吳正喆剖析臺(tái)灣照企進(jìn)軍大陸市場(chǎng)6大策略

　　幅員遼闊、人口稠密的中國(guó)大陸地區(qū)，擁有著巨大的市場(chǎng)容量，也注定要成為全球照明同行的“兵家必爭(zhēng)之地”。摩拳擦掌，垂涎爭(zhēng)食。面對(duì)這塊讓人胃口全開(kāi)的“大蛋糕”，LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今已超過(guò)三十年的中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，也自然不甘人后。

　　論人口數(shù)量，臺(tái)灣只有河南省的五分之一;論土地面積，黑龍江省已是它的十幾倍。在臺(tái)灣LED燈飾照明企業(yè)踏上進(jìn)軍大陸市場(chǎng)的道路上，照明行業(yè)知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家吳正喆則表示，“當(dāng)中更應(yīng)該注意到的是，與臺(tái)企熟知的外貿(mào)市場(chǎng)不同，大陸市場(chǎng)廣闊容量的背后，隱藏著其獨(dú)特的復(fù)雜性?！彼J(rèn)為，要打開(kāi)某個(gè)市場(chǎng)的大門(mén)，其實(shí)就是要完成從廠家到用戶的跨越。而這一種跨越，在大陸市場(chǎng)里顯得尤為復(fù)雜。

　　大陸LED市場(chǎng)當(dāng)前局面的形成

　　對(duì)此，吳正喆指出，制造企業(yè)在幾個(gè)不同層面上面臨難以跨越的鴻溝，具體表現(xiàn)在三個(gè)方面：

　　吳正喆介紹道，追溯中國(guó)大陸地區(qū)的照明市場(chǎng)當(dāng)前復(fù)雜的局面形成，可以從20世紀(jì)80-90年代說(shuō)起，眾所周知，其時(shí)大陸改革開(kāi)放正在開(kāi)展得如火如荼，在這樣的背景下，廣大的消費(fèi)者群體對(duì)于照明產(chǎn)品的需求，也有了一個(gè)更深層次的邁進(jìn)，“能亮就行”的觀念已漸成過(guò)去式，取而代之的，是越來(lái)越多的人對(duì)照明產(chǎn)品在不同場(chǎng)所的功能性上，不斷地提出了新的要求。與此同時(shí)，在國(guó)家對(duì)民營(yíng)企業(yè)的政策驅(qū)動(dòng)之下，珠江三角洲地區(qū)一大批的民營(yíng)燈飾企業(yè)猶如雨后春筍。隨著大陸照明產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)的形成，企業(yè)的云集，又帶動(dòng)了五金、電鍍、注塑等周邊行業(yè)的聚集，廉價(jià)的勞動(dòng)力提供了低成本的發(fā)展空間，形成了良性循環(huán)。珠三角照明產(chǎn)品的多樣性及成本優(yōu)勢(shì)，已遙遙領(lǐng)先于其他的區(qū)域。

　　20世紀(jì)90年代的中后期，房地產(chǎn)大潮和國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)大潮興起，照明產(chǎn)品需求也順理成章地出現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)，讓許多的照明企業(yè)受惠盈利，也極大地加劇了行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)更讓原來(lái)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)逐步轉(zhuǎn)向渠道競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)。他指出，也就是這個(gè)時(shí)候，行業(yè)性鴻溝和企業(yè)性鴻溝得到顯現(xiàn)。在如此龐大而復(fù)雜的市場(chǎng)下，企業(yè)開(kāi)始思考如何立足于自身定位，更加低費(fèi)高效地與用戶完成對(duì)接。一些優(yōu)秀的企業(yè)通過(guò)對(duì)渠道和品牌的建設(shè)，跨越了用戶之間的鴻溝，并且有意識(shí)地主動(dòng)推高這道門(mén)檻，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跨越設(shè)置障礙。

