LED照明行業(yè)垂直平臺只是一場柏拉圖式三角戀？

　　你一定知道，不少人對照明行業(yè)垂直平臺垂涎欲滴，有蠢蠢欲動者，也不乏勇敢實踐者，但大多數(shù)看起來像是懵懂為之，難打漂亮仗，這不，筆者就認為，照明行業(yè)垂直平臺，不過就是一場柏拉圖式的三角戀，凡起心動念必死……為何下此結(jié)論?

　　柏拉圖式愛情，是以西方哲學家柏拉圖命名的一種人與人之間的精神戀愛，是追求心靈溝通，排斥肉欲的純潔愛情。在照明行業(yè)的垂直領域，企業(yè)、商家與平臺正試圖談一場柏拉圖式愛情，但是，不發(fā)生關系的商業(yè)存在嗎?

　　一直覺得照明行業(yè)的垂直平臺甚是曖昧，廠、商、平臺之間的關系于當事方也是欲說還休。

　　這段三角戀源于一個美麗的誤會：照明行業(yè)迫切需要一個垂直平臺。

　　誤會的結(jié)果是產(chǎn)生了很多平臺，而這些平臺卻用行動告訴我們——「垂直」到最后都會變成「錘子」，要么橫向擴張做泛家居;要么縱向延伸做B2B2C，但你覺得中間那個2B誰愿意當?

　　如果連平臺經(jīng)營者們都做不到「永垂不朽」，我們又該以什么樣的理由去相信垂直B2B是靠譜的呢?

　　一、照明行業(yè)的垂直平臺是個什么鬼

　　說到垂直平臺，從宏觀看是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，從微觀看是企業(yè)服務，實際上都是做垂直細分領域的B2B。2B領域有兩大主流模式：撮合交易和SaaS(軟件即服務，例如云計算)模式，目前照明行業(yè)比較常見的是撮合交易模式。

　　但無論以哪種模式作為入口，其背后都隱藏著一個平臺夢——本質(zhì)都是重構(gòu)B2B交易的連接方式，最終達到平臺化的目的。而所謂平臺，就是關系鏈的匯聚點。綜上所述，照明行業(yè)垂直平臺可以簡單理解為「聚合」與「重構(gòu)」照明行業(yè)關系鏈的場所。

　　二、照明行業(yè)垂直平臺之困

　　互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是連接和服務，B2B也一樣。平臺通過信息、資金和物流連接廠商，并在此過程中提供信息匹配、交易和去庫存等服務。對照明行業(yè)來說，這些并不算是特別痛的痛點。原因在于整個行業(yè)上下游相對集中，廠商關系趨于穩(wěn)定，中間層級發(fā)揮著舉足輕重的作用。

　　目前照明行業(yè)約3萬家企業(yè)，大部分集中在珠三角和長三角的幾個城市;商家雖然數(shù)量龐大且遍布全國，但在各自區(qū)域內(nèi)也處于相對集中和穩(wěn)定的狀態(tài)。此外照明產(chǎn)品難以標準化，交易行為和決策都很復雜。B2B平臺常見的熟客交易和撮合交易飛單難題在照明行業(yè)更加凸顯。

　　橫亙在垂直平臺面前的問題比較嚴峻：首先，市場決定天花板，最終規(guī)模難以撐起平臺;其次，行業(yè)集中度越高，平臺估值越低、變現(xiàn)越難，投資者興致缺缺;最后，產(chǎn)品難以標準化，需求差異大，服務成本高企。

　　三、大行業(yè)下的「小平臺」

　　作為人類的基本需求，照明這個行業(yè)具備相當?shù)囊?guī)模和成長性。參考某平臺發(fā)布的中國照明行業(yè)未來市場分析「圖二」，2015年全國照明總產(chǎn)值5200億元，到2020年達11000億，數(shù)據(jù)甚是喜人。但整個行業(yè)是割裂成若干版塊的：流通類、燈飾類、工程渠道、隱形渠道和中上游配套等。

　　目前還沒有哪個垂直平臺能有效統(tǒng)合這些版塊，甚至連可能性也看不到。各路平臺在資源上各有所長，在定位上也是各施各法——重覆蓋面的、偏區(qū)域地推的、抓供應鏈的、磕售后安裝的……受限于自身資源和專業(yè)度，誰也奈何不了誰。

　　這說明當初大家根據(jù)核心資源來構(gòu)建平臺模式時，高估了自身資源的價值以及專業(yè)能力。問題是無法提供一站式服務的B2B還算平臺嗎，充其量只是一個功能網(wǎng)站或服務中介?？蛻舻男枨笫嵌鄻踊?，而一旦超出服務范圍在專業(yè)度上又不如客戶，無法用最低的成本提供最佳的服務，純屬添亂(我們甚至還沒扯到平臺對商業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)是否有充分的理解)。

