達(dá)森燈光許法卿：人始終要有一點(diǎn)理想和追求

　　許法卿，廣州達(dá)森燈光股份有限公司總經(jīng)理、董事長。一個(gè)滿臉胡子、性格爽快的山東漢子。如果沒有與他接觸，你可能會(huì)被他粗獷的外表唬住，但與他接觸之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他是一個(gè)隨和、直爽的人。

廣州達(dá)森燈光股份有限公司總經(jīng)理兼董事長許法卿

　　7月，一個(gè)雨后初晴的下午，在達(dá)森辦公大樓二樓的總經(jīng)理辦公室，許法卿與阿拉丁新聞中心的記者泡著功夫茶侃侃而談，從“責(zé)任”“誠信”“感恩”的企業(yè)理念，談到“讓中國制造走向世界”的理想，再談到對腐敗的看法、創(chuàng)造社會(huì)財(cái)富，企業(yè)的經(jīng)營理念……在這個(gè)過程中，可以慢慢感受到，這是一位有理想、有情懷、有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)家，而不僅僅是一家初創(chuàng)公司的掌舵者?？梢灶A(yù)見，在不久的將來，這位有理想、有情懷、有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)家，將帶領(lǐng)自己的企業(yè)乃至照明行業(yè)，走向一個(gè)更光明、更廣闊的未來。

　　現(xiàn)將對話實(shí)錄輯錄于此，與君共賞。

　　阿拉丁新聞中心：達(dá)森創(chuàng)立是哪一年?

　　許法卿：廣州達(dá)森燈光股份有限公司前身是廣州達(dá)森光電科技有限公司，創(chuàng)立于2008年8月份，2010年更名為廣州達(dá)森燈光股份有限公司。

　　阿拉丁新聞中心：達(dá)森創(chuàng)立這幾年來的成長非常迅速，您認(rèn)為其中是什么因素起了最大的作用?

　　許法卿：主要還是市場機(jī)遇，另外一個(gè)是我們研發(fā)的產(chǎn)品，定位定準(zhǔn)了。剛開始我們專注于舞臺(tái)燈，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，以市場為導(dǎo)向，圍繞客戶來進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)和跟進(jìn)，主要把客戶服務(wù)好。

　　阿拉丁新聞中心：達(dá)森跟其他企業(yè)不一樣的地方在哪里?

　　許法卿：從我們公司的發(fā)展歷程來講的話，“責(zé)任”和“誠信”、“感恩”的企業(yè)文化或者經(jīng)營理念起了很大的作用，我們從一開始就堅(jiān)持做到現(xiàn)在。

　　阿拉丁新聞中心：為什么一開始會(huì)提出這三個(gè)理念?

　　許法卿：公司創(chuàng)立是在2008年。你也知道2008年的時(shí)候金融危機(jī)，看著周邊的企業(yè)一個(gè)一個(gè)倒下，也看到倒下的企業(yè)很多都跑路，周邊很多工廠的工人討債，堵著路，每天都看到，當(dāng)時(shí)心里也是挺有危機(jī)感。這種情況下，我覺得良好的商業(yè)生態(tài)需要從我做起，商業(yè)生態(tài)鏈里每一家企業(yè)都需要參與進(jìn)去——如果說大家都不講誠信，這個(gè)生意就沒有辦法做，大家都做不大，所以我當(dāng)時(shí)就覺得需要建正確的商業(yè)文化或者價(jià)值觀來做企業(yè)。

　　阿拉丁新聞中心：你剛剛也提到2008年其實(shí)是整個(gè)金融危機(jī)或者整個(gè)市場非常不好的時(shí)候，為什么會(huì)在這樣的契機(jī)創(chuàng)辦自己的企業(yè)?

　　許法卿：剛好在那個(gè)點(diǎn)上，也不是自己刻意選的，就是機(jī)緣巧合。當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備要做的時(shí)候并沒有金融危機(jī)這個(gè)提法，八月份開始開業(yè)的時(shí)候也沒有這個(gè)感覺，到了十月份之后慢慢的就有很多關(guān)于金融危機(jī)的報(bào)道出來，其實(shí)自己也嚇一跳。當(dāng)時(shí)由于LED這個(gè)行業(yè)的發(fā)展很迅猛，處于一個(gè)類似萌芽狀態(tài)中，另外因?yàn)槲覀兊亩ㄎ环浅＞珳?zhǔn)，盯著幾個(gè)大客戶，圍繞這幾個(gè)大客戶的需求，尋找差異化的產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，這樣的話我們相對來說就幾乎沒受什么沖擊。當(dāng)時(shí)我才三萬塊錢的現(xiàn)金就開始創(chuàng)辦這家公司的工廠，但是我從來不欠人的錢，供應(yīng)商的貨款我都現(xiàn)金現(xiàn)付，所直到現(xiàn)在我們都是這樣。

　　阿拉丁新聞中心：有一個(gè)報(bào)道說您創(chuàng)辦企業(yè)的時(shí)候說，企業(yè)的最高目標(biāo)是讓中國創(chuàng)造走向世界，是有這樣的說法么?

