大家好，早些時期曾分享過有關照明燈飾行業(yè)的各種平臺現狀見解，仍尚有不夠完善之處，此次整理了一下思緒，與大家分享一下這幾年照明燈飾行業(yè)很熱門的話題—線上平臺。
我們不談大行業(yè)、大產業(yè)的電商形勢，僅從照明燈飾行業(yè)來說從2012年起各類行業(yè)電商平臺開始興起，五年時間不到，已發(fā)展成現在超百家各種形形色色的行業(yè)平臺。
采銷資訊、現貨庫存、微商微批、電商供貨等平臺，各種B2B及B2C平臺，以及020、F2B、F2C等等這些詞匯，很多燈商朋友都有可能聽說過。燈商在觸網觸電的過程中，應本著“有益實用、能落地、接地氣”的原則，要理性看待平臺給你帶來的兩面性。
市場競爭及互聯(lián)網+催生了行業(yè)電商平臺
作為近幾年新興的事物，LED技術帶來了行業(yè)革命性、顛覆性的變化，也使照明企業(yè)走向了一個需要全面升級的時代。隨著LED照明技術漸趨成熟，市場競爭日益激烈。面對產品同質化嚴重、產能過剩、價格亂象的行業(yè)現狀，燈商會越來越重視品牌知名度，要打響品牌，曝光率與關注度就成為燈商必爭之地。而且互聯(lián)網從PC端向移動端的快速普及，用戶群體漸漸改變了消費習慣，尤其是新生一代消費群體。
正如我之前對行業(yè)國內渠道和產品的解讀分析，當行業(yè)產品發(fā)展到基于燈光價值的階段，在LED與互聯(lián)網思維雙重催生下，出現了很多概念性和創(chuàng)意性的產品。已全面進入LED時代和移動互聯(lián)網時代的照明燈飾行業(yè)，為了適應潮流，燈商面臨著與互聯(lián)網思維息息相關的商業(yè)經營模式改革與創(chuàng)新。
不少燈商很早就瞄準了電商市場這塊大蛋糕。而要實現電商通常會選擇如淘寶天貓、京東等B2C;借助這些平臺消費者既定的消費習慣來推動銷量。在符合理性消費者的效率攻略下，通過電商使得那些價格透明、質量上乘的產品進入消費類照明流通市場，進而打響企業(yè)知名度。燈商在進行電商渠道深化的同時，提煉出符合渠道、符合產品的銷售策略，這是此類燈商進入電商的最終目的。這種做法有些像小米等手機品牌的操作思路，先通過互聯(lián)網營銷把品牌推廣起來，再進行大規(guī)模的線下渠道經銷加盟招商。這類型廠家的代表有：正泰、奧普、飛雕、奧朵等行業(yè)電商淘品牌等，通常是跨界、LED上游企業(yè)、電工企業(yè)、新晉企業(yè)較常見。但燈商通過這類電商平臺開展電商業(yè)務需要越來越多的平臺傭金及推廣費用。為維持在這類平臺更好的權重，不惜以爆款、促銷、折返，甚至虧銷等銷售行為，以增加品牌在平臺的排名及曝光率率。為此，容易帶來嚴重的庫存尾貨及不良款式滯品，整體運營成本也相當高，經營風險也很大。在民用燈具主要制造地廣東某地已形成進行庫存尾貨、滯品、倒閉供貨廠產品等買賣的專業(yè)供銷鏈，有的甚至能年銷千幾萬規(guī)模。面對這些電商巨頭，我們又想從中分得一杯羹，似乎也別無選擇……………
近年來各個行業(yè)都在開始談細分，談互聯(lián)網+，我們燈圈也不例外有些燈商或燈商圈子不惜耗資重金打造屬于自己的獨立電商平臺或第三方行業(yè)垂直電商平臺，于是O2O、B2B2C、F2B、F2C……現貨平臺等等模式讓燈商人眼花繚亂，今天我從個人角度試著來聊聊在這么多關鍵詞中更為火熱的O2O、現貨平臺(其他叫法也都是換湯不換藥，本質差不多一樣)
目前行業(yè)實體店面臨的最大難題就是市場推廣和客戶開發(fā)，在此過程中互聯(lián)網無疑成為了實體店推廣渠道的有效補充。O2O將線上銷售與線下銷售整合到一起，把消費者從線上帶到實體店中，通過在線訂購或支付線下商品、服務，再到線下去享受服務，同時也可以通過打折促銷、提供信息、售前服務等方式，把產品及線下商店的消息推送給消費者，從而將他們轉換為自己的線下客戶。這樣線下服務就可以利用線上來攬客，消費者也可以從線上來篩選服務。這么說來O2O真是能幫助燈商朋友解決生意難題的好風口?
