照明行業(yè)O2O未來發(fā)展之路

　　隨著奧朵、愛德朗等一批電商品牌憑借“雙十一”活動的崛起以及傳統(tǒng)LED線下企業(yè)在“雙十一”期間的亮眼表現(xiàn)，O2O開始受到照明行業(yè)的廣泛關(guān)注，尤其是近兩年，應(yīng)該是照明行業(yè)除了智能照明之外最受關(guān)注的商業(yè)模式了，年初兩會期間隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的推出，更讓O2O來勢洶涌。但O2O是否真的適用于照明行業(yè)?未來的發(fā)展趨勢又將如何?

　　產(chǎn)品區(qū)分線上線下是權(quán)宜之計

　　從目前整個LED行業(yè)的O2O企業(yè)分布形勢來看，除了少數(shù)由電商發(fā)家的企業(yè)，絕大部分都是從以前單純線下轉(zhuǎn)到線上，或者線上線下相結(jié)合的模式。這種模式最大的矛盾在于線上與線下經(jīng)銷商或?qū)嶓w店的利益沖突，企業(yè)如果處置不當(dāng)，極有可能導(dǎo)致企業(yè)原有的渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)生變化。

　　東莞三可照明有限公司總經(jīng)理尹飛雄在接受阿拉丁新聞中心記者采訪時表示，目前照明企業(yè)020遇到的難題是照明行業(yè)的特殊性，因為照明行業(yè)存在很多利益分配的中間體，例如經(jīng)銷商，設(shè)計師，裝飾公司等。這也是跟其他行業(yè)，如服裝，電器等行業(yè)不一樣的特點。一旦照明企業(yè)發(fā)展電商后，導(dǎo)致了價格透明化，勢必會壓縮線下實體店的利益空間，但目前又不得不發(fā)展電商。目前要平衡線上線下的利益分配，那就需要采取不同戰(zhàn)略，要么線上線下不同產(chǎn)品策略，要么線上只是作為品牌推廣和宣傳和獲取客戶資源的手段，以犧牲以成交為目的的線上行為?！斑@些問題，在三可變焦發(fā)展過程中也是遇到的，我們在平衡線上線下采取堅守價格體系，不同產(chǎn)品策略等方法來平衡，目前效果還有待體現(xiàn)?！?/p>

　　對線上線下進行產(chǎn)品線的區(qū)分，只能說是一種權(quán)宜之計，未來020的發(fā)展之路應(yīng)該是上半場決戰(zhàn)線上，下半場決戰(zhàn)線下的做法。照明企業(yè)目前應(yīng)該加大線下體驗館的建設(shè)，未來線下體驗性服務(wù)的重要性越來越重要，如果沒有體驗與服務(wù)的020那就不是020，未來優(yōu)秀的照明企業(yè)肯定是線下體驗服務(wù)做得非常好的企業(yè)，線上則從成交場所變?yōu)橥茝V場所。未來的發(fā)展，線上線下整合O2O是一種必然趨勢，單純依靠線上或者線下，其發(fā)展空間勢必受到壓縮。

　　通用照明將成為未來O2O主體

　　中國的企業(yè)有一個通病就是跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，不僅僅是照明行業(yè)，幾乎所有行業(yè)都是如此?？v觀照明行業(yè)，過去的幾年中，燈絲燈很火，于是涌現(xiàn)出一大批燈絲燈企業(yè);智能照明火了，于是2015年的光亞展上，智能照明實現(xiàn)了“屠展”的現(xiàn)象，機會所有展位都可看到“智能照明”的身影，O2O也毫無例外的出現(xiàn)了這種跟風(fēng)現(xiàn)象。但是不是所有企業(yè)都適合去做O2O呢?這是一個有待商榷的問題。

　　中節(jié)能晶和照明有限公司市場部經(jīng)理楊鵬告訴阿拉丁新聞中心記者，O2O是近幾年互聯(lián)網(wǎng)+營銷思路的熱詞，目前行業(yè)里很多企業(yè)也在大談O2O，甚至有些企業(yè)也已經(jīng)在布局O2O，比如洲明、德豪潤達等等，晶和照明目前還沒有布局O2O。晶和也曾經(jīng)思考過，但由于公司這種市政工程項目為主的特性，公司最后是沒有考慮布局O2O。

