早在90年代，杭州傳統(tǒng)燈具市場(chǎng)已成規(guī)模，并歷經(jīng)近二十年的商界沉浮才有了今日的版圖。如今，杭州傳統(tǒng)燈具市場(chǎng)體量已較為龐大，其產(chǎn)品線也相當(dāng)齊全，可謂覆蓋中高低的品類。但這些優(yōu)勢(shì)在多元的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前卻日漸蒼白。各大燈具商的品牌意識(shí)崛起，讓他們成為聲討粗放型管理體制的一支異軍。當(dāng)下，“坐店等客”的經(jīng)營(yíng)方式再難維系零散個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶的生存，中高低全系列燈具品牌的雜糅局面并不能帶來(lái)高品質(zhì)的客戶體驗(yàn)……如何滿足眼光越來(lái)越“犀利”的消費(fèi)者，成為商家們的心頭重石。
杭州燈具市場(chǎng)分為老區(qū)和新區(qū)、城北，三個(gè)市場(chǎng)集中在沈半路上，地處杭州沈半路，建筑面積3萬(wàn)多平方米，目前鋪位300多家。
杭州燈飾市場(chǎng)情況一覽
杭州沈半路燈具市場(chǎng)：面臨拆遷
杭州沈半路燈具市場(chǎng)1994年5月開業(yè)，2016年6月面臨拆遷。目前，該市場(chǎng)擁有商戶330多戶，放眼杭州，沒(méi)有一個(gè)市場(chǎng)是能容納下這么多的商戶的。
下面就讓我們來(lái)看一下杭州的燈具市場(chǎng)格局：
杭州華尓麗燈飾總經(jīng)理邵國(guó)慶說(shuō)道：“我們?cè)谏虬肼窡艟呤袌?chǎng)有600平方米的店面面臨著拆遷，4月28日，公司在杭州東方燈飾市場(chǎng)的200多平方米的店面開業(yè)?，F(xiàn)在，我們?cè)诮?杭州另一個(gè)新開市場(chǎng))又拿下200多平方米店面，在鵬龍(杭州沈半路燈具市場(chǎng)新建)，我們計(jì)劃再拿700平方米左右的店面?！?/p>
東方燈飾市場(chǎng)：升級(jí)改造
于2016年4月28日開業(yè)的東方燈飾市場(chǎng)是由老市場(chǎng)改建升級(jí)，改造前有12000平方米，改造后達(dá)到了15000平方米，市場(chǎng)在硬件配備上進(jìn)一步完善，如加入中央空調(diào)、自動(dòng)扶梯、觀光電梯等。入駐商家有代理雷士、OPPLE、鴻雁、飛利浦、三雄極光、松下、西門子、松偉、泰昌陽(yáng)光、麥格藍(lán)等行業(yè)主流品牌的商家60戶。
值得一提的是，據(jù)雷士照明O2O專賣店總經(jīng)理孔力華透露，雷士照明O2O專賣店開業(yè)當(dāng)天的訂單超過(guò)200單，營(yíng)業(yè)額超過(guò)了100萬(wàn)。鴻雁、三雄、麥格藍(lán)、松偉的商家也表示生意不錯(cuò)。
燈天下：中高端定位
2016年5月21開業(yè)的燈天下營(yíng)業(yè)面積有3.5萬(wàn)平方米，入駐商家有圣鼎華光、阿超燈飾、新文行燈飾、永茂照明、新特麗、米蘇等。該市場(chǎng)主要定位中高端，商戶面積從200平方米到2000平方米，以現(xiàn)代家居燈、中式燈、歐美燈、中式燈、水晶燈、法式燈等為主，商照光源的商戶均是店中店模式。
安琪兒精品燈具城：人氣尚可
2006年開業(yè)的安琪兒精品燈具城在杭州屬于老市場(chǎng)了，有近200戶商家，主要針對(duì)中低端消費(fèi)者。相對(duì)來(lái)說(shuō)，該市場(chǎng)在杭州地區(qū)市場(chǎng)的商戶占用率、商戶生意均穩(wěn)定，市場(chǎng)規(guī)劃和定位也非常明確，分為A、B、C三個(gè)區(qū)，花燈、商照、批發(fā)、電工等均有區(qū)域劃分。鴻雁電工、鴻雁照明在這里均設(shè)有專賣店，OPPLE、雷士、木林森、三雄、松下、飛利浦、浙江美科等在該市場(chǎng)隨處可見。
