“省級(jí)代理商”通俗來(lái)講就是針對(duì)某一產(chǎn)品的銷(xiāo)售，某商家取得了其在某省的總代理權(quán)。其他的商家如果想在該省銷(xiāo)售此產(chǎn)品，只能做該代理商的分銷(xiāo)商。省級(jí)代理商的主要功能是完成所代理產(chǎn)品在該省區(qū)既定的銷(xiāo)售任務(wù)，發(fā)展所代理產(chǎn)品在該省區(qū)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，管理該產(chǎn)品在省區(qū)內(nèi)的宣傳事項(xiàng)。一般來(lái)說(shuō)，某一產(chǎn)品在每個(gè)省份只能有一個(gè)總代理。省級(jí)代理商的表現(xiàn)形式多樣化，如省級(jí)物流商、省級(jí)運(yùn)營(yíng)中心、省級(jí)分公司等，都是省級(jí)代理商的表現(xiàn)形式，只是在職能劃分上有所不同。
要想成為省級(jí)代理商，商家必須具備一定的條件，如自身有較強(qiáng)的銷(xiāo)售能力，且能完成一定的省區(qū)年度銷(xiāo)售任務(wù);商家有較強(qiáng)的市場(chǎng)管理能力，能管理產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的合理分銷(xiāo)。在LED照明燈飾行業(yè)，不少企業(yè)為了讓渠道網(wǎng)點(diǎn)健全，有利成本控制，通常在省級(jí)代理商下設(shè)二級(jí)甚至三級(jí)代理。
曾經(jīng)，他們是中流砥柱
縱觀LED照明燈飾行業(yè)的發(fā)展歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)，在過(guò)去，省級(jí)代理商可謂是“渠道的寵兒”。無(wú)論是推動(dòng)品牌企業(yè)做大、做強(qiáng)，亦或是促進(jìn)行業(yè)快速發(fā)展，他們都是“功不可沒(méi)”的。傳統(tǒng)照明時(shí)代，省級(jí)代理商是渠道市場(chǎng)無(wú)可置疑的中流砥柱。以“傳統(tǒng)照明三大家”之一的雷士照明為例：為了快速搶占發(fā)展制高點(diǎn)，雷士照明陸續(xù)在全國(guó)設(shè)立了38家省級(jí)運(yùn)營(yíng)中心，這些運(yùn)營(yíng)中心實(shí)際上行使著省級(jí)代理商的職權(quán)。在省級(jí)運(yùn)營(yíng)中心下面，各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接從運(yùn)營(yíng)中心拿貨。雷士照明的這種模式，有效地減少了雷士照明在渠道建設(shè)中的成本壓力及管理壓力，加速了雷士照明的快速發(fā)展。同時(shí)，代理商和經(jīng)銷(xiāo)商也能從中賺取合理的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)了“三方共贏”。
“省級(jí)代理商”模式在推動(dòng)一批實(shí)力企業(yè)發(fā)展壯大的同時(shí)，也培育了一批有思想、懂市場(chǎng)的優(yōu)秀商家大佬，如代理飛利浦、雷士等知名品牌的山東、蘇北總代理臨沂天馬燈飾董事長(zhǎng)劉同光，同時(shí)經(jīng)營(yíng)著世林、美的、木林森等品牌的臨沂世林照明董事長(zhǎng)劉明賢，還有河南星辰電器照明董事長(zhǎng)邢占理、河南德瑞普照明董事長(zhǎng)曾平、合肥雷士照明董事長(zhǎng)陳佳特、廣州粵志照明總經(jīng)理張沃仁等。
要業(yè)績(jī)有業(yè)績(jī)、要品牌有品牌、要市場(chǎng)有市場(chǎng)、要口碑有口碑，憑借辛勤耕耘市場(chǎng)數(shù)十載，這些商家大佬用強(qiáng)勁的實(shí)力和良好的口碑奠定了穩(wěn)固的江湖地位，受到了來(lái)自消費(fèi)者和市場(chǎng)的尊重。這也讓他們成為L(zhǎng)ED照明燈飾時(shí)代眾多企業(yè)爭(zhēng)先搶奪的“稀缺渠道資源”。