　　許法卿：是的，從一開始我們就樹立了這么一個(gè)理想，當(dāng)然當(dāng)時(shí)我們能做到什么程度自己也不知道，心里也沒有底，只是說懷抱這種理想去努力。怎么說呢?我們始終要帶著這種情結(jié)，人始終要有一點(diǎn)理想和追求，放在那里激勵(lì)我們，另外我們還是要腳踏實(shí)地、接地氣，踏踏實(shí)實(shí)一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)產(chǎn)品做好。

　　阿拉丁新聞中心：您覺得經(jīng)過這么多年的發(fā)展，有沒有達(dá)到這個(gè)目標(biāo)?

　　許法卿：沒有，還在路上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到目標(biāo)。理想是什么?理想不是用來實(shí)現(xiàn)的，用在追求的，實(shí)現(xiàn)了就沒有意思，就不能叫理想。

　　阿拉丁新聞中心：其實(shí)達(dá)森前幾年外貿(mào)做得比較多，也做了一些國外比較知名的項(xiàng)目，在國際的知名度上還是有的，在國內(nèi)好象沒有國外那么大知名度，對開拓國內(nèi)市場這一塊達(dá)森是怎么考慮的?

　　許法卿：國內(nèi)市場有他的特殊性，我們一直都比較保守。你知道我一開始創(chuàng)業(yè)只有三萬塊錢，以前窮怕了，不希望倒下去再回到原始社會(huì)從頭再開始，所以在這個(gè)過程中一直比較保守。第二個(gè)方面，國內(nèi)整個(gè)市場比較亂。國內(nèi)沒有進(jìn)出口的約束或者其他約束，語言障礙也沒有，這個(gè)市場相對競爭更激烈。而且前些年政務(wù)腐敗，牽涉到商務(wù)腐敗(這兩年好一點(diǎn))，這樣你在做的過程中就會(huì)特別累。假設(shè)由于搞定了政府的某個(gè)人然后賺了一點(diǎn)錢，這個(gè)不是真正創(chuàng)造了社會(huì)財(cái)富，只是從政府的口袋變成你個(gè)人的而已。第三，企業(yè)發(fā)展有一個(gè)過程，我們還是需要聚焦我們擅長的。當(dāng)時(shí)擅長的在國外那一塊，本人還是會(huì)一點(diǎn)英語，然后也熟悉這個(gè)市場，在外國市場相對單純一點(diǎn)，產(chǎn)品行就行,不行就不行，多少錢沒有關(guān)系，相對單純一點(diǎn)，不需要你做太多周邊的工作，這個(gè)對于我們提升產(chǎn)品的質(zhì)量或者我們公司的研發(fā)實(shí)力是很有幫助的，其實(shí)這個(gè)才是真正增強(qiáng)我們本領(lǐng)和長期的競爭力的。

　　阿拉丁新聞中心：您提到了一個(gè)非常重要的點(diǎn)，競爭力。

　　許法卿：對，我當(dāng)時(shí)就考慮到我的競爭力來自于什么，我是靠維護(hù)這些人際關(guān)系還是產(chǎn)品?當(dāng)然人際關(guān)系不是不需要維持，但是這里面哪一個(gè)是牽一發(fā)而動(dòng)全身的?還是產(chǎn)品!

　　阿拉丁新聞中心：達(dá)森一直都很重視研發(fā)，研發(fā)這一塊投入怎么樣?

　　許法卿：力度還是蠻大的。研發(fā)這一塊我的想法是不計(jì)成本，前期是我們要有好的產(chǎn)品、好的想法、好的創(chuàng)意、好的方向才會(huì)去做，當(dāng)然也要在現(xiàn)金流不至于斷的前提下按照上限來做這些東西，包括我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，周邊的設(shè)備、儀器，包括申請專利等等?，F(xiàn)在應(yīng)該有差不多200項(xiàng)專利了。2014年我們獲得了廣州市科技小巨人的獎(jiǎng)項(xiàng)，還有2013年就拿了“國家高薪技術(shù)企業(yè)”。里面有一個(gè)前提條件，我們是2010年就改了公司，更名之后有一些東西需要重新來過，如果以更名那一天來起始的話我們兩、三年就拿到了高新技術(shù)企業(yè)，這個(gè)還挺不容易的。這方方面面都體現(xiàn)了我們對研發(fā)和技術(shù)這方面的投資、重視和結(jié)果。

　　阿拉丁新聞中心：達(dá)森目前主要以舞臺(tái)燈為主，有沒考慮往商業(yè)照明、建筑照明或者戶外照明做一些擴(kuò)展?

