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              LED照明“征戰(zhàn)”傳統(tǒng)市場(chǎng) 渠道變革如何應(yīng)對(duì)?

              2015/5/18 9:39:31 作者:方維 來源:阿拉丁商情
              摘要:隨著LED技術(shù)的不斷發(fā)展,未來1-3年在家居領(lǐng)域也將迎來洶涌之勢(shì),渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)被推至風(fēng)口浪尖。經(jīng)銷商會(huì)議除了上一年度工作總結(jié),本年度營(yíng)銷計(jì)劃以外,一年一度的經(jīng)銷商會(huì)議還可以涉及哪些內(nèi)容呢?

                近年來,無論是一線品牌還是二線品牌的傳統(tǒng)照明市場(chǎng)份額,大都呈現(xiàn)零增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。不得不說,傳統(tǒng)照明已經(jīng)走到了十字路口。而LED企業(yè),特別是工程照明領(lǐng)域,正以勢(shì)不可擋的態(tài)勢(shì),大肆蠶食傳統(tǒng)照明市場(chǎng)。

                隨著LED技術(shù)的不斷發(fā)展,未來1-3年在家居領(lǐng)域也將迎來洶涌之勢(shì),渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)被推至風(fēng)口浪尖。經(jīng)銷商會(huì)議除了上一年度工作總結(jié),本年度營(yíng)銷計(jì)劃以外,一年一度的經(jīng)銷商會(huì)議還可以涉及哪些內(nèi)容呢?

                培育“高忠誠(chéng)度”經(jīng)銷商

                伴隨LED產(chǎn)品線、技術(shù)等方面的不斷完善,渠道戰(zhàn)也將成為L(zhǎng)ED企業(yè)的下一個(gè)征戰(zhàn)地。為何企業(yè)要年年甚至月月開經(jīng)銷商渠道會(huì)議?一方面,廠家培育渠道過于急功近利,整個(gè)行業(yè)的浮躁和LED產(chǎn)品渠道的缺失,導(dǎo)致LED企業(yè)在渠道建設(shè)上不能很好地沉淀,欲與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成熟的經(jīng)銷商合作,減少渠道建設(shè)和經(jīng)銷商培育成本是很困難的。

                “填鴨式”招商行為成為行業(yè)經(jīng)銷商會(huì)議的“怪圈”,拋開了傳統(tǒng)的“根據(jù)地”策略,著眼于市場(chǎng)銷量,而忽略了對(duì)經(jīng)銷商的培育。而企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系有別于公益,感情不是留住經(jīng)銷商的長(zhǎng)久之計(jì),讓經(jīng)銷商真正賺到錢,渠道也才能長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

                LED照明企業(yè)不計(jì)其數(shù),同時(shí),由于LED企業(yè)產(chǎn)品線不完善,經(jīng)銷商“不得已”由原來的單一品牌代理轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙坏甓嗯啤?企業(yè)為拓寬渠道,則希望在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)找到更多的合作伙伴。如此一來,廠商合作問題日益凸顯。

                其實(shí)企業(yè)與經(jīng)銷商合作更多時(shí)候可以做到心照不宣,彼此雙方保持理性的互動(dòng)而不是相互牽制。

                深化渠道向縣市級(jí)市場(chǎng)深耕

                盡管不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為:LED照明渠道應(yīng)該多元,其建設(shè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)。但從實(shí)際情況來看,借力傳統(tǒng)渠道依然是當(dāng)下新興LED或者老牌傳統(tǒng)照明企業(yè)轉(zhuǎn)型LED拉動(dòng)銷量增長(zhǎng)最為快捷有效的方式。而歐普、雷士、佛照、三雄·極光等流通和工程領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)品牌,其深廣和優(yōu)質(zhì)的渠道自然成了“眾矢之的”。

                營(yíng)銷會(huì)議年年有,今年會(huì)議特別多。越來越多的企業(yè)將渠道的觸角延伸到了縣市級(jí)市場(chǎng),不得不說2015年渠道之爭(zhēng)將延續(xù)到縣市級(jí)市場(chǎng)。LED照明企業(yè)里能稱得上“土豪”的不多,為數(shù)眾多的不知名品牌在LED市場(chǎng)成熟的一二線城市日子越來越不好過。

