三雄極光，一家老牌照明企業(yè)，憑借終端渠道、工程項目等超強的控制能力，雄踞傳統(tǒng)照明市場巨頭之一。如何重鑄傳統(tǒng)照明時代的輝煌，延續(xù)之前的品牌影響力，成為三雄極光自身及業(yè)界關(guān)心的重點。
然而，“一路坎坷，一路歌?！鞭D(zhuǎn)型遭遇的重重困惑，“三雄人”反而是“越戰(zhàn)越勇”。如今的三雄極光正迎接著屬于自己的明媚陽光。“2014年，三雄極光LED產(chǎn)品的銷售比重大幅攀升，增長率突破200%，占公司總銷售額的50%以上，公司總體業(yè)績繼續(xù)保持兩位數(shù)的高速增長?！苯衲昴瓿酰瑥V東三雄極光照明股份有限公司董事長張宇濤向媒體透露。
無疑，這份不錯的成績單讓三雄極光馬力十足，勇往直前……近日，廣東三雄極光照明股份有限公司(簡稱“三雄極光”)品牌管理中心經(jīng)理李全接受本刊筆者采訪，暢談品牌影響力對一個企業(yè)的重要性，以及三雄極光的品牌新戰(zhàn)略與未來LED照明市場中的競爭布局。
三大策略助力轉(zhuǎn)型
“傳統(tǒng)照明企業(yè)轉(zhuǎn)型LED照明，其中的困難與挑戰(zhàn)眾所周知。不過，我們相信，通過我們的努力與適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略調(diào)整，這些困難終將會被一一攻克，讓三雄極光繼續(xù)傳統(tǒng)照明時代的輝煌?！崩钊绱颂寡匀蹣O光由傳統(tǒng)照明成功轉(zhuǎn)型LED照明的困難和挑戰(zhàn)。
他說，三雄極光發(fā)展至今，歷經(jīng)了照明行業(yè)重重變革：從電感鎮(zhèn)流器到電子鎮(zhèn)流器的轉(zhuǎn)變;從白熾燈到節(jié)能燈的轉(zhuǎn)變;從T8熒光燈到T5熒光燈的轉(zhuǎn)變等各種產(chǎn)品變革期，并且均取得了成功。“因此，在傳統(tǒng)照明向LED照明轉(zhuǎn)型的這一產(chǎn)業(yè)變革中，我們同樣有信心?！?/p>
李全告訴筆者，三雄極光從2010年就開始全面推進(jìn)LED項目工作，在各個層面做了大量而充分的準(zhǔn)備工作，更從團隊配置、產(chǎn)品技術(shù)儲備、產(chǎn)品線規(guī)劃管理、市場推廣等方面加強建設(shè)與部署。
首先，在供應(yīng)鏈管理上，三雄極光意識到銷售的快速增長離不開整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)的支持。因此，2014年，三雄極光將供應(yīng)鏈作為重點提升環(huán)節(jié)，并與CREE、SHARP等上游LED器件供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作更加深入與順暢，在保障產(chǎn)品品質(zhì)和供應(yīng)保障夯實基礎(chǔ)。
除此之外，三雄極光還在廣州番禺、南沙、肇慶、重慶的幾大生產(chǎn)基地持續(xù)擴產(chǎn)，保證供應(yīng)充足;經(jīng)過流程再造，縮短了生產(chǎn)周期，反應(yīng)速度更快;建立系統(tǒng)的與經(jīng)銷商聯(lián)動的預(yù)測反饋機制，對需求的管理更加到位。“通過上述供應(yīng)鏈管理提升工作，我們能為客戶提供更加高效的服務(wù)?！崩钊f。
其次，渠道建設(shè)也是三雄極光在2014年的重頭戲之一。2014年，三雄極光將重點仍放在讓現(xiàn)有渠道體系中快速提升LED產(chǎn)品銷量上，并在這個過程中，也吸收了部分經(jīng)營理念一致的新的渠道客戶作為原有體系的補充。
