德國企業(yè)要求苛刻令人發(fā)指？打價(jià)格戰(zhàn)也要看地域？| 微談實(shí)錄

　　10月25日，第14期“阿拉丁微談”開播。

　　“阿拉丁微談”由阿拉丁新媒體、新聞中心、雜志聯(lián)合開辦，針對(duì)行業(yè)熱點(diǎn)話題，組織業(yè)內(nèi)具代表性人物，進(jìn)行微信群討論交流。

　　主題：

　　為什么總拿中國照明產(chǎn)品與“德國制造”相比較?

　　微談陣列(排名不分先后)

　　王璀瑋 上海建旭燈光設(shè)計(jì)工程有限公司 設(shè)計(jì)總監(jiān)

　　劉丙君 山東星宇方泰照明電器有限公司 市場(chǎng)部經(jīng)理

　　劉 黎 深圳市柏晟科技電器有限公司 總經(jīng)理

　　孟慶云 深圳市賽立鴻照明有限公司 總經(jīng)理

　　鄧啟愛 深圳兩岸光電科技有限公司 項(xiàng)目經(jīng)理

　　黃兆武 廈門光莆電子股份有限公司 研發(fā)經(jīng)理

　　冉 佳 聚優(yōu)光電 產(chǎn)品經(jīng)理

　　主持人

　　A君 |阿拉丁新媒體 臺(tái)柱

　　Topic one

　　德國企業(yè)要求苛刻令人發(fā)指?

　　A君

　　您有跟德國企業(yè)打過交道的經(jīng)歷嗎?分享下。

　　鄧啟愛

　　現(xiàn)在我們公司有一個(gè)德國客戶，兩年前開始合作。提出要求及前端設(shè)計(jì)就用了將近一年的時(shí)間，而且對(duì)于參數(shù)細(xì)節(jié)要求到了令人發(fā)指的地步。整體來感覺就是德國企業(yè)對(duì)于細(xì)節(jié)和方案是比較苛求的，但不太能聽得進(jìn)去中國企業(yè)的一些建議。

　　劉黎

　　目前應(yīng)該是歐司朗在國內(nèi)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型階段，我有個(gè)同學(xué)就在歐司朗，他們完全跟不上國內(nèi)市場(chǎng)節(jié)奏，不過質(zhì)量確實(shí)好。

　　王璀瑋

　　從我個(gè)人而言，我設(shè)計(jì)的案例很少用進(jìn)口的，我希望我們民族產(chǎn)品勝過進(jìn)口的。

　　黃兆武

　　我們?yōu)樯虾５囊患业聡髽I(yè)開發(fā)過一種警示燈，開發(fā)周期很長。不是因?yàn)楫a(chǎn)品難要求高，而是他們的實(shí)驗(yàn)認(rèn)證周期長。而且還要報(bào)備給他們德國的研發(fā)總部確認(rèn)，有很多小細(xì)節(jié)他們國內(nèi)的工程師明明有能力確定但又不敢確定?？偨Y(jié)就是：嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)膩，職務(wù)等級(jí)匯報(bào)明細(xì)。有時(shí)候給人的感覺明顯就是不相信中國的技術(shù)，只是圖中國的價(jià)格便宜。

　　孟慶云

　　在2009年左右，我們和德國一家燈具零售商做過幾筆生意，德國客人在認(rèn)證上要求有CE或者TUV認(rèn)證?；蛟S客戶對(duì)LED理解不深，或者客戶對(duì)認(rèn)證過于信任，客戶對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)理解并不深刻。對(duì)于認(rèn)證的理解，國內(nèi)和國外并不相同，而且差異很大。國內(nèi)的理解是市場(chǎng)，而國外是品質(zhì)的象征。

　　Topic two

　　德國制造VS中國制造 無可比性?

