電商來(lái)了，那照明行業(yè)成千上萬(wàn)的實(shí)體店出路在哪兒?部分商家認(rèn)為電商是未來(lái)行業(yè)發(fā)展不可逆的大趨勢(shì)，必須積極參與、謀求轉(zhuǎn)型;也有商家認(rèn)為，照明行業(yè)電商發(fā)展仍不成熟，產(chǎn)品安裝及售后服務(wù)問(wèn)題無(wú)法解決，電商最終也無(wú)法落地……電商來(lái)襲，是顛覆行業(yè)的革命，還是不足為懼的“紙老虎”?我們聽(tīng)聽(tīng)商家怎么說(shuō)。
電商盈利者微乎其微
臨沂世林照明董事長(zhǎng) 劉明賢
與傳統(tǒng)模式相比，電商模式的興起確實(shí)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中具備很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。就目前照明行業(yè)電商發(fā)展的速度和實(shí)際操作性而言，照明行業(yè)的物流商并不適合做電商：一方面，廠家直營(yíng)的電商平臺(tái)銷售同類產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于物流商;另一方面，天貓、京東等電商平臺(tái)的費(fèi)用也造成物流商的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯不及生產(chǎn)企業(yè)。因此，照明行業(yè)的物流商做電商最好的方式是與廠家形成統(tǒng)一的出貨平臺(tái)而非操作平臺(tái)。在電商快速發(fā)展的今天，相信很多照明行業(yè)的物流商都密切關(guān)注過(guò)，或者實(shí)際操作過(guò)電商，但是整體盈利者微乎其微。
此外，消費(fèi)者從線上采購(gòu)了價(jià)優(yōu)產(chǎn)品，但是實(shí)際安裝、運(yùn)輸中的破損、售后服務(wù)等問(wèn)題也十分突出，是造成很多消費(fèi)者不再選擇從線上選擇照明產(chǎn)品的主要原因。未來(lái)幾年，生產(chǎn)企業(yè)如果沒(méi)有市場(chǎng)渠道資源，沒(méi)有市場(chǎng)進(jìn)攻優(yōu)勢(shì)，那么完全可以選擇做電商，從品類、品項(xiàng)、價(jià)格角度來(lái)運(yùn)營(yíng)發(fā)展電商平臺(tái)或許能開(kāi)拓屬于生產(chǎn)企業(yè)的一條生路。但是，暫時(shí)的銷量預(yù)估、發(fā)展階段后的市場(chǎng)反應(yīng)、實(shí)際應(yīng)用端的反應(yīng)是否能真正地贏得市場(chǎng)還需要觀望。(整理/黃增光 發(fā)自山東)
電商已成經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)“新引擎”
臨沂艷陽(yáng)燈飾總經(jīng)理 崔國(guó)歌
臨沂艷陽(yáng)燈飾在臨沂燈具行業(yè)是較早進(jìn)入電商行業(yè)并堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，電子商務(wù)以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)已成為新世紀(jì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的“引擎”，現(xiàn)已受到我國(guó)企業(yè)的廣泛關(guān)注，這必將對(duì)我國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)產(chǎn)生重大影響。然而，我國(guó)照明企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)仍存在許多阻礙和制約因素，這些問(wèn)題如不獲得實(shí)質(zhì)性的解決，將會(huì)影響我國(guó)照明企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的進(jìn)程。
