細(xì)分市場(chǎng)那么大，LED企業(yè)如何精準(zhǔn)營(yíng)銷?

　　在主流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，有人急流勇退，選擇往細(xì)分市場(chǎng)方向延伸，并在這一年取得了卓越的成績(jī)，比如專注于店鋪照明的鉑晶;專注于餐飲照明的石客;專注博物館照明的晶谷。

　　植物照明、醫(yī)療照明、汽車照明、餐飲照明、博物館照明等細(xì)分領(lǐng)域近年來(lái)越來(lái)越火熱，越來(lái)越多的企業(yè)也開(kāi)始有意識(shí)地去往細(xì)分領(lǐng)域滲透，未來(lái)照明格局將呈現(xiàn)“大而強(qiáng) 小而美”的局面，未來(lái)中國(guó)一定會(huì)產(chǎn)生很多“小而美”、專注于某個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)。

　　那么，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)，如何進(jìn)行市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷?

　　結(jié)合LED照明各大產(chǎn)品品類可塑性、產(chǎn)品線延續(xù)性、未來(lái)市場(chǎng)占比、利潤(rùn)、工藝復(fù)雜程度、技術(shù)成熟度、供應(yīng)鏈資源、應(yīng)用范圍、通路推廣、政府采購(gòu)行為、通用照明的可能性、市場(chǎng)增長(zhǎng)速度等情況，企業(yè)可根據(jù)自身所具備的資源情況，精準(zhǔn)定位拳頭市場(chǎng)，制定出精準(zhǔn)的市場(chǎng)推廣策略。

　　LED照明各大產(chǎn)品品類分析

　　LED通用照明產(chǎn)品銷售渠道分析

　　LED照明產(chǎn)品客戶群分析

　　LED主要細(xì)分市場(chǎng)

　　汽車照明：主要包括汽車照明燈具(前照燈、霧燈、牌照燈、儀表燈、頂燈、工作燈等)和汽車信號(hào)燈具(轉(zhuǎn)向燈、報(bào)警燈、示寬燈 、尾燈、制動(dòng)燈、倒車燈 等)。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2016年1-10月，中國(guó)乘用車產(chǎn)量1884萬(wàn)輛，其中中型以上乘用車產(chǎn)量1064萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)全年中型以上乘用車產(chǎn)量1318萬(wàn)輛。據(jù)測(cè)算，中型以上乘用車對(duì)LED器件總需求量約22億顆(按1W/顆折算)，形成的市場(chǎng)需求規(guī)模約450億元。

　　植物照明：近年來(lái)，得益于植物工廠商業(yè)化加速，LED植物照明的新市場(chǎng)開(kāi)始吸引大批國(guó)際巨頭拋出橄欖枝。目前全球LED植物燈的銷售市場(chǎng)主要集中在日本、韓國(guó)、中美、歐洲等從事農(nóng)業(yè)人員較少的國(guó)家和地區(qū)。包括LED植物照明在內(nèi)的農(nóng)業(yè)半導(dǎo)體照明市場(chǎng)前景將非常廣闊，按照我國(guó)現(xiàn)有農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模估算，未來(lái)的5年里，農(nóng)用LED照明燈具及其控制裝備的需求量將達(dá)到幾十億元，10年內(nèi)將達(dá)到百億規(guī)模，年增長(zhǎng)率達(dá)到20%～50%，農(nóng)業(yè)LED照明產(chǎn)業(yè)總規(guī)模更是可以達(dá)到上千億元。

　　智慧照明：智慧城市在中國(guó)正面臨空前的發(fā)展機(jī)遇。隨著未來(lái)技術(shù)、產(chǎn)品成熟、廠商積極推動(dòng)、智慧照明相關(guān)概念普及，市場(chǎng)會(huì)將持續(xù)成長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2019年可達(dá)143.53億美元。智慧照明在“十三五”期間市場(chǎng)前景廣闊。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)P&S Market Research統(tǒng)計(jì)，全球智能照明設(shè)備和控制市場(chǎng)預(yù)計(jì)將從2014年的221.1億美元增至2020年的591.881億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為17.8%，尤其是在亞太地區(qū)，智能照明設(shè)備及控制市場(chǎng)預(yù)計(jì)仍將以最快的速度增長(zhǎng)。

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　　如何做好細(xì)分市場(chǎng)?

　　選擇市場(chǎng)容量大的細(xì)分市場(chǎng)，這樣才能快速起量。LED細(xì)分市場(chǎng)具有廣闊的市場(chǎng)前景，中小企業(yè)不妨拋棄“大而全”，堅(jiān)持“小而美”，產(chǎn)品線不要鋪得太長(zhǎng)，找準(zhǔn)適合自己的細(xì)分市場(chǎng)，要聚焦，走差異化路線。特別是面臨國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略、十三五規(guī)劃、供給側(cè)改革等機(jī)遇的當(dāng)下，中小企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，時(shí)刻“看準(zhǔn)”產(chǎn)業(yè)政策，尋求轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　一、做好細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略階段

　　做好細(xì)分市場(chǎng)不只是更好的賺錢，站在企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來(lái)看，它包括了短、中、長(zhǎng)期三方面意義，只有把握好不同階段的戰(zhàn)略特點(diǎn)，才可能實(shí)施有效戰(zhàn)術(shù)。

　　先來(lái)看短期，細(xì)分市場(chǎng)的法寶就是創(chuàng)造市場(chǎng)，形成無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，從而迅速吸納市場(chǎng)的購(gòu)買力，這個(gè)階段打的就是突圍戰(zhàn)，瞄準(zhǔn)對(duì)手防線的薄弱環(huán)節(jié)或空白處，一舉成名;

