歲終年末，南國遇冷，值外銷旺季，燈飾企業(yè)交出“2016外銷成績單”。結(jié)果顯示，燈飾企業(yè)2016年整體平穩(wěn)上升，北美、歐洲、中東、東南亞、非洲為燈飾企業(yè)外貿(mào)主戰(zhàn)場。其中，定位中高端、具有一定品質(zhì)和專利技術(shù)的LED企業(yè)一般主打歐美市場，而定位中低端、以價格取勝的LED企業(yè)一般主打中東、東南亞與非洲市場。調(diào)研團厘清企業(yè)外銷“套路”，解剖海外市場利弊，希望能對行業(yè)帶來一絲啟發(fā)。
王雪峰| 中山市琪朗燈飾廠有限公司國際業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)經(jīng)理
琪朗：品牌為帆，2016整體增長30%
琪朗國際業(yè)務(wù)部經(jīng)理王雪峰介紹，今年琪朗外貿(mào)形勢向好，銷售額整體增長30%，主攻的國外市場，美國(包括加拿大)市場同比增長40%，歐洲市場(德國、法國及周邊國家)同比上漲約20%。
據(jù)王總介紹，琪朗外銷團隊具有32名成員，分小組對不同海外市場進行攻堅。對于銷售增長點他歸結(jié)三方面：一是品牌實力。以白天鵝水晶燈享譽國際的琪朗在設(shè)計研發(fā)引領(lǐng)潮流。在國內(nèi)外設(shè)立研發(fā)中心，其中德國設(shè)計研發(fā)中心;二是產(chǎn)品品質(zhì)。琪朗建立燈具檢測實驗中心，并通過了國家認可委實驗室認可，達到CNAS實驗室要求;三是業(yè)務(wù)團隊敢闖敢拼。據(jù)了解，琪朗前不久拿下LivErPool和Lowe’s等大額訂單。
在外銷方面，琪朗主要依靠參展、看展與駐當?shù)貥I(yè)務(wù)員進行市場開拓，了解國際市場信息，重要的展會主要是米蘭設(shè)計展、法蘭克福展。在合作方式上，主要依靠進口商與賣場內(nèi)的客戶進行渠道分銷。
針對以上兩個主要外銷區(qū)域的特點，琪朗制定不同營銷策略：
美國市場：美國是世界的經(jīng)濟引擎，市場潛力巨大，消費者購買力旺盛，相對價格更注重品質(zhì)。在產(chǎn)品設(shè)計上，美國消費者偏重線條感強，風格粗獷的風格。對產(chǎn)品照明要求品質(zhì)較高，尤其是亮度，因此進口產(chǎn)品需要進行十分嚴格的認證，在美國，一年的認證費用高達幾十萬人民幣，這也是通往美國市場的高門檻。琪朗在認證方面會跟客戶協(xié)商分工，力爭雙方共贏。
歐洲市場：近年來歐洲市場經(jīng)濟處于低迷狀態(tài)，英國脫歐、俄國經(jīng)濟危機等影響，市場購買力下降，燈飾出口產(chǎn)品價格往大眾中低端傾斜。琪朗國外研究中心設(shè)立在德國，先后聘請了意大利、德國、西班牙等著名設(shè)計師擔任設(shè)計顧問和設(shè)計總監(jiān)，并組建了一支強大的國外頂級設(shè)計師團隊。因此在低迷潮中也能逆勢上升。在產(chǎn)品設(shè)計上，歐洲消費者偏好新穎、獨特，對于價格稍顯敏感，在產(chǎn)品品質(zhì)方面，德國與法國對產(chǎn)品認證要求較高，以前只要CE認證，現(xiàn)在是ErP認證，產(chǎn)品壽命需要6年以上。
展望2017年，琪朗將繼續(xù)鞏固美國市場(加拿大)、歐洲市場(德、法及周邊國家)，同比今年，力爭銷售翻番。
王君正| 中山市聚美燈飾照明有限公司外銷總監(jiān)
麥格藍：單品聚利，同比上漲70%
聚美燈飾是以外貿(mào)起家，目前外銷與內(nèi)銷比例大體為6：4 。其品牌麥格藍今年的外貿(mào)整體表現(xiàn)不錯，目前的銷售額同比上漲70%。主要面向歐美國家，北美：美國、加拿大、墨西哥;歐洲：意大利、西班牙，德國、法國、瑞士等等;以及大洋洲，和東南亞的幾個國家。
