大家好，早些時(shí)期曾分享過有關(guān)照明燈飾行業(yè)的各種平臺現(xiàn)狀見解，仍尚有不夠完善之處，此次整理了一下思緒，與大家分享一下這幾年照明燈飾行業(yè)很熱門的話題—線上平臺。
我們不談大行業(yè)、大產(chǎn)業(yè)的電商形勢，僅從照明燈飾行業(yè)來說從2012年起各類行業(yè)電商平臺開始興起，五年時(shí)間不到，已發(fā)展成現(xiàn)在超百家各種形形色色的行業(yè)平臺。
采銷資訊、現(xiàn)貨庫存、微商微批、電商供貨等平臺，各種B2B及B2C平臺，以及020、F2B、F2C等等這些詞匯，很多燈商朋友都有可能聽說過。燈商在觸網(wǎng)觸電的過程中，應(yīng)本著“有益實(shí)用、能落地、接地氣”的原則，要理性看待平臺給你帶來的兩面性。
市場競爭及互聯(lián)網(wǎng)+催生了行業(yè)電商平臺
作為近幾年新興的事物，LED技術(shù)帶來了行業(yè)革命性、顛覆性的變化，也使照明企業(yè)走向了一個(gè)需要全面升級的時(shí)代。隨著LED照明技術(shù)漸趨成熟，市場競爭日益激烈。面對產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、產(chǎn)能過剩、價(jià)格亂象的行業(yè)現(xiàn)狀，燈商會(huì)越來越重視品牌知名度，要打響品牌，曝光率與關(guān)注度就成為燈商必爭之地。而且互聯(lián)網(wǎng)從PC端向移動(dòng)端的快速普及，用戶群體漸漸改變了消費(fèi)習(xí)慣，尤其是新生一代消費(fèi)群體。
正如我之前對行業(yè)國內(nèi)渠道和產(chǎn)品的解讀分析，當(dāng)行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展到基于燈光價(jià)值的階段，在LED與互聯(lián)網(wǎng)思維雙重催生下，出現(xiàn)了很多概念性和創(chuàng)意性的產(chǎn)品。已全面進(jìn)入LED時(shí)代和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的照明燈飾行業(yè)，為了適應(yīng)潮流，燈商面臨著與互聯(lián)網(wǎng)思維息息相關(guān)的商業(yè)經(jīng)營模式改革與創(chuàng)新。
不少燈商很早就瞄準(zhǔn)了電商市場這塊大蛋糕。而要實(shí)現(xiàn)電商通常會(huì)選擇如淘寶天貓、京東等B2C;借助這些平臺消費(fèi)者既定的消費(fèi)習(xí)慣來推動(dòng)銷量。在符合理性消費(fèi)者的效率攻略下，通過電商使得那些價(jià)格透明、質(zhì)量上乘的產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)類照明流通市場，進(jìn)而打響企業(yè)知名度。燈商在進(jìn)行電商渠道深化的同時(shí)，提煉出符合渠道、符合產(chǎn)品的銷售策略，這是此類燈商進(jìn)入電商的最終目的。這種做法有些像小米等手機(jī)品牌的操作思路，先通過互聯(lián)網(wǎng)營銷把品牌推廣起來，再進(jìn)行大規(guī)模的線下渠道經(jīng)銷加盟招商。這類型廠家的代表有：正泰、奧普、飛雕、奧朵等行業(yè)電商淘品牌等，通常是跨界、LED上游企業(yè)、電工企業(yè)、新晉企業(yè)較常見。但燈商通過這類電商平臺開展電商業(yè)務(wù)需要越來越多的平臺傭金及推廣費(fèi)用。為維持在這類平臺更好的權(quán)重，不惜以爆款、促銷、折返，甚至虧銷等銷售行為，以增加品牌在平臺的排名及曝光率率。為此，容易帶來嚴(yán)重的庫存尾貨及不良款式滯品，整體運(yùn)營成本也相當(dāng)高，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也很大。在民用燈具主要制造地廣東某地已形成進(jìn)行庫存尾貨、滯品、倒閉供貨廠產(chǎn)品等買賣的專業(yè)供銷鏈，有的甚至能年銷千幾萬規(guī)模。面對這些電商巨頭，我們又想從中分得一杯羹，似乎也別無選擇……………