但與此同時(shí)，我們也應(yīng)該清晰地看到，進(jìn)入LED照明時(shí)代，省級(jí)代理商與上游廠家一樣面臨著急迫的轉(zhuǎn)型升級(jí)。行業(yè)資深人士直言，一直以來(lái)，廠家與省代之間幾乎沒(méi)有形成真正意義上的“廠商共贏”。過(guò)去，因?yàn)榇蠹叶继幱诳焖侔l(fā)展階段，掩蓋了一些矛盾與問(wèn)題。現(xiàn)在，當(dāng)大家的發(fā)展面臨瓶頸之際，各種矛盾和問(wèn)題就浮出了水面。為此，我們看到，不同品牌的各個(gè)省級(jí)總代理更迭現(xiàn)象并不鮮見(jiàn)。同時(shí)，省代也多握有數(shù)個(gè)品牌代理權(quán)，同時(shí)愈發(fā)傾向培養(yǎng)自身區(qū)域性品牌，以擺脫廠家掣肘。部分省代在這方面頗有成效，也頗為讓部分廠家“忌憚”。
如今，他們是有苦難言
作為省級(jí)代理商，他們經(jīng)營(yíng)多年，終于將手中的企業(yè)品牌發(fā)展、壯大。但進(jìn)入LED照明新時(shí)代，來(lái)自各方的壓力也讓省代們喘不過(guò)氣來(lái)：電商沖擊、業(yè)績(jī)壓力、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、渠道維護(hù)、利潤(rùn)壓縮、客戶(hù)分流、價(jià)格透明……真是又傷神又傷心。
庫(kù)存積壓之殤渠道維護(hù)之難
“家中有糧，心中不慌”，作為省級(jí)代理商，所謂的“有糧”即是有“庫(kù)存”。然而，在當(dāng)下，“庫(kù)存”大概是省級(jí)代理商最不愿直面的問(wèn)題。此外，各方成本上漲、渠道維護(hù)難度加大、分銷(xiāo)商流失加快等殘酷的現(xiàn)實(shí)亦讓省代們苦不堪言。
庫(kù)存積壓、貨物貶值，省代利潤(rùn)難保。對(duì)于省級(jí)代理商來(lái)說(shuō)，不做庫(kù)存說(shuō)不過(guò)去，但是在產(chǎn)品更新?lián)Q代不斷加速、“價(jià)格戰(zhàn)”一戰(zhàn)到底的LED照明時(shí)代，對(duì)于省級(jí)代理商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)走低，如果銷(xiāo)路不暢，再加上企業(yè)強(qiáng)壓的產(chǎn)品庫(kù)存不斷面臨貶值，利潤(rùn)被攤薄甚至出現(xiàn)虧本時(shí)有發(fā)生。遇到這種情況，如果廠家主動(dòng)提出庫(kù)存貶值廠商共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)局自然皆大歡喜;但是如果廠家并沒(méi)有打算承擔(dān)庫(kù)存貶值風(fēng)險(xiǎn)，省級(jí)代理商就只能“自認(rèn)倒霉”。
人工、租金成本上漲，渠道維護(hù)不易。近兩年來(lái)，人工、土地租金等成本持續(xù)上升，成為吞噬省級(jí)代理商利潤(rùn)的重要因素，且在一定程度上加大了省級(jí)代理商渠道開(kāi)發(fā)和管理的難度。同時(shí)，由于LED照明企業(yè)越來(lái)越多，他們介入市場(chǎng)后，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，相對(duì)于傳統(tǒng)照明時(shí)代一路走來(lái)的省級(jí)代理商來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定住原有的渠道資源需要投入更多的人力、物力、財(cái)力，這也讓省級(jí)代理商叫苦不迭。
渠道扁平化，省代作用被削弱?，F(xiàn)階段，不少有實(shí)力的LED照明品牌為了搶占發(fā)展制高點(diǎn)，在銷(xiāo)售模式上尋求突破，進(jìn)行渠道扁平化，甚至取消省級(jí)代理商，直接設(shè)立市級(jí)代理和縣級(jí)代理，這意味著省級(jí)代理商在渠道模式中的作用被削弱。
盈利能力衰退利潤(rùn)再被壓縮
零售渠道盈利能力、批發(fā)渠道盈利能力、工程渠道盈利能力的普遍下滑也是當(dāng)下讓省級(jí)代理商頭疼不已的問(wèn)題。
