“省級代理商”通俗來講就是針對某一產(chǎn)品的銷售，某商家取得了其在某省的總代理權(quán)。其他的商家如果想在該省銷售此產(chǎn)品，只能做該代理商的分銷商。省級代理商的主要功能是完成所代理產(chǎn)品在該省區(qū)既定的銷售任務，發(fā)展所代理產(chǎn)品在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，管理該產(chǎn)品在省區(qū)內(nèi)的宣傳事項。一般來說，某一產(chǎn)品在每個省份只能有一個總代理。省級代理商的表現(xiàn)形式多樣化，如省級物流商、省級運營中心、省級分公司等，都是省級代理商的表現(xiàn)形式，只是在職能劃分上有所不同。
要想成為省級代理商，商家必須具備一定的條件，如自身有較強的銷售能力，且能完成一定的省區(qū)年度銷售任務;商家有較強的市場管理能力，能管理產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的合理分銷。在LED照明燈飾行業(yè)，不少企業(yè)為了讓渠道網(wǎng)點健全，有利成本控制，通常在省級代理商下設(shè)二級甚至三級代理。
曾經(jīng)，他們是中流砥柱
縱觀LED照明燈飾行業(yè)的發(fā)展歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)，在過去，省級代理商可謂是“渠道的寵兒”。無論是推動品牌企業(yè)做大、做強，亦或是促進行業(yè)快速發(fā)展，他們都是“功不可沒”的。傳統(tǒng)照明時代，省級代理商是渠道市場無可置疑的中流砥柱。以“傳統(tǒng)照明三大家”之一的雷士照明為例：為了快速搶占發(fā)展制高點，雷士照明陸續(xù)在全國設(shè)立了38家省級運營中心，這些運營中心實際上行使著省級代理商的職權(quán)。在省級運營中心下面，各級經(jīng)銷商直接從運營中心拿貨。雷士照明的這種模式，有效地減少了雷士照明在渠道建設(shè)中的成本壓力及管理壓力，加速了雷士照明的快速發(fā)展。同時，代理商和經(jīng)銷商也能從中賺取合理的利潤，實現(xiàn)了“三方共贏”。
“省級代理商”模式在推動一批實力企業(yè)發(fā)展壯大的同時，也培育了一批有思想、懂市場的優(yōu)秀商家大佬，如代理飛利浦、雷士等知名品牌的山東、蘇北總代理臨沂天馬燈飾董事長劉同光，同時經(jīng)營著世林、美的、木林森等品牌的臨沂世林照明董事長劉明賢，還有河南星辰電器照明董事長邢占理、河南德瑞普照明董事長曾平、合肥雷士照明董事長陳佳特、廣州粵志照明總經(jīng)理張沃仁等。
要業(yè)績有業(yè)績、要品牌有品牌、要市場有市場、要口碑有口碑，憑借辛勤耕耘市場數(shù)十載，這些商家大佬用強勁的實力和良好的口碑奠定了穩(wěn)固的江湖地位，受到了來自消費者和市場的尊重。這也讓他們成為LED照明燈飾時代眾多企業(yè)爭先搶奪的“稀缺渠道資源”。
但與此同時，我們也應該清晰地看到，進入LED照明時代，省級代理商與上游廠家一樣面臨著急迫的轉(zhuǎn)型升級。行業(yè)資深人士直言，一直以來，廠家與省代之間幾乎沒有形成真正意義上的“廠商共贏”。過去，因為大家都處于快速發(fā)展階段，掩蓋了一些矛盾與問題?，F(xiàn)在，當大家的發(fā)展面臨瓶頸之際，各種矛盾和問題就浮出了水面。為此，我們看到，不同品牌的各個省級總代理更迭現(xiàn)象并不鮮見。同時，省代也多握有數(shù)個品牌代理權(quán)，同時愈發(fā)傾向培養(yǎng)自身區(qū)域性品牌，以擺脫廠家掣肘。部分省代在這方面頗有成效，也頗為讓部分廠家“忌憚”。
如今，他們是有苦難言
作為省級代理商，他們經(jīng)營多年，終于將手中的企業(yè)品牌發(fā)展、壯大。但進入LED照明新時代，來自各方的壓力也讓省代們喘不過氣來：電商沖擊、業(yè)績壓力、庫存風險、渠道維護、利潤壓縮、客戶分流、價格透明……真是又傷神又傷心。