行業(yè)平臺發(fā)展的質疑和困惑
從電子商務近十年的發(fā)展歷史和規(guī)律看，O2O模式在照明行業(yè)也許難有很好的發(fā)展。廠家要實現電商渠道的穩(wěn)定運作，還必須與當地商家進行良好的配合，廠家給商家大力的支持，方能實現產品在電商渠道的落地。這些需要億元級別以上的投資門檻，而這反而是包括照明在內的很多低頻行業(yè)里的眾多電商型企業(yè)及新興企業(yè)所不具備的條件。
正如其它新產品、新思路的問世一樣，照明燈飾產品走入電商渠道，乃至任何顛覆性的創(chuàng)新渠道，通常都會引起業(yè)界的各種質疑。質疑的原因有很多：首先，照明燈具作為一種體驗需求更強的工業(yè)產品，在線上銷售會缺乏感知體驗;第二，在電商平臺上銷售照明燈具產品必然導致價格的透明。
然而從行業(yè)早期傳統(tǒng)照明一路走來的廠家都十分明白，價格的透明不僅對工程及零售渠道會產生不可估量的沖擊，同時也會給廠家自身的原有渠道結構帶來沖突，給經銷商造成很大的傷害。線上線下的定價是一個大問題，這個問題的把握度非常重要。
廠家想在電商平臺上銷售產品，同時又離不開線下渠道商家，無論是體驗還是銷售，線下都是不可或缺的。在人力物力的投入下，很難實現線上與線下產品同價。因此，價格平衡是電商渠道亟待解決的問題之一。
眾所周知，O2O模式的實行需要將線上與線下完美結合，至于能否結合恰當，關鍵在于價格策略、產品規(guī)劃、支付體驗等方面的互相融合，真正做到產品落地。另一方面，O2O模式能否帶動線下的消費，則需要把握線上與線下商家、消費者之間的利益沖突，建立長效機制是必行之策。這還需要針對企業(yè)本身下功夫，做好企業(yè)資源的整合。因此要把O2O模式做好，并非一件簡單的事。
盡管電商化、O2O等熱詞近年來在照明行業(yè)里被炒得沸沸揚揚，盡管電商的崛起對室內照明燈具產品(戶外產品影響不大)產生了很大的沖擊，但這并不是影響傳統(tǒng)渠道最重要的因素。一方面，廠家在線下做渠道的推廣或建設，成本投入雖然比在線上超出許多，但在產品質量、價格的透明度、商用及工程項目管控等方面更占優(yōu)勢。另一方面，O2O線上線下的模式盡管有利于買賣雙方，但要建立這樣的模式需要很龐大的系統(tǒng)與資金去支撐，沒有一定綜合實力的燈企是難以實現的。盲目地進入新型領域，只會讓燈企、讓產品陷入更多的危機與挑戰(zhàn)中。
理性看待互聯(lián)網 “O2O”并非適合所有燈商
目前看來，正在向空間應用價值需求類產品轉型的中小型企業(yè)，以工程渠道、高端用戶零售渠道為主，以設計師隱性渠道為主的燈商等并不適合向電商領域大力發(fā)展，燈企不宜盲目向O2O轉型。
照明燈具不像服飾、日用品等行業(yè)，不是一個高頻行業(yè)，是一個低頻行業(yè)。終端直接用戶基本上是沒有什么粘性的，也就是說這類行業(yè)平臺很難有多少流量，商家及用戶最后還是會跑到天貓京東上面去。而行業(yè)平臺的初創(chuàng)期是要以交易(簡單講就是買賣照明燈具)量來維持發(fā)展，這存在著先天不足。線上不可能取代線下成主流，如果沒有實質性突破，行業(yè)性照明燈具線上第三方公共平臺可能也會是一片浮云。同時，目前照明行業(yè)里真正能夠讓消費者認知的公眾品牌不多，且品牌概念并不清晰，很難以單個品牌吸引消費者去線下購買。