近年來各個(gè)行業(yè)都在開始談細(xì)分，談互聯(lián)網(wǎng)+，我們燈圈也不例外有些燈商或燈商圈子不惜耗資重金打造屬于自己的獨(dú)立電商平臺或第三方行業(yè)垂直電商平臺，于是O2O、B2B2C、F2B、F2C……現(xiàn)貨平臺等等模式讓燈商人眼花繚亂，今天我從個(gè)人角度試著來聊聊在這么多關(guān)鍵詞中更為火熱的O2O、現(xiàn)貨平臺(其他叫法也都是換湯不換藥，本質(zhì)差不多一樣)
目前行業(yè)實(shí)體店面臨的最大難題就是市場推廣和客戶開發(fā)，在此過程中互聯(lián)網(wǎng)無疑成為了實(shí)體店推廣渠道的有效補(bǔ)充。O2O將線上銷售與線下銷售整合到一起，把消費(fèi)者從線上帶到實(shí)體店中，通過在線訂購或支付線下商品、服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)，同時(shí)也可以通過打折促銷、提供信息、售前服務(wù)等方式，把產(chǎn)品及線下商店的消息推送給消費(fèi)者，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶。這樣線下服務(wù)就可以利用線上來攬客，消費(fèi)者也可以從線上來篩選服務(wù)。這么說來O2O真是能幫助燈商朋友解決生意難題的好風(fēng)口?
行業(yè)平臺發(fā)展的質(zhì)疑和困惑
從電子商務(wù)近十年的發(fā)展歷史和規(guī)律看，O2O模式在照明行業(yè)也許難有很好的發(fā)展。廠家要實(shí)現(xiàn)電商渠道的穩(wěn)定運(yùn)作，還必須與當(dāng)?shù)厣碳疫M(jìn)行良好的配合，廠家給商家大力的支持，方能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在電商渠道的落地。這些需要億元級別以上的投資門檻，而這反而是包括照明在內(nèi)的很多低頻行業(yè)里的眾多電商型企業(yè)及新興企業(yè)所不具備的條件。
正如其它新產(chǎn)品、新思路的問世一樣，照明燈飾產(chǎn)品走入電商渠道，乃至任何顛覆性的創(chuàng)新渠道，通常都會(huì)引起業(yè)界的各種質(zhì)疑。質(zhì)疑的原因有很多：首先，照明燈具作為一種體驗(yàn)需求更強(qiáng)的工業(yè)產(chǎn)品，在線上銷售會(huì)缺乏感知體驗(yàn);第二，在電商平臺上銷售照明燈具產(chǎn)品必然導(dǎo)致價(jià)格的透明。
然而從行業(yè)早期傳統(tǒng)照明一路走來的廠家都十分明白，價(jià)格的透明不僅對工程及零售渠道會(huì)產(chǎn)生不可估量的沖擊，同時(shí)也會(huì)給廠家自身的原有渠道結(jié)構(gòu)帶來沖突，給經(jīng)銷商造成很大的傷害。線上線下的定價(jià)是一個(gè)大問題，這個(gè)問題的把握度非常重要。
廠家想在電商平臺上銷售產(chǎn)品，同時(shí)又離不開線下渠道商家，無論是體驗(yàn)還是銷售，線下都是不可或缺的。在人力物力的投入下，很難實(shí)現(xiàn)線上與線下產(chǎn)品同價(jià)。因此，價(jià)格平衡是電商渠道亟待解決的問題之一。
眾所周知，O2O模式的實(shí)行需要將線上與線下完美結(jié)合，至于能否結(jié)合恰當(dāng)，關(guān)鍵在于價(jià)格策略、產(chǎn)品規(guī)劃、支付體驗(yàn)等方面的互相融合，真正做到產(chǎn)品落地。另一方面，O2O模式能否帶動(dòng)線下的消費(fèi)，則需要把握線上與線下商家、消費(fèi)者之間的利益沖突，建立長效機(jī)制是必行之策。這還需要針對企業(yè)本身下功夫，做好企業(yè)資源的整合。因此要把O2O模式做好，并非一件簡單的事。
盡管電商化、O2O等熱詞近年來在照明行業(yè)里被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，盡管電商的崛起對室內(nèi)照明燈具產(chǎn)品(戶外產(chǎn)品影響不大)產(chǎn)生了很大的沖擊，但這并不是影響傳統(tǒng)渠道最重要的因素。一方面，廠家在線下做渠道的推廣或建設(shè)，成本投入雖然比在線上超出許多，但在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格的透明度、商用及工程項(xiàng)目管控等方面更占優(yōu)勢。另一方面，O2O線上線下的模式盡管有利于買賣雙方，但要建立這樣的模式需要很龐大的系統(tǒng)與資金去支撐，沒有一定綜合實(shí)力的燈企是難以實(shí)現(xiàn)的。盲目地進(jìn)入新型領(lǐng)域，只會(huì)讓燈企、讓產(chǎn)品陷入更多的危機(jī)與挑戰(zhàn)中。