庫存積壓之殤渠道維護之難
“家中有糧，心中不慌”，作為省級代理商，所謂的“有糧”即是有“庫存”。然而，在當下，“庫存”大概是省級代理商最不愿直面的問題。此外，各方成本上漲、渠道維護難度加大、分銷商流失加快等殘酷的現(xiàn)實亦讓省代們苦不堪言。
庫存積壓、貨物貶值，省代利潤難保。對于省級代理商來說，不做庫存說不過去，但是在產(chǎn)品更新?lián)Q代不斷加速、“價格戰(zhàn)”一戰(zhàn)到底的LED照明時代，對于省級代理商來說，產(chǎn)品價格持續(xù)走低，如果銷路不暢，再加上企業(yè)強壓的產(chǎn)品庫存不斷面臨貶值，利潤被攤薄甚至出現(xiàn)虧本時有發(fā)生。遇到這種情況，如果廠家主動提出庫存貶值廠商共同承擔風險，結(jié)局自然皆大歡喜;但是如果廠家并沒有打算承擔庫存貶值風險，省級代理商就只能“自認倒霉”。
人工、租金成本上漲，渠道維護不易。近兩年來，人工、土地租金等成本持續(xù)上升，成為吞噬省級代理商利潤的重要因素，且在一定程度上加大了省級代理商渠道開發(fā)和管理的難度。同時，由于LED照明企業(yè)越來越多，他們介入市場后，導致市場競爭加劇，相對于傳統(tǒng)照明時代一路走來的省級代理商來說，穩(wěn)定住原有的渠道資源需要投入更多的人力、物力、財力，這也讓省級代理商叫苦不迭。
渠道扁平化，省代作用被削弱。現(xiàn)階段，不少有實力的LED照明品牌為了搶占發(fā)展制高點，在銷售模式上尋求突破，進行渠道扁平化，甚至取消省級代理商，直接設(shè)立市級代理和縣級代理，這意味著省級代理商在渠道模式中的作用被削弱。
盈利能力衰退利潤再被壓縮
零售渠道盈利能力、批發(fā)渠道盈利能力、工程渠道盈利能力的普遍下滑也是當下讓省級代理商頭疼不已的問題。
零售盈利能力逐年下滑。省級代理商除了通過渠道進行銷售，一般自身也通過運營店面來展示所代理產(chǎn)品的形象，進而產(chǎn)生利潤。在傳統(tǒng)照明時代，對于實力強勁的省級代理商來說，開大店是他們零售模式的盈利所在，因為大店在終端市場有一定的占有率和影響力，客戶資源比較多，在某種程度上可以保證品牌產(chǎn)品銷量。同時，由于省級代理商實力雄厚，在所在城市有一定的客戶資源，開大店的風險比較可控。然而，在競爭越發(fā)激烈的當下，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，受資金、人工成本逐年上漲等因素影響，對于省級代理商來說，開大店已經(jīng)沒有以前那么好賺錢。
渠道批發(fā)利潤不斷縮水。批發(fā)產(chǎn)品給分銷商，從而賺取中間利潤，這是省級代理商完成年度銷售任務和實現(xiàn)盈利的最有效途徑。然而，隨著一些企業(yè)直接進行渠道扁平化的思路以及各種電商平臺的出現(xiàn)，很多分銷商直接從廠家訂購產(chǎn)品，不再經(jīng)過省級代理商這一關(guān)卡，使得省代渠道批發(fā)利潤大大縮水。
工程渠道盈利受到?jīng)_擊。近兩年來，政府倡導“節(jié)儉”，市政工程項目的預算和投入有所減少，這對于以工程渠道盈利的省級代理商來說，的確不是好事。與此同時，各項工程的招標、競標更為嚴格，不少工程項目和市政改造項目要求廠家直供，省代工程渠道盈利能力再次受沖擊。
電商平臺：愛與恨都由你操控
從省級代理商的吐槽聲中，我們不難發(fā)現(xiàn)，LED照明時代，省級代理商的日子并不好過，各種經(jīng)營困難壓得他們喘不過氣。其中，最讓省級代理商無可奈何的是來自各種電商平臺帶來的渠道沖擊壓力。
