LED廠商如何搶攻東南亞市場(chǎng)？

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，以東南亞六個(gè)主要國家(泰國、新加坡、馬來西亞、越南、印度尼西亞、菲律賓)來計(jì)算，2015年東南亞總體照明市場(chǎng)規(guī)模將接近48億美金，其中LED照明規(guī)模為15億美金左右。東南亞LED照明市場(chǎng)在2013年成長速度最快，同比增長率達(dá)63%，至2014-2015年略有減緩，但仍有30%以上的增長速度。此外，東南亞市場(chǎng)的LED照明滲透率逐年提升，且提升速度逐漸加快。2012-2015年，東南亞LED照明滲透率預(yù)期將從12%成長至32%。東南亞市場(chǎng)正在成長為最有活力和潛力的LED照明發(fā)展沃土。

　　LED照明在東南亞地區(qū)的快速發(fā)展，除得益于基礎(chǔ)建設(shè)的帶動(dòng)之外，東南亞國家協(xié)會(huì)的發(fā)展及影響也產(chǎn)生了極大的推動(dòng)作用。東南亞國家協(xié)會(huì)是集合東南亞區(qū)域國家的一個(gè)政府性國際組織。自1967年成立的東盟，是全球經(jīng)濟(jì)成長速度最快的區(qū)域之一。

　　東盟不但積極對(duì)外洽談自由貿(mào)易協(xié)議，更立下目標(biāo)在2015年成立「東盟經(jīng)濟(jì)共同體」。東盟共同體的建立將使東盟成為一個(gè)單一的市場(chǎng)與制造基地。東盟經(jīng)濟(jì)共同體計(jì)劃于2015年底執(zhí)行，目的在于促成貨物、服務(wù)與專業(yè)勞力的自由流通，以及各會(huì)員國之間的資本流動(dòng)。

　　在政策與標(biāo)準(zhǔn)部分，東盟經(jīng)濟(jì)共同體成立后，將執(zhí)行電子設(shè)備統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)AHEEERR。自2016年起，電子設(shè)備產(chǎn)品可以在當(dāng)?shù)啬骋粐彝ㄟ^安規(guī)認(rèn)證后，在東盟其他國家做販賣。統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行無疑對(duì)產(chǎn)品出口東南亞市場(chǎng)帶來了重大的利好。對(duì)于LED廠商來說，進(jìn)入東南亞市場(chǎng)無需進(jìn)行多重標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，直接節(jié)省了出口的成本和時(shí)間。并且增加了交易機(jī)會(huì)，產(chǎn)品一旦出口到東南亞可以在整個(gè)東盟范圍內(nèi)銷售。而對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和消費(fèi)者來說，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施使得更多良性競(jìng)爭(zhēng)可以加入，有利于提升產(chǎn)品質(zhì)量及規(guī)范，從而改善市場(chǎng)接受度。

　　在市場(chǎng)的快速增長與政策利好之下，東南亞市場(chǎng)勢(shì)必成為中國LED廠商未來發(fā)展的重要海外戰(zhàn)場(chǎng)。然而，廠商還需選擇適合自身以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道以及模式，才能迅速有效的開拓市場(chǎng)。

　　以從中國進(jìn)口照明產(chǎn)品為例，東南亞照明產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)主要可分為五種：1. 由中國廠商為當(dāng)?shù)卣彰鲝S提供器件;2. 進(jìn)口半成品+當(dāng)?shù)亟M裝;3. 進(jìn)口光源+當(dāng)?shù)亟M裝;4. 中國代工廠直接ODM后發(fā)貨到各國;5. 中國廠商自有品牌通過工程或批發(fā)渠道銷售。

　　總體來說，由于缺乏當(dāng)?shù)厣a(chǎn)制造能力，東南亞各國市場(chǎng)仍以飛利浦、奇異、東芝等國際廠商份額最高，其次為當(dāng)?shù)卮髲S。而國際及當(dāng)?shù)卮髲S通常會(huì)選擇由中國代工廠直接ODM后發(fā)貨到各國，代工關(guān)系較為固定且訂單量大，因此此種產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)在東南亞地區(qū)占比最高，平均可達(dá)50%以上。而中國廠商出自有品牌到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售，也占據(jù)了約25%的份額。

　　在市場(chǎng)定位策略上，由于東南亞民用市場(chǎng)尚未打開，換裝需求仍以商用及戶外項(xiàng)目為主，因此當(dāng)?shù)卮髲S一般以工程渠道為主，零售批發(fā)渠道占比較小。而國際大廠作為市場(chǎng)先驅(qū)者，通常零售批發(fā)渠道與工程渠道都有涉及，總體來說零售批發(fā)渠道占比會(huì)稍高于工程渠道，在價(jià)位元元上則略高于當(dāng)?shù)卮髲S。此外，也有部分廠商主要通過零售批發(fā)等渠道銷售產(chǎn)品，多為中小型廠商，相對(duì)于走工程渠道的廠商價(jià)位更低，主打低端市場(chǎng)，份額占比也最小。

　　定位策略1：B2C渠道與工程渠道都有涉及，總體來說B2C渠道占比會(huì)稍高于工程渠道。

　　定位策略2：工程渠道為主，B2C渠道占比較小。

　　定位策略3：產(chǎn)品基本全部通過工程渠道銷售。

　　定位策略4：主要通過零售批發(fā)等渠道銷售產(chǎn)品，多為中小型廠商。

　　可以看出，目前在東南亞廠商的產(chǎn)業(yè)鏈模式中，中國廠商占據(jù)了相當(dāng)重要的位置。中國廠商尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?，掌握代工訂單，可謂快速開拓東南亞市場(chǎng)的有效路徑，除此之外，樹立品牌形象，掌握當(dāng)?shù)厍纼?yōu)勢(shì)，進(jìn)而出口自有品牌到東南亞，對(duì)較具規(guī)模和品牌優(yōu)勢(shì)的中國廠商來說，也有利于在東南亞市場(chǎng)占據(jù)一席之地，并且生產(chǎn)自有品牌的產(chǎn)品利潤率會(huì)更高。

　　總的來說，廠商需做好自我評(píng)估，根據(jù)品牌和渠道條件進(jìn)行適當(dāng)?shù)那肋x擇，并且根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)格和價(jià)格。無論高端或低端、工程或零售、自有品牌還是代工，做好定位策略是進(jìn)入東南亞市場(chǎng)的關(guān)鍵要素。