理性看待互聯(lián)網(wǎng) “O2O”并非適合所有燈商
目前看來，正在向空間應(yīng)用價(jià)值需求類產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的中小型企業(yè)，以工程渠道、高端用戶零售渠道為主，以設(shè)計(jì)師隱性渠道為主的燈商等并不適合向電商領(lǐng)域大力發(fā)展，燈企不宜盲目向O2O轉(zhuǎn)型。
照明燈具不像服飾、日用品等行業(yè)，不是一個(gè)高頻行業(yè)，是一個(gè)低頻行業(yè)。終端直接用戶基本上是沒有什么粘性的，也就是說這類行業(yè)平臺很難有多少流量，商家及用戶最后還是會(huì)跑到天貓京東上面去。而行業(yè)平臺的初創(chuàng)期是要以交易(簡單講就是買賣照明燈具)量來維持發(fā)展，這存在著先天不足。線上不可能取代線下成主流，如果沒有實(shí)質(zhì)性突破，行業(yè)性照明燈具線上第三方公共平臺可能也會(huì)是一片浮云。同時(shí)，目前照明行業(yè)里真正能夠讓消費(fèi)者認(rèn)知的公眾品牌不多，且品牌概念并不清晰，很難以單個(gè)品牌吸引消費(fèi)者去線下購買。
基于行業(yè)的商業(yè)競爭，注定龍頭知名品牌不可能輕易共建或進(jìn)駐開放性行業(yè)平臺。其次，需求量大的客戶會(huì)更青睞于直接到建材市場、燈飾城或服務(wù)商處體驗(yàn)購買，而只需要一個(gè)球泡燈管的客戶根本不需要到實(shí)體店去體驗(yàn)。
另外O2O模式并不能滿足消費(fèi)者一站式采購，更多的消費(fèi)者會(huì)選擇就近的專業(yè)市場或服務(wù)商。因此，燈商不宜盲目進(jìn)入O2O模式，需避開電商混戰(zhàn)亂戰(zhàn)的趨勢，嘗試在更多具有差異化的渠道里實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長。
行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺很多在嘗試，各家平臺都會(huì)有自己的運(yùn)營定位，嘗試以不同的模式來求突破，且行業(yè)尚未有成功案例可以借簽參考。也不好具體針對某一平臺的利弊點(diǎn)評論述，以免有挫行業(yè)創(chuàng)新，畢竟行業(yè)發(fā)展總得要有新的事物出現(xiàn)，如能引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展壯大也是好事。燈商在觸電觸網(wǎng)的同時(shí)，也需自我分析及把控，不要過于陷入平臺的概念陷阱。
現(xiàn)貨及微商平臺與行業(yè)屬性之間的理解
在行業(yè)某些主要制造基地，電商橫行、追求爆款產(chǎn)品、門市炒貨調(diào)貨嚴(yán)重、去通路商層級，而終端渠道越來越喜歡的零庫存、低成本經(jīng)營要求，催生出不少各式各樣的針對BC兩端的現(xiàn)貨平臺。現(xiàn)貨平臺通常有兩種，一種依靠運(yùn)營提點(diǎn)收傭的行業(yè)平臺，一種是廠家整合一些源頭供應(yīng)商，靠信息差來賺取一定的差價(jià)。服務(wù)的對象直接消費(fèi)用戶、經(jīng)銷商、電商店小二、成品工廠門市、個(gè)體專職炒貨商等等，絕大部以一種產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和中性包裝出貨。
商家對當(dāng)前廠家及平臺的現(xiàn)貨運(yùn)營模式應(yīng)理性對待，在合作的過程中，應(yīng)本著有益經(jīng)營、可持續(xù)發(fā)展、持久服務(wù)、產(chǎn)品價(jià)值的原則，要理性看待平臺給你帶來的兩面性。實(shí)體店燈商不要為了庫存和省事，采用“賣圖”的方式去給用戶推銷，事實(shí)上，美化過的產(chǎn)品圖片與產(chǎn)品實(shí)物很多不相符合，如果這樣，你與淘寶店小二有何本質(zhì)區(qū)別?