經(jīng)過努力，三雄極光原有的絕大部分網(wǎng)點已成功升級，新增一大批LED銷售網(wǎng)點?！澳壳?，三雄極光已有超過3000家LED產(chǎn)品專賣店，其它有效網(wǎng)點數(shù)萬家，在中小城鎮(zhèn)的覆蓋率進(jìn)一步擴大，單店贏利能力大幅提升。”李全向筆者表示。
第三，專業(yè)服務(wù)是三雄極光品牌價值的重要體現(xiàn)。實際上，三雄極光是行業(yè)最早建立包括照明咨詢、方案設(shè)計、產(chǎn)品選型、投標(biāo)、技術(shù)支持、安裝維護、售后理賠等環(huán)節(jié)在內(nèi)的專業(yè)服務(wù)體系。在2014年，根據(jù)LED產(chǎn)品的特性和變化，對整個服務(wù)體系進(jìn)行了梳理，包括設(shè)計軟件升級、素材更新、人員培訓(xùn)、響應(yīng)速度提升等一系列工作，使得服務(wù)水平有了長足進(jìn)步。
在品牌上下大功夫
當(dāng)前，市場飽和、同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭日益激烈等都成為LED企業(yè)不得不直面煩惱，如何在LED照明時代闖出自己的一片天空?“品牌影響力尤為關(guān)鍵?！崩钊赋?，“實際上，在LED照明時代，品牌影響力更是衡量企業(yè)能否進(jìn)入下一個競爭市場的主要標(biāo)準(zhǔn)。三雄極光近年來不斷在品牌戰(zhàn)略上下大功夫?！?/p>
“自1991年成立，三雄極光就一直致力于開發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)、高檔次的綠色節(jié)能照明產(chǎn)品，從第一款電子鎮(zhèn)流器的研發(fā)，到高效節(jié)能產(chǎn)品的全系列開發(fā);從傳統(tǒng)的產(chǎn)品制造者，到提供照明整體解方案 的服務(wù)者，從未放棄打造行業(yè)領(lǐng)先品牌的堅定決心?！崩钊寡浴?/p>
的確，對企業(yè)來講，品牌影響力不言而喻。作為一家老牌企業(yè)的品牌管理中心經(jīng)理，李全對品牌又將如何理解?“品牌塑造絕非一日之功，需要時間的積累和耐心的經(jīng)營，要想取得更大的成功就需要有持久的投入，品牌運營最忌諱的是傳播缺乏系統(tǒng)，過于碎片化和片段化?！彼硎尽?/p>
李全認(rèn)為，照明市場有其自身特點，如購買群體多樣、購買模式和流程較復(fù)雜。因此，從產(chǎn)品設(shè)計到最終使用，短則幾個月，長則幾年。而且照明產(chǎn)品還具有一定的專業(yè)性，用戶需要反復(fù)對比、理性選擇，再加上不同用戶有不同的偏好，由此使得每種品牌都有自身不同的基因，每個品牌也會擁有不同的客戶群體。“只有找準(zhǔn)對你的產(chǎn)品有認(rèn)同感的人群，因為他們才能成為你的客戶?！?/p>
“而培養(yǎng)用戶粘性和忠誠度，形成反復(fù)購買，更是需要較長的時間。用戶在使用了一段時間產(chǎn)品后，才會對產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)產(chǎn)生信賴，才有中肯的評價?？诒畷谛袠I(yè)內(nèi)傳播開，形成‘滾雪球效應(yīng)’。而只有此時你才可以被稱為‘品牌’?！崩钊^而分析表示。
那么，三雄極光是如何打造自身品牌的，特別是轉(zhuǎn)型LED照明后，在提高品牌影響力上采取了哪些推廣策略，以延續(xù)傳統(tǒng)照明時代的輝煌?
