專訪廣州偉志( Vichi )劉書(shū)僮：專注度與專業(yè)性成浮躁市場(chǎng)稀世珍品

　　通用照明市場(chǎng)的擁擠與低毛利已經(jīng)讓LED企業(yè)和投資者感受到巨大的壓力，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)迫使企業(yè)開(kāi)始關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)等藍(lán)海領(lǐng)域。在此前，巨頭業(yè)務(wù)剝離、主營(yíng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、資源逐漸集中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局也已悄然發(fā)生變化，而作為中小企業(yè)來(lái)講，如何尋找市場(chǎng)空隙，謀求生存之道讓許多行業(yè)企業(yè)在這個(gè)過(guò)程之中變的迷茫。

　　“LED其實(shí)并不缺乏市場(chǎng)，行業(yè)的跟風(fēng)行為讓市場(chǎng)表面上看起來(lái)非常嘈雜，現(xiàn)在的行業(yè)更應(yīng)該把目光投向?qū)I(yè)、細(xì)小的領(lǐng)域”。阿拉丁新聞中心記者對(duì)廣州偉志光電有限公司執(zhí)行董事劉書(shū)僮專訪時(shí)，他這樣表示。專業(yè)照明領(lǐng)域往往伴隨著更細(xì)致的服務(wù)和更專業(yè)化的產(chǎn)品，相比較而言，中小企業(yè)可能更占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

　　“專注”取勝

　　作為國(guó)內(nèi)最早專注研發(fā)、生產(chǎn)和銷售LED照明產(chǎn)品的供應(yīng)商，廣州偉志( Vichi )自創(chuàng)始至今，經(jīng)歷了業(yè)務(wù)產(chǎn)品多樣化到市場(chǎng)領(lǐng)域細(xì)分化的系列過(guò)程，從海爾供應(yīng)商開(kāi)始奠定品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，后期轉(zhuǎn)型專注商超領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)6年的渠道深耕細(xì)作，廣州偉志( Vichi )已然在商超市場(chǎng)占據(jù)了領(lǐng)先地位。

　　在照明行業(yè)，商超領(lǐng)域是廠家最直接面對(duì)消費(fèi)者的陣地，如何打造優(yōu)質(zhì)、舒適的光環(huán)境，給用戶帶來(lái)超預(yù)期的節(jié)能效益和購(gòu)物體驗(yàn)，這需要對(duì)LED照明產(chǎn)品在該領(lǐng)域長(zhǎng)期的研究與專注。依托LED生鮮燈、燈管等超市照明專業(yè)產(chǎn)品上的研發(fā)，以及長(zhǎng)期的渠道開(kāi)拓，廣州偉志( Vichi )已經(jīng)與麥德龍、北華聯(lián)、華潤(rùn)萬(wàn)家、卜蜂蓮花等國(guó)際、國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)KA賣場(chǎng)形成了長(zhǎng)期合作，為商超市場(chǎng)的繼續(xù)開(kāi)拓奠定了基礎(chǔ)，并進(jìn)一步增強(qiáng)了“偉志(Vichi)”品牌的輻射力。

　　專業(yè)化的產(chǎn)品是市場(chǎng)先鋒

　　“傳統(tǒng)照明企業(yè)都已經(jīng)開(kāi)始思考行業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)期自己的方向，但轉(zhuǎn)型之路也因人而異”，談及轉(zhuǎn)型的困惑，劉總認(rèn)為企業(yè)放在首位的自始至終都應(yīng)該是產(chǎn)品，首先是技術(shù)的沉淀，尤其是專業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)積累;其次是從產(chǎn)品的后期維護(hù)與跟進(jìn)，服務(wù)的能力和品質(zhì)愈發(fā)重要，能夠持續(xù)得到客戶的認(rèn)同，才能形成領(lǐng)域口碑。

　　在劉總看來(lái)，隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，照明企業(yè)已經(jīng)不能以多而全的產(chǎn)品取勝了。只有專注、專業(yè)才能更好的成就品牌?！澳壳皬V州偉志( Vichi )專注于商超領(lǐng)域，而且將所有資源投注在這一市場(chǎng)，專業(yè)性已成為這一領(lǐng)域有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。

　　“商超領(lǐng)域相較于其他市場(chǎng)也有其特殊性，商超照明需要的是能夠提供整套照明解決方案的合作伙伴，涉及到產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、安裝、服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)，方案的好壞并不能在短時(shí)間內(nèi)顯現(xiàn)，所以品牌的積淀顯得更加重要?！眲⒖偨榻B到，經(jīng)過(guò)6年的耕耘，廣州偉志( Vichi )在商超照明解決方案上的成果已經(jīng)得到足夠案例的驗(yàn)證，用事實(shí)說(shuō)話，這也成為諸如麥德龍、華潤(rùn)萬(wàn)家、北京華聯(lián)、卜蜂蓮花、武漢中百等在終端零售中占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位的KA賣場(chǎng)，能夠接受廣州偉志( Vichi )照明解決方案的根本原因。

　　市場(chǎng)大 門(mén)檻并不低

　　據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，商超照明整個(gè)工程新建及改造市場(chǎng)容量巨大，國(guó)內(nèi)僅前100強(qiáng)的大型連鎖零售商就有不低于10萬(wàn)家連鎖超市!