當(dāng)前現(xiàn)貨平臺目前熱衷于藝術(shù)燈飾產(chǎn)品，把藝術(shù)燈當(dāng)流通工業(yè)品來生產(chǎn)的現(xiàn)貨制造理念，對其上游供應(yīng)鏈能否存在長期良性健康，產(chǎn)品在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化和價(jià)比之間的權(quán)重衡量，其產(chǎn)品理解、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)、運(yùn)營管理等這些都需要時(shí)間來考驗(yàn)。
有關(guān)利用微信平臺來搭建交易平臺的，比如大家常見的微商平臺。這些平臺早期成功都有一些優(yōu)秀基因，如前瞻性的領(lǐng)導(dǎo)人及強(qiáng)大的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)背景，并在合適的時(shí)機(jī)，進(jìn)入了合適的行業(yè)，并選擇了能夠接地氣、有創(chuàng)意、較新穎奇特的市場新產(chǎn)品。
在微信朋友圈微商橫行的年代，模式分析再不錯(cuò)，利益分配再合理，還是要有價(jià)值產(chǎn)品來支撐。照明工業(yè)的行業(yè)的屬性一定理解好，工業(yè)品在朋友圈發(fā)發(fā)做宣傳就好，純拿來當(dāng)交易平臺現(xiàn)實(shí)意義不大。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，再好的內(nèi)容銷售也需要有合格、健康的供應(yīng)鏈，否則只能把微信平臺當(dāng)一種愛好來看。
對行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的發(fā)展趨勢見解
最后，對未來幾年，照明燈飾行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的趨勢走向、發(fā)展前景作幾點(diǎn)愚見：
1、知名品牌在“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型時(shí)期的電商規(guī)劃應(yīng)本著“務(wù)實(shí)、好用、助銷”的理念出發(fā)，以免渠道商家跟著廠家折騰各種嘗試，減輕商家經(jīng)營費(fèi)用。弄個(gè)實(shí)用型、接地氣的官方網(wǎng)購商城與線下終端店的服務(wù)體驗(yàn)有效對接，也許比搞各種概念性的“2”模式好。樂見到已有行業(yè)龍頭已轉(zhuǎn)變思路，開始務(wù)實(shí)經(jīng)營。
2、行業(yè)垂直平臺的供應(yīng)鏈端如擁有廠家過多，會(huì)造成嚴(yán)重的內(nèi)部價(jià)比和斗價(jià)競爭，產(chǎn)品及品牌經(jīng)營體系易引起沖突。提前把前端一線渠道的價(jià)格戰(zhàn)引爆在平臺供應(yīng)體系，利潤打劫和內(nèi)耗會(huì)影響平臺的正常運(yùn)營。
3、行業(yè)平臺尚未也很難在終端用戶層面樹立品牌知名度，并未具有引流終端消費(fèi)者到平臺的基礎(chǔ)。目前行業(yè)絕大部平臺還得依靠在渠道經(jīng)銷商層面，無法給商家太多指標(biāo)。電商平臺有拿價(jià)格及折讓來吸引眼球的共同特證，很易誤導(dǎo)渠道商家采購的比價(jià)行為習(xí)慣?；诠I(yè)品和照明行業(yè)的商業(yè)性質(zhì)及習(xí)慣，B端商家更愿意私密圈合作，通常不會(huì)采用單一開放性采購渠道去滿足日常經(jīng)營需求。由此易見，行業(yè)平臺的規(guī)模化發(fā)展存在著先天不足。
4、行業(yè)特性已決定產(chǎn)品消費(fèi)在C和B端無法產(chǎn)生粘度，無法維持平臺的交易量及流量。