零售盈利能力逐年下滑。省級(jí)代理商除了通過(guò)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，一般自身也通過(guò)運(yùn)營(yíng)店面來(lái)展示所代理產(chǎn)品的形象，進(jìn)而產(chǎn)生利潤(rùn)。在傳統(tǒng)照明時(shí)代，對(duì)于實(shí)力強(qiáng)勁的省級(jí)代理商來(lái)說(shuō)，開(kāi)大店是他們零售模式的盈利所在，因?yàn)榇蟮暝诮K端市場(chǎng)有一定的占有率和影響力，客戶(hù)資源比較多，在某種程度上可以保證品牌產(chǎn)品銷(xiāo)量。同時(shí)，由于省級(jí)代理商實(shí)力雄厚，在所在城市有一定的客戶(hù)資源，開(kāi)大店的風(fēng)險(xiǎn)比較可控。然而，在競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的當(dāng)下，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，受資金、人工成本逐年上漲等因素影響，對(duì)于省級(jí)代理商來(lái)說(shuō)，開(kāi)大店已經(jīng)沒(méi)有以前那么好賺錢(qián)。
渠道批發(fā)利潤(rùn)不斷縮水。批發(fā)產(chǎn)品給分銷(xiāo)商，從而賺取中間利潤(rùn)，這是省級(jí)代理商完成年度銷(xiāo)售任務(wù)和實(shí)現(xiàn)盈利的最有效途徑。然而，隨著一些企業(yè)直接進(jìn)行渠道扁平化的思路以及各種電商平臺(tái)的出現(xiàn)，很多分銷(xiāo)商直接從廠家訂購(gòu)產(chǎn)品，不再經(jīng)過(guò)省級(jí)代理商這一關(guān)卡，使得省代渠道批發(fā)利潤(rùn)大大縮水。
工程渠道盈利受到?jīng)_擊。近兩年來(lái)，政府倡導(dǎo)“節(jié)儉”，市政工程項(xiàng)目的預(yù)算和投入有所減少，這對(duì)于以工程渠道盈利的省級(jí)代理商來(lái)說(shuō)，的確不是好事。與此同時(shí)，各項(xiàng)工程的招標(biāo)、競(jìng)標(biāo)更為嚴(yán)格，不少工程項(xiàng)目和市政改造項(xiàng)目要求廠家直供，省代工程渠道盈利能力再次受沖擊。
電商平臺(tái)：愛(ài)與恨都由你操控
從省級(jí)代理商的吐槽聲中，我們不難發(fā)現(xiàn)，LED照明時(shí)代，省級(jí)代理商的日子并不好過(guò)，各種經(jīng)營(yíng)困難壓得他們喘不過(guò)氣。其中，最讓省級(jí)代理商無(wú)可奈何的是來(lái)自各種電商平臺(tái)帶來(lái)的渠道沖擊壓力。
綜合性電商平臺(tái)壓力。隨著消費(fèi)者的年輕化以及互聯(lián)網(wǎng)的興起和發(fā)展，淘寶、天貓、京東等各種綜合型電商平臺(tái)孕育而生，“積極擁抱電商”成為眾多企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)的重要途徑。如雷士照明一早組建了電商團(tuán)隊(duì)，更與天貓家裝展開(kāi)親密合作，致力把雷士照明零售系統(tǒng)電子商務(wù)化。而作為最早“觸電”的照明企業(yè)之一，歐普照明2015年以1.2億元交易額的驕人戰(zhàn)績(jī)連續(xù)三年蟬聯(lián)“雙11”家裝行業(yè)第一。除了雷士、歐普外，華藝燈飾、琪朗燈飾、奧朵等眾多品牌紛紛在綜合性電商平臺(tái)上開(kāi)設(shè)了官方旗艦店。毋庸置疑，這對(duì)終端渠道的客戶(hù)進(jìn)行了嚴(yán)重分流，直接奪取了各級(jí)渠道商的“蛋糕”，其中省級(jí)代理商的資源被搶奪得最厲害，受傷最嚴(yán)重。
垂直電商平臺(tái)沖擊。除了綜合型電商平臺(tái)外，垂直型電商平臺(tái)也對(duì)省級(jí)代理商造成沖擊。據(jù)了解，目前行業(yè)有數(shù)十家各種形式的“垂直電商平臺(tái)”，雖然它們的功能側(cè)重點(diǎn)各不相同，但是基本的運(yùn)作模式都是跨過(guò)省級(jí)總代理，直接跟地市、縣城的經(jīng)銷(xiāo)商或者分銷(xiāo)商進(jìn)行交易，這種做法極大地影響了省級(jí)代理商的管理，也分化了省級(jí)代理商與下級(jí)分銷(xiāo)商之間的粘度。
未來(lái)，他們未曾放棄
盡管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈、電商平臺(tái)的沖擊與日俱增，盈利能力大不如前，面臨的考驗(yàn)也越來(lái)越大，但是省級(jí)代理商們依然在不遺余力地前進(jìn)，以期在每一次挑戰(zhàn)中都能更好地實(shí)現(xiàn)自我突破，迎接更加美好的未來(lái)。
