“世界自有品牌電源第一、LED電源界絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者、9000種標(biāo)準(zhǔn)電源、全球200家經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存隨時(shí)恭候”——當(dāng)被要求解釋明緯(MEAN WELL)是怎樣影響行業(yè)如此之深的時(shí)候，蔡明志不假思索做出了回答：“靠我們的產(chǎn)品品質(zhì)和穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)”。
恰逢明緯一年一度的伙伴日活動(dòng)和35周年紀(jì)念日，筆者與明緯集團(tuán)企劃部協(xié)理蔡明志暢談電源界的隱形冠軍，是如何通過(guò)日漸積累的企業(yè)制度和市場(chǎng)策略來(lái)實(shí)踐其企業(yè)愿景，但對(duì)于矢志影響整個(gè)LED行業(yè)的明緯來(lái)說(shuō)，最根本的當(dāng)然是生產(chǎn)暢銷(xiāo)世界的標(biāo)準(zhǔn)電源。
明緯總裁林國(guó)棟有句話(huà)讓人印象深刻，“這個(gè)產(chǎn)業(yè)，沒(méi)別的訣竅，就是要不斷的累積”，如果在LED產(chǎn)業(yè)有一家企業(yè)專(zhuān)注于積淀技術(shù)與產(chǎn)品，繼而影響行業(yè)——他就是明緯。
就在去年，這家被人少有聽(tīng)聞的企業(yè)創(chuàng)下7.8億美元年度營(yíng)收記錄。
對(duì)于蔡明志和他的同事而言，真正讓明緯的產(chǎn)品可以更多地影響整個(gè)行業(yè)，圍繞著產(chǎn)品開(kāi)發(fā)來(lái)做的每一項(xiàng)工作都必須依循35年來(lái)沉淀下來(lái)的流程和制度，最終，這些產(chǎn)品必須好用，可靠，而且最重要的是必須穩(wěn)定。
20年前蔡明志在職業(yè)生涯中加入該公司時(shí)，明緯已經(jīng)決定開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自身品牌，發(fā)展自己的標(biāo)準(zhǔn)品電源，并明確了讓明緯品牌和電源“走出去”的目標(biāo)。用蔡協(xié)理的話(huà)就是，任何浸染明緯文化20年的同仁，在問(wèn)到明緯的安身立命之處時(shí)都會(huì)立即回答“靠我們的產(chǎn)品和穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展規(guī)劃”。
剛加入彼時(shí)，公司根據(jù)全球化、當(dāng)?shù)鼗?、精?shí)化的發(fā)展主軸，已經(jīng)建立了“PQCD”四大核心競(jìng)爭(zhēng)力體系，圍繞產(chǎn)品、品質(zhì)、成本和交期等4項(xiàng)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)不斷精煉和改善，成為明緯上下的工作準(zhǔn)則。此后，快速服務(wù)(Service)、信賴(lài)伙伴關(guān)系(Reliable Relationship)先后被加入明緯的核心競(jìng)爭(zhēng)力體系，衍生成“PQCDSR”六大競(jìng)爭(zhēng)力。
蔡明志描述了這樣一幅圖景：明緯的本地化策略以及與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、員工之間互相信賴(lài)的緊密文化，都與該公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)文化互為一個(gè)有機(jī)整體。它試圖做相對(duì)更少的事，以更好的保持專(zhuān)注，形成更穩(wěn)健的制度和發(fā)展體系，目前LED、工控、醫(yī)療、通訊等領(lǐng)域的電源業(yè)務(wù)發(fā)展，都遵循著這一基準(zhǔn)。
通過(guò)“不斷的積累”，明緯現(xiàn)在已經(jīng)有近3500多位員工，發(fā)展出9000多種型號(hào)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，每天有2萬(wàn)多人在圍繞明緯創(chuàng)造著自己的事業(yè)，蔡明志認(rèn)為這是明緯引領(lǐng)行業(yè)做出的最大貢獻(xiàn)。對(duì)于明緯來(lái)說(shuō)，所有這一切都?xì)w根到了其產(chǎn)品本身。