該市場(chǎng)檔次提不上來(lái)主要是因?yàn)槭軈^(qū)域受限，其營(yíng)業(yè)面積只有2.5萬(wàn)平方米，二樓是燈具區(qū)，一樓匯聚有服裝店、家具、裝飾材料、家電、小商品、建材、機(jī)電、農(nóng)副產(chǎn)品等，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)，安琪兒人氣尚算可以。
精品館(杭州燈具市場(chǎng)新區(qū))
精品館(杭州燈具市場(chǎng)新區(qū))于2012年開業(yè)，里面僅有不足30戶的商家，大多是已在沈半路燈具市場(chǎng)有店的商家在這里開的。但隨著沈半路燈具市場(chǎng)的拆遷，該市場(chǎng)把以前蓋好沒(méi)有啟動(dòng)的B館也啟動(dòng)了。
杭州銀沙燈具市場(chǎng)位于杭州下沙，據(jù)了解，杭州銀沙燈具市場(chǎng)歷時(shí)55天，面向整個(gè)浙江招商，目前招商已經(jīng)達(dá)到100戶以上，大多商戶以沈半路燈具市場(chǎng)(老市場(chǎng))商戶為主;楊春泉、周旭東、李小龍、謝建東、葉德良、姜向東、陳元堂、陳光華等110多戶商家確定入駐，一期6萬(wàn)平方的面積已經(jīng)完成1.2萬(wàn)平方的商戶入駐。據(jù)了解，杭州銀沙燈具市場(chǎng)位于下沙，周邊1.5公里內(nèi)有石材、五金機(jī)電、木材、陶瓷、家居等建材市場(chǎng)，聚集了22個(gè)專業(yè)建材市場(chǎng)。商戶代表李小龍：“旁邊就是長(zhǎng)城五金機(jī)電，五金機(jī)電里面有2000多戶商家，那么杭州銀沙燈具市場(chǎng)就在隔壁，所以我比較看好這個(gè)市場(chǎng)的未來(lái)，我在這個(gè)市場(chǎng)也拿了幾百平方的店面，把這個(gè)店面打造成杭州專業(yè)戶外的旗艦店”!
需求擴(kuò)大：為什么商戶還找不到客戶?
最近，不少經(jīng)銷商朋友反映今年面臨著前所未有的壓力，銷售額難以增長(zhǎng)，有不少出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，有些同比持平，只有極少一部分商家反映業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。再看看如今的燈具賣場(chǎng)，無(wú)論專業(yè)市場(chǎng)，還是綜合性市場(chǎng)，客流量明顯減少很多。尤其是幾家專業(yè)以零售為主的高端賣場(chǎng)，高大上的賣場(chǎng)氛圍和稀少的客流形成巨大的反差。
從宏觀環(huán)境來(lái)看，經(jīng)濟(jì)增速放緩，物價(jià)水平走低，收入增長(zhǎng)收窄，消費(fèi)受到抑制，又加上控制公款消費(fèi)，倡導(dǎo)節(jié)約廉儉，總體上消費(fèi)進(jìn)入一個(gè)偏冷的調(diào)整期。但是，我們也可以看到，杭州和浙江其它市，縣的城市框架都在拉大，大量農(nóng)村人員進(jìn)城，和外來(lái)務(wù)工人員進(jìn)入，隨之帶動(dòng)如火如荼的基礎(chǔ)建設(shè)和商品房建設(shè)，剛需客戶需求大量釋放。所以，客戶的需求和市場(chǎng)的容量在不斷加大。在這種情況下為什么不少燈具經(jīng)銷商還會(huì)找不到客戶呢?