　　電子商務(wù)是趨勢，能使方面資源能到充分利用，能夠快速提升企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)能力。但并不是所有企業(yè)，或者所有產(chǎn)品的適合這種商業(yè)模式。從其他行業(yè)的O2O經(jīng)驗來看，真正適合O2O模式的還是以大眾類的產(chǎn)品為主，照明行業(yè)則以室內(nèi)照明等適合流通渠道，以過去有良好經(jīng)銷商渠道或者產(chǎn)品適合走經(jīng)銷商渠道路線的企業(yè)。不管是摸索著做O2O的企業(yè)，還是將互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作產(chǎn)品銷售渠道的企業(yè)，他們的線上銷售產(chǎn)品大多數(shù)是大眾流通類產(chǎn)品，專業(yè)類產(chǎn)品幾乎沒有。因此，任何照明企業(yè)如果做O2O都應(yīng)該牢記照明行業(yè)的屬性，不是所有的企業(yè)都適合做O2O，合適的才是最好的。企業(yè)必須充分的審時度勢，要考慮成本和所處的發(fā)展階段。

　　擁有線下渠道的企業(yè)將在未來O2O競爭中占據(jù)優(yōu)勢

　　惠州TCL照明電器有限公司市場部部長鐘文海在接受阿拉丁新聞中心記者采訪時提到，O2O的時代，線上線下資源的打通是轉(zhuǎn)型關(guān)鍵點。傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)的新型線上體系的有效融合，從而打造出快速高效的全新服務(wù)生態(tài)，才能真正打動消費者。而這種新舊體系的融合，必定需要線上線下共同投入大量的資源和扶持，這對O2O企業(yè)而言，單方面的優(yōu)秀已經(jīng)力不從心，綜合實力的比拼方能笑到最后。

　　2015年，TCL照明將繼續(xù)深化線上線下同步模式。預(yù)計本年度將有半數(shù)服務(wù)網(wǎng)點將獲得認(rèn)同并被納入線上線下同步體系。同時，在各類線上平臺如外網(wǎng)、企業(yè)公眾號等渠道，均圍繞產(chǎn)品+服務(wù)為中心，多樣化傳播O2O模式、多樣化互動式服務(wù)用戶，真正踐行著品牌與用戶的互聯(lián)化。

　　雖然照明行業(yè)已經(jīng)有以電商起家的成功案例，但這部分企業(yè)畢竟屬于少數(shù)，隨著傳統(tǒng)的LED巨頭如飛利浦、歐司朗、GE以及國內(nèi)大廠歐普、雷士、佛照等紛紛入駐電商并開始搭建自身平臺之后，所謂的淘品牌企業(yè)，相比之下則已經(jīng)顯得難以和這些大廠相抗衡。照明行業(yè)相比于一般大眾類的通用產(chǎn)品，有著其自身的特殊性，這讓照明產(chǎn)品的售后服務(wù)，成為贏得客戶的關(guān)鍵。完善的售后服務(wù)，則有賴于企業(yè)線下網(wǎng)點的分布。同時，這些線下網(wǎng)點，也可發(fā)展為品牌體驗館，解決線上線下的利益沖突，形成線上線下的資源互補，促進企業(yè)O2O平臺的成熟與完善。

　　正因此，有用線下渠道網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，在未來的O2O競爭中，相對而言將會更有優(yōu)勢，甚至是O2O未來競爭的關(guān)鍵因素。

　　平臺是企業(yè)最終決勝籌碼

　　當(dāng)今形勢下，電商的發(fā)展確實對傳統(tǒng)店面有一定的影響。照明行業(yè)資深電商從業(yè)人士易小順告訴阿拉丁新聞中心記者，總的來說，O2O關(guān)鍵在于如何設(shè)計一個模式，讓經(jīng)銷商、消費者和廠家之間找到利益平衡點最重要，也就是平臺的建設(shè)，能把平臺做好，這個企業(yè)就能成功。這個平臺，不光要上產(chǎn)品，還要能DIY，流通類家居產(chǎn)品價格需要做到透明，工程類則選設(shè)置應(yīng)用場景，類似于產(chǎn)品應(yīng)用手冊上網(wǎng)，價格不透明，網(wǎng)上只是咨詢技術(shù)，線下深入服務(wù)及進行商務(wù)合作。當(dāng)然其他的和電商差不多，要有爆款，要找準(zhǔn)消費者，經(jīng)常刺激消費者的購買欲望，幾個爆款做到極致化。