明緯集團(tuán)企劃部協(xié)理蔡明志
MEAN WELL的前世：也曾走過(guò)這樣的彎路
明緯是否走過(guò)彎路?“當(dāng)然，我認(rèn)為有的彎路至今有很深印記”。1982年，跟隨個(gè)人計(jì)算機(jī)兼容電源供應(yīng)器的需求釋放，明緯開(kāi)始了電源代工的創(chuàng)業(yè)路，直至1986年，代工廠(chǎng)在馬太效應(yīng)下競(jìng)爭(zhēng)加劇，明緯轉(zhuǎn)向少量多樣標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)電源開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，并開(kāi)始下決心發(fā)展自有品牌，也是在這一時(shí)期，明緯開(kāi)始全球化的目標(biāo)，頻頻參加歐美展覽會(huì)，建立海外認(rèn)證體系，讓明緯品牌和電源“走出去”，“這一階段的很多體系和優(yōu)勢(shì)建設(shè)都對(duì)以后的明緯影響深遠(yuǎn)，明緯的企業(yè)文化也在這一時(shí)期慢慢形成”。1993年，明緯進(jìn)入大陸市場(chǎng)，廣州成為當(dāng)?shù)氐谝粋€(gè)重要據(jù)點(diǎn)，此后蘇州工廠(chǎng)和花都工廠(chǎng)的建設(shè)讓明緯在大陸的根基更加深厚，由此輻射到的東南亞、日韓等區(qū)域市場(chǎng)也更加廣闊。
30年前明緯的品牌化決策影響深遠(yuǎn)，同時(shí)也開(kāi)啟了明緯轉(zhuǎn)型再創(chuàng)業(yè)的道路。
這一階段遇到的危機(jī)和機(jī)遇更多。90年代，正值臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)起飛的黃金時(shí)代，明緯靠工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)電源達(dá)到10億新臺(tái)幣營(yíng)收，也是當(dāng)時(shí)2002年的一次擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃卻幾乎讓明緯陷入危機(jī)。
“當(dāng)時(shí)想著能讓工業(yè)電源業(yè)務(wù)更進(jìn)一步，在新北市投資擴(kuò)建了一家更大型的工廠(chǎng)”，等擴(kuò)廠(chǎng)完畢，豈料很多屬于ODM或代工性質(zhì)的客戶(hù)都開(kāi)始投向價(jià)格更低的其他市場(chǎng)，讓明緯備受挫折。
但由此另外一扇大門(mén)被打開(kāi)。明緯開(kāi)始切入LED領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)品電源，直至成為后來(lái)獨(dú)當(dāng)一面的新興業(yè)務(wù)板塊。
2010年，LED電源業(yè)務(wù)超過(guò)工控類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)收，2017年，靠著44%占比的LED電源標(biāo)準(zhǔn)品擠進(jìn)了百億俱樂(lè)部。
這種積淀顯然很不容易。成熟的體系建設(shè)中也總是會(huì)遇到很多“坑”，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上積累的很多經(jīng)驗(yàn)來(lái)源于此前走過(guò)的“彎路”。明緯的產(chǎn)品研發(fā)有一套流程，立項(xiàng)-確定產(chǎn)品方向-研發(fā)-設(shè)計(jì)審查-設(shè)計(jì)驗(yàn)證-試生產(chǎn)-認(rèn)證-量產(chǎn)，但是也會(huì)偶爾出現(xiàn)研發(fā)周期長(zhǎng)，叫好不叫座的情況。比如此前的太陽(yáng)能逆變器產(chǎn)品項(xiàng)目，前期投入相當(dāng)?shù)钠髣澓脱邪l(fā)資源，但是研發(fā)后的市場(chǎng)反應(yīng)不及預(yù)期，成為明緯市場(chǎng)反省的案例。
