歲末年尾，各行各業(yè)開始加入年終大盤點(diǎn)的行列，照明燈飾行業(yè)也不例外。如何處理積壓庫(kù)存、清理滯銷品成為讓每一個(gè)燈人頭疼的問(wèn)題，對(duì)此問(wèn)題，企業(yè)、經(jīng)銷商、代理商各自都有處理方法，但是，在這其中，經(jīng)銷商恐怕是最有苦難言、首當(dāng)其沖的一方。因?yàn)樗麄兪侵苯愉N售、直接接觸消費(fèi)者的一方，一旦產(chǎn)品銷不出去，他們的損失是最大的。那么，年終如何才能把庫(kù)存降至最低?本期終端調(diào)查帶您傾聽來(lái)自他們的聲音。
西安
奧其斯陜西總代理、華商建材董事長(zhǎng)黃文林：
進(jìn)貨需謹(jǐn)慎 勿壓太多貨
每個(gè)LED代理商提起LED滯銷品，都有同感，那就是：很難受。特別是LED總代理，既要保持貨源充足，又要防止壓太多貨，感覺(jué)太難了。
謹(jǐn)慎從事是我一貫的作風(fēng)，寧可把錢放廠里，需要時(shí)再發(fā)貨，不壓太多貨。
因?yàn)長(zhǎng)ED變化太快，特別是筒射燈，光源不斷變化，質(zhì)量和價(jià)格差異太大，再加上商照類產(chǎn)品工程用量大，如果找不到工程，就很容易壓貨。
出現(xiàn)LED滯銷品的原因有幾種：第一，產(chǎn)品質(zhì)量出了問(wèn)題，廠家又不解決;第二，圖便宜囤貨，接著又掉價(jià)了;第三，產(chǎn)品款式淘汰。無(wú)論何種原因，快速解決是最好的辦法，方法總比困難多。
作為總代理，出現(xiàn)滯銷品在所難免，如果廠家到了窮途末路的地步，商家只能積極面對(duì)，只要產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，可以通過(guò)分銷商之間互相調(diào)貨，工程方面的推薦等方法，想辦法把損失降至最低。
西安大雁塔光彩燈具城紅寶石燈飾總經(jīng)理吳振國(guó)：
寧可不賺錢 也要處理滯銷品
在西安大雁塔做生意已有15年了，感覺(jué)現(xiàn)在做生意很容易出問(wèn)題，真是今非昔比。
2005-2010年期間，西安燈具市場(chǎng)較少，生意相對(duì)順風(fēng)順?biāo)?，工程訂單易收款。但?011年下半年開始，生意開始呈下滑趨勢(shì)，特別是工程訂單，一不小心就會(huì)掉進(jìn)生意陷阱。
前段時(shí)間，我們展廳接了一個(gè)工程定單，客戶定金都繳了， 86元/盞的價(jià)格，共進(jìn)55款燈，由于種種原因客戶解除訂單。我只好以80元/盞的價(jià)格快速處理這批貨，沒(méi)形成庫(kù)存;另外，我們店面一款中式風(fēng)格的大燈，進(jìn)貨5000元的價(jià)格，以前賣12000元，但現(xiàn)在處理價(jià)也是5000元。
不賺錢也要處理掉，把陳貨處理掉，把資金變成活的，倉(cāng)庫(kù)保持最低庫(kù)存。個(gè)人認(rèn)為，做生意一定要有技巧，不要盲目進(jìn)貨。越是生意越難做的時(shí)候，越要靈活處事。
SOK陜西總代、史福特代理商鄭祥華：
有些無(wú)良廠家圈錢害慘經(jīng)銷商
提起滯銷品，心里無(wú)名升起“一肚子的火”。目前我們倉(cāng)庫(kù)和展廳還堆著幾年前我們代理過(guò)的牌子(后來(lái)已中斷代理)的陳貨，產(chǎn)品有吸頂燈、筒射燈、廚衛(wèi)燈等產(chǎn)品，可以說(shuō)被廠家害慘了。
前些年，有些品牌廠家采用圈錢的形式開拓市場(chǎng)，不停換代理，致使代理商庫(kù)存增加。盡管我們想方設(shè)法處理庫(kù)存，但有的產(chǎn)品已很難處理了。如暗裝廚衛(wèi)燈，現(xiàn)在10元錢/盞的價(jià)格都賣不出去，倉(cāng)庫(kù)租金都要16元/平方米，壓力之大，可想而知。