　　直到自2012年始，跟隨房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷降溫，國(guó)內(nèi)對(duì)照明產(chǎn)品需求的增長(zhǎng)也陷入了低迷。吳正喆認(rèn)為，在這樣的市道下，行業(yè)人士再難以取得本質(zhì)性的突破，卻又能找到自己的生存夾縫。行業(yè)高度分散、低效、板結(jié)的態(tài)勢(shì)似乎正在固化?！耙恍┢髽I(yè)寄望惡化的市場(chǎng)環(huán)境，能帶來(lái)對(duì)過(guò)剩產(chǎn)能的洗牌，然而，過(guò)低的門(mén)檻，又導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)從來(lái)不缺無(wú)知無(wú)畏的新進(jìn)攪局者。”他表示，大陸照明市場(chǎng)進(jìn)入了一直微妙的動(dòng)態(tài)平衡，卻已早不是當(dāng)初的那一片“熱土”。然而，置身于照明行業(yè)浩浩湯湯的發(fā)展大潮里，總會(huì)浮現(xiàn)一些“柳暗花明”的嶄新局面?！敖陙?lái)，LED技術(shù)的普及、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代與資本時(shí)代的來(lái)臨，照明業(yè)內(nèi)人士似乎又看到了產(chǎn)業(yè)重組、重構(gòu)乃至重塑的新曙光?！?/p>[NT:PAGE]

　　大陸LED市場(chǎng)現(xiàn)有六大營(yíng)銷(xiāo)模式

　　2015年即將過(guò)去，在新的照明市場(chǎng)形勢(shì)下，臺(tái)企要挺進(jìn)中國(guó)大陸市場(chǎng)，在充分認(rèn)識(shí)大陸當(dāng)前市場(chǎng)局面形成的前因后果之余，還不得不先熟知大陸市場(chǎng)現(xiàn)有的幾種營(yíng)銷(xiāo)模式。吳正喆就此列舉了六個(gè)可以直接借鑒的模式類(lèi)型：

　

　　吳正喆指出，以上幾種模式，根本目標(biāo)都是要跨越企業(yè)與用戶之間的鴻溝。從鴻溝的行業(yè)屬性來(lái)看，由于照明產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性、多樣性、低關(guān)注、低頻購(gòu)買(mǎi)，將導(dǎo)致中間層長(zhǎng)期存在。所以他認(rèn)為，企業(yè)的跨越事實(shí)上要分兩步走：企業(yè)到商家，商家到用戶。然而，能一次性解決兩個(gè)跨越的少之又少?！吧鲜隽鶄€(gè)模式的根本區(qū)別，也就在于企業(yè)對(duì)中間層數(shù)量和質(zhì)量的得失取舍。在目前白熱化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，這些模式都有自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和明顯的缺陷?！?br/>

　　跨域鴻溝需解決的五個(gè)“本土化”

　　在他看來(lái)，臺(tái)企進(jìn)軍充滿誘惑力的大陸市場(chǎng)，要分一杯羹絕非易事。完成鴻溝跨域，事實(shí)上要解決五個(gè)“本土化”問(wèn)題。

　　吳正喆表示，臺(tái)灣品牌嫁接大陸照明行業(yè)平臺(tái)，可能是目前的最優(yōu)選擇。在大陸市場(chǎng)眼中，臺(tái)灣企業(yè)有優(yōu)秀的產(chǎn)品力、制造力，管理規(guī)范，信譽(yù)良好，問(wèn)題在于“不接地氣”。反觀臺(tái)灣企業(yè)眼中，大陸市場(chǎng)潛力巨大，但非?；靵y和復(fù)雜。而借助優(yōu)秀的照明行業(yè)平臺(tái)豐富的行業(yè)資源，有助于充分整合業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、倉(cāng)儲(chǔ)物流等營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)要素，這就要求這個(gè)平臺(tái)有足夠的能力運(yùn)用資本力量+互聯(lián)網(wǎng)手段+行業(yè)知識(shí)，對(duì)平臺(tái)上的各類(lèi)要素進(jìn)行優(yōu)化配置。還要有準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位，立足于優(yōu)化產(chǎn)業(yè)環(huán)境，使競(jìng)爭(zhēng)回歸到產(chǎn)品的本質(zhì)。他認(rèn)為，對(duì)于臺(tái)企而言，通過(guò)了這樣的途徑，或就能夠充分發(fā)揮自身制造優(yōu)勢(shì)，而不必考慮過(guò)多市場(chǎng)和模式的問(wèn)題，從而更好地實(shí)現(xiàn)對(duì)“鴻溝”的跨越。