“從如今來(lái)看，我們很感激這些彎路，因?yàn)槊骶暤囊豁?xiàng)項(xiàng)制度完善都是建立在這些挫折與危機(jī)上面”。
MEAN WELL的今生：值得信賴(lài)的電源伙伴
一直有個(gè)論斷，明緯是否在制造高價(jià)高利潤(rùn)的產(chǎn)品?“這個(gè)觀(guān)點(diǎn)顯然并不準(zhǔn)確，明緯一直在提供基于產(chǎn)品價(jià)值上合理的定價(jià)”，蔡明志認(rèn)為，明緯不會(huì)選擇低價(jià)低質(zhì)的方式，而是嘗試制造最好的產(chǎn)品。
藉由35年來(lái)在產(chǎn)品、制造、通路、經(jīng)銷(xiāo)等系統(tǒng)上一步步的體系建立，通過(guò)設(shè)立海外分公司以及與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的緊密合作，明緯在全球化和當(dāng)?shù)鼗舷鄬?duì)其他跨國(guó)企業(yè)更具優(yōu)勢(shì)，更受當(dāng)?shù)厥褂谜邭g迎，在長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)中，整合采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)、人資等各項(xiàng)資源的“精實(shí)化”優(yōu)勢(shì)也逐漸形成。至此，以“全球化、當(dāng)?shù)鼗⒕珜?shí)化”為主的三大優(yōu)勢(shì)，以“PQCDSR”為核心的六大競(jìng)爭(zhēng)力形成。
從現(xiàn)今很多電源企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式來(lái)看，靠?jī)r(jià)格獲利似乎成為常態(tài)，但低價(jià)帶來(lái)的品質(zhì)管控和后續(xù)研發(fā)滯后則是長(zhǎng)久性的，對(duì)行業(yè)的消極作用也是深遠(yuǎn)的。當(dāng)然無(wú)意貶低其他電源產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這是一個(gè)好的商業(yè)模式，“但它并非我們選擇的經(jīng)營(yíng)思路”。
從這點(diǎn)來(lái)看，明緯與其經(jīng)銷(xiāo)商也保持著高度一致的看法。
“很多經(jīng)銷(xiāo)商甚至對(duì)我們根據(jù)成本核算之后的調(diào)價(jià)非常歡迎”，明緯集團(tuán)行銷(xiāo)經(jīng)理陳莉娟經(jīng)常與經(jīng)銷(xiāo)商打交道，“他們會(huì)很愿意與明緯站在一起”。
之所以談起這個(gè)話(huà)題，是因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，很多廠(chǎng)家并沒(méi)有把經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)和利益放置在優(yōu)先和一致的立場(chǎng)，在我們此前研究過(guò)的案例中，經(jīng)銷(xiāo)商臨時(shí)倒戈、一刀兩散的事情更是不絕于耳。
經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題實(shí)際上是市場(chǎng)、庫(kù)存、分配的問(wèn)題。
明緯在市場(chǎng)擴(kuò)大的同時(shí)保持著一套穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)通路管理系統(tǒng)，這為建立雙方的信賴(lài)伙伴關(guān)系至關(guān)重要。過(guò)去35年，明緯產(chǎn)品的市占率不斷提升，全球各地的客戶(hù)數(shù)量也在成指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)，那么問(wèn)題來(lái)了，怎么保證區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)分配和業(yè)績(jī)考核上有一套行之有效的操作流程?