產(chǎn)品以北歐極簡主義的現(xiàn)代LED 裝飾燈，主要是以吊線、吸頂為主，由我司設(shè)計，開發(fā)，全部的產(chǎn)品都取得相關(guān)國家需要的質(zhì)量認證和設(shè)計專利。
今年的外貿(mào)市場，從宏觀的角度來說，全球市場整體表現(xiàn)并不是很好，活躍度相比往年要差一些，特別是一些歐洲及一些東南亞國家的表現(xiàn)并是不很樂觀，對于產(chǎn)品的訴求上，從以質(zhì)量優(yōu)先逐漸轉(zhuǎn)到以價格優(yōu)先。但是同時也存在一些特定區(qū)域的表現(xiàn)搶眼。北美市場的表現(xiàn)和變化，在今年特別的突出。
另外， 國外客戶也是在洗牌中，一些原有的小客戶，逐漸消失不見了，新涌現(xiàn)出一批都是在當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥推放屏Φ墓净蛘吖S的客戶，此類客戶對ODM的訴求越來越多和迫切。
對于內(nèi)外銷售的差別，我個人理解的根本點在于模式不同：一般的國外客戶更加注重是產(chǎn)品的品質(zhì)把控、產(chǎn)能規(guī)模、研發(fā)能力等等，對于生產(chǎn)后臺提出較高的要求。而國內(nèi)的銷售更加注重品牌的影響力，形象，產(chǎn)品的性價比，以及售后的服務(wù)和應(yīng)對能力。
基于不同國家地區(qū)，麥格藍的營銷戰(zhàn)略實行差異化戰(zhàn)略：在發(fā)展中國家，樹立自主品牌并發(fā)展代理和專賣店、展廳;在歐洲二線國家或者品牌中，主賣自主產(chǎn)品;在歐美一線大品牌的合作中，做OEM 或者ODM。
出口外銷過程中，主要遇到的問題有：一是質(zhì)量、品質(zhì)，需嚴格按國際標準或者特定國家的要求進行生產(chǎn)和驗貨;二是款式、設(shè)計，需要溝通并針對性的開發(fā);三是價格需要磨合，我們不談價格，我們聊價值，和可能會帶來的效益;四是交期;五是售后，公司主動承擔，正視和積極面對;六是獨家、代理，需要溝通了解，判斷和預(yù)測。
展望2017年，麥格藍在堅持產(chǎn)品的品類和開發(fā)方向一致以及連貫性之外，更多更大的兼容并包含北歐元素，同時開發(fā)一些有針對性的，功能性的產(chǎn)品，另外根據(jù)具體市場，研發(fā)符合市場需要的產(chǎn)品，一是開拓幾個國外代理及專賣店;二是重視開發(fā)中東及南美市場;三是維護、鞏固及擴大原有市場和老客戶力爭打造麥格藍成為專業(yè)的，有影響力的現(xiàn)代LED 北歐燈飾企業(yè)和品牌，并在客戶心中占據(jù)一定的地位。
周家祥| 中山市萊亞照明電器有限公司總經(jīng)理
萊亞照明：主攻歐洲市場2016整體業(yè)績平穩(wěn)
萊亞照明是一家出口外貿(mào)型企業(yè)，目前萊亞照明的主要市場分布在在歐洲，南美以及非洲。目前以商業(yè)照明為主，由于對專業(yè)技術(shù)要求比較高，所以客戶粘性也比較大，所以今年萊亞照明外貿(mào)訂單穩(wěn)定，銷售額并沒有出現(xiàn)大起大落的現(xiàn)象。
據(jù)周總介紹，國外市場沒有很明顯的淡旺季之分，但一般每年到了年末，國外在圣誕節(jié)之前，外銷訂單都會比較多。總體來說一整年訂單都相對均衡。同時，與國內(nèi)市場成熟的專業(yè)賣場以及品牌渠道模式不同，外國燈具的消費模式與國內(nèi)不同，燈具主要存在于國外主要是在建材超市、大型綜合型的超市比較多，國內(nèi)的企業(yè)一般都是對接國外的外貿(mào)批發(fā)商，通過超市的渠道批發(fā)下去。
