思考：賣場(chǎng)租金一降再降，商戶真的就幸福了嗎？

　　近年來(lái)，隨著新型專業(yè)鎮(zhèn)的商業(yè)轉(zhuǎn)型，燈都各大賣場(chǎng)紛紛崛起。商鋪扎堆推出，導(dǎo)致賣場(chǎng)與商戶之間的關(guān)系，從過(guò)去的排隊(duì)搶鋪，到現(xiàn)在即使使出十八般武藝也難以打動(dòng)商戶的芳心。這種主、被動(dòng)關(guān)系的瞬間顛倒，使得有些賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)者手足無(wú)措。加之近年來(lái)行業(yè)進(jìn)入“新常態(tài)”，賣場(chǎng)為了留住商戶維持運(yùn)營(yíng)，租金忍痛一降再降。

　　面對(duì)如此局面，賣場(chǎng)以“割肉放血”的方式救濟(jì)商戶是否行之有效呢?市場(chǎng)方與商戶冷暖自知。

　　經(jīng)古鎮(zhèn)燈飾報(bào)·大數(shù)據(jù)中心調(diào)研分析發(fā)現(xiàn)：實(shí)體店運(yùn)營(yíng)成本幸福指數(shù)為10%，即鋪?zhàn)?、人工、營(yíng)銷費(fèi)用等占總銷售額10%是比較理想的費(fèi)用。如果超過(guò)了10%，商家不幸福;而若低于這個(gè)比例，出租方回報(bào)率低，也不幸福。

　　關(guān)鍵是，依照目前的情況，商戶產(chǎn)品賣不出，賣場(chǎng)租金收不上，如何實(shí)現(xiàn)10%這個(gè)幸福指數(shù)?我們不妨看看其他賣場(chǎng)在如此行情下是如何達(dá)到雙贏局面的。

　　以順德的羅浮宮為例，當(dāng)前市場(chǎng)不景氣，賣場(chǎng)方不是選擇降租，而按比例補(bǔ)貼鼓勵(lì)商戶去做宣傳推廣等來(lái)產(chǎn)生訂單，通過(guò)自身運(yùn)營(yíng)推廣讓商戶把銷售額提高，以支撐租金成本。

　　反觀古鎮(zhèn)一些賣場(chǎng)，當(dāng)生意不好時(shí)，以一個(gè)慈悲為懷的初衷，直接降租30%-50%，本想減輕商戶負(fù)擔(dān)，結(jié)果產(chǎn)品依舊賣不出去的商戶，由于看不到市場(chǎng)的希望，所以還是活的惴惴不安，甚至還貪婪地希望賣場(chǎng)能夠繼續(xù)降租來(lái)緩解自己的生存壓力。然而此時(shí)的賣場(chǎng)，租金已退無(wú)可退，同時(shí)本來(lái)用來(lái)推廣品培育市場(chǎng)的錢也收不上來(lái)，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)不起來(lái)，商戶更沒(méi)信心，更不愿交租。

　　事實(shí)上，不管是開(kāi)設(shè)展廳，還是給大品牌貼牌，亦或是進(jìn)軍網(wǎng)店，銷售產(chǎn)品，賺取利潤(rùn)是每個(gè)燈飾企業(yè)的目標(biāo)。從經(jīng)營(yíng)成本上來(lái)看，在古鎮(zhèn)開(kāi)始展廳的成本約為銷售額8%-10%;給大品牌貼牌的約為15%-20%;而開(kāi)設(shè)網(wǎng)店的成本最高，則為35%-47%。

　　因此，最完美的方式不過(guò)于承擔(dān)賣場(chǎng)的成本比例而享受網(wǎng)店的推廣服務(wù)。但商戶自己要清醒：你憑什么花8%-10%的成本，卻要賣場(chǎng)提供淘寶、天貓乃至其他推廣服務(wù)?賣場(chǎng)也要清醒：商戶入駐賣場(chǎng)是為了銷售產(chǎn)品，賺取利潤(rùn)，你不投入運(yùn)營(yíng)讓商家靠天吃飯也是“耍流氓”的行為。而能滿足雙方的，關(guān)鍵是保持“10%”的幸福指數(shù)。

　　當(dāng)賣場(chǎng)面對(duì)生意不好時(shí)，采取做法應(yīng)該加大推廣宣傳，讓商戶能夠搶到訂單，通過(guò)提高市場(chǎng)整體銷售額而不是降租的方式來(lái)維持那個(gè)完美的“10%”。如果賣場(chǎng)為了短期的求存而忽略了市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，讓商戶繼續(xù)沒(méi)有生意做，看不到市場(chǎng)的希望，租金即使一降再降，甚至免租也沒(méi)用。反而在無(wú)形中讓商戶與賣場(chǎng)之間產(chǎn)生一種不信任，即商戶從心底里認(rèn)為這賣場(chǎng)熱不起來(lái)，這是很恐怖一件事。

　　在此，我們不妨設(shè)想，如果搞一個(gè)賣場(chǎng)，姑且稱之為“古鎮(zhèn)燈飾MALL”，讓商戶自己過(guò)來(lái)裝修、掛樣、更新新品、銷售等，而賣場(chǎng)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)銷售產(chǎn)品，其租金、管理費(fèi)等僅收銷售額的10%。一方面，在科學(xué)合理的租金標(biāo)準(zhǔn)前提下，商戶與賣場(chǎng)彼此都能接受，并逐漸形成一個(gè)信任默契，即如果賣場(chǎng)不做運(yùn)營(yíng)，那就收不上租金。另一方面，賣場(chǎng)與商戶利益的高度捆綁，大家抱團(tuán)去爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，更具有競(jìng)爭(zhēng)力，而單兵作戰(zhàn)則很容易在品牌巨頭渠道“大掃蕩”中被吃掉。

　　總之，商戶與賣場(chǎng)的關(guān)系尤如唇與齒，正所謂“唇齒相依”、“唇亡齒寒”，只有協(xié)調(diào)好賣場(chǎng)與商戶之間的矛盾，維持那個(gè)奇妙的“10%”的幸福指數(shù)，彼此信任團(tuán)結(jié)，合作共贏才是出路。