　　孟慶云

　　在照明產(chǎn)品上，德國本地產(chǎn)品在品質(zhì)上要好于國產(chǎn)，但是相當(dāng)一部分德國產(chǎn)品在國內(nèi)生產(chǎn)，質(zhì)量要求略高于國內(nèi)品質(zhì)，但產(chǎn)品與德國自產(chǎn)相差一截。差別主要是在產(chǎn)品的物料和裝配工藝上。同樣的設(shè)計(jì)國內(nèi)產(chǎn)品和國外差別較大。國內(nèi)并不是美化德國制造，而是絕大部分德國設(shè)計(jì)和制造的確好于國內(nèi)。如果說葫蘆和瓢的話，德國產(chǎn)品是葫蘆，國內(nèi)產(chǎn)品是瓢。國內(nèi)產(chǎn)品目前絕大多數(shù)沒有涉及核心技術(shù)，大多數(shù)是型，沒有達(dá)到意的地步。

　　劉丙君

　　德國的東西好是建立在上百年工業(yè)技術(shù)人才的沉淀上，論創(chuàng)新的話我感覺還是動(dòng)力不夠，日本遠(yuǎn)超德國，沒拼勁。國內(nèi)的基礎(chǔ)學(xué)科研究人員太少，現(xiàn)在國人太浮躁了，技術(shù)創(chuàng)新上需要很大的資金長期投入，一般的企業(yè)是不會(huì)這樣做的，堅(jiān)持不下來。而且研發(fā)技術(shù)人才也很少，即使有也會(huì)選擇到外資企業(yè)工作，因?yàn)橥赓Y企業(yè)的研發(fā)設(shè)備和團(tuán)隊(duì)更勝一籌。

　　依照現(xiàn)在的形勢(shì)，中國制造要想在技術(shù)上超越我感覺，任重道遠(yuǎn)。不如換個(gè)思路直接收購?fù)赓Y公司，直接購買技術(shù)專利突破專利壁壘更容易走出去。當(dāng)然，我相信收購或者并購地方政府都會(huì)予以大力支持的，這一年來國內(nèi)并購歐洲公司不少，也驗(yàn)證了這一點(diǎn)。

　　所以，我認(rèn)為技術(shù)上中國造厚積薄發(fā)，商業(yè)模式上集中突破，這樣中國制造才能更快走出去，才能有機(jī)會(huì)超越德國造。超越，換個(gè)途徑實(shí)現(xiàn)。對(duì)于我們這群干實(shí)業(yè)的人來說：必須要堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新和人才儲(chǔ)備，不管是德國造還是美國造，遲早要超越，把技術(shù)掌握在自己手中，因?yàn)閷?shí)業(yè)，國之根本。

　　劉黎

　　德國企業(yè)的優(yōu)勢(shì)值得學(xué)習(xí)，不過太難學(xué)習(xí)，百年老店不是那么容易做到。

　　王璀瑋

　　在未來10年趕上德國可能性不大，不如另辟蹊徑超越。說實(shí)在的，國內(nèi)產(chǎn)品和德國的有較大差距，我們可以通過設(shè)計(jì)方案來彌補(bǔ)這個(gè)差距。我們要趕超德國質(zhì)量，今天的制造業(yè)，我不抱希望。對(duì)于如何在燈光亮化水平上趕超國外，我談幾點(diǎn)心得，供大家分享。

　　我們接的案例，甲方都要求新奇特，但錢額很受控制，尤其是在當(dāng)下，所以我們就不可能選用昂貴的進(jìn)口產(chǎn)品。如何在方案中把國內(nèi)產(chǎn)品的效果做到超越進(jìn)口的效果，是我們?cè)O(shè)計(jì)師的問題，也是一個(gè)考題。我們?cè)趲讉€(gè)方案中，用低價(jià)的國內(nèi)產(chǎn)品通過設(shè)計(jì)和創(chuàng)意，達(dá)到和超過了進(jìn)口的的效果，實(shí)際就是用我們的創(chuàng)意讓國內(nèi)產(chǎn)品與眾不同。

　　我舉個(gè)例子，在蘇州尹山湖商業(yè)綜合體亮化項(xiàng)目中有個(gè)圖書館建筑要做亮化，常規(guī)的做法就是勾邊，側(cè)墻打亮，圖書館搞不出什么名堂，我們就做了個(gè)針對(duì)圖書館的創(chuàng)意，用國產(chǎn)產(chǎn)品做。