針對目前的市場，周總總結(jié)道：
俄羅斯市場：俄羅斯今年那邊很差，主要是由于經(jīng)濟下滑以及貨幣貶值，導(dǎo)致市場需求疲軟，銷售量不理想。
美國市場：美國一直以來都是出口的第一大市場，但準入門檻也是最高的，美國對生產(chǎn)工藝、技術(shù)、質(zhì)量保障等要求都比較高的，管理水平較低的企業(yè)也很難去應(yīng)付這一方面，一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，后續(xù)的一些維護也比較麻煩。
歐洲市場：歐洲地區(qū)一直以來都是萊亞照明主要的出口市場，歐洲的照明標準較高，對照明效果和氛圍要求較高，但與美國市場相比，準入門檻還是相對較低，再加上其市場份量較大，所以一直以來都是萊亞照明的主要市場。
展望2017年，萊亞照明將在產(chǎn)品方面投入了產(chǎn)品開發(fā)，滿足客戶以及市場需求。主要是商業(yè)照明產(chǎn)品在不斷推陳出新，會比較側(cè)重于軌道燈、商業(yè)照明的格柵燈的技術(shù)研發(fā)以及工藝改進。
李小平| 廣東歐曼科技股份有限公司董事長
歐曼科技：海外需求大，外貿(mào)超1億
歐曼科技國外的外銷市場以歐洲，俄羅斯，美國市場為主，以燈帶為主打產(chǎn)品。尤其以美國市場銷售較好;中東市場需要進一步開拓中;2016年國外銷售額達到1億多元，每年都以50-60%的增長率飛速增長。
董事長李小平非?？春脟馐袌?。國內(nèi)市場大多以低端產(chǎn)品為主，追求價格低廉，質(zhì)量一般的產(chǎn)品。而外國消費者經(jīng)濟能力高，消費水平也高，人們都追求優(yōu)質(zhì)的生活品質(zhì)，因而對產(chǎn)品的品質(zhì)要求更高，需求量較大。
[NT:PAGE] 展望2017年，廣東歐曼科技股份有限公司將會加大國外展會參展規(guī)模與次數(shù)，推出多項銷售優(yōu)惠政策，繼續(xù)擴大品牌知名度，搶占國外市場份額。
陳悟| 中山市澳克士照明電器有限公司外銷部經(jīng)理
澳克士：8000萬業(yè)績，外貿(mào)穩(wěn)中有升
中山市澳克士照明電器有限公司外銷部經(jīng)理陳悟介紹，今年澳克士外銷做了8000萬，同比去年穩(wěn)中有升，以球泡、商照、電工開關(guān)產(chǎn)品為主，其中電工開關(guān)以英式、歐標分開，按照客戶群體不同進行生產(chǎn)，產(chǎn)品都是自己開模設(shè)計，研發(fā)生產(chǎn)。產(chǎn)品出口至中東、東南亞、東歐、南美洲與非洲為主?？蛻羧后w有進口商、賣場客戶、批發(fā)商與工程。
據(jù)了解，今年的外銷形勢愈發(fā)嚴峻，在保證質(zhì)量的同時這些國家的照明規(guī)模以走量為主，隨著外銷旺季的到來，加上年末備貨隨著競爭對手增多，對外貿(mào)業(yè)務(wù)的壓力日益均增，對此澳克士在產(chǎn)品品質(zhì)、售前售后嚴抓服務(wù)。
展望2017，澳克士積極參加展會擴大品牌知名度，香港展、光亞展、廣交會尋求商家，同時網(wǎng)絡(luò)推廣，技術(shù)交流會、論壇等交叉宣傳方式。在產(chǎn)品研發(fā)方面提升競爭力，將從以下措施發(fā)力：一是產(chǎn)品提升性價比，比如射燈、筒燈;二是技術(shù)結(jié)構(gòu)創(chuàng)新;三是采購方面，降低原材料成本;四是把控產(chǎn)品，技術(shù)認證。
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