目前商家或多或少都有傳統(tǒng)燈具的庫(kù)存，吸頂燈可以通過(guò)換配件、換光源等方式重新組裝，大多可以便宜售出，或者與裝修公司合作，也可以解決一部分，但速度太慢了。由于LED變化太快，特別是家居照明，從單色到雙色再到智能照明，款式變化多端，易模仿。加上今年廣東廠家直接來(lái)市場(chǎng)推銷的人員越來(lái)越多，價(jià)格方面更有優(yōu)勢(shì)，因此，這也是這類產(chǎn)品容易滯銷的主要原因。總而言之，進(jìn)貨需謹(jǐn)慎。
常州
常州拉斯維照明徐欽勝：
大功率LED照明產(chǎn)品滯銷尤為嚴(yán)重
相較于傳統(tǒng)的照明產(chǎn)品，LED滯銷現(xiàn)象明顯增多。主要有以下幾點(diǎn)原因：第一，LED產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)產(chǎn)品，一款傳統(tǒng)筒燈能賣好幾年，而LED技術(shù)進(jìn)步可謂日新月異，每隔幾個(gè)月就有新的產(chǎn)品面世，無(wú)論是款式還是光效，都會(huì)優(yōu)于幾個(gè)月前的產(chǎn)品;第二，LED品種多，傳統(tǒng)產(chǎn)品有幾十上百個(gè)品種，而LED則多達(dá)幾千個(gè)品種，這造成經(jīng)銷商很難備貨，一旦決策失誤就會(huì)產(chǎn)生大量死貨。
所以，作為L(zhǎng)ED時(shí)代的經(jīng)銷商，怎樣管理好庫(kù)存是非常關(guān)鍵的一環(huán)，產(chǎn)品更新?lián)Q代迅速，導(dǎo)致價(jià)格變化頻繁，一不小心就會(huì)帶來(lái)重大損失。尤其是在大功率LED這類產(chǎn)品需要尤為謹(jǐn)慎，這類產(chǎn)品主要用于工程領(lǐng)域，做工程具有很大的不穩(wěn)定性，當(dāng)工程領(lǐng)域增長(zhǎng)乏力、流通渠道又很難消化這類產(chǎn)品時(shí)，那么就會(huì)產(chǎn)生滯銷。
如今，當(dāng)經(jīng)銷商面臨滯銷問(wèn)題時(shí)，大部分廠家都是采取置之不理的態(tài)度，只有憑借商家自己的力量來(lái)解決。所以，一方面，從整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展以及企業(yè)自身長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展著想，希望廠家能夠給予一些支持，畢竟商家的力量是有限的;另一方面，需要商家自身多了解市場(chǎng)，增強(qiáng)把控市場(chǎng)的能力，做好庫(kù)存管理。
沈陽(yáng)
國(guó)澳照明遼寧總代理袁林發(fā)
LED工程燈無(wú)太多滯銷
如今到年底淡季，生意都不好做，我們的生意也多多少少受到一定影響，因此在處理剩余量較大的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)比以前更低的價(jià)格放行給其他商戶，在一定程度上拉動(dòng)了一定銷量。
但是我對(duì)于LED滯銷品沒(méi)有感覺(jué)太大壓力。我代理的品牌主要是工程類用燈，家居照明較少。與家居照明這類對(duì)于外形美觀度要求較高的產(chǎn)品相比，工程類用燈今年與明年的外觀和設(shè)計(jì)上差異不會(huì)太大，且工程類照明對(duì)外形的要求本來(lái)就不高，更新?lián)Q代慢，淘汰速度遲緩，所以，我相信，今年這些暢銷的產(chǎn)品明年還會(huì)有很大的市場(chǎng)。
張士燈具城飛雕開關(guān)代理商周廣軍：
