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              LED照明企業(yè)如何在行業(yè)洗牌中突圍?

              2016/6/15 9:37:40 作者: 來源:古鎮(zhèn)燈飾報
              摘要:從開店到經(jīng)營企業(yè),從浙江嘉興到中山古鎮(zhèn),黃傳和一直走在照明道路前方,從未停止。像他所說一樣:“選擇了這條路,就只能前進,不能后退?!表氂凶銐虻亩θッ鎸τ娘L(fēng)浪,寵辱不驚,安之若素,國之光照明有限公司總經(jīng)理黃傳合正是這樣的旅人。勇向南闖從浙江來到中山古鎮(zhèn),讓黃傳合感觸最深的是,情況與自己當(dāng)初設(shè)想相差太遠。

                從開店到經(jīng)營企業(yè),從浙江嘉興到中山古鎮(zhèn),黃傳和一直走在照明道路前方,從未停止。像他所說一樣:“選擇了這條路,就只能前進,不能后退?!表氂凶銐虻亩θッ鎸τ娘L(fēng)浪,寵辱不驚,安之若素,國之光照明有限公司總經(jīng)理黃傳合正是這樣的旅人。

                勇向南闖

                從浙江來到中山古鎮(zhèn),讓黃傳合感觸最深的是,情況與自己當(dāng)初設(shè)想相差太遠。黃傳合感嘆道:“在浙江嘉興海鹽開店的時候市場環(huán)境好,做得比較順利;在古鎮(zhèn)這幾年,壓力與動力同在?!痹诮?jīng)營筒射燈、花燈等品類五、六年之后,黃傳合開始與另外三個合伙人轉(zhuǎn)戰(zhàn)路燈領(lǐng)域。但由于路燈一直是以政府項目為主,也形成不了品牌,在渠道上很難做起來,因此后來黃傳合決定轉(zhuǎn)到商照行列。

                從2011年開始到現(xiàn)在五年時間,黃傳合坦言,原來在浙江國之光發(fā)展得還算順利,而選擇到古鎮(zhèn)做商照產(chǎn)品,這是一個不好評估對錯的決定。但他可以肯定的是,在古鎮(zhèn)經(jīng)營國之光的五年時間里,壓力并不小。

                從失敗中“爬”起來

                由于懂得渠道的重要性,國之光于剛落地古鎮(zhèn)時就開始做渠道建設(shè)。但是,實際上并不像計劃中的順利,國之光用了近2000萬的資金“砸”到建立渠道上,到最后卻收獲不到預(yù)期的結(jié)果。這次對渠道投入的失敗,用黃傳合的話來說就是“結(jié)果連水花都沒有”,可以說給他上了寶貴一課。

                2016年,國之光吸取了教訓(xùn),從而調(diào)整了戰(zhàn)略。放棄原先“全國撒網(wǎng)”式地建設(shè)渠道,并利用“雷霆行動”的方式,在半個月的時間里先把山東省“掃”了一遍。盡管以業(yè)務(wù)員跨省作業(yè)這種方式來做渠道成本相對高昂,但收到效果比較好,下一站,“雷霆行動”即將走進沈陽。

                好刀用在刀刃上

                面對這兩年市場環(huán)境的沖擊,產(chǎn)品利潤率與去年相差10%左右。但由于國之光今年把渠道面積放大了,在去年穩(wěn)定的幾個點———浙江、上海、江蘇、安徽為主的基礎(chǔ)上,今年增加了山東省。今年國之光訂單量相比2015年增長20-30%。

                “好刀用在刀刃上”———國之光現(xiàn)在采取的渠道策略是先穩(wěn)定一個省,再去開發(fā)另一個省。這樣一來節(jié)省了成本,也減低了“全國撒網(wǎng)”式的投資風(fēng)險,也已經(jīng)初見成效。

                雖然現(xiàn)在在專賣店的投入跟收益不成正比,黃傳合對此表現(xiàn)淡然。他認(rèn)為,關(guān)于實踐公司戰(zhàn)略的收益可能在5年甚至10年后才能體現(xiàn),沒有時間的沉淀,一間企業(yè)也不會有任何“底蘊”。

                摒棄“價格戰(zhàn)”

                行業(yè)競爭非常激烈,尤其體現(xiàn)在了產(chǎn)品價格上。由于價格優(yōu)勢,現(xiàn)在很多經(jīng)銷商選擇在山東臨沂進貨。關(guān)于“價格戰(zhàn)”,黃傳合用一句話來形容這種惡性競爭:“沒有最便宜,只有更便宜”?!皟r格戰(zhàn)”的后果既無法保證產(chǎn)品質(zhì)量,也無法保障售后服務(wù)。對于今年產(chǎn)品上的調(diào)整策略,他堅持一些老舊產(chǎn)品應(yīng)該要“該淘汰就淘汰”,要提高客戶忠誠度的話,國之光的產(chǎn)品質(zhì)量就必須穩(wěn)定,然后才會去考慮提高產(chǎn)品性價比。

                編后語

                盡管在向南闖的經(jīng)歷中并不算順?biāo)?,正如黃傳合所說的“已選擇的路,只能走下去”。堅持需要勇氣,像堅持在這個行業(yè)奮斗,堅持自己,不隨波逐流,才能在行業(yè)站得住腳。


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