21世紀(jì)的照明是LED的天下。據(jù)統(tǒng)計，2005年中國LED照明市場容量僅為1.44億美元，然而僅僅10年之后，2015年國內(nèi)LED的市場容量增長至45.7億美元,占照明市場達46.5%左右。
在LED照明行業(yè)快速發(fā)展的十幾年里，“康銘盛”是一個無法忽略的名字。2004年，康銘盛在深圳成立，開始照明行業(yè)的征程，產(chǎn)品熱銷海內(nèi)外;2015年，登上新三板創(chuàng)新層;2016年，康銘盛營收超過10億元，是三家移動照明上市公司中的榜首。2017年，康銘盛被深圳工業(yè)總會認(rèn)定為“全球移動應(yīng)急照明領(lǐng)航企業(yè)”。
康銘盛能取得移動照明領(lǐng)域的領(lǐng)先，離不開在營銷上的精進?？点懯I銷總經(jīng)理嚴(yán)治國說到，“照明是個大市場，企業(yè)多如牛毛，但真正要在市場突圍而出，還必須比一般的企業(yè)用心?！?/p>
談?wù)彰魇袌?，必需品潛力巨?/strong>
2015年，在完成上市后，康銘盛的定位更加明確，要做的是特種照明行業(yè)移動照明領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)。具體到產(chǎn)品方面，康銘盛主要生產(chǎn)手提燈、頭燈和馬燈，適應(yīng)戶外旅行、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的燈具，乃至在各種應(yīng)急救援需要用的移動照明產(chǎn)品。但在居家的交流臺燈，以及在備受學(xué)生歡迎的充電臺燈方面，康銘此前較少涉獵。
嚴(yán)治國認(rèn)為，臺燈作為必需品，有非常大的市場。而主要的工作、家居兩個場景的龐大需求，留給康銘盛發(fā)揮拓展的空間非常大。嚴(yán)治國舉例，在欠發(fā)達國家或地區(qū)“五星級酒店一天都能停電20次”的情況下，充電應(yīng)急照明類產(chǎn)品成為必需品。即使在國內(nèi)北上廣深等一線城市，夏季用電高峰時，也有局部地區(qū)停電的可能。“就像雨傘一樣，你一年也用不了多少次，但你肯定需要準(zhǔn)備一個。”嚴(yán)治國這樣形容充電照明產(chǎn)品作為備品的重要性。
談到做好臺燈系列，嚴(yán)治國表示，康銘盛對研發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)品的一貫策略是“更新外觀、保障品質(zhì)”?？点懯碛幸恢Ц咝У脑O(shè)計團隊，能夠快速根據(jù)市場反饋設(shè)計出滿足用戶最新需求的產(chǎn)品。而康銘盛13年積累下來的生產(chǎn)經(jīng)驗，保證了產(chǎn)品的體驗性、安全性等各種品質(zhì)。
談渠道拓展，線上線下需配合
近來，“新零售”成為營銷界的熱點，與之相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)渠道如何融合的問題，也成為各個公司營銷部門的思考題。
嚴(yán)治國認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)作為一個銷售渠道存在，可以輻射到與線下不同的人群。此外，網(wǎng)上商城還是一個重要的反饋平臺。利用互聯(lián)網(wǎng)，獲得用戶對產(chǎn)品的第一手評價，與傳統(tǒng)的調(diào)研相互例證，將加速康銘各個產(chǎn)品的研發(fā)改進。
線下服務(wù)依然備受重視?？点憣⑼度?000萬，用來為各個柜臺更新形象、完善產(chǎn)品試用體驗。再者，線下將承托起康銘盛網(wǎng)上商城的售后環(huán)節(jié)。康銘盛50萬家終端門店，如毛細血管般的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，足夠支撐向網(wǎng)上顧客承諾的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
“只有便宜的價格遠遠不夠，還必須要有好的產(chǎn)品和服務(wù)?！眹?yán)治國介紹，過去很多網(wǎng)店用低價吸引顧客，做的是一錘子買賣，對售后服務(wù)不管不顧，但現(xiàn)在這種做法難以為繼。隨著生活水平提高，照明產(chǎn)品遠不能止步在“能點亮”這個層次。
康銘盛在網(wǎng)上商城的投入越來越多，但線下渠道依然是占絕對優(yōu)勢?？点懯⒃谌珖鴵碛?0多家總代理、2000多家地級、縣級的二級代理商，覆蓋50多萬家終端店鋪，銷售網(wǎng)絡(luò)如毛細血管一般遍布全國。值得一提的是，在西藏、云南等邊陲地區(qū)，銷售成績與某些內(nèi)地省份相距不大。
嚴(yán)治國解釋到，“內(nèi)地和沿海省份有發(fā)達的工農(nóng)業(yè)，需要像頭燈、礦燈等特種照明產(chǎn)品，邊陲地區(qū)旅游業(yè)發(fā)達，民間需求同樣旺盛。”
談客戶關(guān)系，真誠相待最重要
康銘盛飛速發(fā)展的13年，也是與海內(nèi)外客戶并進的13年。嚴(yán)治國講到，康銘盛是一個“草根企業(yè)”，公司的成長與良好的客戶關(guān)系分不開。像很多康銘盛的中高層管理者一樣，嚴(yán)治國也是從底層做起來。在康銘盛工作11年，嚴(yán)治國從小業(yè)務(wù)員做起，跟許多客戶識于微時，有著深厚的友誼。
“真誠最重要。”嚴(yán)治國總結(jié)，與眾多經(jīng)銷商客戶的建立良好合作關(guān)系的關(guān)鍵，是回歸到人與人之間的信任。康銘盛新員工接受培訓(xùn)，了解到的第一個公司原則是“誠實做人，認(rèn)真做事”?？点懯l(fā)展的最核心競爭力正來源于此，也正是秉承著這個原則，康銘盛才能建立多年穩(wěn)固的經(jīng)銷商渠道，并且還能向全球各個政治、經(jīng)濟、文化環(huán)境差異巨大的地區(qū)拓展。
“這個行業(yè)沒有明顯的淡季、旺季，但在各個地區(qū)、各個時間，用戶的需求的細微差異持續(xù)存在，我們都需要了解。”嚴(yán)治國在做外貿(mào)時發(fā)現(xiàn)，中國消費者眼中的平價，已經(jīng)是一些欠發(fā)達國家居民承擔(dān)不起的高價;而應(yīng)用于酒吧、別墅的移動照明產(chǎn)品，比如戶外發(fā)光家具，雖在中國很鮮見，但在歐美等發(fā)達國家卻是很多家庭的剛需。
嚴(yán)治國表示，康銘盛的營銷團隊將隨公司的業(yè)務(wù)拓展，繼續(xù)在營銷方式上創(chuàng)新，在海內(nèi)外市場獲得更大的版圖。
粵公網(wǎng)安備 44010602001351號