　　在館的側(cè)墻，一片實(shí)墻，看著主馬路，一般做法就是做地埋燈，但我們利用墻做文章。設(shè)計(jì)了一個(gè)智慧樹，也就是用國產(chǎn)的模組，加亞克力，在點(diǎn)光源，做個(gè)普通的智慧樹，一般廣告公司都能做。我們的創(chuàng)意就是，把每片樹葉和門禁相連，通過控制設(shè)定，隨著館里看書的人越多，樹葉也就點(diǎn)亮越多，同步傳輸信號(hào)，代表了正能量的傳播。當(dāng)這顆樹的樹葉點(diǎn)亮很多，代表了看書人很多，樹葉也茂盛了。國內(nèi)產(chǎn)品很難超越國外質(zhì)量，尤其是德國，我們可以用創(chuàng)意去突破。

　　冉佳

　　趕上德國不現(xiàn)實(shí)，條件不具備，我們屬于發(fā)展中國家，條件受限制，第一專利問題，第二如何保障技術(shù)人才的收入。試問多少企業(yè)會(huì)培養(yǎng)技術(shù)人才，又會(huì)如何留住人才。在大環(huán)境下，恐怕沒有幾個(gè)老板愿意花錢來培養(yǎng)技術(shù)人才。好的產(chǎn)品必須具備：錢和人。國內(nèi)目前屬于營銷為主，技術(shù)靠邊站。老板先賺錢，沒錢，怎么做一流水準(zhǔn)產(chǎn)品。

　　Topic three

　　差距通過什么來彌補(bǔ)?

　　A君

　　如果中國照企到德國并購以及建立分廠，打造光源的生產(chǎn)基地，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)水土不服情況?

　　鄧啟愛

　　肯定會(huì)的，差距不是短期內(nèi)通過培訓(xùn)可以彌補(bǔ)。參考90年代日本企業(yè)全球不停買買買，現(xiàn)在自我膨脹太厲害，細(xì)節(jié)上的缺失是比較嚴(yán)重的。而且中國現(xiàn)在用低價(jià)換市場(chǎng)，以市場(chǎng)換技術(shù)的戰(zhàn)略已經(jīng)失效了。而目前所獲得的成就，無論是國內(nèi)市場(chǎng)還是國際市場(chǎng)，不過是靠著成本優(yōu)勢(shì)。我們必須力求技術(shù)上的創(chuàng)新、沉淀，實(shí)現(xiàn)由量的擴(kuò)展到質(zhì)的突圍，再來討論走出去的問題。

　　冉佳

　　應(yīng)該不會(huì)，因?yàn)槟壳爸袊呀?jīng)進(jìn)入國際化時(shí)代，外派國外去的人都會(huì)專業(yè)培訓(xùn)過后才會(huì)去。照明行業(yè)，是否有外派別國的人，我不是很清楚。

　　劉丙君

　　走出去是國際化，簡單。外資企業(yè)進(jìn)來本土化才艱難，我們好像還沒國際性品牌呢。

　　孟慶云

　　收購德國企業(yè)會(huì)出現(xiàn)水土不服現(xiàn)象，因?yàn)楣芾淼乃季S差異很大，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也不一樣。

　　Topic four

　　我國照企最缺乏的是這個(gè)?

　　A君

　　有人認(rèn)為我國照明企業(yè)最缺乏的不是市場(chǎng)，而是缺乏足夠有號(hào)召力的品牌及產(chǎn)品。您覺得是這樣嗎?