這就是我們之前提到的長(zhǎng)久以來(lái)建立的制度化基礎(chǔ)。根據(jù)可能出現(xiàn)的區(qū)域重疊現(xiàn)象，明緯可以在前期進(jìn)行有效公正的分配，而基于長(zhǎng)期建立的合作關(guān)系，這種沖突現(xiàn)象在后期會(huì)逐漸減少和變得清晰明確。經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)擔(dān)心被替換，二者之間長(zhǎng)期的市場(chǎng)策略性研討為這種關(guān)系提供了溫潤(rùn)的土壤。
明緯與經(jīng)銷(xiāo)商之間的互動(dòng)也形成了良性循環(huán)。
于是，以自有標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、自有品牌打造建立的聲譽(yù)，以及讓利經(jīng)銷(xiāo)商，形成了六大核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，繼而讓明緯成為“值得信賴(lài)的電源伙伴”。
MEAN WELL的未來(lái)：持續(xù)保有積極影響行業(yè)的基因
LED不會(huì)停滯不前，探索也從來(lái)不會(huì)停止。
談起時(shí)下熱門(mén)的智能化方向時(shí)，“明緯對(duì)智能有一套自己的理解，并且已經(jīng)付諸實(shí)施”，
這套理解歸納起來(lái)，就是蔡明志講到的“讓電源變得更聰明”，已經(jīng)形成明緯接下來(lái)的產(chǎn)品策略。如果你仔細(xì)觀(guān)察的話(huà)，會(huì)發(fā)現(xiàn)在很多特殊領(lǐng)域比如安防、工業(yè)等已經(jīng)逐漸推廣類(lèi)似“聰明”的電源。
概括來(lái)說(shuō)，明緯的這種產(chǎn)品策略稱(chēng)為“5M和2C”。
Monitoring：即可監(jiān)控，使用者可隨時(shí)隨地了解電源的運(yùn)作狀態(tài)，降低產(chǎn)品的檢修成本;
Measurement：即可量測(cè)，例如可查看電源的輸入輸出、溫度、運(yùn)作的狀態(tài)，降低能源消耗;
Modulation：即可調(diào)變，使用者根據(jù)需求自行設(shè)定，提高產(chǎn)品應(yīng)用效能;
Management：即可管理，通過(guò)電源系統(tǒng)的使用狀態(tài)可被管理，可進(jìn)行定時(shí)定期的能耗管控;
Modularization：電源的模組化，電源設(shè)計(jì)模組化，應(yīng)用高彈性，電源電力系統(tǒng)集成應(yīng)用多變化;
Communication與Control：通訊功能與控制功能
從以上來(lái)看，明緯的電源智能化策略顯然并不止傳統(tǒng)意義上的調(diào)光調(diào)色和手機(jī)控制，電源智能化與系統(tǒng)的集成化管理結(jié)合一起更能放大其價(jià)值空間，LED電源的產(chǎn)業(yè)應(yīng)用空間也絕非于此。
智能化并不是偽概念，更不是泡沫，只是在于它能被延伸多遠(yuǎn)。
回到明緯的發(fā)展策略上，在35周年紀(jì)念日，明緯選擇以“One MEAN WELL”為主題，意指未來(lái)在內(nèi)部將統(tǒng)一流程標(biāo)準(zhǔn)，外部與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商一起為“One MEAN WELL”努力。
明緯伙伴日暨35周年紀(jì)念日現(xiàn)場(chǎng)
“明緯內(nèi)部一直盛行利人利己的文化，這種文化會(huì)不自覺(jué)的推動(dòng)明緯的向前”，蔡明志很認(rèn)同隨處滲透的文化對(duì)未來(lái)的驅(qū)動(dòng)力。利人利己可以讓明緯在產(chǎn)品架構(gòu)、思維延伸上更多的從市場(chǎng)、客戶(hù)角度考慮，生產(chǎn)更多被需要的產(chǎn)品，最終渡己。
“穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和創(chuàng)新突破的基因是隨處的”，蔡明志對(duì)行業(yè)未來(lái)持樂(lè)觀(guān)態(tài)度，“希望這種基因能持續(xù)為行業(yè)帶來(lái)積極影響”。
在明緯35周年紀(jì)念日的現(xiàn)場(chǎng)，很多遠(yuǎn)道而來(lái)的供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商包括員工家屬，都融入到慶祝的氛圍中，可以讓人切身感受到這種樂(lè)觀(guān)向上的力量。
希望這種力量可以感染行業(yè)更多人。
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