據(jù)李全介紹，三雄極光一直加大品牌的傳播力度，擴大品牌知名度，從2001年牽手跳水冠軍熊倪作為產(chǎn)品代言人，首度試水“體育營銷”以來，就走出了適合自身發(fā)展的品牌推廣之路--通過邀請體育名人代言、贊助體育賽事與體育結(jié)緣，隨后用自己的產(chǎn)品成功實現(xiàn)了與體育“在一起”，借助世界級運動通道將品牌影響到全世界。
據(jù)了解，三雄極光在正式進(jìn)軍LED照明行業(yè)后，加大了LED照明產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，并于2007年成功中標(biāo)包括國家體育場(鳥巢)、國家會議中心、射箭場館等15個奧運場館的照明工程。隨后，三雄極光的LED照明系列產(chǎn)品在上海世博會、廣州亞運會、山東全運會等大型項目場所都有廣泛應(yīng)用。
值得一提的是，2014年三雄極光更是成功冠名CBA新軍--重慶三雄極光隊。冠名商的身份讓三雄極光再度被國內(nèi)眾多體育迷和照明行業(yè)的矚目?！?014年，三雄極光繼續(xù)以體育為主線，向公眾傳播健康環(huán)保、積極向上的理念，包括繼續(xù)贊助‘恒大亞冠足球聯(lián)賽央視直播’;舉辦 ‘暑假去哪兒?去為恒大加油!’主題活動;組織球迷客戶現(xiàn)場觀看亞冠比賽;冠名CBA球隊‘重慶三雄極光隊’;繼續(xù)在全國各大城市開展設(shè)計界‘三雄極光’籃球聯(lián)賽、足球聯(lián)賽、羽毛球聯(lián)賽等等大型品牌宣傳及推廣活動都為提升三雄極光品牌認(rèn)知度起到了巨大的作用?！崩钊d奮的表示，“隨著關(guān)注量的飆升和品牌影響力的加大，三雄極光的市場表現(xiàn)也越來越好?！?/p>_ueditor_page_break_tag_
產(chǎn)品渠道齊并進(jìn)
企業(yè)的成功離不開優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，三雄極光在成功轉(zhuǎn)型LED照明之后，產(chǎn)品格局有了哪些變化?憑借傳統(tǒng)照明經(jīng)驗，其LED照明產(chǎn)品又有何優(yōu)勢?據(jù)了解，目前，三雄極光產(chǎn)品覆蓋了光源電器、商裝、工裝、家居、戶外及電工等六大品類;包含了各種燈具、光源、電工與電氣配件共計2000多個品種;擁有5大生產(chǎn)基地，年生產(chǎn)能力上千萬套產(chǎn)品。
“目前，三雄極光的LED產(chǎn)品線合理完善且定位準(zhǔn)確。2014年，在商業(yè)、辦公、工業(yè)、戶外、家居等各產(chǎn)品線上均推出了大量的LED新品?！崩钊珵楣P者詳細(xì)介紹三雄極光在LED照明產(chǎn)品方面的情況時表示，“根據(jù)中國用戶的多層次需求，我們推出的產(chǎn)品既有主打性價比的，也有專業(yè)性很強的，可以滿足不同類型客戶的多方位需求?！?/p>
對于LED筒燈、LED天花射燈、LEDT5支架等基本功能性產(chǎn)品，三雄極光在堅持品質(zhì)保障的前提下，還通過大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化制造和銷售，大幅壓縮成本，使產(chǎn)品性價比得以很好的保證?！澳壳?，我們推出的LED筒燈、LEDT5支架、LED天花射燈、LEDT8直管等產(chǎn)品在性價比上都具有很強的優(yōu)勢，而這主要得益于大規(guī)模制造和銷售導(dǎo)致的成本分?jǐn)偞蠓档汀Ｓ脩艋ㄥX不多，卻獲得了超值的實惠。而且這些產(chǎn)品本身的性能很好，保持著三雄極光一貫的高標(biāo)準(zhǔn)：亮度充足、顯色指數(shù)都在80以上、壽命都在3萬小時以上。”
“而對于商業(yè)射燈、酒店燈具等這類用戶對專業(yè)性要求較高的產(chǎn)品，我們憑借自身20多年來積累的豐富實際應(yīng)用經(jīng)驗，積極將客戶需求與專業(yè)技術(shù)和制造工藝相結(jié)合，讓產(chǎn)品在配光、光效、色溫等指標(biāo)上都具有很高的標(biāo)準(zhǔn)?！崩钊嬖V筆者。
