經(jīng)濟低迷下 LED企業(yè)進攻細分市場是否可行？

　　被稱為“風投女王”的今日資本創(chuàng)始人兼總裁徐新，曾投出網(wǎng)易、京東、唯品會、大眾點評等精彩案例。在前不久召開的2015網(wǎng)易未來科技峰會上，她提到產(chǎn)品要聚焦一個特別細分的市場，考慮到細分市場差異化，做品類殺手，“比如同樣做蛋糕，就得提出我是榴蓮蛋糕品類第一名，要細分下去成為第一，才有前途。”

　　這句話用在當前的LED照明行業(yè)，估計會讓不少企業(yè)感到勉為其難。如今已很少有企業(yè)公開宣稱自己的產(chǎn)品做到了細分市場的NO.1，照以上觀點來衡量，很多專注LED照明細分市場的企業(yè)都難以“有前途”。

　　把握好細分市場的三大原則

　　要說明這個問題，得從細分市場的定義講起。細分市場是企業(yè)根據(jù)消費者需求的不同，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類。區(qū)別于地理位置、人口群體等分類，通常說到照明細分市場往往是指產(chǎn)品上的市場分類。

　　近幾年來，LED照明行業(yè)發(fā)展快速，市場空間大，但同時行業(yè)競爭激烈，為了獲得利潤空間，很多企業(yè)已經(jīng)開始嘗試在細分領域突圍求生。在分類上，例如在智能照明、汽車照明、農(nóng)業(yè)照明、醫(yī)院照明、建筑照明、博物館照明等分類市場，而且在這分類基礎上還進一步市場細分。當前，在細分市場上取得良好效益并不斷發(fā)展壯大的企業(yè)不少，這某程度上也反映著LED照明行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　但是另一方面，盡管細分市場廣闊，但企業(yè)數(shù)量大，競爭面廣，專注各領域細分市場的企業(yè)也多，即使搶先進入某一細分領域，同樣面臨諸多同行企業(yè)不斷加入，爭搶市場份額。而且不同產(chǎn)品領域，有不同的應用環(huán)境、技術(shù)條件等特性，并非適合每一家企業(yè)，如盲目嘗試，只會浪費企業(yè)大量的人力物力，使整個企業(yè)運作良好的體系陷入混亂，看似繁忙的景象卻預示著生存壓力和不可持續(xù)性，再加上如沒有很好的銷售渠道與資金鏈支撐的話，等于將企業(yè)置于危險之地。

　　更何況要在細分市場占得商機，往往需要在產(chǎn)品技術(shù)和渠道布局等方面加大投入力度，但這無形中加大了產(chǎn)品的成本，成本和價格過高則影響競爭優(yōu)勢。如果細分市場的空間不足夠大，需求不旺，那么企業(yè)一味擴大投入發(fā)展，同樣面臨風險和壓力。

　　因此，市場細分必須把握好以下幾個原則問題：

　　1、可衡量性原則

　　就是指對細分市場上消費者對商品需求上的差異性要能明確加以反映和說明，能清楚界定;細分后的市場范圍、容量、潛力等也要能定量加以說明。

　　2、可占據(jù)性原則

　　應使各個細分市場的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿?、購買力等都要足夠的大，以保證企業(yè)進入這個市場后有一定的銷售額同時企業(yè)也是可以利用現(xiàn)有條件能夠去占領的。

　　3、相對穩(wěn)定性

　　占領后的目標市場要能保證企業(yè)在相當長的一個時期經(jīng)營上的穩(wěn)定，避免目標市場變動過快給企業(yè)帶來的風險和損失，保證企業(yè)的長期穩(wěn)定的利潤的取得。

　　由此可以看出，企業(yè)專注細分市場，必須具備的前提：一是市場的容量足夠大;二是產(chǎn)品的營銷渠道可達性;三是細分產(chǎn)品的差異性足夠明顯，比如在技術(shù)創(chuàng)新、品類、功能、款式等方面有明顯的差異。

　　經(jīng)濟環(huán)境差，發(fā)展細分市場是否可行?

　　然而，當前隨著經(jīng)濟環(huán)境的變化，整體經(jīng)濟發(fā)展放緩，市場不景氣，需求疲弱，加上LED照明行業(yè)競爭非常激烈，尤其價格戰(zhàn)此起彼伏，產(chǎn)品價格下跌的厲害，幾乎已是探底，產(chǎn)能過剩，行業(yè)供大于求。產(chǎn)品市場需求下降，市場空間和容量相對收縮，這樣的情形下對開拓市場，尤其是開拓細分市場并不利，無助企業(yè)發(fā)展，反而會給企業(yè)帶來風險和壓力。在這樣的處境下，且不說企業(yè)如何爭當細分市場的第一，如何更好地生存，保持良好的發(fā)展優(yōu)勢才是關鍵的問題。

　　但如今卻有兩種不同的觀點，在各企業(yè)管理者之間蔓延，有的人認為正是因為經(jīng)濟形勢不好，行業(yè)競爭大，企業(yè)面臨發(fā)展困境，所以才要走細分市場的道路，另辟新的市場，可讓企業(yè)在困境突圍，殺出一條出路。

　　但是有的人卻認為，經(jīng)濟環(huán)境不好，整個行業(yè)市場生意不好做，首當直沖的往往是專注細分市場的中小企業(yè)，有如“孤擲一注”，一旦該細分領域市場價格下降，或需求下降，市場空間收縮、無利可圖，直接影響危及企業(yè)生存，倒不如產(chǎn)品多元化、規(guī)?；l(fā)展，減低經(jīng)營風險。