綜合性電商平臺壓力。隨著消費者的年輕化以及互聯(lián)網(wǎng)的興起和發(fā)展，淘寶、天貓、京東等各種綜合型電商平臺孕育而生，“積極擁抱電商”成為眾多企業(yè)應對市場挑戰(zhàn)的重要途徑。如雷士照明一早組建了電商團隊，更與天貓家裝展開親密合作，致力把雷士照明零售系統(tǒng)電子商務化。而作為最早“觸電”的照明企業(yè)之一，歐普照明2015年以1.2億元交易額的驕人戰(zhàn)績連續(xù)三年蟬聯(lián)“雙11”家裝行業(yè)第一。除了雷士、歐普外，華藝燈飾、琪朗燈飾、奧朵等眾多品牌紛紛在綜合性電商平臺上開設(shè)了官方旗艦店。毋庸置疑，這對終端渠道的客戶進行了嚴重分流，直接奪取了各級渠道商的“蛋糕”，其中省級代理商的資源被搶奪得最厲害，受傷最嚴重。
垂直電商平臺沖擊。除了綜合型電商平臺外，垂直型電商平臺也對省級代理商造成沖擊。據(jù)了解，目前行業(yè)有數(shù)十家各種形式的“垂直電商平臺”，雖然它們的功能側(cè)重點各不相同，但是基本的運作模式都是跨過省級總代理，直接跟地市、縣城的經(jīng)銷商或者分銷商進行交易，這種做法極大地影響了省級代理商的管理，也分化了省級代理商與下級分銷商之間的粘度。
未來，他們未曾放棄
盡管市場競爭愈發(fā)激烈、電商平臺的沖擊與日俱增，盈利能力大不如前，面臨的考驗也越來越大，但是省級代理商們依然在不遺余力地前進，以期在每一次挑戰(zhàn)中都能更好地實現(xiàn)自我突破，迎接更加美好的未來。
分享經(jīng)濟時代，借力廠家實力發(fā)展自身優(yōu)勢。談及“省級代理商未來的出路”，廣州市壹串通文化傳播高級品牌營銷顧問李勁認為，在新時期，省級代理商可以通過與品牌合作，以“1+1=11”的方式，將自己的長處發(fā)揮到極致。對于省級代理商來說，面臨著較大的渠道經(jīng)營成本壓力，大力發(fā)展品牌，成本將非常大，因此，省級代理商可以充分借助廠家的品牌、研發(fā)等優(yōu)勢，來發(fā)展自身的渠道建設(shè)、團隊建設(shè)等優(yōu)勢。
打造核心團隊，圍繞產(chǎn)品和客戶建立對話機制。作為省級代理商，擁有一支高效的營銷團隊和服務團隊是完成銷售目標、維護渠道穩(wěn)固的關(guān)鍵所在。因此，省級代理商要有銜接廠家和客戶的能力，能根據(jù)所代理產(chǎn)品的不同特性，來與分銷商、下級代理商建立不同的對話機制，力保所代理的不同品牌都能有一定的市場。
具備學習心態(tài)，善于整合上下游資源。隨著市場的考驗越來越多，省級代理商面臨的壓力也越來越大。要成為一名合格的省級代理商，需要具備整合上下游資源的能力，即從上游整合好的產(chǎn)品，對分銷商負責;從下游整合有活力的分銷商，對企業(yè)負責。省級代理商要剔除不具備市場競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，讓它們遠離分銷商的庫存;同時優(yōu)化、激活分銷商群體，使得真正有市場的產(chǎn)品在體系內(nèi)良性流通起來。
突破思維格局，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)。從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的角度來看，省級代理商面臨互聯(lián)網(wǎng)沖擊無可避免，且在未來受到的沖擊會越來越大，因此要想在互聯(lián)網(wǎng)時代不被淘汰，省級代理商必須突破原有的思維格局，接受、學習并積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，利用電商平臺來實現(xiàn)線上、線下的有效融合。同時，省級經(jīng)銷商要提升團隊在互聯(lián)網(wǎng)時代的服務能力，以及互聯(lián)網(wǎng)時代的專業(yè)作戰(zhàn)能力，如此，在市場洗牌中方能站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。
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