　　2015年，王冬雷正在推動雷士照明的兩個轉(zhuǎn)型，一是LED技術(shù)轉(zhuǎn)型;另一方面，建立O2O(在線到線下)營銷體系，將重心向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，建立數(shù)字化的營銷系統(tǒng)。 “在商業(yè)界探討的關(guān)于線上線下結(jié)合模式，只有O2O這種模式，也是最靠譜的模式，大家都在試，雷士也在試。縣級的覆蓋率現(xiàn)在是67.5%，爭取達到90%以上，發(fā)達地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道也爭取覆蓋到90%以上，發(fā)展中地區(qū)在觀察中，這就是渠道拓深。渠道拓寬有兩點，一個是工程渠道，會著力培養(yǎng)更多的工程能力，從產(chǎn)品準(zhǔn)備到銷售準(zhǔn)備，到客戶培養(yǎng)。另一個是利用現(xiàn)代O2O技術(shù)把3000多家店逐步改造升級，計劃在3年之內(nèi)至少建成1000至1500個的300平米以上的專賣店，把營業(yè)面積擴大一倍以上。”王冬雷介紹說。

　　雷士照明遍及全國各省、市、縣的渠道營銷網(wǎng)絡(luò)，是行業(yè)公認(rèn)的最具競爭優(yōu)勢的法碼。王冬雷仍然十分注重線下渠道的發(fā)展。他將未來雷士線下渠道策略歸納為兩個方面：拓深和拓寬。筆者認(rèn)為，像雷士照明在渠道深深扎根的企業(yè)，在O2O轉(zhuǎn)型的過程中，不管將來成功亦或是失敗，對于國內(nèi)想走O2O模式的企業(yè)而言，都有著深刻的意義，相信很多人也在持續(xù)關(guān)注事態(tài)的發(fā)展變化。

　　阿拉丁電商學(xué)院研究員黎韜認(rèn)為O2O概念存在很久，不同行業(yè)衍生出不同的O2O模式?！拔艺J(rèn)為O2O，應(yīng)該是一個完整的業(yè)務(wù)流程，是一條線，而不是走兩條線，消費過程必須牽涉到網(wǎng)絡(luò)。把O2O看成一個業(yè)務(wù)流程，我們就能解決很多問題。照明行業(yè)，我認(rèn)為在B端我們要跳出O2O，從工具的角度出發(fā)，幫助行業(yè)中的設(shè)計師、工程公司、經(jīng)銷商等從業(yè)人員提高工作效率，打開另一個局面，重開一條賽道;C端企業(yè)應(yīng)該把發(fā)展電商看作是一場組織變革。實質(zhì)上，打造線上線下一體化的營銷服務(wù)體系正是這個組織變革的具體體現(xiàn)，內(nèi)容至少包括：更加關(guān)注用戶體驗的企業(yè)文化、適應(yīng)電商營銷鏈的經(jīng)營業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、相應(yīng)的運營組織構(gòu)架、業(yè)務(wù)成本結(jié)構(gòu)和利潤分配結(jié)構(gòu)等等。O2O在設(shè)計的時候有一個判斷標(biāo)準(zhǔn)，到底O2O需不需要?我們有時候為了O2O而去做一個O2O，我們忘了目的是什么。實際上O2O的本質(zhì)是我們需要提升我們的核心競爭力?！?br/>

　　結(jié)語

　　未來的O2O，總的來說，擁有完善的線下渠道網(wǎng)絡(luò)配合線上的企業(yè)平臺，將是企業(yè)在O2O模式競爭的兩大利器。由此可以預(yù)見的是，作為傳統(tǒng)的線下渠道，照明行業(yè)已經(jīng)完成了布局，接下來的過程中，關(guān)鍵是看誰能夠最先搭建好自身的線上平臺，平衡好線上線下的利益分配，形成線上線下完整的服務(wù)體系。