最近兩三年LED開始啟動，整個行業(yè)發(fā)展比較困擾。前幾年至2013年是企業(yè)試水期，企業(yè)開始紛紛試點LED，行業(yè)很熱鬧，都在大張旗鼓搞，各種花樣都有。因為彼岸就在對面，不試不行。到2014年下半年，各種問題開始出來。怎樣在新的照明時代發(fā)展，成為很多企業(yè)的困擾。
其實，每個企業(yè)快速成長除了自身因素，更多是當(dāng)時整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展為企業(yè)提供很好發(fā)展環(huán)境。對于照明行業(yè)而言則大致可分為三個時期。
第一個時期為產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)的出現(xiàn)，如廣東、江浙等地區(qū)，使得照明產(chǎn)品更容易做，產(chǎn)業(yè)配套完善，企業(yè)聚集一起，彼此給對方創(chuàng)造機會;第二個時期是全國區(qū)域性市場中心的形成，做生意不再困難，買賣集中在某一區(qū)域，比如古鎮(zhèn)，只要在那里開設(shè)門市都能把產(chǎn)品賣出去;第三個時期是各地中心區(qū)域市場出現(xiàn)，使得全國市場進行延伸，一方面對于地縣市場經(jīng)銷商而言，做燈具也更簡單了，經(jīng)銷商可以到鄒區(qū)、臨沂就能夠批發(fā)。每一次大變化，都給廠商帶來大的發(fā)展機遇，照明行業(yè)二十多年發(fā)展所形成的環(huán)境，基本經(jīng)歷這三個階段形成。
經(jīng)過二十多年發(fā)展，行業(yè)出現(xiàn)版圖化，相應(yīng)出現(xiàn)各自的格局，企業(yè)有企業(yè)的格局，經(jīng)銷商有經(jīng)銷商的格局，新興企業(yè)要想進入，門檻很高，要打破這個格局，那么成本會非常高。進入LED時代轉(zhuǎn)折點，我們發(fā)現(xiàn)原先行業(yè)所產(chǎn)生的發(fā)展環(huán)境，3萬多家企業(yè)涌進來，20-30萬經(jīng)銷商存在市場，雙方都存在被淘汰的風(fēng)險。上游3萬多家活不了那么多，同樣下游也不會有那么多渠道商。對于搞燈具市場，如利和、金府、華日升等，這種形勢下不可大意。
零碎與分散
照明行業(yè)從企業(yè)到大經(jīng)銷商來講，5000億營業(yè)額做得最大的如飛利浦也只是占了1%，那么這種分散狀態(tài)是怎么形成的呢?
在企業(yè)層面，從B2B銷售看，從自主品牌，到OEM/ODM.，或是前店后廠，或代理制，或搞分支機構(gòu)銷售等;從B2C銷售看，則有人員直銷，電商銷售。
在渠道商層面，從終端形態(tài)看，有專賣店、專區(qū)/專柜、網(wǎng)店、城市社區(qū)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店等，從B2B銷售看，則有傳統(tǒng)批發(fā)、授權(quán)分銷等;從B2C銷售看，則有零售、工程;從購買途徑看，有產(chǎn)業(yè)集散地(如古鎮(zhèn)、鄒區(qū))、區(qū)域集散地、品牌企業(yè)等。
在用戶層面，從用戶類型看，則有組織型(工程)、家庭型;從地域分布，則有城市用戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶;從購買方式看，則有就近購買、專業(yè)市場購買、網(wǎng)購、委托采購、招標(biāo)、定向采購等。
同時，企業(yè)到渠道商，從渠道商到用戶，從企業(yè)直接到用戶，都是靠規(guī)模、成本、效率支撐。這些都可以看得出總體銷售特征呈現(xiàn)分散和零碎化。
行業(yè)銷售現(xiàn)狀特征
照明行業(yè)分散零碎狀態(tài)使得行業(yè)銷售呈現(xiàn)多樣化、塊狀化、重成本、重復(fù)性、體驗度低等特征。
采購主體存在明顯的差異將市場分解為“塊”狀。從消費方式，消費場所，區(qū)域分隔，本身就很散。各種需求存在著特定的業(yè)務(wù)邏輯差異，銷售方式復(fù)雜化。各種需求存在特定邏輯存在明顯差異，做工程和做零售的需求是不一樣。
各種銷售方式產(chǎn)生了較大的建設(shè)與維護的“硬”成本。在資源不錯的前提下，用三年周期，從零做到5個億，做純粹批發(fā)規(guī)模能夠做到5億，每年的持續(xù)投入在5000萬左右。同樣是一個四寸筒燈，作為一個零售產(chǎn)品和作為一個工程類產(chǎn)品，對產(chǎn)品要求和負(fù)載物以及整個銷售方式有很大差別，價格差異較大，一個是銷售單純一個產(chǎn)品，一個銷售工程系列服務(wù)，從溝通、設(shè)計、安裝、維護等，銷售方式非常復(fù)雜。
銷售“硬”成本的支付能力和企業(yè)規(guī)模間存在巨大落差。同時，各種銷售方式中存在行業(yè)性的重復(fù)建設(shè)和浪費。各家都在搞集中作業(yè)，跟風(fēng)，都開訂貨會，只停留在表面。
一方面，企業(yè)外部運營要素整合和分工不足，影響了銷售效率。很多企業(yè)請業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在很多制造企業(yè)正在千方百計削減工人。
另一方面，銷售效率的衰減降低了用戶的體驗。盡管全國100多個業(yè)務(wù)員，但還是不能夠帶來很好的體驗，頻繁持續(xù)拜訪使得業(yè)務(wù)員人浮于事，直接找經(jīng)銷商要錢，要不到錢，績效考核工資獎金打折，最后經(jīng)銷商看見業(yè)務(wù)員第一感覺就是“鬼子又進村了”。
行業(yè)呼吁新的平臺環(huán)境
一方面分散，一方面門檻，傳統(tǒng)品牌若干年的成長所累積的渠道資源，要將其封閉起來，其他品牌想要?，F(xiàn)在行業(yè)缺少一個新的發(fā)展環(huán)境平臺，新的大環(huán)境平臺應(yīng)該是通過平臺提純銷售中的公共要素部分，建立接口，按專業(yè)分工思路引導(dǎo)相關(guān)主體集中資源，定向發(fā)展個性化功能。資源集成到一個平臺，提供用戶體驗，提高效率，企業(yè)一旦進入到這樣一個平臺能夠得到更好發(fā)展。
通過平臺提純銷售中的公共要素部分，建立接口，按專業(yè)分工思路引導(dǎo)相關(guān)主體集中資源，定向發(fā)展個性化功能。同時將銷售建設(shè)期和維護期中的同類部分集約，大幅降低成本，包含線下和線上部分。針對細(xì)分用戶業(yè)務(wù)邏輯的差異化，在平臺上實現(xiàn)界面的差異化，滿足不同業(yè)務(wù)的運行。實現(xiàn)平臺的主要業(yè)務(wù)流程和不同經(jīng)營主體業(yè)務(wù)流程的即時對接和可控的信息交換方式。
照明行業(yè)下一輪的增長點不是在于某一部分企業(yè)的發(fā)展，而在于整個行業(yè)是否再次出現(xiàn)了讓普遍個體的企業(yè)得以快速發(fā)展的新的高效平臺環(huán)境。這個平臺環(huán)境整合集結(jié)了行業(yè)金融(或資金)、物流供應(yīng)配送、業(yè)務(wù)流通(產(chǎn)品研發(fā)、制造、供應(yīng))、交易方式解決方案，構(gòu)成新的平臺環(huán)境。
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