目前,廠商關(guān)系很多時候只停留在最基本的合作基礎(chǔ)上,即廠家提供產(chǎn)品,經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售,兩者不合則分,分了再找,不合再分,如此惡性循環(huán)。長久以來,廠家和經(jīng)銷商之間并沒有排他性,經(jīng)銷商可以同時經(jīng)營多個不同品牌,容易形成惡性競爭。而企業(yè)也可以不斷更換經(jīng)銷商,導(dǎo)致成本浪費。要打破這種不良現(xiàn)狀,“經(jīng)銷商入股制”是一劑良方。
“經(jīng)銷商入股制”中,雙方以資金為紐帶,完全具有獨立性和排他性,廠家和經(jīng)銷商真正成為經(jīng)濟(jì)利益的共同體。這一模式在一定程度上緩解了資金壓力,并且可以最大限度地利用企業(yè)所有渠道資源來強化銷售。同時,由于是雙方入股,風(fēng)險共擔(dān),因此更有利于實現(xiàn)“零庫存”。
“經(jīng)銷商入股制”在其它行業(yè)已有成功案例,表明這條路是可行的,經(jīng)銷商和廠家都能共贏。比如春蘭空調(diào)曾實現(xiàn)“入股制”,企業(yè)吸納經(jīng)銷商的參股資金,每年把企業(yè)利潤的一部分返還給經(jīng)銷商;還有雙菱空調(diào)甚至實現(xiàn)了“雙股制”,即經(jīng)銷商入股企業(yè),企業(yè)入股經(jīng)銷商。由此可見,“經(jīng)銷商入股制”這種模式并不是遙不可及的,它大大地提高了經(jīng)銷商和廠家的信心。雖然這種模式在LED照明行業(yè)還沒真正開始實現(xiàn),但是敢嘗試的企業(yè)往往能得到更多的回報。
廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系在不斷進(jìn)行著變革,雙方要努力保持合作共贏,共同發(fā)展的態(tài)勢。要保持經(jīng)銷商與廠家之間的和諧關(guān)系,必須符合以下幾個指標(biāo):“共同發(fā)展意愿”、“分工明晰”、“愿意共同投資”、“良性溝通”等。其中“愿意共同投資”是其中重要一環(huán),因為要想做好一件事情,必須要有相對的付出,付出了就會有回報,經(jīng)銷商和廠家更要緊緊地捆綁在一起,共同努力,共同收獲?!敖?jīng)銷商入股制”在LED照明行業(yè)將掀起新浪潮,廠家與經(jīng)銷商將共同合力,爆發(fā)新能量,促進(jìn)新發(fā)展。