限額贈(zèng)送促銷有成效
我們店鋪不僅做飛雕開關(guān)代理，也順帶著經(jīng)營(yíng)吸頂燈、鏡前燈，今年年初由于燈飾行情還不錯(cuò)，就一口氣備足了吸頂燈和鏡前燈。如今到年底，吸頂燈銷量還比較客觀，但LED鏡前燈卻庫(kù)存大量滯銷品，眼看市場(chǎng)上的顧客一天比一天少，心理著實(shí)很心急。
借最近圣誕節(jié)和元旦的到來(lái)，給自己店鋪內(nèi)諸多滯銷品掛上了“特價(jià)”的標(biāo)語(yǔ)，在門口也貼出宣傳板，進(jìn)行買夠限額贈(zèng)送鏡前燈等活動(dòng)。有的顧客在看到這樣的促銷活動(dòng)還真的會(huì)心有所動(dòng)，不管買不買，還是會(huì)進(jìn)店里看一看的。
張士燈具城亮美佳燈飾商行總經(jīng)理王新：
貨品越積越舊 必須盡快脫手
有些具有實(shí)力的大品牌會(huì)考慮到經(jīng)銷商年底滯銷品出路難的問(wèn)題，所以在經(jīng)銷商進(jìn)貨的時(shí)候就和經(jīng)銷商保證滯銷品可以退回廠家。
但這畢竟是極少數(shù)，而且這樣的上游廠家實(shí)力都相當(dāng)雄厚，對(duì)于小品牌來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商滯留的產(chǎn)品只能自己解決。
當(dāng)前來(lái)看，降價(jià)促銷算得上是比較合理的選擇?，F(xiàn)在我店里很多產(chǎn)品都打折銷售，別說(shuō)賺錢不賺錢了，將這些滯銷品清理出去就是很成功了，因?yàn)閬?lái)年上游廠家又會(huì)研發(fā)出新產(chǎn)品，今年的產(chǎn)品就慢慢跟不上潮流了，貨越積越舊，還不如早點(diǎn)處理掉呢。
鄭州
百富安照明代理商郭永富：
促銷贈(zèng)送，調(diào)整產(chǎn)品
我們店里最不好賣的產(chǎn)品就是LED天花燈。可能是由于這類產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重，價(jià)格上是沒(méi)有最低、只有更低，加之LED天花燈易產(chǎn)生炫光，發(fā)光角度窄，光線刺眼，現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越多地被LED筒燈或者其他品類的燈具所取代。
我們目前是通過(guò)促銷打折、買燈贈(zèng)送、訂貨贈(zèng)送等方式銷售出去，等處理完這些產(chǎn)品以后，將不再繼續(xù)做此類產(chǎn)品。
現(xiàn)在大多數(shù)廠家都是忙著自己的生產(chǎn)和銷售，這些產(chǎn)品代理商賣不出去，廠家一般不會(huì)承擔(dān)責(zé)任。沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人，所有遇到滯銷品問(wèn)題，而不是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，還是要從我們自己本身找原因。
佛光照明總經(jīng)理胡三橋：
建立廣闊銷售渠道減少滯銷品的產(chǎn)生
我經(jīng)營(yíng)燈飾產(chǎn)品已經(jīng)十幾年了，對(duì)于燈飾產(chǎn)品的滯銷問(wèn)題一直有所研究和防范。
我們每年都會(huì)調(diào)整店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu);每月都會(huì)去古鎮(zhèn)廠家和市場(chǎng)參觀學(xué)習(xí);每天都會(huì)對(duì)店內(nèi)燈位有所調(diào)整。并且我們建立了廣闊的銷售渠道，在全省乃至周邊地區(qū)有近千位經(jīng)銷商，近年來(lái)還拓展了零售和工程渠道，創(chuàng)建了佛光ERP全國(guó)訂發(fā)貨平臺(tái)，所以燈飾產(chǎn)品的滯銷品在我們這里比較少見。