分享經(jīng)濟(jì)時(shí)代，借力廠家實(shí)力發(fā)展自身優(yōu)勢(shì)。談及“省級(jí)代理商未來(lái)的出路”，廣州市壹串通文化傳播高級(jí)品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)李勁認(rèn)為，在新時(shí)期，省級(jí)代理商可以通過(guò)與品牌合作，以“1+1=11”的方式，將自己的長(zhǎng)處發(fā)揮到極致。對(duì)于省級(jí)代理商來(lái)說(shuō)，面臨著較大的渠道經(jīng)營(yíng)成本壓力，大力發(fā)展品牌，成本將非常大，因此，省級(jí)代理商可以充分借助廠家的品牌、研發(fā)等優(yōu)勢(shì)，來(lái)發(fā)展自身的渠道建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等優(yōu)勢(shì)。
打造核心團(tuán)隊(duì)，圍繞產(chǎn)品和客戶(hù)建立對(duì)話(huà)機(jī)制。作為省級(jí)代理商，擁有一支高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)是完成銷(xiāo)售目標(biāo)、維護(hù)渠道穩(wěn)固的關(guān)鍵所在。因此，省級(jí)代理商要有銜接廠家和客戶(hù)的能力，能根據(jù)所代理產(chǎn)品的不同特性，來(lái)與分銷(xiāo)商、下級(jí)代理商建立不同的對(duì)話(huà)機(jī)制，力保所代理的不同品牌都能有一定的市場(chǎng)。
具備學(xué)習(xí)心態(tài)，善于整合上下游資源。隨著市場(chǎng)的考驗(yàn)越來(lái)越多，省級(jí)代理商面臨的壓力也越來(lái)越大。要成為一名合格的省級(jí)代理商，需要具備整合上下游資源的能力，即從上游整合好的產(chǎn)品，對(duì)分銷(xiāo)商負(fù)責(zé);從下游整合有活力的分銷(xiāo)商，對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。省級(jí)代理商要剔除不具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，讓它們遠(yuǎn)離分銷(xiāo)商的庫(kù)存;同時(shí)優(yōu)化、激活分銷(xiāo)商群體，使得真正有市場(chǎng)的產(chǎn)品在體系內(nèi)良性流通起來(lái)。
突破思維格局，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)。從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的角度來(lái)看，省級(jí)代理商面臨互聯(lián)網(wǎng)沖擊無(wú)可避免，且在未來(lái)受到的沖擊會(huì)越來(lái)越大，因此要想在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不被淘汰，省級(jí)代理商必須突破原有的思維格局，接受、學(xué)習(xí)并積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，利用電商平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)線上、線下的有效融合。同時(shí)，省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商要提升團(tuán)隊(duì)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的服務(wù)能力，以及互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)作戰(zhàn)能力，如此，在市場(chǎng)洗牌中方能站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。
粵公網(wǎng)安備 44010602001351號(hào)