品一照明的倒閉，給踏足電商只做線上，不做線下的燈飾照明企業(yè)帶來無限的反思。那么，線上線下結(jié)合的O2O就真的能為做電商的燈飾照明企業(yè)覓得出路嗎?業(yè)界的看法是很不一致的。近日，記者就O2O的話題拜訪了相關(guān)做電商的家居建材、燈飾照明企業(yè)代表，互談電商企業(yè)轉(zhuǎn)型這一領(lǐng)域的想法。
中山市尊閣家居用品有限公司總經(jīng)理吳用：
線上線下間轉(zhuǎn)型之痛在所難免
燈飾照明電商發(fā)展到當(dāng)今這個程度，線上的淘品牌跟幾年前不一樣了。天貓剛開始招商的時候，因為很多線下大品牌沒有在其上面開店，影響力不夠，只能拉小品牌上來，這造就了很多從淘寶成長起來的品牌，也就是我們常說的淘品牌。但隨著這幾年電商領(lǐng)域的發(fā)展，電商平臺存在著兩個方面的問題：一、線下大品牌上來電商平臺后，競爭能力比淘品牌要強(qiáng)，因為他們更有錢打廣告。而淘品牌雖然以前有積蓄，但底子不夠厚，競爭起來，就顯得很被動。另一方面，大品牌在線下有很多消費者粉絲、產(chǎn)品知名度高，在電商平臺上面賣，比較容易成交。因此，在天貓，在同樣的流量下，傳統(tǒng)大品牌和淘品牌相比，傳統(tǒng)大品牌的受歡迎程度會更高。而淘品牌因為知名度不夠，轉(zhuǎn)化率不高，很多時候只能靠吃淘寶的流量。消費者在淘寶里找燈，是認(rèn)識了淘寶才選淘品牌。
在線下，消費者往往認(rèn)識了一款燈后，就直接在電商平臺搜，比如搜歐普、雷士等傳統(tǒng)大品牌。也就是說，線下大品牌是可以給電商平臺拉流量的，可以讓消費者平白無故給平臺貢獻(xiàn)錢的，它們在電商平臺會慢慢確立自身的地位;而淘品牌在電商平臺的銷量會被慢慢地縮減，要么環(huán)境越來越不好，被線下大品牌慢慢擠掉，要么就把自己變成一個線下大品牌。這也是符合社會發(fā)展規(guī)律的。
對于我們來說，我們一直都在天貓做高端的產(chǎn)品，我們的品牌有沉淀，容易被消費者認(rèn)可，有利于與線下加盟商合作。現(xiàn)在，我們一部分產(chǎn)品是自己研發(fā)，自己生產(chǎn)的，同時整合一部分專業(yè)的廠商，幫我們貼牌。2010年—2014年，我們在天貓上做時，定位就是高端的水晶吊燈。去年籌劃做線下時，我們也是整合高端燈飾。但是，我們做線下，面臨著兩個問題：1、光做水晶燈的品牌專賣店是不夠的，經(jīng)銷商可能抓不住他們本來要抓住的客戶，因為消費者來買燈，他們不可能只要水晶燈，可能還要現(xiàn)代燈、美式燈，那么，如果我們只做水晶燈，市場范圍可能就很小，而且我們做燈飾的都知道，消費都對燈飾品牌是沒有什么認(rèn)知的，消費者根本就無法認(rèn)識到你就是水晶燈品牌，還是歐式燈品牌。2、如果作為經(jīng)銷商的話，他們可能懂得辨別各類燈飾產(chǎn)品，但很少消費者能對產(chǎn)品的品類進(jìn)行細(xì)致的辨別。那我們就要從消費者感官渠道上，幫助經(jīng)銷商對消費者作定位，并根據(jù)消費者的意見，隨時調(diào)整自己的定位。
對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，很多做電商都做不起來，原因在于電商跟線下不一樣的時空操作。線下的話，工廠或門市下班就沒客人上門來了。但做電商朝九晚五到點就下班的，那就沒多少個能做得好的。除非是一些上了規(guī)模的企業(yè)，企業(yè)領(lǐng)軍人或高層把工廠放下了，電商或許可能會做起來。但如果他們處在工廠和電商兩頭管的狀態(tài)，那做起來就很難了。有些企業(yè)想請人來搞電商，但電商的專業(yè)人才奇缺，往往請不到人，就算請到的話，也不一定能勝任。人走了，留下來就是一大爛攤子。如換一個店長，就把之前所有的東西都推翻了。因此，在老板不懂電商的情況下，傳統(tǒng)企業(yè)做電商往往受制于自身的經(jīng)營管理思路。
