最近兩三年LED開始啟動(dòng)，整個(gè)行業(yè)發(fā)展比較困擾。前幾年至2013年是企業(yè)試水期，企業(yè)開始紛紛試點(diǎn)LED，行業(yè)很熱鬧，都在大張旗鼓搞，各種花樣都有。因?yàn)楸税毒驮趯?duì)面，不試不行。到2014年下半年，各種問題開始出來。怎樣在新的照明時(shí)代發(fā)展，成為很多企業(yè)的困擾。
其實(shí)，每個(gè)企業(yè)快速成長(zhǎng)除了自身因素，更多是當(dāng)時(shí)整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展為企業(yè)提供很好發(fā)展環(huán)境。對(duì)于照明行業(yè)而言則大致可分為三個(gè)時(shí)期。
第一個(gè)時(shí)期為產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)的出現(xiàn)，如廣東、江浙等地區(qū)，使得照明產(chǎn)品更容易做，產(chǎn)業(yè)配套完善，企業(yè)聚集一起，彼此給對(duì)方創(chuàng)造機(jī)會(huì);第二個(gè)時(shí)期是全國(guó)區(qū)域性市場(chǎng)中心的形成，做生意不再困難，買賣集中在某一區(qū)域，比如古鎮(zhèn)，只要在那里開設(shè)門市都能把產(chǎn)品賣出去;第三個(gè)時(shí)期是各地中心區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)，使得全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行延伸，一方面對(duì)于地縣市場(chǎng)經(jīng)銷商而言，做燈具也更簡(jiǎn)單了，經(jīng)銷商可以到鄒區(qū)、臨沂就能夠批發(fā)。每一次大變化，都給廠商帶來大的發(fā)展機(jī)遇，照明行業(yè)二十多年發(fā)展所形成的環(huán)境，基本經(jīng)歷這三個(gè)階段形成。
經(jīng)過二十多年發(fā)展，行業(yè)出現(xiàn)版圖化，相應(yīng)出現(xiàn)各自的格局，企業(yè)有企業(yè)的格局，經(jīng)銷商有經(jīng)銷商的格局，新興企業(yè)要想進(jìn)入，門檻很高，要打破這個(gè)格局，那么成本會(huì)非常高。進(jìn)入LED時(shí)代轉(zhuǎn)折點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)原先行業(yè)所產(chǎn)生的發(fā)展環(huán)境，3萬多家企業(yè)涌進(jìn)來，20-30萬經(jīng)銷商存在市場(chǎng)，雙方都存在被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。上游3萬多家活不了那么多，同樣下游也不會(huì)有那么多渠道商。對(duì)于搞燈具市場(chǎng)，如利和、金府、華日升等，這種形勢(shì)下不可大意。
零碎與分散
照明行業(yè)從企業(yè)到大經(jīng)銷商來講，5000億營(yíng)業(yè)額做得最大的如飛利浦也只是占了1%，那么這種分散狀態(tài)是怎么形成的呢?
在企業(yè)層面，從B2B銷售看，從自主品牌，到OEM/ODM.，或是前店后廠，或代理制，或搞分支機(jī)構(gòu)銷售等;從B2C銷售看，則有人員直銷，電商銷售。
在渠道商層面，從終端形態(tài)看，有專賣店、專區(qū)/專柜、網(wǎng)店、城市社區(qū)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店等，從B2B銷售看，則有傳統(tǒng)批發(fā)、授權(quán)分銷等;從B2C銷售看，則有零售、工程;從購買途徑看，有產(chǎn)業(yè)集散地(如古鎮(zhèn)、鄒區(qū))、區(qū)域集散地、品牌企業(yè)等。
在用戶層面，從用戶類型看，則有組織型(工程)、家庭型;從地域分布，則有城市用戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶;從購買方式看，則有就近購買、專業(yè)市場(chǎng)購買、網(wǎng)購、委托采購、招標(biāo)、定向采購等。
同時(shí)，企業(yè)到渠道商，從渠道商到用戶，從企業(yè)直接到用戶，都是靠規(guī)模、成本、效率支撐。這些都可以看得出總體銷售特征呈現(xiàn)分散和零碎化。
行業(yè)銷售現(xiàn)狀特征