中國(guó)目前主要的電子商務(wù)平臺(tái)包括卓越、當(dāng)當(dāng)、易趣、淘寶、慧聰、環(huán)球資源和阿里巴巴等，基本涵蓋了當(dāng)前國(guó)內(nèi)電子商務(wù)存在的主要模式。細(xì)分起來(lái)，卓越和當(dāng)當(dāng)類似網(wǎng)上超市，應(yīng)該屬于B2C模式;易趣和淘寶是以個(gè)人商鋪和拍賣為主，應(yīng)該屬于C2C模式;慧聰和環(huán)球資源是比較典型的中小企業(yè)間的交易平臺(tái)，屬于B2B模式;而阿里巴巴則范圍更廣，綜合性較強(qiáng)。
另外，國(guó)內(nèi)還存在部分專業(yè)性質(zhì)的交易網(wǎng)站，比如家電業(yè)中的海爾等建立的專業(yè)類型的交易平臺(tái)?？偟膩?lái)說(shuō)，我國(guó)的照明電商發(fā)展處于上升的趨勢(shì)，發(fā)展速度較快，整體發(fā)展態(tài)勢(shì)較好。(整理/黃增光 發(fā)自山東)
服務(wù)和體驗(yàn)仍然重要
亮美嘉燈飾連鎖機(jī)構(gòu)電子商務(wù)總監(jiān) 孔鑫
燈具電商目前運(yùn)營(yíng)的主要模式：一是垂直B2B網(wǎng)站，典型的有燈燈網(wǎng)、名燈共和等;二是入駐天貓、京東等第三方平臺(tái)的傳統(tǒng)品牌和網(wǎng)絡(luò)品牌，典型的有歐普、飛利浦、雷士、奧朵等;三是垂直的B2C網(wǎng)站，典型的有維贊燈飾家居網(wǎng)、燈網(wǎng)等。目前，燈具電商還是以入駐第三方平臺(tái)銷售為主，大多數(shù)的燈飾企業(yè)之所以選擇這種運(yùn)營(yíng)方式也有其原因。入駐第三方平臺(tái)的門檻相對(duì)較低，資金及精力投入相對(duì)較小，無(wú)論是大型的燈飾企業(yè)還是中小門面，只要滿足一定的條件就會(huì)擁有一個(gè)網(wǎng)上的店鋪。 而且，借助于線下品牌的影響力，通過(guò)第三方平臺(tái)可以短時(shí)間內(nèi)提升線上銷量，在線上打開(kāi)市場(chǎng)。
燈具垂直B2B和B2C網(wǎng)站的主要運(yùn)營(yíng)模式是專注線上渠道營(yíng)銷，通過(guò)與燈具廠家合作的方式完成貨源情況，而B2B和B2C電商平臺(tái)主要負(fù)責(zé)網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)和銷售工作。這些平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)人員一般有多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，可以整合到一些燈具廠商的貨物資源。
對(duì)燈具電商平臺(tái)而言，服務(wù)和體驗(yàn)是最重要的，如果消費(fèi)者體驗(yàn)受阻，燈具電商平臺(tái)將不復(fù)存在，提供更好的產(chǎn)品、更高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)將是我們下一步努力的方向。(整理/黃增光 發(fā)自山東)
實(shí)體店已現(xiàn)“零銷售額”
大連木林森幸福家居經(jīng)營(yíng)商 朱春華
就我個(gè)人了解的情況來(lái)看，照明行業(yè)關(guān)注度較高的電商平臺(tái)主要有“e燈快線”、燈部落、淘寶以及天貓等。但就目前來(lái)說(shuō)，相對(duì)有影響力的還是天貓和淘寶。各大廠商也紛紛選擇入駐，成交量還是比較可觀的。
最近，終端市場(chǎng)客流量日漸下滑，甚至出現(xiàn)“零銷售額”的現(xiàn)象。不僅僅是大連，據(jù)了解，其它地方的市場(chǎng)情況也很糟糕。照明行業(yè)真的已經(jīng)飽和，消費(fèi)者沒(méi)有采購(gòu)需求嗎?我個(gè)人認(rèn)為不是這樣的，是因?yàn)椴糠诸櫩投歼x擇了到網(wǎng)上購(gòu)買。之前我們預(yù)估照明行業(yè)因?yàn)樯婕暗桨惭b和售后問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)沖擊應(yīng)該不是很大。但是目前看來(lái)，沖擊卻相當(dāng)大。所以我個(gè)人認(rèn)為，未來(lái)終端市場(chǎng)將出現(xiàn)大面積撤場(chǎng)現(xiàn)象，剩下的就是電商的體驗(yàn)店和售后服務(wù)店。(整理/王立波 發(fā)自遼寧)
電商仍是“霧里看花”
南寧恒耀照明總經(jīng)理 蒙建耀