基于行業(yè)的商業(yè)競爭，注定龍頭知名品牌不可能輕易共建或進駐開放性行業(yè)平臺。其次，需求量大的客戶會更青睞于直接到建材市場、燈飾城或服務商處體驗購買，而只需要一個球泡燈管的客戶根本不需要到實體店去體驗。
另外O2O模式并不能滿足消費者一站式采購，更多的消費者會選擇就近的專業(yè)市場或服務商。因此，燈商不宜盲目進入O2O模式，需避開電商混戰(zhàn)亂戰(zhàn)的趨勢，嘗試在更多具有差異化的渠道里實現業(yè)績增長。
行業(yè)互聯(lián)網平臺很多在嘗試，各家平臺都會有自己的運營定位，嘗試以不同的模式來求突破，且行業(yè)尚未有成功案例可以借簽參考。也不好具體針對某一平臺的利弊點評論述，以免有挫行業(yè)創(chuàng)新，畢竟行業(yè)發(fā)展總得要有新的事物出現，如能引導行業(yè)發(fā)展壯大也是好事。燈商在觸電觸網的同時，也需自我分析及把控，不要過于陷入平臺的概念陷阱。
現貨及微商平臺與行業(yè)屬性之間的理解
在行業(yè)某些主要制造基地，電商橫行、追求爆款產品、門市炒貨調貨嚴重、去通路商層級，而終端渠道越來越喜歡的零庫存、低成本經營要求，催生出不少各式各樣的針對BC兩端的現貨平臺?，F貨平臺通常有兩種，一種依靠運營提點收傭的行業(yè)平臺，一種是廠家整合一些源頭供應商，靠信息差來賺取一定的差價。服務的對象直接消費用戶、經銷商、電商店小二、成品工廠門市、個體專職炒貨商等等，絕大部以一種產品標準和中性包裝出貨。
商家對當前廠家及平臺的現貨運營模式應理性對待，在合作的過程中，應本著有益經營、可持續(xù)發(fā)展、持久服務、產品價值的原則，要理性看待平臺給你帶來的兩面性。實體店燈商不要為了庫存和省事，采用“賣圖”的方式去給用戶推銷，事實上，美化過的產品圖片與產品實物很多不相符合，如果這樣，你與淘寶店小二有何本質區(qū)別?
當前現貨平臺目前熱衷于藝術燈飾產品，把藝術燈當流通工業(yè)品來生產的現貨制造理念，對其上游供應鏈能否存在長期良性健康，產品在質量標準化和價比之間的權重衡量，其產品理解、質量標準、售后服務、運營管理等這些都需要時間來考驗。
有關利用微信平臺來搭建交易平臺的，比如大家常見的微商平臺。這些平臺早期成功都有一些優(yōu)秀基因，如前瞻性的領導人及強大的運營團隊背景，并在合適的時機，進入了合適的行業(yè)，并選擇了能夠接地氣、有創(chuàng)意、較新穎奇特的市場新產品。
在微信朋友圈微商橫行的年代，模式分析再不錯，利益分配再合理，還是要有價值產品來支撐。照明工業(yè)的行業(yè)的屬性一定理解好，工業(yè)品在朋友圈發(fā)發(fā)做宣傳就好，純拿來當交易平臺現實意義不大。而在移動互聯(lián)網時代，再好的內容銷售也需要有合格、健康的供應鏈，否則只能把微信平臺當一種愛好來看。
對行業(yè)互聯(lián)網平臺的發(fā)展趨勢見解
最后，對未來幾年，照明燈飾行業(yè)互聯(lián)網平臺的趨勢走向、發(fā)展前景作幾點愚見：
1、知名品牌在“互聯(lián)網+”轉型時期的電商規(guī)劃應本著“務實、好用、助銷”的理念出發(fā)，以免渠道商家跟著廠家折騰各種嘗試，減輕商家經營費用。弄個實用型、接地氣的官方網購商城與線下終端店的服務體驗有效對接，也許比搞各種概念性的“2”模式好。樂見到已有行業(yè)龍頭已轉變思路，開始務實經營。
2、行業(yè)垂直平臺的供應鏈端如擁有廠家過多，會造成嚴重的內部價比和斗價競爭，產品及品牌經營體系易引起沖突。提前把前端一線渠道的價格戰(zhàn)引爆在平臺供應體系，利潤打劫和內耗會影響平臺的正常運營。