                而不少縣級(jí)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)市場(chǎng)仍是塊“處女地”,除了幾大傳統(tǒng)照明品牌,那里大品牌的觸角尚少,價(jià)格的優(yōu)勢(shì)使得它們能在該市場(chǎng)生存下去。據(jù)了解,木林森在全國(guó)已建立起17000多個(gè)銷售點(diǎn),覆蓋了全國(guó)省會(huì)、地級(jí)市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng);歐普照明目前擁有37個(gè)辦事處,國(guó)內(nèi)各類渠道終端銷售網(wǎng)點(diǎn)超過30000家,為了鞏固原有渠道,歐普照明擬用4.7億元用于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè);陽(yáng)光照明在國(guó)內(nèi)擁有1500家專賣店,2000多個(gè)經(jīng)銷商,陽(yáng)光照明方面表示,2015年的重點(diǎn)工作是在家居渠道方面加強(qiáng)單店的建設(shè);在戶外、工程照明渠道方面,今年的目標(biāo)是開拓100家500萬元級(jí)的工程經(jīng)銷商。今年,索正光電方面表示,將在全國(guó)規(guī)劃建立20萬個(gè)零售終端,即每個(gè)省一萬個(gè),反向推到每個(gè)縣,大概是一兩百個(gè)店鋪。朗能照明在五金渠道和家居照明專賣店渠道有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),今年更是在產(chǎn)品與渠道布局上動(dòng)作頻頻。

                培養(yǎng)文化理念及價(jià)值觀的一致性

                近段時(shí)間,受到照明企業(yè)產(chǎn)能過剩、資金鏈斷裂等方面的影響,眾多企業(yè)的銷售狀況并不理想,甚至企業(yè)跑路的事情屢屢出現(xiàn),在這樣的形勢(shì)下,照明企業(yè)的市場(chǎng)策略是進(jìn)還是退?

                在市場(chǎng)環(huán)境不理想的情況下,作為廠家首先要保持冷靜的頭腦,清晰地分析市場(chǎng)中的危機(jī)與風(fēng)險(xiǎn),然后尋找新的銷售機(jī)會(huì)。越來越多的營(yíng)銷會(huì)議偏重政策講解,例如品牌、產(chǎn)品、銷售人員、助銷物料、政策支持等方面,如此清晰的政策傳達(dá),便能讓經(jīng)銷商吃一顆定心丸,才能感受到做品牌的優(yōu)勢(shì)。如今談到廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,已經(jīng)從單純的利益合作向價(jià)值觀認(rèn)同層面的合作轉(zhuǎn)變。

                廠商之間一旦拋開利益上的合作關(guān)系,還有沒有其他的因素能影響到彼此的關(guān)系?2014年鳳光跑路的消息傳出,(在未正式確認(rèn)消息真假之前)有代理商表示,會(huì)繼續(xù)鳳光品牌的經(jīng)營(yíng),也有代理商表示會(huì)聯(lián)合其他的代理商重新運(yùn)營(yíng)鳳光品牌。且不談后來鳳光企業(yè)的變數(shù),至少經(jīng)銷商對(duì)鳳光的價(jià)值與品牌的認(rèn)同感很強(qiáng)。

                “贏”不僅僅在于選擇對(duì)了渠道,選擇對(duì)了渠道運(yùn)營(yíng)模式,更重要的還是在于渠道經(jīng)營(yíng)理念的一致性和認(rèn)同感,從賣產(chǎn)品到賣理念,不要只專注于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增加,經(jīng)銷商簽約的增加。要想贏得經(jīng)銷商的心,金錢能做到的有限,但是文化灌輸和企業(yè)價(jià)值觀的傳達(dá),讓經(jīng)銷商和廠家有同樣的方向,便能走的更遠(yuǎn),正如古人云“道不同,不相為謀"。

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