記得兩年前，電商平臺(tái)剛開(kāi)始在照明行業(yè)流行，我當(dāng)時(shí)就萌生了自己組建團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的想法，但是后來(lái)由于缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)而放棄。據(jù)我剛開(kāi)始的理解，電商最大的優(yōu)勢(shì)在于節(jié)約成本，后面慢慢了解到，要想做好電商，投入的資金也不少，所謂的成本優(yōu)勢(shì)還需要有規(guī)模優(yōu)勢(shì)作為基礎(chǔ)，需要很高的成交量作為保障。
在平時(shí)的接觸中，我們經(jīng)常會(huì)遇到顧客拿淘寶上燈飾的價(jià)格和實(shí)體店作對(duì)比，我認(rèn)為現(xiàn)在的電商平臺(tái)在技術(shù)層面已經(jīng)非常成熟，需要解決的還是平衡廠家與渠道經(jīng)銷商的利益。
一個(gè)品牌要做實(shí)體店還是做電商，或者是線上、線下結(jié)合都沒(méi)有問(wèn)題，關(guān)鍵是要有自己的優(yōu)勢(shì)，不要盲目隨大流。未來(lái)的電商運(yùn)營(yíng)還需“落地”，現(xiàn)在很多消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買燈具之后拿到實(shí)物不滿意，卻很難退貨，還有很多貨不對(duì)版，需要補(bǔ)配件。所以，電商平臺(tái)現(xiàn)在仍是“霧里看花”，所謂“云上交易”實(shí)際上還是要裝到消費(fèi)者家中，需要過(guò)程服務(wù)，如此電商才能真正“落地”。(整理/陸德 發(fā)自廣西)
“微店”或是目前最佳模式
上海為竹緣燈飾總經(jīng)理 宓雪蕓
“為竹緣”曾運(yùn)營(yíng)過(guò)的電商運(yùn)營(yíng)模式有三種：一、淘寶店;二、微店;三、大眾點(diǎn)評(píng)，現(xiàn)在只保留微店模式。它們的特點(diǎn)主要是宣傳渠道的多樣化，相當(dāng)于在傳統(tǒng)銷售渠道之外增加了面向客戶宣傳的機(jī)會(huì)，最大的優(yōu)勢(shì)是方便。目前“為竹緣”做得最多的還是微店，就是看重其溝通和交易都比較方便。
因?yàn)椤盀橹窬墶碑a(chǎn)品具有特殊性(有專利且手工制作竹燈)，所以以工程為主，“為竹緣”的淘寶店只掛些圖片，如果有需要還是在線下進(jìn)行交流溝通，沒(méi)有直接交易的渠道;但是微店比較及時(shí)，微信朋友圈主要都是朋友，增加曝光率，成交量還比較可觀。我的銷售模式主要還是靠參加展會(huì)，做工程為主。
我覺(jué)得照明電商還處于很初級(jí)的階段，我目前用的三種電商運(yùn)營(yíng)模式，也能吸引一些用戶，但是幾乎所有客戶最后還是要回到店里詳談才能產(chǎn)生成交量。在我看來(lái)，未來(lái)幾年，線上線下結(jié)合模式將會(huì)有更好的解決方案，將會(huì)有更多的商家加入實(shí)際操作，就像前幾年看現(xiàn)在的LED產(chǎn)品一樣。(整理/汪梁 發(fā)自上海)
電商模式仍在“試水”
貴州雷聲照明運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理 許常林
現(xiàn)在比較常見(jiàn)的電商模式主要有兩種：一種是純線上式的;一種是線上、線下相結(jié)合的，即我們常說(shuō)的O2O模式。兩種模式各有其特點(diǎn)，近年來(lái)，在照明行業(yè)中電商概念正掀起一股浪潮，如e燈快線、維贊等平臺(tái)都在嘗試O2O的運(yùn)行，客觀地講都是在“試水”、在摸索，最終能夠達(dá)到什么樣的效果目前尚不好說(shuō)。
目前，就我所知的一些照明電商平臺(tái)對(duì)于終端商家的保障是不夠的，商家在整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中都處于被動(dòng)地位。首先，一般電商平臺(tái)的訂單系統(tǒng)是由平臺(tái)來(lái)操作管理的，訂單的數(shù)據(jù)無(wú)法保證是透明、真實(shí)、有效的;其次，終端市場(chǎng)各個(gè)地區(qū)會(huì)有所差別，商家會(huì)在一定程度上失去自主能動(dòng)性;最后，終端展示費(fèi)用仍由商家全部承擔(dān)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和傳統(tǒng)模式相比并未降低。當(dāng)然，不可否認(rèn)電商仍是一個(gè)大趨勢(shì)，但照明電商模式離成熟階段還相去較遠(yuǎn)，我們期盼行業(yè)有平臺(tái)能夠摸索出一套合理有效的“套路”。 (整理/智宇航 發(fā)自貴州)
