“海外掘金”愈顯艱難 LED企業(yè)該如何發(fā)力?

　　近兩年，隨著進(jìn)軍海外市場(chǎng)的企業(yè)數(shù)量越來(lái)越多，“海外掘金”愈顯艱難。但是，即便競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，有的企業(yè)依舊做得風(fēng)生水起，由此可見(jiàn)，“只要思想不滑坡，方法總比困難多”。

　　產(chǎn)品有特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)接地氣

　　廣東奧科特新材料科技總經(jīng)理陳曉華

　　隨著經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”，在“一帶一路”和“走出去”戰(zhàn)略的刺激下，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)都有意無(wú)意地把重心轉(zhuǎn)向外銷(xiāo)市場(chǎng)。然而，對(duì)于發(fā)力外銷(xiāo)的照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，賺錢(qián)卻越來(lái)越難。2015年，全球經(jīng)濟(jì)下行，照明行業(yè)整體發(fā)展受到影響，加上人民幣匯率、地方保護(hù)政策、準(zhǔn)入門(mén)檻提高等原因，外銷(xiāo)市場(chǎng)越來(lái)越難做，但是也有部分企業(yè)通過(guò)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力而取得了不錯(cuò)的外銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

　　奧科特在海外市場(chǎng)擁有自主品牌，且產(chǎn)品品質(zhì)通過(guò)了系列認(rèn)證，品質(zhì)有保障。同時(shí)，奧科特?fù)碛幸恢Ь傻臓I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并十分重視服務(wù)，因此，2015年，奧科特的外銷(xiāo)業(yè)績(jī)比2014年增長(zhǎng)了30%。這一成績(jī)主要源于奧科特堅(jiān)持“品質(zhì)制勝”的經(jīng)營(yíng)理念，且營(yíng)銷(xiāo)模式比較新穎和接地氣。2016年，奧科特將大舉進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)，在堅(jiān)持自己風(fēng)格的基礎(chǔ)上推出更加適合美國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)手法也會(huì)與時(shí)俱進(jìn)。

　　在競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的2016年，照明企業(yè)要想做好外銷(xiāo)，必須時(shí)刻關(guān)注以下幾個(gè)方面：一是備受矚目的人民幣匯率問(wèn)題;二是國(guó)外市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻日益提高。對(duì)于外銷(xiāo)型照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要占據(jù)更多的海外市場(chǎng)份額，就必須達(dá)到這些苛刻的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件;三是盡可能擺脫價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，聚集目標(biāo)市場(chǎng)、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)更快發(fā)展。此外，企業(yè)不能只圖一時(shí)賺“快錢(qián)”，只有歷經(jīng)市場(chǎng)考驗(yàn)，才能實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)久的發(fā)展。

　　豐富產(chǎn)品線嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)

　　湖南深思電氣外貿(mào)部經(jīng)理左磊

　　深思電氣雖然在2015年才開(kāi)始進(jìn)軍海外市場(chǎng)，但是由于深思總部非常重視海外市場(chǎng)的發(fā)展，因此，深思電氣快速成立了海外銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。目前，深思電氣正在火速進(jìn)軍南非、東盟市場(chǎng)。深思電氣不打“無(wú)準(zhǔn)備的仗”，為了更好地拓展海外市場(chǎng)，深思電氣已經(jīng)對(duì)新加坡、馬來(lái)西亞、印度等國(guó)家展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)查和分析，等到時(shí)機(jī)成熟，深思電氣進(jìn)軍海外市場(chǎng)的速度將會(huì)更快。

　　雖然現(xiàn)階段拓展海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，但是只要方法對(duì)路，我覺(jué)得還是可以把外銷(xiāo)市場(chǎng)做好的。相對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，外銷(xiāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求比較高，準(zhǔn)入門(mén)檻也比較高。深思電氣自成立之初就非常重視產(chǎn)品的品質(zhì)，同時(shí)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，也具備一定的品牌知名度和市場(chǎng)美譽(yù)度。涉足外銷(xiāo)領(lǐng)域后，深思電氣會(huì)不斷豐富產(chǎn)品線，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，同時(shí)培養(yǎng)更專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，逐漸提升外銷(xiāo)在總銷(xiāo)售額中的占比，讓深思的好產(chǎn)品走出國(guó)門(mén)、走向世界。

　　做好產(chǎn)品、提升品質(zhì)、健全服務(wù)

　　中云照明總經(jīng)理廖為星

　　中云照明2015年外銷(xiāo)市場(chǎng)整體發(fā)展比較理想，在東南亞、歐洲、南美市場(chǎng)表現(xiàn)比較好。2016年在外銷(xiāo)方面，我們采取的策略是“穩(wěn)扎穩(wěn)打”，預(yù)計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)量會(huì)有一個(gè)新突破。目前，中云照明的外銷(xiāo)占比大約為60%，我們的策略是做好優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、服務(wù)好老顧客、提高產(chǎn)品品質(zhì)。