由此引來的平臺及供方利益如何消化，在無資本參與運(yùn)作的情況，只能通過供應(yīng)鏈來分擔(dān)平臺費(fèi)用。供銷雙端的失衡是決定平臺能否正常長期盈利、良性運(yùn)營的一大現(xiàn)實(shí)難題。
5、行業(yè)平臺加入的渠道資源搶奪戰(zhàn)，勢必引發(fā)與行業(yè)知名品牌大廠的傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)渠道互斥。為新生電商平臺的中長期發(fā)展設(shè)下種種門檻，平臺如無法在社會(huì)大眾傳播方面做足功夫，無法通過平臺引流至商家，會(huì)引發(fā)不少加盟商家反戈放棄。
6、垂直平臺的存在與未來行業(yè)專業(yè)化、細(xì)分化發(fā)展趨勢是相斥的?；诠餐瑑r(jià)值理念的匠心廠家及優(yōu)質(zhì)渠道商家將會(huì)更加緊密合作。新業(yè)態(tài)下，會(huì)催出生優(yōu)秀燈商社交圈，共建價(jià)值圈子共享平臺。
7、純電商時(shí)代過去了，未來是新零售的時(shí)代，未來線上線下必須結(jié)合起來。當(dāng)馬云大師都已給單純電商被貼上“傳統(tǒng)電商”的標(biāo)簽時(shí)，電商的藍(lán)海市場已不復(fù)存在了?；ヂ?lián)網(wǎng)+新零售思維能否有質(zhì)的改變?從行業(yè)產(chǎn)品和渠道特性去找答案，也許未必會(huì)有本質(zhì)改變。
8、無標(biāo)準(zhǔn)定性產(chǎn)品的小行業(yè)垂直平臺難打造成功，行業(yè)關(guān)注度先天性不足。未來能夠引領(lǐng)行業(yè)電商化發(fā)展的也有可能是來自泛行業(yè)、跨產(chǎn)業(yè)以及與資本的相融，跨界資源重新整合。如建材聯(lián)盟、地產(chǎn)平臺、建裝平臺、蘇寧等服務(wù)平臺。
9、市場一線商家普遍性缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的燈光知識，單純靠廠家及專業(yè)設(shè)計(jì)師的推動(dòng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足國內(nèi)龐大的燈光應(yīng)用市場及消費(fèi)用戶需求。行業(yè)需要有專業(yè)的燈光知識科普及培訓(xùn)分享平臺去引導(dǎo)、推動(dòng)行業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)升級。
10、平臺往往有很多輔助工具如配燈設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)師、水電工、異業(yè)聯(lián)盟的推廣分成，分銷，結(jié)算等等，這些東西實(shí)質(zhì)線下商家早已有出現(xiàn)。當(dāng)物流、數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息傳播等這些外部因素不存在問題的時(shí)候，平臺如沒法解決引流和轉(zhuǎn)化問題，前端頁面設(shè)計(jì)再炫、后臺管理功能再強(qiáng)、平臺再好的模式概念，對于燈商來講都沒有實(shí)際意義，行業(yè)平臺需深刻地認(rèn)識到。也許目前對這些現(xiàn)狀最好的通俗理解就是：互聯(lián)網(wǎng)沒改變商業(yè)本質(zhì)，只是消費(fèi)習(xí)慣和傳播方式的變化。電商平臺也好，VR技術(shù)也好，燈商應(yīng)把這些當(dāng)成市場推廣的有用道具，而不應(yīng)沉迷于過多的模式困擾。
作者寄語：有些事情，不是看到了希望才去堅(jiān)持，而是堅(jiān)持了才有希望。這是一個(gè)“資源、資金、資歷”的三資年代，但努力了還會(huì)有夢想。送給我們所有在圈內(nèi)的燈商朋友們一起加油!
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