——羅姆尼光電系統(tǒng)技術(shù)(廣東)有限公司總經(jīng)理彭銀水專訪
隨著LED新興能源利好“誘人”消息的宣傳和相關(guān)政策的大力推動，照明市場迅速在近年來刮起替代、轉(zhuǎn)型、整合三部曲，隨之而來的是瘋狂的照明圈地運動與LED市場的疲軟，與此同時，國內(nèi)外曖昧的經(jīng)濟(jì)走向也為行業(yè)的發(fā)展蒙上晦暗不明的鏡像。如羅姆尼光電系統(tǒng)技術(shù)(廣東)有限公司總經(jīng)理彭銀水先生所述“受全球經(jīng)濟(jì)形勢下行壓力的制約，2016年的中國市場形式不容樂觀，無論是小至照明產(chǎn)業(yè)還是大到整個中國經(jīng)濟(jì)，都存在著壓力”。
面對行業(yè)發(fā)展“窘境”，靜觀其變不失為上策之選，然而我們知道，企業(yè)的發(fā)展和存在一方面取決于行業(yè)大環(huán)境，另一方面則與企業(yè)自身素養(yǎng)息息相關(guān)，所謂“內(nèi)外兼修”不外如是。靜觀其變觀的行業(yè)風(fēng)向還是要著眼大局觀自身?螳螂捕蟬，麻雀在后，如何在風(fēng)云變幻的產(chǎn)業(yè)發(fā)展“變動”期做沉默守己的麻雀而不是做急功近利，盲目出手的螳螂?照明企業(yè)又將如何在前景不明的道路上生存下去或滋潤過活?近期，帶著以上疑問，阿拉丁商情攜手羅姆尼光電總經(jīng)理彭銀水先生，以羅姆尼在未來的發(fā)展策略為著力點，為您分享羅姆尼是如何在產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢期“動”待良機的……
圖：羅姆尼光電系統(tǒng)技術(shù)(廣東)有限公司總經(jīng)理 彭銀水
強化“產(chǎn)品”話語權(quán) 創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的根源
作為美國西屋電氣(westinghouse)旗下專業(yè)從事LED照明的分支機構(gòu)，羅姆尼光電可以說是“術(shù)業(yè)有專攻”。其2013年在華成立，在籌備和觀察LED照明市場一年左右的時間后方才姍姍進(jìn)入照明市場。這個從一開始就顯得有些“慢火候”的專業(yè)照明公司的總經(jīng)理彭銀水先生在談及這一舉措時告訴筆者，知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆嘛，過于盲目并不是好事。
熟悉羅姆尼的人士知道，羅姆尼著力推動“商業(yè)+家居”兩條腿并行，且其也在以上兩大類產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)和功能實現(xiàn)上以獨樹一幟的特色著稱。據(jù)彭銀水介紹，羅姆尼希望在每一次的產(chǎn)品研發(fā)中都做到“外觀+結(jié)構(gòu)+光學(xué)+智能”的有機結(jié)合。隨后，他詳細(xì)的從外觀、結(jié)構(gòu)構(gòu)成、光學(xué)等方面向筆者介紹說：
1、“看臉的世界同樣適用于照明”，無論是商業(yè)還是家居首要要有足夠吸引人的外觀。這是客戶認(rèn)可和歡迎你產(chǎn)品的“門檻”，羅姆尼家居和商業(yè)照明產(chǎn)品從工業(yè)設(shè)計階段著重突出產(chǎn)品的裝飾性功能，在保證產(chǎn)品除了是一件燈具外，還要是一件藝術(shù)裝飾品。
2、其次，在結(jié)構(gòu)構(gòu)成方面突出“模塊組合”：羅姆尼從2013年開始，就率先在家居和商城產(chǎn)品的研發(fā)和應(yīng)用上采用模塊組合。產(chǎn)品組合模塊的出發(fā)點主要是方便終端用戶的DIY體驗以及滿足客戶各式各樣的造型需求，其次也兼顧了企業(yè)物料庫存管理和經(jīng)銷商庫存管控的壓力。
3、光學(xué)方面：如今很多企業(yè)可以把燈具外觀做得很亮，但在實際的燈光舒適性方面卻成其致命短板。羅姆尼系列照明產(chǎn)品主要從材料改良和頂尖材料的引用和應(yīng)用入手，做到光線柔和，不刺眼(無眩光)的效果。在商業(yè)照明上對光束角的要求非常精準(zhǔn)!他繼而表示照企應(yīng)在研發(fā)上下功夫，而不是在制造成本上投機取巧。
縱觀歷來照明企業(yè)市場銷路，外銷和內(nèi)銷市場是照明企業(yè)拓展市場，增強產(chǎn)品銷量的兩種選擇。隨著國內(nèi)照明市場的興起和消費空間容量的提高，部分外銷企業(yè)兼而并優(yōu)。羅姆尼也是如此，據(jù)了解，其在國內(nèi)市場的布局上主要以一線城市為主。而當(dāng)問及其是如何悄無息無聲的占據(jù)和滲透國內(nèi)外照明市場時，彭銀水很嚴(yán)肅的表示說，要真正立足市場必須要有精準(zhǔn)的定位，而不是如現(xiàn)在市場出現(xiàn)的“打一槍換一個地方”。在過去近10年的時間，經(jīng)濟(jì)高速的發(fā)展使品牌容易“出頭”，然而對現(xiàn)在來說，隨著信息的發(fā)達(dá)及消費者越來越成熟，未來要讓品牌真正落地扎根需要長達(dá)10年或者20年。羅姆尼目前主要客戶是海外的，我們計劃將用10年時間，通過美國“Westinghouse西屋”以及海外市場的產(chǎn)品對接獲取經(jīng)濟(jì)價值，最終孵化“ROMNEY羅姆尼”在中國的成長。
營銷技能化 定位專精化
不同于傳統(tǒng)照明產(chǎn)品，LED產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度之快令人咂舌。面對競爭對手不斷涌現(xiàn)的“奇思妙想”，照明企業(yè)是以“不變應(yīng)萬變”還是悶頭接招，浪費人力、物力、財力?換而言之，你了解市場的需求嗎?知道客戶和消費者真正需要的是什么嗎?難道重對手大于重市場/客戶需求成為目前照明市場的“潛規(guī)則”了嗎?
