LED照明大佬用實戰(zhàn)經(jīng)驗告訴你如何做渠道！

　　渠道正擁抱智能時代

　　江蘇澳汀照明董事長蘇恒兵

　　很多經(jīng)常和澳汀照明打交道的人認(rèn)為我們做得很“雜”：批發(fā)、零售、工程都有做。其實，我也在調(diào)整。從2014年開始，我就一直在思考：我要做什么?我要怎么做?想了兩年多，結(jié)果就是我們的批發(fā)在減少，工程在增加。

　　我們現(xiàn)在盯住了智能照明在工程領(lǐng)域的應(yīng)用。在我看來，很多廠家提倡“智能照明”，卻在實際應(yīng)用中出現(xiàn)了偏差。廠家的這種偏差，就是商家的機(jī)會。商家是整合資源者，而不是生產(chǎn)資源者。所以，我們學(xué)習(xí)智能系統(tǒng)的知識，整合智能照明的資源，進(jìn)行優(yōu)勢資源的匹配，更完美地解決工程難題。因此，作為渠道商，我呼吁大家敞開胸懷，擁抱智能照明時代的到來，為客戶整合更多好的資源，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，體現(xiàn)渠道商的價值。

　　國際品牌渠道商的困惑

　　江蘇歐派照明總經(jīng)理薛洪度

　　我一直都是代理經(jīng)銷某國際照明品牌，曾經(jīng)連續(xù)六年拿到該品牌中國地區(qū)經(jīng)銷總業(yè)績的第一名。但是，進(jìn)入LED時代以來，該國際品牌也推出了LED產(chǎn)品，價格卻一點都不親民。

　　對于我們商家來說，國際品牌產(chǎn)品質(zhì)量好，知名度高，確實有一定優(yōu)勢。可是時代在改變，國際品牌也要做出調(diào)整才行?，F(xiàn)在，我們的經(jīng)銷業(yè)績出現(xiàn)了下滑，但是我們卻感覺有心無力。我希望國際品牌能低一下頭，看看市場的真實狀況。

　　渠道要更徹底地扁平化

　　河南雙歐光電總經(jīng)理劉建軍

　　我曾經(jīng)在企業(yè)干過，后來自己出來做經(jīng)銷商。所以，我對企業(yè)的渠道痛苦和經(jīng)銷商的渠道痛苦，都有深刻的感受。在我看來，省級代理商一定要做平臺，然后放更多的“雞蛋”到這個平臺的“籃子”里，特別是那些優(yōu)秀的、單品突出的“雞蛋”。

　　同時，我們再把省內(nèi)渠道徹底扁平化，直接扁平到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，向那些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學(xué)習(xí)，甚至把“直銷”也用于渠道銷售之中，才能真正掌控渠道，并用服務(wù)附加值提升渠道價值，把平臺做大做強(qiáng)，徹底掌控渠道商自己的命運。

　　渠道跨界應(yīng)“異業(yè)聯(lián)盟”

　　合肥俊龍科貿(mào)總經(jīng)理黃懷斌

　　我感覺照明行業(yè)空間巨大，還有很多業(yè)務(wù)沒有挖掘出來。所以我們一定不要被現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式給局限住，而要跳出固有的條條框框，比如賣燈，我們不能只考慮燈，還要考慮監(jiān)控、安防、窗簾、家居……一定要從消費者的需求去考慮。

　　這就要求經(jīng)銷商還要了解其它跨界的領(lǐng)域和產(chǎn)品。我覺得，渠道跨界的“異業(yè)聯(lián)盟”就是一個很好的解決方法，有各自擅長領(lǐng)域的經(jīng)銷商結(jié)盟起來，彼此支援、利益共享，共同服務(wù)好消費者，就能夠創(chuàng)造一個全新的領(lǐng)域。