互聯(lián)網(wǎng)+電商“攻陷” LED照明經(jīng)銷商三大困局難破

　　Duang的一聲，“互聯(lián)網(wǎng)+”襲來。當前正處于全民電商的時代，互聯(lián)網(wǎng)電商渠道的興起、O2O全渠道模式在照明行業(yè)廣泛探討和運作，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式早已成為眾多商家大舉開拓市場的一大通途。然而筆者走訪多個燈飾城，發(fā)現(xiàn)眾多經(jīng)銷商對于擁抱互聯(lián)網(wǎng)的熱情并不高。有商家認為，互聯(lián)網(wǎng)電商并非完全適合傳統(tǒng)實體店吸收和轉(zhuǎn)型。用心經(jīng)營及服務好周邊客戶，才是實體燈飾店打開市場銷路的核心運營之道。

　　那么對于傳統(tǒng)實體店的LED照明經(jīng)銷商而言，是跟隨互聯(lián)網(wǎng)+的腳步快速轉(zhuǎn)型還是持幣觀望、坐等山窮水盡?在這一敏感時期，經(jīng)銷商們最關(guān)心的到底是什么?本刊通過市場調(diào)查，走訪上海、廣州等地的經(jīng)銷商，來聆聽一線市場的真實聲音。

　　1、照明市場經(jīng)營兩級分化嚴重

　　近年來，上海燈飾行業(yè)發(fā)展迅猛，加之上海區(qū)域具備的地域、經(jīng)濟、文化等優(yōu)勢亦對LED燈飾行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生著不同的影響，各大專業(yè)燈具賣場紛紛涌現(xiàn)亦是上海照明燈飾產(chǎn)業(yè)興旺的標志。盡管燈飾行業(yè)整體環(huán)境不理想，但在上海燈飾城仍有部分店面呈現(xiàn)生意火爆的場面，相比生意慘淡的店面，2015年確實成了上海地區(qū)的一個分水嶺。從地理分布上來看，因為上海柳營燈飾城歷史悠久，已經(jīng)形成了品牌效應，相比上海燈具城生意相對好些。上海燈具城也不甘示弱，致力于打造專業(yè)級照明集聚平臺，作為后起之秀，通過促銷優(yōu)惠和刊登光榮榜等各種手段來吸引消費者。

　　在上海地區(qū)，店鋪林立，實力商家層出不窮。在市場不景氣的情況下，經(jīng)銷商只能自己找出路。其中，經(jīng)銷商對于代理品牌的選擇顯得非常重要，這將最終決定產(chǎn)品在市場中的銷量，也決定了經(jīng)銷商的成敗。筆者在上海兩大燈飾城中采訪時觀察到，盡管目前人流量不大，但是不少經(jīng)銷商還是選擇對了品牌，選擇對了經(jīng)營思路，因此在激烈的競爭中分到了一杯羹。

　　處于上海燈具城陽光照明的代理商張女士告訴筆者：“上海的消費者還是比較傾向于本土品牌的照明產(chǎn)品，加上促銷力度大，所以上門看燈的客戶比較多。”剛接待完客戶的弧光照明代理商李經(jīng)理也表示，品牌是消費者購買產(chǎn)品的首選因素，其次是質(zhì)量，因為可能很多客戶以前吃過劣質(zhì)產(chǎn)品的虧，所以今年在品牌和質(zhì)量上有優(yōu)勢的經(jīng)銷商比較“安全”。

　　2、尋思轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商問題重重

　　在問及是否會通過互聯(lián)網(wǎng)+的思維努力轉(zhuǎn)型的問題上，不少的經(jīng)銷商仍然持續(xù)觀望，其主要原因是如何轉(zhuǎn)型發(fā)展并沒有前路可循。據(jù)弧光照明的李經(jīng)理透露，目前電商對其銷售并沒有太大影響，因為他們長期積累了自己的資源，但也會發(fā)現(xiàn)利潤率越來越薄。

　　少數(shù)率先觸網(wǎng)的經(jīng)銷商，如上海舜杰照明電器有限公司則自建了天貓旗艦店，其總經(jīng)理鄒玉蘭告訴筆者，除卻前期投入的巨額上線資金，最令他們頭疼的是，后續(xù)缺乏專業(yè)人才運營線上平臺，這意味著要么將電商平臺閑置，要么持續(xù)投入人力、財力。“在沒有看到有效產(chǎn)出的情況下大力投入，這是傳統(tǒng)經(jīng)銷商所不愿承受的額外負擔?！编u玉蘭無奈地說。

　　在廣州合城燈飾城，琪昕燈飾負責人蔣金材也表示，相比往年，受周邊樓市開發(fā)市場萎縮的影響，今年以來的燈飾市場比較冷淡。盡管如此，蔣金材并沒有想過，要在利用互聯(lián)網(wǎng)電商模式上轉(zhuǎn)型，擴大銷路。在他看來，網(wǎng)上電商渠道需要投入很大成本和精力維護好網(wǎng)絡平臺，去開拓陌生的客戶領(lǐng)域，單靠實體門店單薄的力量難以長期支撐?！爸饕驗槲覀兊目驮粗饕苓叺男吕项檻?，市場比較固定?！笔Y金材說道，“我們根據(jù)周邊的中低端客源特點，主打簡潔、輕便、實用的大眾化產(chǎn)品，都比較受歡迎?！?/p>

　　在采訪中，筆者發(fā)現(xiàn)也有部分商家開設了專門的網(wǎng)店銷售燈飾產(chǎn)品，但在網(wǎng)上促銷并不成功。究其原因，主要是網(wǎng)店逐漸增多，競爭也大，體現(xiàn)不出價格優(yōu)勢。

　　3、互聯(lián)網(wǎng)+，經(jīng)銷商該何去何從?

　　在LED行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)對于傳統(tǒng)行業(yè)的入侵，本質(zhì)上是打破傳統(tǒng)行業(yè)歷來的“信息不對稱”問題。電商來臨后，經(jīng)銷商遭遇了前所未有的打擊，靠信息不對稱賺錢的時代已經(jīng)遠去。而渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的沖擊，使得經(jīng)銷商不得不更冷靜地去思考生存和發(fā)展的問題，順勢而變，在發(fā)展戰(zhàn)略上做出相應的調(diào)整。

　　筆者在市場調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商開始梳理自己的核心優(yōu)勢。在管理方面，引進先進的管理系統(tǒng)，保證執(zhí)行的連貫性和系統(tǒng)性;在產(chǎn)品組合方面，經(jīng)銷商最大化獲取優(yōu)勢產(chǎn)品資源，以產(chǎn)品分擔經(jīng)營成本和經(jīng)營風險;在品牌選擇方面，更理性地思考品牌的市場價值和上升空間;在業(yè)務方面，“多條腿走路”，工程、零售、批發(fā)、電商均開始涉獵。種種轉(zhuǎn)變，無非是想在LED照明亂世抓住機遇，改寫傳統(tǒng)照明時代的經(jīng)銷商格局版圖。