　　商超領(lǐng)域節(jié)能改造市場(chǎng)非常廣闊，但并不意味這一領(lǐng)域的門(mén)檻很低?！吧坛Y(jié)算周期長(zhǎng)、專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域多、維護(hù)周期長(zhǎng)等因素，導(dǎo)致了企業(yè)的資金實(shí)力和專業(yè)化的服務(wù)能力是進(jìn)入商超渠道的先決和關(guān)鍵條件”，劉總認(rèn)為，企業(yè)尋找市場(chǎng)空隙，還應(yīng)分析自身優(yōu)勢(shì)和不足，切不可盲目進(jìn)入專業(yè)照明市場(chǎng)。

　　相對(duì)于通用照明產(chǎn)品，根據(jù)商場(chǎng)超市的特殊照明需求，商超照明產(chǎn)品也有其特殊性。依據(jù)不同區(qū)域商品特點(diǎn)，照明產(chǎn)品在色溫、照度、顯色指數(shù)等參數(shù)上必須更加精細(xì)和準(zhǔn)確，這對(duì)企業(yè)的技術(shù)積淀和方案解決能力提出了很大的挑戰(zhàn)?！翱蛻魰?huì)在整店改預(yù)算、照明解決方案、成功應(yīng)用案例、市場(chǎng)口碑等方面全面審核企業(yè)資質(zhì)，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)要求不低”。

　　因此，資金、技術(shù)積累、市場(chǎng)口碑成為企業(yè)進(jìn)入商超市場(chǎng)不得不考慮的重要因素。

　　差異化成為突圍方向

　　如何在重重競(jìng)爭(zhēng)中突出自身的差異化服務(wù)成為廣州偉志( Vichi )思考的重要問(wèn)題。

　　在照明產(chǎn)品和工程案例的越來(lái)越成熟，銷售渠道越來(lái)越寬的情況下，廣州偉志( Vichi )就已經(jīng)在思考形成自身差異化服務(wù)上著力，成立了專門(mén)的照明設(shè)計(jì)部門(mén)?！皩I(yè)燈具與燈光設(shè)計(jì)的結(jié)合能產(chǎn)生更優(yōu)質(zhì)的方案，我們希望向客戶展現(xiàn)商超領(lǐng)域絕對(duì)的專業(yè)性，這一系列互相結(jié)合”，劉總認(rèn)為，照明與設(shè)計(jì)的結(jié)合可以更好地將廣州偉志( Vichi )提供的照明產(chǎn)品以更優(yōu)化的方式組合應(yīng)用，以形成更優(yōu)秀的光環(huán)境效果。

　　顧客對(duì)于商場(chǎng)超市的要求已不僅僅局限于購(gòu)物，除了要提供給人們需要的商品之外，還要?jiǎng)?chuàng)造一種合適的休閑氣氛，從而使顧客流連忘返。而作為零售商而言，也希望借不同的照明效果帶給客戶截然不同的心里感覺(jué)和實(shí)在體驗(yàn)，從而影響到他們的購(gòu)物行為。目前，廣州偉志( Vichi )正與中山大學(xué)卡內(nèi)基梅隆大學(xué)國(guó)際聯(lián)合研究院(JRI)合作，共同開(kāi)發(fā)商超“智能導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)”。這種利用LED燈可見(jiàn)光定位技術(shù)(LIFI)的系統(tǒng)，將給商超行業(yè)用戶帶來(lái)可觀的效益，也將給顧客帶來(lái)極致的購(gòu)物體驗(yàn)!從視覺(jué)、感官和心理上的推銷，讓人們感受到商品的價(jià)值，享受購(gòu)物所帶來(lái)的樂(lè)趣。

　　這又帶來(lái)另一個(gè)問(wèn)題，如何準(zhǔn)確將燈光的設(shè)計(jì)與顧客的心理研究結(jié)合起來(lái)顯得尤為重要。廣州偉志( Vichi )在多年整店改造積累的經(jīng)驗(yàn)之上，從獨(dú)到新穎的燈具設(shè)計(jì)到層次分明的照明設(shè)計(jì)，在提升商場(chǎng)超市整體照明環(huán)境的同時(shí)，也形成了系列店鋪特色，優(yōu)化了購(gòu)物體驗(yàn)，從而形成了具有自身優(yōu)勢(shì)的差異化服務(wù)。

　　“目前，電商對(duì)零售業(yè)的沖擊巨大，國(guó)內(nèi)商超為提升競(jìng)爭(zhēng)力，提升商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境和節(jié)能降耗愈發(fā)迫切。有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，商超新建與舊店改造的比例大約4:1，也就是整體燈光的升級(jí)需求占據(jù)大部分，依托自己的照明設(shè)計(jì)服務(wù)和長(zhǎng)期積累的改造經(jīng)驗(yàn)，使得我們能夠占據(jù)顯著優(yōu)勢(shì)”。

　　編輯手記：廣州偉志( Vichi )擁有專業(yè)的調(diào)研團(tuán)隊(duì)，對(duì)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人流量、商品特點(diǎn)、顧客購(gòu)物心理、行業(yè)發(fā)展等內(nèi)容進(jìn)行充分調(diào)查和綜合評(píng)估，根據(jù)相應(yīng)結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品組合規(guī)劃，形成完整的照明解決方案。由此可見(jiàn)，廣州偉志( Vichi )對(duì)商超市場(chǎng)的專注與投入，具有前瞻性和持續(xù)性，占據(jù)如今的市場(chǎng)地位也不足為奇了。