1、杭州市燈具經(jīng)銷商數(shù)量增長(zhǎng)過(guò)快，市場(chǎng)嚴(yán)重飽和
10年前，杭州市的專業(yè)燈具市場(chǎng)只有6個(gè)：杭州沈半路燈具市場(chǎng)，杭州教工路杭州燈飾商城、西湖燈飾市場(chǎng)、杭州安琪兒精品燈具城與東方燈飾市場(chǎng)等。如今，在原來(lái)的基礎(chǔ)上增加了新時(shí)代、恒大建材市場(chǎng)、燈天下、精品館等4個(gè)具有一定規(guī)模的燈具和建材融為一體的建材市場(chǎng)。除此之外，現(xiàn)在正在加大對(duì)杭州燈具行業(yè)的招商新市場(chǎng)有：鵬龍(杭州燈具市場(chǎng))、杭州沈半路燈具市場(chǎng)(新市場(chǎng))、浙江燈具廣場(chǎng)(江南)、杭州銀沙燈飾界，四個(gè)新開市場(chǎng)。
2、杭州燈具市場(chǎng)是僧多粥少，客戶分流
受到網(wǎng)上的沖擊，上門客戶減少的同時(shí)也是當(dāng)前商戶與賣場(chǎng)矛盾加劇的主要原因。同時(shí)，客戶的購(gòu)買習(xí)慣發(fā)生了變化。很多時(shí)候，他們不用再到市場(chǎng)里買燈了。他們的購(gòu)買渠道主要有以下四種：
(1)網(wǎng)上采購(gòu)。除了淘寶，京東等綜合性電商平臺(tái)，近兩年照明行業(yè)垂直電商平臺(tái)也快速興起，如E燈快線，聚優(yōu)縱聯(lián)、EDS、燈燈網(wǎng)等?？梢灶A(yù)見，未來(lái)能給照明行來(lái)帶來(lái)革命的一定是行業(yè)垂直電商平臺(tái)，所以經(jīng)銷商一定要加強(qiáng)關(guān)注。
(2)終端攔截。以前，為了提高店面銷量，不少地市和縣城的經(jīng)銷商都會(huì)參加一些異業(yè)聯(lián)盟，組織形式多樣的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。但以后，這種形式不一定會(huì)有效果，因?yàn)橐恍┢放崎_始直接提供上門服務(wù)了。歐普到家，燈保姆，燈師傅，燈燈易購(gòu)等融服務(wù)與銷售于一體的平臺(tái)也不斷涌現(xiàn)。
(3)集團(tuán)采購(gòu)。今年，浙江省住建廳下發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展成品住宅的通知》，要求到2020年，精裝房比例達(dá)到新開工住宅的八成左右，這意味著四五年后在杭州買房，“毛坯房”將成為過(guò)去式，“拎包入住”將成為新的購(gòu)房體驗(yàn)。毫無(wú)疑問(wèn)，恒大，碧桂園等這些實(shí)力開發(fā)商一定不會(huì)選擇與鄭州的某個(gè)經(jīng)銷商合作，而是會(huì)選擇集團(tuán)采購(gòu)，直接針對(duì)廠家。
(4)商超模式。打造商家自己的品牌：紹興明輝燈具超市、溫嶺金太陽(yáng)新燈飾城整合了各主流品牌和三、四線品牌，用一定規(guī)模的場(chǎng)地，把各品牌分區(qū)域展示出來(lái)，客戶進(jìn)來(lái)，根據(jù)客戶不同的需求來(lái)選擇購(gòu)買燈具。個(gè)人覺(jué)得，室內(nèi)照明商超化也上一個(gè)趨勢(shì)。
結(jié)語(yǔ)
所以，在當(dāng)前情況下，杭州亟需有擔(dān)當(dāng)能擔(dān)當(dāng)?shù)臒艟呤袌?chǎng)緊密團(tuán)結(jié)，依托杭州作為浙江省會(huì)交通樞紐的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，共同提升杭州照朋行業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的整體影響力，才能帶動(dòng)杭州照明行業(yè)的更加繁榮，而不是把目光僅僅停留在杭州小范圍區(qū)域。作為經(jīng)銷商一定要順勢(shì)而為，主動(dòng)出擊，整合業(yè)內(nèi)和業(yè)外資源壯大自身實(shí)力，才不會(huì)被淘汰出局!
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