　　當(dāng)下，對(duì)于中云照明來(lái)說(shuō)，難題是讓外銷(xiāo)客戶更多了解我們的企業(yè)和產(chǎn)品，進(jìn)而相信我們。對(duì)于照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，規(guī)范產(chǎn)品種類(lèi)、提高核心競(jìng)爭(zhēng)力、走出低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道、注重廣告營(yíng)銷(xiāo)、積極布局展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)等，方能進(jìn)一步提升品牌的知名度和市場(chǎng)影響力。

　　在我看來(lái)，2016年，在“一帶一路”的刺激下以及隨著眾多新興市場(chǎng)的興起，這將給照明企業(yè)帶來(lái)更多的發(fā)展機(jī)遇。“機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存”，對(duì)于照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，在應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)變化時(shí)，要不斷修煉內(nèi)功，除了做好產(chǎn)品外，還要不斷健全服務(wù)機(jī)制，抓住每一次發(fā)展機(jī)會(huì)，助力企業(yè)快速發(fā)展。

　　找到自身短板發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)

　　中山綠伏照明總經(jīng)理張勇

　　現(xiàn)階段，綠伏照明的銷(xiāo)售以“外銷(xiāo)為主、內(nèi)銷(xiāo)為輔”，在“一帶一路”戰(zhàn)略的指引和系列利好政策的刺激下，外銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展前景非常好。2016年，綠伏照明將會(huì)加大外銷(xiāo)擴(kuò)展力度，同時(shí)會(huì)根據(jù)企業(yè)現(xiàn)階段的實(shí)際發(fā)展情況，不斷調(diào)整企業(yè)的發(fā)展策略，進(jìn)軍更多適合綠伏照明的新興外銷(xiāo)市場(chǎng)。

　　2016年，我非?？春猛怃N(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展，因?yàn)殡S著技術(shù)的進(jìn)步和LED滲透率的不斷增加，外銷(xiāo)市場(chǎng)的容量也隨之提升。目前，綠伏照明的外銷(xiāo)銷(xiāo)量占總銷(xiāo)售額的70%。隨著企業(yè)發(fā)展規(guī)模的不斷壯大，今后綠伏照明會(huì)繼續(xù)提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，把更多綠伏照明的產(chǎn)品輸送到更多海外市場(chǎng)。很多企業(yè)在拓展外銷(xiāo)渠道時(shí)面臨著銷(xiāo)售人才短缺、銷(xiāo)售方法不成熟、產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定、產(chǎn)品性價(jià)比不高、服務(wù)制度不完善和市場(chǎng)反應(yīng)不敏捷等問(wèn)題，對(duì)于想做好外銷(xiāo)市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要找到自身短板，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，如此才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

　　明確定位、穩(wěn)定品質(zhì)

　　中山留虹照明外貿(mào)經(jīng)理劉智

　　中山留虹照明科技是一家以生產(chǎn)和銷(xiāo)售LED高低壓貼片燈帶為主的企業(yè)，目前留虹照明的產(chǎn)品銷(xiāo)售還是以國(guó)內(nèi)為主，但是也在積極努力地開(kāi)拓外銷(xiāo)市場(chǎng)。LED燈帶在整個(gè)外銷(xiāo)市場(chǎng)屬于相對(duì)熱門(mén)的產(chǎn)品，市場(chǎng)容量也在逐年增加。

　　我本人比較看好燈帶在外銷(xiāo)市場(chǎng)上的表現(xiàn)，因?yàn)闊魩б云淇蓮澢奶匦浴⒈憬莸陌惭b方式和良好的光效，越來(lái)越受到設(shè)計(jì)師、裝修公司以及工程商的青睞。同時(shí)，燈帶的應(yīng)用范圍非常廣泛，酒店、商場(chǎng)以及現(xiàn)代家庭裝修都離不開(kāi)燈帶所帶來(lái)的獨(dú)特效果。

　　2016年，燈帶在外銷(xiāo)市場(chǎng)會(huì)繼續(xù)發(fā)力，特別在一些新興市場(chǎng)，像印度、巴西以及非洲等市場(chǎng)都會(huì)有優(yōu)異的表現(xiàn)。留虹照明以其在燈帶領(lǐng)域的明確定位，主打中高端品質(zhì)，并以其過(guò)硬的質(zhì)量成功打入歐洲、澳大利亞等市場(chǎng)。2015年留虹照明的外銷(xiāo)業(yè)績(jī)占到全年總銷(xiāo)量的30%。2016年，留虹照明準(zhǔn)備發(fā)力巴西、印度等新興市場(chǎng)，拓寬外銷(xiāo)渠道，在經(jīng)營(yíng)外貿(mào)平臺(tái)的同時(shí)積極參加國(guó)內(nèi)外大型展會(huì)，提高品牌知名度。