神工眾志科技高級總監(jiān)、聯(lián)合創(chuàng)始人余岳：
線下能覓得更廣闊發(fā)展空間
神工做的是一個圍繞燈飾安裝在內(nèi)的家居安裝服務(wù)平臺，我們做這一塊就像是修一座橋，并用這座橋跨入一個新的領(lǐng)域。2004年，神工開始踏足電商領(lǐng)域，因為通過電商，能為我們快速帶來客流?？墒?，由于電商平臺制定的政策中給我們的種種限制，今年初，神工開始調(diào)整發(fā)展策略，將發(fā)展的重點擺在線下，并開始著手線下的切入和服務(wù)站的落地。從家裝建材這個行業(yè)來看，電商的整體份額占比約5%，也就意味著還有95%的份額在線下。這也是我們調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的一個重要原因。
在手機(jī)APP上，衣食住行中，就是“住”，也就是居家上沒有一個明確的入口，對于神工來說，我們希望存在于居家這個入口。因為中國消費者在家裝消費市場上習(xí)慣于無形大于有形，導(dǎo)致很多電商平臺在建材領(lǐng)域做不起來。這是因為建材是一個半成品，需要一個重要向成品轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)。家裝建材行業(yè)在電商領(lǐng)域能否增長，很難預(yù)測。如果能快速形成一個服務(wù)體系，就像快遞的發(fā)展助推電商的發(fā)展一樣，那家裝建材在電商平臺上的黃金時代就會到來，但這需要一個從0到1到2到3……的過程。
神工的存在，對于電商來說，能很好地解決O2O的問題，對線下來說，服務(wù)體系的升級、服務(wù)質(zhì)量的提升，又能對燈飾照明以及其他行業(yè)的廠家、商家、消費者帶來實惠。比如，在燈飾照明領(lǐng)域，從消費者角度看，其對產(chǎn)品的認(rèn)知不一樣，他們看燈具體有兩種屬性：第一種是安裝我要交給裝修公司，將來出了問題找裝修公司;第二種是燈買了以后，燈具品牌負(fù)責(zé)安裝，燈出了問題直接找燈具廠家。而神工的出現(xiàn)就很好地解決了這個棘手的問題。
對于有志于從電商平臺往線下走的企業(yè)，我建議從以下幾個角度去考慮：1、品牌方的推動。2、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商或總代理的推動。3、單店或分銷商的推動。4、賣場的推動。5互聯(lián)網(wǎng)家裝對線下的推動。6、電視購物等廣告的宣傳。只有虛實結(jié)合，從電商往線下走才能做出一翻卓越成績。
光語空間董事長丁必偉：
企業(yè)行走O2O 需從大局著眼
不少做O2O的企業(yè)產(chǎn)品沒亮點，因為大家都是為了拿產(chǎn)品賣而拿產(chǎn)品賣，跟線下的套路一樣。既然產(chǎn)品一樣，套路一樣，那么企業(yè)無論是做電商還是線下，就沒有什么區(qū)別了，就變成一樣的低價競爭了。
其實，企業(yè)無論是做O2O還是其他銷售模式，并不僅是解決消費者線上銷售、線下體驗的問題，而是要解決整個企業(yè)推廣渠道的問題，并把整個產(chǎn)業(yè)鏈各方的利益都能保得住，同時給到顧客實惠的產(chǎn)品。只有想通了這一點，O2O才能給企業(yè)帶來真正的價值。
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