　　所以我們看到，照明行業(yè)垂直平臺圍繞信息、資金和物流所能提供的服務僅限于交易鏈的優(yōu)化，這種優(yōu)化既缺乏創(chuàng)新也不夠深入，遠未觸及并解決企業(yè)和商家的真正痛點「見圖二」?？梢哉f，在垂直平臺上，廠家、商家和平臺三方從未真正發(fā)生關系。

　　于是，我們就不難理解為何「泛家居化」、「2C」甚至還有「O2O」會成為垂直平臺的突破點了?；谄渥陨硭幮袠I(yè)的問題都未能有效解決，少數(shù)派認為「泛家居化」只是重復過去所犯的錯誤，并不能帶來任何好處?！?C」對企業(yè)的誘惑是巨大的，但是平臺要是認為企業(yè)也急著把中間層級去掉那就有點天真了。

　　四、警惕垂直平臺，他不是你的白馬王子

　　前段時間少數(shù)派和一位投資人有過交流，對方明顯想切入照明行業(yè)垂直平臺，但現(xiàn)有平臺的生存狀況又令他很是困惑。對此，少數(shù)派的觀點是：

　　對于垂直平臺，凡起心動念必死。

　　這里并不是說想都不能想，而是說不要過早暴露你最終要做平臺的想法，腳踏實地地解決好目前行業(yè)里面的每一個實際問題，抓住某個點出發(fā)。最終能不能發(fā)育成平臺甚至還要看運氣，但很多人就是妄想一蹴而就。

　　前面說過，所謂平臺就是關系鏈的匯聚點。平臺必須誘導用戶在信息匹配中發(fā)生關系，再一步步引導至交易關系的發(fā)生，關鍵要素是平臺在行業(yè)的公信力。然而照明企業(yè)并未對平臺形成足夠的信任基礎。企業(yè)主們在B2C(淘寶)上已有為平臺打工的前車之鑒，對所謂平臺肯定是警惕的。

　　B2B平臺早不是新鮮概念了，而是實實在在的商業(yè)模式，所以它不是從0到1，而是從0到100+，是需要夯實基礎的。問題是目前行業(yè)的垂直平臺，有哪個不是橫空出世的——跟天貓、京東一樣精美的網(wǎng)站，事無巨細的入駐規(guī)則，口若懸河地給你講三個小時的商業(yè)模式，描繪一個烏托邦式的美好未來。好像做到這些自然就客似云來……但用戶和大數(shù)據(jù)基礎呢，用戶的習慣培養(yǎng)了嗎?

　　要知道，B2B的交易鏈兼具信息流、物流和資金流三層屬性，而無論是撮合交易還是SaaS模式本質(zhì)都是在重構(gòu)B2B交易的連接方式。就是說，你至少需要改變用戶一種以上行為模式(如果完全沒有改變，平臺就沒有存在的意義)。

　　在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化剛剛起步的今天，整個行業(yè)的協(xié)同并未準備充足，在經(jīng)營理念和內(nèi)部管理方式上還處于相對落后的狀態(tài)。照明行業(yè)垂直平臺現(xiàn)階段可以做的是持續(xù)性的創(chuàng)新而不是顛覆性的創(chuàng)新——B2B是長期主義，切入者需要有足夠的耐心，從一開始就架構(gòu)好整套模式顯然并不科學。

　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)通常從流通環(huán)節(jié)開始，最后必然會過渡到對傳統(tǒng)企業(yè)(包括商家)內(nèi)部職能的重新解構(gòu)，使傳統(tǒng)企業(yè)的內(nèi)部循環(huán)體系(人財物產(chǎn)供銷)成為外部循環(huán)的一部分，例如企業(yè)的銷售推廣、商家的售后配送，都是平臺的解構(gòu)目標。無論是撮合交易平臺還是SaaS模式，最終都會重新定義企業(yè)的邊界。

　　所以，過早以平臺的姿態(tài)強行插入，必然會遭到企業(yè)和企業(yè)內(nèi)部組織的抵制，導致一方面無法聚集關系鏈，另一方面無法建立公信力。別看有的平臺和用戶打得火熱，其實各方都在曲意逢迎，臺前的卿卿我我難掩幕后的貌合神離。

　　對于一個行業(yè)來說，垂直平臺就是個外來物種，它為整個行業(yè)帶來的首先是額外的成本，唯有壓榨產(chǎn)業(yè)鏈上的某一方，平臺才能把這一部分成本填平并讓自己存活，這一方不一定是效率最低的，而是對平臺最有利的。

　　所以，警惕垂直平臺，他不是你的白馬王子。平臺也不要把自己當做必需品，想做平臺，請先讓自己成為這個行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈里不可或缺的一環(huán)。

　　最后說說少數(shù)派的結(jié)論，目前的照明行業(yè)垂直平臺(姑且稱之為平臺吧)，有足夠的生存空間，但無法創(chuàng)造更大的價值——可以生存，止于茍且。