　　中期來(lái)講的話，將實(shí)現(xiàn)由突圍戰(zhàn)轉(zhuǎn)型為陣地戰(zhàn)，這是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)能否成為企業(yè)的“超級(jí)發(fā)動(dòng)機(jī)”的關(guān)鍵，任何一個(gè)成功企業(yè)都是打好陣地戰(zhàn)，在細(xì)分市場(chǎng)做透做強(qiáng)，深挖市場(chǎng)潛力。

　　最后來(lái)談長(zhǎng)期，由陣地戰(zhàn)轉(zhuǎn)型為規(guī)模戰(zhàn)、持久戰(zhàn)，關(guān)鍵在于商品特質(zhì)是否與企業(yè)理念吻合，這是局部(商品)與全局(品牌理念)的關(guān)系，從長(zhǎng)期來(lái)看，企業(yè)理念才是堅(jiān)不可摧的戰(zhàn)線，商品特質(zhì)必須服從理念，這是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的分水嶺，也是做品牌的真正內(nèi)功。而相當(dāng)多企業(yè)，只要一個(gè)市場(chǎng)熱起來(lái)，就沖進(jìn)去撈一陣，要么是把行業(yè)內(nèi)的商品賣全，要么是跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有理念的統(tǒng)合，商品便會(huì)喪失戰(zhàn)斗力(定位)，失敗成為必然。

　　二、做好細(xì)分市場(chǎng)的幾大原則

　　1、跳出競(jìng)爭(zhēng)找市場(chǎng) ：對(duì)于混戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)，建議的思維是“跳出競(jìng)爭(zhēng)找市場(chǎng)”，放棄對(duì)手的做法，這樣才不會(huì)被對(duì)手的戰(zhàn)線牽制，這點(diǎn)說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是企業(yè)往往不由自主在做這件錯(cuò)事，尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)，建立自己的戰(zhàn)線才是最重要的。

　　2、回到需求原點(diǎn)：相當(dāng)多的企業(yè)在發(fā)展商品概念時(shí)，都認(rèn)為顧客是需要商品本身，這種“商品本位”的思維缺陷就在于，忽略顧客的根本需求，任何商品概念都必須是“需求本位”，如果違背了這個(gè)規(guī)律，再高科技的商品、多功能的商品，都會(huì)慘遭失敗。那么，要如何找到商品概念?回到需求原點(diǎn)，也就是顧客根本性需要。

　　3、成為品類代言人 ：如果說(shuō)原創(chuàng)商品概念是“突圍戰(zhàn)”，那么成為品類代言人就是“陣地戰(zhàn)”，這也是細(xì)分市場(chǎng)能否成為企業(yè)“超級(jí)發(fā)動(dòng)機(jī)”的關(guān)鍵，每一個(gè)成為品類代言人的商品，都擁有自己的陣地，并良好的帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

　　4、確立你的理念：一個(gè)沒(méi)有理念的企業(yè)，是沒(méi)法打贏規(guī)模戰(zhàn)、持久戰(zhàn)的，因?yàn)闆](méi)有戰(zhàn)線。當(dāng)企業(yè)只是一個(gè)團(tuán)、一個(gè)師時(shí)，靠陣地戰(zhàn)、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)等，就能擁有自己的攻防優(yōu)勢(shì)，當(dāng)企業(yè)要上臺(tái)階，有很多部隊(duì)的時(shí)候，就必須要有理念，劉備的理念是“仁義”，毛澤東的理念是“解放”，小布什的理念是“帶來(lái)自由”，只有一個(gè)明確簡(jiǎn)單的理念，才可能確立戰(zhàn)線，成功發(fā)展不同的商品，才可能獲得顧客的擁護(hù)，贏得長(zhǎng)期的優(yōu)勢(shì)。

　　三、力爭(zhēng)做到細(xì)分市場(chǎng)第一

　　1、有機(jī)會(huì)做第一，要迅速舍命狂奔

　　中國(guó)還有很多創(chuàng)造行業(yè)第一品牌的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在從大類上說(shuō)，任何事情可能巨頭都在做了，如何在競(jìng)爭(zhēng)充分和劇烈市場(chǎng)迅速做大?要聚焦一個(gè)特別細(xì)分的市場(chǎng)。所有行業(yè)的第一都有共同的特點(diǎn)，他們都是這個(gè)品類的先行者，甚至是開(kāi)創(chuàng)者。

　　如果你正在做一個(gè)這樣的細(xì)分市場(chǎng)，時(shí)間是你的朋友，趕快先做。一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域第一的機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候，你要迅速舍命狂奔，你的市場(chǎng)占有率要在30%以上才安全的，不要顧及利潤(rùn)和投資回報(bào)，要迅速得到用戶。在你成為第一之前，最重要的是你的用戶成長(zhǎng)的數(shù)量，不是你的收入。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，先行者的效益是非常 巨大的，傳播成本比較低。

　　2、微創(chuàng)新是開(kāi)創(chuàng)細(xì)分市場(chǎng)的重要途徑

　　不要因?yàn)橐粋€(gè)東西已經(jīng)有人做就覺(jué)得沒(méi)有機(jī)會(huì)。你換一種方式去做同一個(gè)東西可能就會(huì)創(chuàng)造出新機(jī)會(huì)。喬布斯做手機(jī)的時(shí)候，諾基亞已經(jīng)很強(qiáng)大，喬布斯看到自己的手，想到可以用手指輸入，這就是創(chuàng)新，微創(chuàng)新很管用。