繁華的一條路。一個鋪面由五六家燈企共同租下來——多的情況下有10家甚至20家。做吊燈的就租天花板，做壁燈的就租墻壁，做草坪燈的租地面——大家剛開始就商定好，不要做同類型的產(chǎn)品。許振華也只租了3平方米的墻壁，租金每月超過7000元。古鎮(zhèn)的燈企最初就是靠這種方式接單。外地人的到來，也催生了本地繁榮的租房市場。李杰在古鎮(zhèn)租了間倉庫，身價據(jù)說有二三億元的房東還另外出租著一間8000平方米的廠房。

　　就在許振華來到古鎮(zhèn)前一年的10月，古鎮(zhèn)舉辦了第一屆國際燈飾博覽會(以下簡稱“燈博會”)，主場館古鎮(zhèn)燈飾廣場——古鎮(zhèn)最早出現(xiàn)的燈飾賣場——花了重金修建。從1999年開始，燈博會就成了古鎮(zhèn)一年一度的盛事，燈博會期間也是生意最旺的時候，吸引著全國乃至海外的買家。

　　星光聯(lián)盟是古鎮(zhèn)上最大的燈具賣場之一。

　　賣場的出現(xiàn)，讓古鎮(zhèn)的燈飾產(chǎn)業(yè)從放養(yǎng)走向了集中。據(jù)傳，燈都時代廣場在2009年開業(yè)時，5萬多平方米的樓面全數(shù)租滿，連開幕儀式都省了。進(jìn)駐賣場的企業(yè)想要吸引的是講究品質(zhì)的客戶，畢竟路邊店給人的感覺可能是“臟、亂、差”。

　　為此，他們不惜花大價錢來裝修，1平方米的租金可能是二三百元，裝修費(fèi)則要七八千元。時代廣場的賣場租金昂貴，最瘋狂的時候漲到了每平方米450元。

　　如今到古鎮(zhèn)，從廣州坐城際列車，也就半小時。下列車，從樓梯下去，走到出站口，燈具品牌的廣告隨處可見。在烈日下攬客的摩托車車主，見人就迎上前去。出站走幾步，抬眼就能看見一棟高達(dá)300米的大樓，名為利和燈博中心，這是一家2016年10月開業(yè)的燈飾賣場。沿著岐江公路向西，再向北轉(zhuǎn)向中興大道，不到4公里的范圍，經(jīng)過的賣場就有數(shù)十家，開元燈配城、華藝廣場、佰盛燈飾廣場、光立方、國貿(mào)廣場、星光聯(lián)盟……這些賣場建造耗資不菲，大多是近幾年建成的。

　　但賣場的好景不長，隨之而來就是電商的沖擊。從2015年開始，賣場日益冷清，不少門店的訂單都有所減少。電商把傳統(tǒng)的營銷渠道擊穿了。以前每年燈博會的時候，燈飾賣場人頭攢動，2015年年底，眾多賣場紛紛降租。據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》當(dāng)時的報道，以星光聯(lián)盟賣場為例，其LED專業(yè)賣場的租金基本都降低到每平方米百元以下，稍微偏一些的商鋪更是每平方米只需要35元。大部分賣場的租金同比均出現(xiàn)40%至50%的下滑，街上商鋪大批掛出關(guān)門轉(zhuǎn)租的告示。2013年才開業(yè)的太古燈飾廣場，更是在2015年11月初就關(guān)門了?！靶枪饴?lián)盟看上去很富麗堂皇，其實是虧錢的?！痹S振華說。

　　在古鎮(zhèn)，支票是通行的支付方式。買賣雙方不信任彼此，于是找托運(yùn)部做第三方，貨由托運(yùn)部收，貨款也由托運(yùn)部代收。但是托運(yùn)部收貨時，開給供貨商的是支票，供貨商過一兩個月才能到銀行進(jìn)賬。在支票到期之前，供貨商還可以用這張支票，支付供應(yīng)商的貨款，供應(yīng)商又可以拿支票去買原材料。

　　“以前利潤高，賺得到錢，沒人跑路?，F(xiàn)在賺不到錢，有人就想撈一筆跑路?！崩罱苷f。如果有人跑路了，手里的支票就是空頭支票，廢紙一張。幾百萬元的貨款收不回來，企業(yè)甚至就破產(chǎn)了。從2016年左右開始，越來越多的燈企要求實行款到發(fā)貨。但是總有新進(jìn)入行業(yè)的人，為了拿訂單，仍然同意先發(fā)貨再付款?！帮L(fēng)氣不好，大家都不好做?！痹S振華說。

　　如今，像許振華這樣跳出來開廠的已經(jīng)很少了，但這個行業(yè)仍有一些新的加入者。他們沒有自己的工廠，只需投入1000元的保證金，就可在淘寶或天貓開店，在線下找工廠供貨。