用戶體驗(yàn)是電商基礎(chǔ)
河南藝瑾照明電器總經(jīng)理 楊俊杰
目前,我所了解的電商運(yùn)營(yíng)模式，主要還是B2C、C2C、O2O等。B2C模式，產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)和銷售服務(wù)更加專業(yè)化，產(chǎn)品線也比較成熟完善，誠(chéng)信方面更有保障;C2C比較靈活，更適合個(gè)人創(chuàng)業(yè)者介入，但產(chǎn)品略顯單一，服務(wù)也有待提高。O2O是目前照明行業(yè)最具潛力的電商模式，但個(gè)人創(chuàng)業(yè)者很難介入，需要公司管理，思路和軟件硬件配置都具備才可以做大做強(qiáng)，目前市面上說(shuō)的O2O大部分處于理論階段。
未來(lái)的電商一定是以用戶體驗(yàn)為基礎(chǔ)的，以社區(qū)電商和定制電商為主，最大可能地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品智能化、服務(wù)專業(yè)化、模式定制化、思想個(gè)性化，未來(lái)的電商可實(shí)現(xiàn)足不出戶，就可以在最短的時(shí)間，找到最適合自己房間裝修風(fēng)格的燈;以最低的價(jià)格，買到自己心儀的燈;以最科學(xué)的用戶評(píng)價(jià)，找到距離自己最近，服務(wù)最好的商家來(lái)購(gòu)買，去實(shí)體店選燈將成為歷史。 (整理/馬榮奎 發(fā)自河南)
電商崛起只是時(shí)間問(wèn)題
佛山照明流通渠道湖北區(qū)域經(jīng)理 李紅萬(wàn)
目前，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的電商平臺(tái)如天貓、京東等走在電商行業(yè)前列。照明市場(chǎng)的電商還不成熟，存在諸多問(wèn)題。因此，現(xiàn)在做得好的品牌還是大部分專注于實(shí)體店。
照明行業(yè)的電商更要注重售后服務(wù)，因?yàn)闊艟咝枰獙I(yè)安裝的環(huán)節(jié)，線下的經(jīng)銷商就負(fù)責(zé)自己范圍內(nèi)的配送安裝以及售后服務(wù)，根據(jù)線上、線下的訂單，按區(qū)域來(lái)劃分，做好服務(wù)。而目前，實(shí)體店就充當(dāng)了這一角色，以后的銷售人員也不用現(xiàn)在這么多。我很看好電商模式，它的崛起只是時(shí)間問(wèn)題。(整理/肖盼 發(fā)自湖北)
“雙線并舉”是出路
西安宏達(dá)照明總經(jīng)理 陳燕
近年來(lái)，電子商務(wù)快速發(fā)展，阿里巴巴、淘寶、天貓、京東、微商、蘇寧易購(gòu)、國(guó)美在線等眾多電子商務(wù)平臺(tái)崛起。對(duì)于照明行業(yè)來(lái)說(shuō)，主要售賣燈具產(chǎn)品的是天貓、淘寶、阿里巴巴、京東、微商這五個(gè)電商平臺(tái)。
作為燈具經(jīng)銷商，我比較關(guān)注淘寶和微商的發(fā)展，目前我們已經(jīng)在使用微商針對(duì)地市合作經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品更新、價(jià)格變化、促銷信息的發(fā)布，微商在一定程度上加快了產(chǎn)品更新的傳播速度，讓客戶更加及時(shí)地了解新資訊。
與傳統(tǒng)人力開(kāi)發(fā)渠道銷售的模式相比，電商能更加快速地宣傳到終端，使銷售成本大大降低。但同時(shí)想要做好一個(gè)電商品牌必須線上與線下結(jié)合，一方面讓消費(fèi)者快速地了解產(chǎn)品信息實(shí)現(xiàn)銷售，另一方面必須在線下建立完整的售后服務(wù)體系，真正為消費(fèi)者解決銷售過(guò)程中的存在的問(wèn)題。這樣的結(jié)合才能使得照明行業(yè)的電商模式健康、快速地發(fā)展。(文/楊永利 發(fā)自陜西)
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