　　劉丙君

　　當(dāng)然!比如二戰(zhàn)結(jié)束后，日本崛起就是六大財(cái)團(tuán)抱團(tuán)發(fā)展起來，然后在各自涉足領(lǐng)域做到世界領(lǐng)先，也就是先發(fā)展起來再重點(diǎn)突破。

　　鄧啟愛

　　在現(xiàn)在國內(nèi)照明進(jìn)入快消品時(shí)代，我個(gè)人認(rèn)為與國際企業(yè)最大的差異和不足在于對(duì)技術(shù)、細(xì)節(jié)上的沉淀，還有從業(yè)人員是否堅(jiān)持本心，這比創(chuàng)新更難能可貴。產(chǎn)品都是由中國企業(yè)制造，欠缺的絕對(duì)不是制造水平。我認(rèn)為是行業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)和自律性以及通過時(shí)間積累本土成長起來的知名品牌。

　　現(xiàn)在生活節(jié)奏太快，倡導(dǎo)物質(zhì)為上。不單單是照明行業(yè)浮躁，其實(shí)整個(gè)社會(huì)都差不多，我們應(yīng)該給予一定的時(shí)間。

　　目前多數(shù)都是抄，跟汽車行業(yè)現(xiàn)狀是一樣的。二十年前的合資方案基本上斷絕了民族企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)?？傊?，前景是美好的，道路是曲折的。

　　冉佳

　　產(chǎn)品和品牌其實(shí)很簡單，比如我們習(xí)大大家里用了，哪家公司的燈，該公司必火。賣產(chǎn)品就是賣故事，好的故事成就好的品牌。

　　Topic five

　　打價(jià)格戰(zhàn)也要看地域?

　　A君

　　據(jù)說德國企業(yè)不打價(jià)格戰(zhàn)，不與同行競(jìng)爭(zhēng)，如果換成在中國，這種情況現(xiàn)實(shí)嗎?

　　冉佳

　　不打價(jià)格戰(zhàn)是不現(xiàn)實(shí)的。打比方我們買一個(gè)產(chǎn)品是1，而供應(yīng)商給的是0.9，我們做好一個(gè)產(chǎn)品，性能沒問題，那就行了。而德國、美國、日本、英國等國家，產(chǎn)品沒有按照要求做，第一時(shí)間不要。這就是差距。

　　鄧啟愛

　　不打價(jià)格戰(zhàn)中國企業(yè)能走出去收購歐司朗?了解一下兩年前與現(xiàn)在的歐司朗產(chǎn)品價(jià)格，降價(jià)百分比不比國內(nèi)廠家低。國內(nèi)飛利浦燈具拆解一樣存在國內(nèi)的若干問題。我們發(fā)展的速度，從業(yè)人員的數(shù)量是我們的優(yōu)勢(shì)。價(jià)格戰(zhàn)是否存在要看市場(chǎng)的供求是否平衡，現(xiàn)在照明產(chǎn)業(yè)供求關(guān)系不平衡，價(jià)格戰(zhàn)在一定時(shí)間內(nèi)都是存在的。

　　劉丙君

　　應(yīng)該要看地域，感覺這和地域文化相關(guān)。 山東的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)就很均衡，甚至比廣州還優(yōu)越，山東人一般是你做這個(gè)了，我就不做了，做其他產(chǎn)業(yè)?；旧厦總€(gè)縣城都有自己的主產(chǎn)業(yè)還各不相同。

　　歐司朗產(chǎn)品降價(jià)的都是過時(shí)的產(chǎn)品，都是我們中國人消化了的。只要我們突破技術(shù)壁壘，外國人肯定降價(jià)。我們突破不了，死宰我們的。第二，收購歐司朗不是企業(yè)自己收購，背后有地方政府資金支持的。第三，歐司朗在產(chǎn)品更新?lián)Q代上跟不上的，所以才放棄國內(nèi)市場(chǎng)。他們是什么賺錢做什么，沒利潤就包裝后打包賣了。

　　孟慶云

　　德國企業(yè)以創(chuàng)新和品質(zhì)著稱，產(chǎn)品上市前經(jīng)過嚴(yán)格的檢測(cè)與認(rèn)定，所以產(chǎn)品周期較長，產(chǎn)品資料規(guī)范，政府對(duì)于產(chǎn)品的管控較為嚴(yán)格;而在我國基本上不經(jīng)過這個(gè)過程或者這個(gè)過程很短，所以產(chǎn)品上市較快，市場(chǎng)上很快被同類產(chǎn)品充斥，造成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

　　策劃 | 鄧淑欣

　　文編 | 凌 惠

　　設(shè)計(jì) | 何 璐

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