　　許法卿：舞臺(tái)燈是行業(yè)細(xì)分里面的一個(gè)小眾市場，但是不能否認(rèn)他的技術(shù)含量非常高，比其他普通產(chǎn)品更復(fù)雜一點(diǎn)，所以我們還是以舞臺(tái)燈為基礎(chǔ)，為其他細(xì)分市場提供技術(shù)支持，也就是說舞臺(tái)燈技術(shù)、研究成果或者創(chuàng)新成果，我們可以轉(zhuǎn)化在其他模塊上運(yùn)用?，F(xiàn)在我們就以舞臺(tái)燈為基礎(chǔ)，進(jìn)行了行業(yè)細(xì)分的延伸，由舞臺(tái)燈到商業(yè)照明，然后到景觀亮化到路燈再到植物生長燈的延伸，這叫行業(yè)細(xì)分的延伸。當(dāng)然舞臺(tái)燈也涉及到行業(yè)細(xì)分內(nèi)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型或者延伸，我們由其他各種各樣的染色的燈然后延伸到搖頭燈，你看我們搖頭燈做得也相當(dāng)不錯(cuò)，這是行業(yè)細(xì)分內(nèi)部的。

　　其實(shí)你們也知道現(xiàn)在行業(yè)很難做，競爭非常非常激烈。我之前也分析過，為什么這個(gè)行業(yè)很多失敗，當(dāng)然也有很多成功，但是真真成功的是鳳毛麟角。我就發(fā)現(xiàn)大家都犯了一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，以產(chǎn)品為導(dǎo)向——就是我先選產(chǎn)品，以產(chǎn)品來做驅(qū)動(dòng)、導(dǎo)向，產(chǎn)品做出來之后，再滿天撒網(wǎng)去找市場。因?yàn)槟惝a(chǎn)品始終有一個(gè)定位，比如高端、中端、低端，滿天撒網(wǎng)的話，比如說我做的產(chǎn)品是高端，可能碰到的絕大多數(shù)是中低端的客戶，就匹配不起來，你去跟他吃飯又探討，又開會(huì)……你在他身上做的就是無用功，全都白費(fèi)了。分析來分析去，我們就發(fā)現(xiàn)以產(chǎn)品為導(dǎo)向是錯(cuò)的，我們就反過來，以客戶為導(dǎo)向，或者說我們以市場為導(dǎo)向。

　　阿拉丁新聞中心：先有客戶再有產(chǎn)品?

　　許法卿：對!那是什么意思呢?這個(gè)市面上有哪些客戶是比較大的，或者說是我可以認(rèn)識(shí)的，我可以建立聯(lián)系的，一梳理把這些人整過來，你看我現(xiàn)在要做這些事，你需要什么樣的產(chǎn)品?買這個(gè)燈具的時(shí)候你最關(guān)注什么?需要哪些方面的產(chǎn)品?需要我們怎么做?過個(gè)幾天，我們馬上給你送樣品。客戶會(huì)想啊，我才說沒幾天呢，是不是?才沒有幾天東西就給你送過去，你會(huì)感動(dòng)嗎?會(huì)感動(dòng)，其他事就好談了。所以一旦以客戶為導(dǎo)向，這個(gè)就簡單多了。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)有很多很多客戶，你不需要全部都服務(wù)，你不要想把全部的客戶都吃下，就你能建立起聯(lián)系來的客戶服務(wù)好、搞定就行。

　　阿拉丁新聞中心：其實(shí)做舞臺(tái)燈競爭也很激烈。達(dá)森作為一個(gè)后起之秀，你怎么看待這么激烈的競爭，怎么從激烈的競爭當(dāng)中突圍?

　　許法卿：后起是真的，秀就不敢當(dāng)。一個(gè)企業(yè)，和一個(gè)國家，一個(gè)城市，包括一個(gè)人，都是一樣的，首先一定要看清楚自己，先要內(nèi)省然后再外觀。內(nèi)省是什么意思?就是我自身具有什么優(yōu)勢，我有什么劣勢。外觀什么意思?看看同行、看看市場，同行業(yè)的競爭對手他們在做什么，他們分別有什么優(yōu)勢、劣勢，然后再看一下市場，看一下客戶，他們的需求是什么，然后不同的客人在這個(gè)行業(yè)細(xì)分里面還有不同的擅長的產(chǎn)品嗎?這個(gè)市場你分析透了，緯度你也建立起來之后，這個(gè)時(shí)候，關(guān)鍵還是靠你自己，你知道你自己的優(yōu)勢、長處之后，你要用你的優(yōu)勢打別人劣勢，就像打拳擊一樣，你出拳打別人劣勢，擊中他要害。你沒有優(yōu)勢，還非得拿這個(gè)模塊跟別人硬拼，你不是找死嗎?所以一定要用優(yōu)勢。

　　比如舞臺(tái)燈，做舞臺(tái)燈是拼控制的，它的軟件或者科技含量高，然后我們做商業(yè)照明的，我們要做的話盡可能要拼控制，比如說做日光管，流通基本上大家都一樣的東西，拼一毛幾分的薄利，對我們來講沒有什么可拼，那不是我們的長處。我們的強(qiáng)項(xiàng)是什么?比如說技術(shù)，個(gè)性化定制，你有一個(gè)工程，你需要怎么控制，我們都可以給你搞出來。這就是我們生存的空間，以客戶為導(dǎo)向做差異化。