“我們不知道市場和客戶的需求，如何能夠在市場的變化和競爭中拔得頭籌，保持不敗之地呢”彭銀水告訴筆者我們必須了解這個市場，了解客戶，而首先要做的就是學(xué)習(xí)。他向筆者介紹到，與客戶接觸和了解較為頻繁的銷售和營銷人應(yīng)加強對整個產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識。對產(chǎn)業(yè)上游，下游都要去接觸和了解，避免在和客戶的接觸中太過“盲目”。彭銀水說，“閉門造燈或者是盲目營銷和創(chuàng)新”不但是對產(chǎn)業(yè)的不尊重，更會葬送自身企業(yè)的發(fā)展，在對產(chǎn)業(yè)整體認(rèn)識提高和充分的了解下，才可能在激烈的競爭中為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展提供緩沖的時機。
筆者在與彭銀水的交談中得知，其為了了解照明設(shè)計師的想法和提升照明應(yīng)用的水平，輸送員工參加了由中國照明學(xué)會主辦的國家二級資質(zhì)的中級照明設(shè)計師學(xué)習(xí)，本人也特意參加了由中國照明學(xué)會主辦的國家一級資質(zhì)的高級照明設(shè)計師學(xué)習(xí)。當(dāng)筆者問及作為企業(yè)管理者為什么要去“做學(xué)生”時，彭銀水告訴筆者：如果作為傳統(tǒng)照明時代的管理者的話，我可能不需要觸及其他領(lǐng)域和知識，但是現(xiàn)在我認(rèn)為如果還是各環(huán)節(jié)分工涇渭分明，各不了解的話，很難去和你的客戶溝通交流，從而知道他們真正需要的是什么。那么這個時候，你的產(chǎn)品和服務(wù)與客戶的需求之間就會存在很大的誤差，所謂知彼知己百戰(zhàn)不殆，羅姆尼現(xiàn)在就是要“知彼”。
而針對目前市場上頗具爭議的“大而全”和“小而精”的兩種發(fā)展模式，彭銀水向記者表示他個人更傾向于“小而精”(發(fā)展模式)，“‘大而全’固然是人人都想要的狀態(tài)，但是我們縱觀國內(nèi)外照明市場，只有中國才會出現(xiàn)數(shù)千家甚至是數(shù)萬的同類型企業(yè)，在過10年或者20年，那些做大流通類的產(chǎn)品一定會被電商和少數(shù)規(guī)模較大企業(yè)替代，最終可能只有為數(shù)不多的幾家企業(yè)。而聚焦于一些專業(yè)領(lǐng)域例如德國的歐科ERCO 等，這樣的企業(yè)才可能生存下來。因此，在目前的情況下，‘小而精’(聚焦)才是企業(yè)或者行業(yè)發(fā)展的趨勢”。彭銀水以羅姆尼舉例，我們將聚焦于酒店和高端會所的照明解決方案，包括一些私人訂制。
筆者感想與總結(jié)：
任何企業(yè)不管是否處在寒冬還是行業(yè)上升期，不管是競爭激烈還是環(huán)境寬松，活下來永遠(yuǎn)是第一位的。尤其是處于行業(yè)敏感期的現(xiàn)在，企業(yè)的發(fā)展和走向?qū)τ诠芾碚吆蜎Q策者尤其慎重。我們知道，在近兩年的照明企業(yè)發(fā)展新命題中，靜觀其變還是勇于挑戰(zhàn)成為難題。俗話說不進(jìn)則退，但是如何“進(jìn)”是考驗照明企業(yè)的“老大難問題”，照企都在“摸著石頭過河”，羅姆尼依靠的是聚焦專業(yè)知識的深化和服務(wù)細(xì)節(jié)的精細(xì)化這兩塊“石頭”。你們呢?
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