產(chǎn)品的優(yōu)勢離不開研發(fā)的投入，正如李全所言，“沒有人能夠不勞而獲?！边M(jìn)入LED照明行業(yè)之后，三雄極光在產(chǎn)品研發(fā)上不斷加大投入，無論是研發(fā)團隊的建設(shè)，還是產(chǎn)品研發(fā)上都積極準(zhǔn)備著?！捌鋵崳蹣O光很早以前就開始關(guān)注LED照明，并默默地做著技術(shù)、產(chǎn)能、團隊等方面的準(zhǔn)備工作，而且還在部分領(lǐng)域進(jìn)行小規(guī)模推廣了自己研發(fā)的LED產(chǎn)品。到了2010年， LED照明進(jìn)入技術(shù)更成熟、品質(zhì)可保障、成本趨于合理、可實現(xiàn)大規(guī)模應(yīng)用之時，三雄極光開始正式大規(guī)模推廣LED產(chǎn)品。”
“三雄極光深知，良好的業(yè)績是靠踏踏實實的努力和付出獲得的?？梢哉f，過去這幾年，三雄極光在團隊、產(chǎn)品、品牌、渠道、服務(wù)等各方面都做了大量的工作，因此才有了今日的收獲?！睆睦钊樕峡梢钥吹侥欠菔斋@的自豪。
當(dāng)筆者問及三雄極光是否也同眾多企業(yè)一樣，推出了當(dāng)下炙手可熱的LED智能照明產(chǎn)品時，李全則表示，以智能家居為例，當(dāng)前，國內(nèi)智能家居市場還主要集中在高端市場，如別墅、智能小區(qū)、酒店工程以及智能辦公樓宇等，而普通住宅智能家居市場會相對緩慢，大眾接收起來還需要一個過程。
在李全看來，智能化、開放性、網(wǎng)絡(luò)化、信息化將是未來智能家居的主要趨勢，而未來智能家居一定會向高速、高效、高精度、高可靠性及模塊化、智能化、柔性化、網(wǎng)絡(luò)化、集成化、人性化方向發(fā)展。
“因此，為順應(yīng)智能化的大趨勢以及市場發(fā)展的需要，三雄極光投入大量資源研發(fā)力量，潛心研發(fā)，推出了一批智能化的LED特色產(chǎn)品，包括面板燈、筒燈、射燈等多款產(chǎn)品家居智能照明控制系統(tǒng)，如PAK智能家居照明控制系統(tǒng)就是三雄極光自主研發(fā)全新智能家居照明產(chǎn)品。”李全告訴筆者。
據(jù)了解，該產(chǎn)品即為家居照明WiFi無線控制管理平臺，通過無線觸摸面板與移動終端APP控制各種LED照明產(chǎn)品，預(yù)設(shè)家居空間的各種情景燈光，使現(xiàn)代居家生活更溫馨舒適，可廣泛應(yīng)用于別墅公寓、餐飲會所等高品質(zhì)生活空間，且使用非常便捷。
“而且今年光亞展上，這款家居照明WiFi無線控制管理平臺還將同三雄極光的其它LED智能照明產(chǎn)品同臺亮相。”李全告訴筆者。“今年的光亞展，三雄極光還會主要圍繞智能照明為主題展出自己的最新產(chǎn)品，包括光源電器、商業(yè)照明、家居照明、工程照明、戶外照明和電工產(chǎn)品等全類產(chǎn)品以及高性價比的LED產(chǎn)品?！?/p>
除了參與各類展會，今年，三雄極光還將繼續(xù)提升服務(wù)水平，力爭在渠道體系規(guī)范、供應(yīng)服務(wù)、專業(yè)支持、銷售協(xié)助等方面再上新臺階。通過深入和全面的培訓(xùn)交流、業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化等工作，加強經(jīng)銷商的專業(yè)化水平，提升雙方的合作效率，并與經(jīng)銷商一道共同探索和嘗試新的經(jīng)營模式，以應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)時代的變化。而在電商渠道，三雄極光還將全網(wǎng)布局，打造電商生態(tài)系統(tǒng)，實現(xiàn)(線)上(線)下共贏。
站在LED照明競爭的風(fēng)口，三雄極光能否在LED照明行業(yè)保持其傳統(tǒng)照明領(lǐng)域的巨頭地位，這需要企業(yè)的實力和市場戰(zhàn)略作保障。正如李全所說的那樣，“這場競爭如同全能比賽，比的是耐力、速度、應(yīng)變力、技巧、心態(tài)等綜合實力，而這個綜合實力是無法一朝一夕間獲得的?！?/p>
的確，競爭不能只靠賽場上的臨場發(fā)揮，而更應(yīng)依靠賽前的積累和準(zhǔn)備。誰最終能勝出?要看平時能夠耐心練內(nèi)功、打基礎(chǔ)、儲備能量。LED照明市場的競爭，是團隊、產(chǎn)品、品牌、渠道、服務(wù)等綜合實力的競爭，缺一不可。因此，只有耐心打好基礎(chǔ)，企業(yè)才有戰(zhàn)斗力，無論行業(yè)怎么變革、經(jīng)濟環(huán)境如何不佳，企業(yè)都不會被輕易打跨。
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