　　因為小工廠很難轉(zhuǎn)型，于是這幾年，古鎮(zhèn)形成了這樣的模式：負(fù)責(zé)生產(chǎn)的生產(chǎn)，負(fù)責(zé)銷售的銷售。工廠的庫存都錄在一個數(shù)據(jù)庫里，開淘寶店的可以進(jìn)入這個系統(tǒng)，查看款式、庫存情況，上午接的單，下午就可以發(fā)貨。大的燈飾廠則開始轉(zhuǎn)型，發(fā)展線上業(yè)務(wù)?！暗乾F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營成本也不低，甚至高過傳統(tǒng)的實體店，工廠是賺不了什么錢的?！痹S振華說。

　　難的還有招工的問題?！斑@邊產(chǎn)業(yè)太集中也不好做。一個工人在我這邊做得不開心，跟我說我不做了，讓我把工資結(jié)算給他，可能下午他就去別的廠上班了?！薄　?/p>

　　海外市場和自主創(chuàng)新

　　國內(nèi)市場如此不穩(wěn)定，不少企業(yè)開始尋找海外市場。

　　“做國內(nèi)市場，必須得跟上節(jié)奏?！苯饎傥粽f，他是中山市隆琪燈飾有限公司的副總經(jīng)理。隆琪在古鎮(zhèn)已經(jīng)稱得上一家規(guī)模中等的燈企。這家公司成立于2003年，做防爆玻璃和平板玻璃起家，2008年年初開始做花燈?；艟褪茄b飾類燈具——燈的分類很廣，分為戶外燈和室內(nèi)燈兩大類，花燈是室內(nèi)燈的一種——剛開始，隆琪也做內(nèi)銷，但從2009年開始，隆琪逐漸給國外品牌做代工，采用OEM和ODM兩種生產(chǎn)模式，基本放棄了內(nèi)銷生意。它的客戶主要來自美國。

　　“美國市場很大的不同點(diǎn)在于，它蠻傳統(tǒng)的。首先它的房子結(jié)構(gòu)決定了對花燈的選擇，其次從審美來說，美國人喜歡比較沉穩(wěn)、老舊的風(fēng)格，不像國內(nèi)翻新花樣多?！苯饎傥魧Α兜谝回斀?jīng)周刊》說。

　　在美國，傳統(tǒng)線下渠道是一些大商超比如Costco、沃爾瑪或者百貨公司、建材市場。它們有時直接找工廠，有時通過代理商。隆琪的產(chǎn)品由代理商銷售，后者再轉(zhuǎn)到美國這些大超市或者商場。訂單量會比較多，而且相對穩(wěn)定。

　　金勝昔的感受是，2008年金融危機(jī)以后，美國市場是在增長的，而歐洲市場則是平穩(wěn)向下。另有一塊是東南亞和中東市場?！拔覀冇泻脦讉€美國客戶，我感覺，他們今年的需求量是超過去年的。有一個客戶下單量比去年提升20%?！?/p>

　　但出口生意的利潤也被壓得很低，純利潤能控制到10%就不錯了?！皣鴥?nèi)也許能達(dá)到20%、30%，但生意不穩(wěn)定?！苯饎傥粽f。

　　與此同時，國內(nèi)市場正慢慢從分散走向集中。一些大燈企，比如歐普，它的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)鋪得很開，雖然原來是做商業(yè)照明，但轉(zhuǎn)向家居照明很容易。而小廠如果缺少渠道，除非走線上，否則在線下很難去跟這些大企業(yè)競爭。

　　對于像隆琪這樣的燈企來說，眼前還有一條路：自主設(shè)計和產(chǎn)品創(chuàng)新。

　　“在燈飾行業(yè)，很難。知識創(chuàng)新這個提法是對的。但就我對燈飾行業(yè)的理解，它基本上沒有什么所謂創(chuàng)新的可能。低門檻、低投入你怎么去創(chuàng)新?創(chuàng)新也只是外觀的創(chuàng)新?！苯饎傥粽f。

　　古鎮(zhèn)的燈飾業(yè)是靠抄襲起家的。許振華還記得2012年跟著一家廣州展覽公司去米蘭家具展的經(jīng)歷，那是他第一次去國外看展。本以為沒多少人去，到了米蘭的展館現(xiàn)場，他才知道，原來不光古鎮(zhèn)，順德樂從就來了900多人，東莞大嶺山也來了六七百人，還有從北京、上海飛來的設(shè)計師們。大家都帶著專業(yè)的相機(jī)去拍照。每天一回到酒店，有Wi-Fi了，他就趕緊把拍的圖發(fā)回廠里，“我們差不多待了10天，有些工廠連樣板都快出來了，但我以前的老板還在叫設(shè)計畫圖——他快50歲了，不怎么會玩手機(jī)。信息時代就是這樣?！?/p>

　　琪朗集團(tuán)位于古鎮(zhèn)的其中一條生產(chǎn)線。(圖|李梓淇)

　　靠著快速抄襲和生產(chǎn)，以及極低的價格，這些產(chǎn)品受到市場歡迎，面向的是那批對產(chǎn)品設(shè)計相對有要求、但財力不足以購買設(shè)計品牌幾千元一盞燈的消費(fèi)群體。