照明行業(yè)分散零碎狀態(tài)使得行業(yè)銷售呈現(xiàn)多樣化、塊狀化、重成本、重復(fù)性、體驗(yàn)度低等特征。
采購主體存在明顯的差異將市場(chǎng)分解為“塊”狀。從消費(fèi)方式，消費(fèi)場(chǎng)所，區(qū)域分隔，本身就很散。各種需求存在著特定的業(yè)務(wù)邏輯差異，銷售方式復(fù)雜化。各種需求存在特定邏輯存在明顯差異，做工程和做零售的需求是不一樣。
各種銷售方式產(chǎn)生了較大的建設(shè)與維護(hù)的“硬”成本。在資源不錯(cuò)的前提下，用三年周期，從零做到5個(gè)億，做純粹批發(fā)規(guī)模能夠做到5億，每年的持續(xù)投入在5000萬左右。同樣是一個(gè)四寸筒燈，作為一個(gè)零售產(chǎn)品和作為一個(gè)工程類產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品要求和負(fù)載物以及整個(gè)銷售方式有很大差別，價(jià)格差異較大，一個(gè)是銷售單純一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)銷售工程系列服務(wù)，從溝通、設(shè)計(jì)、安裝、維護(hù)等，銷售方式非常復(fù)雜。
銷售“硬”成本的支付能力和企業(yè)規(guī)模間存在巨大落差。同時(shí)，各種銷售方式中存在行業(yè)性的重復(fù)建設(shè)和浪費(fèi)。各家都在搞集中作業(yè)，跟風(fēng)，都開訂貨會(huì)，只停留在表面。
一方面，企業(yè)外部運(yùn)營(yíng)要素整合和分工不足，影響了銷售效率。很多企業(yè)請(qǐng)業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在很多制造企業(yè)正在千方百計(jì)削減工人。
另一方面，銷售效率的衰減降低了用戶的體驗(yàn)。盡管全國(guó)100多個(gè)業(yè)務(wù)員，但還是不能夠帶來很好的體驗(yàn)，頻繁持續(xù)拜訪使得業(yè)務(wù)員人浮于事，直接找經(jīng)銷商要錢，要不到錢，績(jī)效考核工資獎(jiǎng)金打折，最后經(jīng)銷商看見業(yè)務(wù)員第一感覺就是“鬼子又進(jìn)村了”。
行業(yè)呼吁新的平臺(tái)環(huán)境
一方面分散，一方面門檻，傳統(tǒng)品牌若干年的成長(zhǎng)所累積的渠道資源，要將其封閉起來，其他品牌想要?，F(xiàn)在行業(yè)缺少一個(gè)新的發(fā)展環(huán)境平臺(tái)，新的大環(huán)境平臺(tái)應(yīng)該是通過平臺(tái)提純銷售中的公共要素部分，建立接口，按專業(yè)分工思路引導(dǎo)相關(guān)主體集中資源，定向發(fā)展個(gè)性化功能。資源集成到一個(gè)平臺(tái)，提供用戶體驗(yàn)，提高效率，企業(yè)一旦進(jìn)入到這樣一個(gè)平臺(tái)能夠得到更好發(fā)展。
通過平臺(tái)提純銷售中的公共要素部分，建立接口，按專業(yè)分工思路引導(dǎo)相關(guān)主體集中資源，定向發(fā)展個(gè)性化功能。同時(shí)將銷售建設(shè)期和維護(hù)期中的同類部分集約，大幅降低成本，包含線下和線上部分。針對(duì)細(xì)分用戶業(yè)務(wù)邏輯的差異化，在平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)界面的差異化，滿足不同業(yè)務(wù)的運(yùn)行。實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的主要業(yè)務(wù)流程和不同經(jīng)營(yíng)主體業(yè)務(wù)流程的即時(shí)對(duì)接和可控的信息交換方式。
照明行業(yè)下一輪的增長(zhǎng)點(diǎn)不是在于某一部分企業(yè)的發(fā)展，而在于整個(gè)行業(yè)是否再次出現(xiàn)了讓普遍個(gè)體的企業(yè)得以快速發(fā)展的新的高效平臺(tái)環(huán)境。這個(gè)平臺(tái)環(huán)境整合集結(jié)了行業(yè)金融(或資金)、物流供應(yīng)配送、業(yè)務(wù)流通(產(chǎn)品研發(fā)、制造、供應(yīng))、交易方式解決方案，構(gòu)成新的平臺(tái)環(huán)境。
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