當(dāng)然在創(chuàng)業(yè)之初，這一問(wèn)題還是比較頻發(fā)的，當(dāng)時(shí)的我主要是將那些不好賣的燈以低于進(jìn)貨的價(jià)格賠本賣出，甚至有些實(shí)在是賣不動(dòng)的產(chǎn)品，就直接送給訂貨客戶了。
香港丘比特照明董事長(zhǎng)張現(xiàn)昌
如不能將庫(kù)存化為鈔票，即為一堆廢品
丘比特照明主要滯銷品是低壓水晶燈。我們是做品牌燈飾的，可能低壓水晶燈真的不是他們的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)槭袌?chǎng)上和他們樣式差不多的，但是價(jià)格比他們便宜的多得是，所以在我們店低壓水晶燈的銷量一直不好，但是又不能不備貨，因?yàn)檫€有一部分客戶有需求。
我們對(duì)于過(guò)時(shí)的、不符合市場(chǎng)潮流的低壓燈，全部低于進(jìn)貨價(jià)賠本出售，同時(shí)也按照訂貨額度的多少直接贈(zèng)送給客戶。
做實(shí)體店面的老板表面風(fēng)光，掙的錢全擺在了倉(cāng)庫(kù)里，如果不能化腐朽為鈔票，那就是一堆廢品。
祖德照明有限公司甄紫蒙：
市場(chǎng)內(nèi)外齊步走 不放過(guò)任何面對(duì)客戶的機(jī)會(huì)
在市場(chǎng)內(nèi)，利用周年慶、店慶、特殊的全國(guó)性節(jié)日，我們工作人員會(huì)組織購(gòu)物滿多少元后砸金蛋送燈、抽獎(jiǎng)送燈、打折等活動(dòng)拉動(dòng)產(chǎn)品銷售，達(dá)到快速的銷售新款產(chǎn)品、處理舊款產(chǎn)品的目的 。
在市場(chǎng)外，我們會(huì)參加小區(qū)的推廣、砍價(jià)會(huì)，滯銷品會(huì)以新舊款打包的方式銷售。不僅滯銷品不會(huì)再是我們頭疼的問(wèn)題，銷售量還有所提升。既能提升企業(yè)品牌形象，又不會(huì)放過(guò)任何一個(gè)與客戶面對(duì)面的機(jī)會(huì)，還能使祖德照明在消費(fèi)者心目中形成知名度、美譽(yù)度和信賴度。
石家莊
福特斯河北運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理景建業(yè)：
跨區(qū)調(diào)貨是處理滯銷品的好辦法
有些型號(hào)的產(chǎn)品在別的區(qū)域是滯銷產(chǎn)品，在石家莊地區(qū)根本就不屬滯銷品。于是跟廠家溝通后，我們立即通過(guò)跨地區(qū)調(diào)貨的方式，來(lái)處理滯銷產(chǎn)品。很多產(chǎn)品在南方市場(chǎng)銷售很旺，但是在北方銷售卻不盡人意，代理商手中的滯銷品就可以通過(guò)外調(diào)給南方市場(chǎng)的代理商實(shí)現(xiàn)滯銷品資金占用的套現(xiàn)。通過(guò)換貨，一下子就處理了很多滯銷產(chǎn)品。
公司推出的新品很多，而新品的提成一般比常規(guī)的產(chǎn)品提成要高許多，導(dǎo)致營(yíng)業(yè)員幾乎不主動(dòng)推舊型號(hào)的產(chǎn)品，久而久之舊款產(chǎn)品就成為了滯銷品，被營(yíng)業(yè)員打入了冷宮。我們?yōu)榱思哟髮?dǎo)購(gòu)提成刺激零售，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)全部處理該型號(hào)燈。完成任務(wù)的提成有額外的獎(jiǎng)勵(lì)，重獎(jiǎng)之下必有勇夫，雙重獎(jiǎng)勵(lì)下營(yíng)業(yè)員更積極的賣貨，銷售也有顯著提高，這種效果非常不錯(cuò)。