　　“我在那個老板廠里上班的時候，人家說我是設(shè)計，我都不好意思，中國是沒有設(shè)計的，都是看誰的信息比較快，能看到人家最流行的東西，人家設(shè)計出來的東西就能引領(lǐng)市場?！苯饎傥粽f。

　　“抄襲”成為這些中國企業(yè)被西方輿論詬病的最大原因。一位參加米蘭設(shè)計周的外國設(shè)計師曾對《第一財經(jīng)周刊》說，為了防止被抄襲，在產(chǎn)品獲得影響力之前，他們甚至?xí)苊庠谥袊腥魏握降钠毓?。而另一方面，不可否認(rèn)的是，“山寨”的燈飾產(chǎn)品讓這些消費(fèi)者第一次知道了對應(yīng)的設(shè)計品牌。

　　燈具商們也開始漸漸認(rèn)識到“設(shè)計”的重要性。事實上，升級的消費(fèi)需求也逐漸成為許多燈具制造商轉(zhuǎn)向“新消費(fèi)”市場的動力。

　　“我們產(chǎn)品的研發(fā)、外觀設(shè)計能力，已經(jīng)不在老外之下了?！辩骼始瘓F(tuán)董事長袁仕強(qiáng)自豪地說。這家公司年銷售額超過10億，在古鎮(zhèn)屬于前幾名的規(guī)模。它不做代工，專注做自主設(shè)計，目前旗下有4個品牌。

琪朗集團(tuán)董事長袁仕強(qiáng)，這家公司年銷售額超過10億元，它強(qiáng)調(diào)自己不做代工，而是自主設(shè)計。(圖|李梓淇)

　　琪朗聲稱每年投入超過1400萬元做產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)，研發(fā)部門目前有100多人，也跟國外設(shè)計師合作。2011年，該公司和意大利設(shè)計師Fabil Fornasier合作的“天鵝燈”，被英國燈飾協(xié)會授予“最佳固定式燈具設(shè)計大獎”和“英國燈具設(shè)計年度大獎”。“我們自己最重視的也是產(chǎn)品研發(fā)。”袁仕強(qiáng)說。

　　古鎮(zhèn)燈飾品牌琪朗自己研發(fā)設(shè)計的天鵝燈。

　　政府也逐漸開始重視知識產(chǎn)權(quán)問題，在古鎮(zhèn)設(shè)立了一個國家級的知識產(chǎn)權(quán)申報網(wǎng)店。正常的專利申請可以在7天到半個月之間完成。即便如此，抄襲還是嚴(yán)重?！澳愀銈€專利根本沒用，人家打多一個孔就跟你不一樣啦。”許振華說。

　　“設(shè)計創(chuàng)新，其實工廠是做得到的，但你設(shè)計的產(chǎn)品能不能賣得出去，這才是關(guān)鍵?！苯饎傥粽f，“琪朗擁有推廣和銷售的團(tuán)隊，也有渠道，它可以做得到。但古鎮(zhèn)大部分廠做不到?！?/p>

　　燈具產(chǎn)品原創(chuàng)設(shè)計是一個長期的過程。從開模到材料的反復(fù)試驗再到最終的成型需要投入大量的資金和時間。一些有設(shè)計感的燈，光投入的模具費(fèi)可能就有幾十萬元。由于模具成本高昂又有使用壽命，這對燈企們來說就意味著極高的風(fēng)險。許振華的廠在模具費(fèi)上投入比較少，“我們的模具沒什么技術(shù)含量，我們今年的模具費(fèi)最多2萬塊?！?/p>

　　相較而言，產(chǎn)業(yè)前端的創(chuàng)新可能更有意義。絕大多數(shù)燈企做的都是后端。而燈的核心，是燈珠，它對機(jī)器設(shè)備跟廠房的要求是很高的，投入很大，“至少1000萬元以上。如果做燈珠的芯片，更不得了，砸個幾十億也算正常的?！苯饎傥粽f。

　　金勝昔認(rèn)為，至少未來幾十年內(nèi)，古鎮(zhèn)在燈飾行業(yè)的優(yōu)勢地位不會被取代。雖然燈具也是一個勞動密集型行業(yè)，但它的產(chǎn)業(yè)鏈很長，與家具不同，一盞燈需要各種各樣的配件，古鎮(zhèn)有相當(dāng)完善的產(chǎn)業(yè)鏈，在這個方面有絕對優(yōu)勢。

　　由兩棟25層大廈組成的“雙子星”大廈已經(jīng)成了古鎮(zhèn)創(chuàng)新發(fā)展的新象征——一棟是古鎮(zhèn)生產(chǎn)力促進(jìn)中心，引入了中山大學(xué)(古鎮(zhèn)校區(qū))半導(dǎo)體照明技術(shù)研究中心、燈具檢測認(rèn)證中心、中山知識產(chǎn)權(quán)快速維權(quán)中心、現(xiàn)代服務(wù)交易中心等九大公共創(chuàng)新服務(wù)平臺;另一棟引進(jìn)專注設(shè)計創(chuàng)新的企業(yè)——琪朗公司就在這里。

　　“古鎮(zhèn)這兩年在洗牌，留給我們的機(jī)會不多了?！崩罱苷f。