3、行業(yè)平臺尚未也很難在終端用戶層面樹立品牌知名度，并未具有引流終端消費者到平臺的基礎。目前行業(yè)絕大部平臺還得依靠在渠道經銷商層面，無法給商家太多指標。電商平臺有拿價格及折讓來吸引眼球的共同特證，很易誤導渠道商家采購的比價行為習慣。基于工業(yè)品和照明行業(yè)的商業(yè)性質及習慣，B端商家更愿意私密圈合作，通常不會采用單一開放性采購渠道去滿足日常經營需求。由此易見，行業(yè)平臺的規(guī)?；l(fā)展存在著先天不足。
4、行業(yè)特性已決定產品消費在C和B端無法產生粘度，無法維持平臺的交易量及流量。
由此引來的平臺及供方利益如何消化，在無資本參與運作的情況，只能通過供應鏈來分擔平臺費用。供銷雙端的失衡是決定平臺能否正常長期盈利、良性運營的一大現實難題。
5、行業(yè)平臺加入的渠道資源搶奪戰(zhàn)，勢必引發(fā)與行業(yè)知名品牌大廠的傳統(tǒng)優(yōu)質渠道互斥。為新生電商平臺的中長期發(fā)展設下種種門檻，平臺如無法在社會大眾傳播方面做足功夫，無法通過平臺引流至商家，會引發(fā)不少加盟商家反戈放棄。
6、垂直平臺的存在與未來行業(yè)專業(yè)化、細分化發(fā)展趨勢是相斥的。基于共同價值理念的匠心廠家及優(yōu)質渠道商家將會更加緊密合作。新業(yè)態(tài)下，會催出生優(yōu)秀燈商社交圈，共建價值圈子共享平臺。
7、純電商時代過去了，未來是新零售的時代，未來線上線下必須結合起來。當馬云大師都已給單純電商被貼上“傳統(tǒng)電商”的標簽時，電商的藍海市場已不復存在了。互聯(lián)網+新零售思維能否有質的改變?從行業(yè)產品和渠道特性去找答案，也許未必會有本質改變。
8、無標準定性產品的小行業(yè)垂直平臺難打造成功，行業(yè)關注度先天性不足。未來能夠引領行業(yè)電商化發(fā)展的也有可能是來自泛行業(yè)、跨產業(yè)以及與資本的相融，跨界資源重新整合。如建材聯(lián)盟、地產平臺、建裝平臺、蘇寧等服務平臺。
9、市場一線商家普遍性缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的燈光知識，單純靠廠家及專業(yè)設計師的推動，遠遠不能滿足國內龐大的燈光應用市場及消費用戶需求。行業(yè)需要有專業(yè)的燈光知識科普及培訓分享平臺去引導、推動行業(yè)的產品及服務升級。
10、平臺往往有很多輔助工具如配燈設計，設計師、水電工、異業(yè)聯(lián)盟的推廣分成，分銷，結算等等，這些東西實質線下商家早已有出現。當物流、數據、網絡技術、信息傳播等這些外部因素不存在問題的時候，平臺如沒法解決引流和轉化問題，前端頁面設計再炫、后臺管理功能再強、平臺再好的模式概念，對于燈商來講都沒有實際意義，行業(yè)平臺需深刻地認識到。也許目前對這些現狀最好的通俗理解就是：互聯(lián)網沒改變商業(yè)本質，只是消費習慣和傳播方式的變化。電商平臺也好，VR技術也好，燈商應把這些當成市場推廣的有用道具，而不應沉迷于過多的模式困擾。
作者寄語：有些事情，不是看到了希望才去堅持，而是堅持了才有希望。這是一個“資源、資金、資歷”的三資年代，但努力了還會有夢想。送給我們所有在圈內的燈商朋友們一起加油!
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