太原
太原泰通燈飾總經(jīng)理戚松岳：
滯銷品消化難 辛苦一年一看“全是貨”
對(duì)批發(fā)量大的商戶來(lái)說(shuō)，LED滯銷品是非常多的?，F(xiàn)在進(jìn)入了LED時(shí)代，最為突出的就是原來(lái)的傳統(tǒng)光源產(chǎn)品就成了滯銷品，而且LED目前最大的就是燈帶和投光燈等產(chǎn)品。
商戶最頭痛的問(wèn)題就是滯銷品，這不光是產(chǎn)品本身的價(jià)格，還要有庫(kù)房費(fèi)、人工費(fèi)等等。最好的辦法就是賠錢處理，不至于血本無(wú)歸。
大廠家還是會(huì)給予經(jīng)銷商一定幫助的，但主要還是要靠商戶自己來(lái)消化。
所以商戶是利潤(rùn)最低最累的，每年辛苦掙下的錢年底一看全是貨。只能選擇一些有實(shí)力的大廠，讓廠家?guī)椭?jīng)銷商，降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。
太原國(guó)榮照明工程有限公司總經(jīng)理高國(guó)榮：
有些滯銷品賠錢也賣不掉
滯銷品已經(jīng)成為了商戶的一種附帶產(chǎn)品了，實(shí)力強(qiáng)滯銷品就會(huì)多，一年下來(lái)沒(méi)有滯銷品說(shuō)明你做燈飾不成功、。我這里主要的滯銷品是LED戶外照明的產(chǎn)品，因?yàn)檫M(jìn)回來(lái)顏色的原因，導(dǎo)致放到庫(kù)房形成滯銷，只能是瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)進(jìn)行處理。
而且現(xiàn)在LED產(chǎn)品價(jià)格不穩(wěn)定，只要不迅速處理就會(huì)有滯銷品出現(xiàn)。我現(xiàn)在最頭痛就是搬庫(kù)房，搬庫(kù)房最少幾萬(wàn)元成本的產(chǎn)品要扔掉。
從廠家進(jìn)貨，只要一不留神，沒(méi)有把握住方向就會(huì)變成滯銷品，大的廠家多多少少會(huì)提前通知講解或者是促銷給予一定的補(bǔ)償，小的廠家想也不用想。有些產(chǎn)品賠錢也沒(méi)人要，只能是當(dāng)廢品賣掉。
太原八方照明李杰：
代理渠道網(wǎng)點(diǎn)多的品牌 多地可相互調(diào)貨
整體來(lái)說(shuō)我們的LED滯銷品不是很多，畢竟我們主要還是節(jié)能燈的批發(fā)，今年剛開始轉(zhuǎn)型LED球泡。但是也許明年就會(huì)有一定的滯銷品。
LED照明產(chǎn)品目前行情還不是很穩(wěn)定，今年大部分運(yùn)營(yíng)商都會(huì)有很多滯銷品，主要是因?yàn)榈鴥r(jià)太快，廠家可能會(huì)有所補(bǔ)償，但是經(jīng)銷商也是要承擔(dān)損失的，這也就是許多人說(shuō)的做一個(gè)的LED品牌風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇共存。
目前滯銷品不是一下就能解決的，因此可以做一個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)多的品牌。可以互相調(diào)貨，這樣庫(kù)存的壓力就不會(huì)很大，廠家的壓力也不會(huì)很大，滯銷品也會(huì)有所減少，但是要想滯銷品沒(méi)有那是不可能的。
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